鬼谷子-31

鬼谷子-31  摩篇全解讀及經(jīng)典案例

摩篇，一作摩意，指觀察、揣摩之意。本篇所講，其實(shí)是一種揣情之術(shù)，是揣篇的延伸和發(fā)展，具體說(shuō)就是通過(guò)言辭交流，獲知對(duì)方的真實(shí)意圖。因此，摩意是揣度對(duì)方實(shí)情的方法。

本篇從摩意和揣情的關(guān)系入手，論證了摩意的重要性，闡述了摩意的謀略和方法，即平、正、喜、怒、名、行、廉、信、利、卑十法?！爸\莫難于周密，說(shuō)莫難于悉聽，事莫難于必成?！笨傊?，策略的謀劃，最難的是周到縝密；游說(shuō)他人，最難的是令其服從；經(jīng)手事情，最難的是務(wù)必成功。所有這些，只有智者可以做到，因?yàn)樗麄冎匾暋澳σ狻钡姆椒ㄟ\(yùn)用。古往今來(lái)，善于揣摩他人意圖的人，總能悠然于山川之外，投餌垂釣成事于悄然之間。

天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福。尤其是在分裂割據(jù)、群雄并立的時(shí)代，世事往往難以預(yù)料，要想在亂世獲取立足之地，必須以不變應(yīng)萬(wàn)變，在故作糊涂中保全自己。如果揣摩準(zhǔn)確，把握對(duì)方的心理，作出相應(yīng)行動(dòng)，就能獲得成功的基礎(chǔ)?！按е淝樗呄颍缓笠云渌?，微而摩之，得其所欲而情必動(dòng)，又測(cè)而探之，如此則能內(nèi)符必應(yīng)。內(nèi)符既應(yīng)，必欲為其所為也?！边@是鬼谷子在《摩篇》中提出的重要思想。

1.隱真示假，故作糊涂

很多時(shí)候，有意隱藏自己的才能是智者的選擇。在封建時(shí)代，有才能的人如果不被君主所用，就會(huì)身處險(xiǎn)境。即使是被君主所用，也可能受到猜忌。因此，明哲保身就成了才識(shí)之士的第一要?jiǎng)?wù)，如果處處張揚(yáng)，不知收斂，結(jié)局往往會(huì)很悲慘。

東漢末年，曹操擊敗呂布，奪取了徐州。劉備因勢(shì)單力薄，只好隱藏宏圖之志，暫時(shí)依附于曹操。而曹操對(duì)劉備并不放心，怕他不甘久居人下，卻又施展拉攏的手段，對(duì)他厚禮相待。對(duì)此，劉備暗中準(zhǔn)備。

于是，劉備裝起糊涂，在后園種起菜來(lái)。一天，劉備正在澆水種菜，許褚、張遼闖進(jìn)來(lái)，說(shuō)曹操有請(qǐng)。劉備去見曹操，忐忑不安。兩人對(duì)面而坐，飲酒閑聊。曹操想借機(jī)一探劉備真心，看他是否有稱王稱霸的意圖。酒喝得來(lái)勁，曹操問(wèn)：“玄德兄久歷四方，見多識(shí)廣，請(qǐng)問(wèn)當(dāng)今之世，誰(shuí)稱得上英雄？”

劉備一時(shí)無(wú)語(yǔ)，只好搪塞：“我怎敢談?wù)撎煜掠⑿勰?？”于是列舉了袁術(shù)、袁紹、劉璋等地方軍閥，這些人當(dāng)然不被曹操放在眼里。曹操說(shuō)：“所謂英雄，就是要胸懷大志，腹有良謀。所謂大志，志在吞吐天地；所謂良謀，謀能包藏宇宙。”并說(shuō)：“當(dāng)世英雄，只有使君和我！”

聽了這話，劉備心中一震，手一松，筷子掉到地下。此時(shí)，恰巧天空傳來(lái)一陣響雷，轟隆隆炸得屋瓦震動(dòng)。劉備拾起筷子，緩緩說(shuō)：“真厲害，雷聲把我嚇壞了！”

曹操聽了暗自發(fā)笑，認(rèn)為劉備不僅目光不夠長(zhǎng)遠(yuǎn)，而且還是個(gè)膽小鬼。自此，對(duì)劉備的戒備松懈了許多，最終使劉備脫身徐州。劉備裝呆作癡，隱真示假，以不變應(yīng)萬(wàn)變，給人自甘平庸的感覺，在巧妙應(yīng)變中保全了自身性命。

故作糊涂是一門學(xué)問(wèn)。難得糊涂，就是說(shuō)要會(huì)裝傻。裝傻需要勇氣和毅力，涵養(yǎng)和忍耐，裝傻有時(shí)要自取其辱。當(dāng)危險(xiǎn)降臨時(shí)，表面裝瘋賣傻，內(nèi)心保持清醒，不失為有效的生存技巧。裝傻可以隱藏才能，掩蓋真實(shí)目的，讓人覺得碌碌無(wú)為，即能更好保全自己，又能等待時(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)理想。這其實(shí)是一種韜晦之計(jì)。

建功立業(yè)，非一日之功。時(shí)機(jī)成熟之日，方是成功之時(shí)。在此之前，就要臥薪嘗膽，韜光養(yǎng)晦。遭人忌諱會(huì)使自己陷入險(xiǎn)境。這是禍端的先兆，預(yù)埋的危機(jī)，終有爆發(fā)的一天。如果能夠事事觀察，仔細(xì)揣摩對(duì)方心意，就不難找到解決問(wèn)題的辦法。對(duì)自己不利就設(shè)法補(bǔ)救，讓禍患消失在萌芽之中。

2.善于揣摩，投餌獲魚

《摩篇》曰：“古之善摩者，如操釣而臨深淵，餌而投之必得魚焉。故曰主事日成而人不知，主兵日勝而人不畏也?！边@句話的意思是，古代那些善于運(yùn)用“摩”術(shù)的人，如同拿著魚鉤臨近深淵，只要投下魚餌，就會(huì)把魚釣上來(lái)。

現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)，許多人經(jīng)常使用“摩”術(shù)。正確的策略可以促進(jìn)成功，就像釣魚投下誘餌，魚兒才會(huì)上鉤。想要獲取更大利益，就要讓產(chǎn)品受到青睞，這往往需要周密的謀劃，運(yùn)用一定的方法、手段。

釣魚時(shí)要投魚餌，舍棄一點(diǎn)小利，卻釣回了大利。懂得了垂釣之道，就要敢于實(shí)踐。無(wú)餌者門可羅雀，有餌者門庭若市，銷售策略不同，效果也有天壤之別。推銷新產(chǎn)品，采用魚餌釣魚的謀略，先拋出幾個(gè)誘餌，引起人們的關(guān)注，然后“言歸正傳”。先前付出的代價(jià)，自然是羊毛出在羊身上。所以，要想在激烈競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，作為管理者就必須學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)策劃。

適時(shí)拋下誘餌，讓消費(fèi)者不期而遇。做到這一點(diǎn)，就必須分析消費(fèi)者的心理，以消費(fèi)者為中心，發(fā)現(xiàn)他們的需求，滿足他們的需求，就會(huì)收到事半功倍的效果。

如今，商場(chǎng)超市經(jīng)常舉辦“投餌釣魚”的促銷方式，比如購(gòu)物有獎(jiǎng)的活動(dòng)。其實(shí)，這些手段就是拋下誘餌，等待魚兒上鉤。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，適當(dāng)使用這種手段，就可以“主事日成而人不知，主兵日勝而人不畏也”。

3.察言觀色，巧施計(jì)謀

很多時(shí)候，察言觀色是“摩”術(shù)的具體運(yùn)用。揣情摩意，常常因機(jī)而發(fā)，有規(guī)律可循。人的性格千差萬(wàn)別，具體運(yùn)用時(shí)，方法可以多種多樣。公元73年，東漢大將竇固率兵攻打匈奴，為了徹底擊敗匈奴，就想派人聯(lián)絡(luò)西域各國(guó)共同作戰(zhàn)。于是派遣頗有才干的班超出使西域。

班超帶領(lǐng)隨從到了鄯善。鄯善原是歸附匈奴的，因?yàn)樾倥扑麄兗{稅進(jìn)貢，勒索財(cái)物，鄯善王很不滿意。但幾十年間，因?yàn)閮?nèi)陸連年戰(zhàn)爭(zhēng)，東漢顧不到西域邊境，鄯善王只好聽從匈奴命令。這次他看到漢朝派去了使者，便殷勤招待了他們。

過(guò)了幾天，鄯善王的態(tài)度忽然冷淡起來(lái)。班超起了疑心，猜測(cè)一定是匈奴使者也到了這里。恰巧鄯善王的仆人送酒食來(lái)，班超裝作早就知道的樣子說(shuō)：“匈奴的使者來(lái)幾天了？住在什么地方？”鄯善王和匈奴使者打交道，本是瞞著班超的。那個(gè)仆人被班超一問(wèn)，以為班超已經(jīng)知道這事，回答說(shuō)：“來(lái)了三天了，住處離這不遠(yuǎn)?！?/span>

于是，班超召集隨從說(shuō)：“大家跟我來(lái)到西域，無(wú)非是想立功報(bào)國(guó)。現(xiàn)在匈奴使者才到幾天，鄯善王的態(tài)度就變了。要是他把我們抓起來(lái)送給匈奴，我們的尸骨也不能回鄉(xiāng)了?，F(xiàn)在情況危急，只有趁著黑夜到匈奴的帳篷周圍，放火進(jìn)攻。只要?dú)⒘诵倥拐撸虑榫秃棉k了?！钡搅税胍?，班超率領(lǐng)隨從偷襲匈奴的帳篷。他們順風(fēng)放起火來(lái)，班超領(lǐng)頭殺進(jìn)帳篷，殺了匈奴使者和三十多個(gè)隨從。班超回到營(yíng)房，天剛發(fā)白。他請(qǐng)鄯善王過(guò)來(lái)，鄯善王見匈奴的使者已被殺掉，表示愿意服從漢朝命令。

班超對(duì)鄯善王進(jìn)行察言觀色，覺察到其內(nèi)在變化，于是隨機(jī)應(yīng)變，果斷采取行動(dòng)，殺了匈奴使者。又順應(yīng)鄯善王欺軟怕硬的心理特征，促使鄯善與漢朝友好。這正是摩術(shù)靈活運(yùn)用的結(jié)果。

4.淡化榮辱，胸襟闊大

社會(huì)是個(gè)大舞臺(tái)，人的身份和地位各不相同，由此帶來(lái)不同的處世方式。富貴者高高在上，易招人怨。如果領(lǐng)悟鬼谷子《摩篇》精義，適時(shí)放下架子，謙虛待人，就能改變形象，為將來(lái)留條后路。貧賤者無(wú)權(quán)無(wú)勢(shì)，如果行為放蕩不羈，對(duì)人不敬只會(huì)招致厭惡，難以改變處境和命運(yùn)。

鬼谷子所說(shuō)的“摩”，是心機(jī)，是靈動(dòng)，是個(gè)體對(duì)事物的發(fā)展趨向作出的正確反應(yīng)。由此可以通過(guò)平常的舉動(dòng)而窺見真實(shí)的對(duì)方，有效防范居心叵測(cè)之人。對(duì)于小人，如果缺乏揣摩的謀略或方法，就很容易落入陷阱之中。俗話說(shuō)“防人之心不可無(wú)”，應(yīng)該謹(jǐn)防左右，尤其是那些卑躬屈膝之小人。

做事需要謀劃。只有料事在先，才能消除隱患于未萌之時(shí)。生活中，對(duì)付小人也可以這樣。小人大多怕險(xiǎn)畏難，計(jì)較得失。只要揣摩出其意圖，設(shè)置障礙制造麻煩，讓他們患得患失，就會(huì)使其有所顧慮和懼怕，在行為上有所收斂。如此不動(dòng)刀兵，避免了不必要的損失，可謂是智勝小人的妙計(jì)。

實(shí)施一定的謀略，要對(duì)事物的狀況有深入研究和細(xì)致把握，面對(duì)利益誘惑不動(dòng)心，身臨危險(xiǎn)之地能脫離。遇事時(shí)不慌張，以免作出不利于己的舉動(dòng)。做到了寵辱不驚胸懷寬廣，就能在面對(duì)突發(fā)事件時(shí)，保持冷靜做出正確判斷，避免出現(xiàn)錯(cuò)誤和偏差。因此，淡化榮辱觀念，是“摩”的精義，拋棄功利主義，自會(huì)領(lǐng)略人生的自由境界。

高明的智者，善于揣情摩意，能夠淡化榮辱，胸襟闊大，具有特立獨(dú)行的人格魅力。

人們常說(shuō)“小不忍則亂大謀”，所以處于困境時(shí)要能忍受一時(shí)的屈辱。不然，就會(huì)陷入更危險(xiǎn)的境地，無(wú)端抱怨解決不了問(wèn)題，只會(huì)招致更多的打擊。忍辱負(fù)重，要求對(duì)現(xiàn)實(shí)和自身有清醒認(rèn)識(shí)。這關(guān)系自己的生存，把一切問(wèn)題都看開些，就會(huì)變得豁達(dá)。在無(wú)助的情況下，調(diào)整心態(tài)和行事準(zhǔn)則，才能化解復(fù)雜的問(wèn)題，這是摩意術(shù)的重要內(nèi)容。可見，認(rèn)真學(xué)習(xí)鬼谷子的謀略之道，巧妙加以運(yùn)用，就會(huì)在實(shí)際行動(dòng)中演變出千萬(wàn)般變化的智慧。

5.洞察人心，體察人性

古人講究喜怒不形于色，鬼谷子在《摩篇》中說(shuō)：“如果不斷用言語(yǔ)和行動(dòng)去試探和刺激對(duì)方，那么，對(duì)方的真情實(shí)意就會(huì)暴露。這時(shí)，就要表現(xiàn)出不以為然的樣子，隱藏自己的真實(shí)想法，不被對(duì)方察覺。做到這一點(diǎn)，就會(huì)成大事而不留禍患?！?/span>

怎樣說(shuō)話才能打動(dòng)人心，怎樣行動(dòng)才能確保成功？鬼谷子認(rèn)為做事要想達(dá)到目標(biāo)，就要“摩之以其欲”，也就是洞察人心，體察人性?？v觀古今，優(yōu)秀的政治家、軍事家，大多具有這種本領(lǐng)。

東漢末年，曹操率軍討伐張繡，天氣熱得出奇，驕陽(yáng)似火，士兵口渴難耐，行軍速度緩慢。曹操擔(dān)心貽誤戰(zhàn)機(jī)，心里著急。于是，他叫來(lái)向?qū)?，悄悄?wèn)：“附近可有水源？”向?qū)дf(shuō)：“泉水在山谷的那一邊，要繞過(guò)去還有很遠(yuǎn)。”曹操遮眼眺望，看到前邊有片樹林，腦筋一轉(zhuǎn)，趕到隊(duì)伍前，用馬鞭指著前方說(shuō)：“前面有片梅林，那里的梅子又大又好，我們快點(diǎn)趕路，繞過(guò)這個(gè)山丘就到了！”士兵一聽，精神大振，行軍速度快了許多。

在艱難險(xiǎn)境，個(gè)體的意志力能發(fā)揮巨大作用。曹操用“酸梅”鼓舞士氣，加快行軍速度，正是因?yàn)樗哂猩钊塍w察人性的本領(lǐng)。在古代，優(yōu)秀的將帥除了要熟悉天文、地理、陣法外，還必須洞察人心，善打心理戰(zhàn)。項(xiàng)羽的破釜沉舟與韓信的背水一戰(zhàn)，都是利用人在險(xiǎn)境中的求生本能而取勝的例子。春秋時(shí)的“長(zhǎng)勺之戰(zhàn)”，是心理戰(zhàn)的經(jīng)典戰(zhàn)例，集中體現(xiàn)了《孫子兵法》“避其銳氣，擊其惰歸”的軍事思想。

在戰(zhàn)爭(zhēng)中要打敗強(qiáng)敵，必須要避敵銳氣，攻其虛弱。當(dāng)敵人處于精神放松、意志疲憊的情形時(shí)，出其不意攻其不備，往往獲得意想不到的效果，最終取得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。

現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間也存在心理戰(zhàn)問(wèn)題。競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)除了取決于經(jīng)濟(jì)實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)方法等因素外，有時(shí)還取決于自身的心理素質(zhì)和心理戰(zhàn)斗能力。與人打交道，摸透了對(duì)手的心理，勝利也就不遠(yuǎn)了。做到了“摩之以其欲”，只要略施小技，就可以將麻煩消除于無(wú)形之中。

6.觀察細(xì)微，獨(dú)辟蹊徑

鬼谷子認(rèn)為，策劃謀略難在周到縝密，游說(shuō)君主難在言聽計(jì)從，主持事務(wù)難在確保成功。這三者只有圣人才能做到?！赌ζ吩唬骸蔼?dú)行之道。夫幾者不晚，成而不拘，久而化成?！币馑际钦f(shuō)，要想說(shuō)服別人，必有獨(dú)辟蹊徑的智慧，注意事物的細(xì)微變化，把握時(shí)機(jī)才能成功。從別人忽略的地方策劃，要善于揣摩情形，作出合理規(guī)劃。

現(xiàn)實(shí)生活中，好的創(chuàng)意或者點(diǎn)子，往往產(chǎn)生良好的效益，甚至涌現(xiàn)很多跟風(fēng)者，如雨后春筍。當(dāng)然，就謀略而言，跟風(fēng)不過(guò)是模仿抄襲，談不上高明。而高明的策劃，則是智慧的結(jié)晶，需要深入調(diào)查，全局把握，才能獨(dú)辟蹊徑。比如，把木梳賣給和尚的經(jīng)典案例，反映了策劃水平的高低：有公司高薪招聘營(yíng)銷人才，廣告打出，很多人踴躍報(bào)名。應(yīng)聘者要通過(guò)一道試題，就是在十天內(nèi)，想法把木梳賣給和尚。絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，紛紛離去，最后剩下甲、乙、丙三人。

十天后，甲只賣出去一把，乙則賣出去十把。乙到了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院住持說(shuō)：“蓬頭垢面對(duì)佛不敬。應(yīng)在香案前放把木梳，供善男信女梳頭?！弊〕植杉{了建議。于是買下了十把木梳。

最后，負(fù)責(zé)人問(wèn)丙：“賣出去多少？”丙答：“一千把?！必?fù)責(zé)人很吃驚，丙說(shuō)他到了一個(gè)香火極旺的深山寶剎，朝圣者絡(luò)繹不絕。丙對(duì)住持說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，刻上'積善梳’三字，可做贈(zèng)品。”住持大喜，于是買下一千把木梳。得到“積善梳”的施主很高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。

把木梳賣給和尚，聽起來(lái)匪夷所思，但不同的策劃，不同的營(yíng)銷，卻有不同的結(jié)果。在別人認(rèn)為不可能的地方開辟市場(chǎng)，才是真正的營(yíng)銷高手。只有觀察細(xì)微，才能把握時(shí)機(jī)獨(dú)辟蹊徑。從別人忽略的地方策劃行動(dòng)，需要極高的智慧。這正是“獨(dú)行之道，夫幾者不晚，成而不抱，久而化成”這一警言的妙用。