“民營牙科診所是不是不太正規(guī)？”

在經(jīng)過十余年的發(fā)展后，中國民營牙科診所，仍存留著這樣的印象。但從需求端看，隨著老齡化問題的加重，以及老一代人對牙齒健康的不重視，越來越多的缺牙、掉牙現(xiàn)象正在簇?fù)碇麄儙е蓱]走進(jìn)牙科診所。

很重要的原因是，去正規(guī)的三甲醫(yī)院補(bǔ)一顆牙，價(jià)格驚人，動(dòng)輒就是一輛小汽車的價(jià)格，讓醫(yī)院醫(yī)生也會(huì)勸缺牙嚴(yán)重的老人去民營診所詢價(jià)。

時(shí)至今日，民營口腔診所已經(jīng)走到了一個(gè)新的階段：資本看好、市場廣大、且運(yùn)營走向正規(guī)。巨大的機(jī)會(huì)之海中，出海撈魚的人數(shù)量越來越多。

近日，牙博士醫(yī)療控股集團(tuán)股份有限公司公布招股說明書，擬在香港主板上市，保薦人為中金公司和中信建投國際。

在華東地區(qū)稱雄的牙博士，也來了。

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年入8億

牙博士為何著急上市？

牙博士是誰?

這家從事口腔種植服務(wù)、正畸服務(wù)及綜合牙科服務(wù)的企業(yè)已經(jīng)成立11年，在華東地區(qū)頗負(fù)盛名。根據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，就2020年的年收入而言，公司是華東地區(qū)規(guī)模最大的中高端民營連鎖口腔醫(yī)療服務(wù)提供商、第二大民營口腔醫(yī)療服務(wù)提供商，也是江蘇省第一大的口腔醫(yī)療服務(wù)提供商。

根據(jù)牙博士的招股書顯示，牙博士已經(jīng)連續(xù)3年盈利。事實(shí)上，業(yè)內(nèi)一直有金眼、銀牙、銅骨的說法。早在十年前，愛爾眼科為首的一批企業(yè)率先抓住了民營眼科連鎖醫(yī)院的風(fēng)口，近幾年，老齡化的加速讓市場將目光集中在牙科上。牙齒領(lǐng)域所涉產(chǎn)業(yè)鏈很長，不僅涉及上游的耗材、中游經(jīng)銷，還有下游的口腔服務(wù)。

近幾年，越來越多的資本方，將重金投入到口腔服務(wù)領(lǐng)域，截至目前，牙博士披露了兩輪融資，天使輪在2017年完成，投資方為北京中金泰安和宏鼎投資，而最近一輪股權(quán)融資就在今年5月，投資方包括元禾控股及招商資本，這也是IPO前的最后一輪融資。

從2010年成立，直到2017年才進(jìn)行天使輪融資，一個(gè)很重要的原因是，牙博士并不差錢。

不同于TMT、芯片、科技等項(xiàng)目，牙博士這類牙科診所，有著高毛利和強(qiáng)現(xiàn)金流。

從營收看，2018年-2021年上半年，牙博士分別實(shí)現(xiàn)營收6.32億元、8.71億元、8.35億元和5.07億元，即便是2020年受疫情影響，營收也僅是小幅下降，賺錢能力不弱。今年上半年有強(qiáng)勢回歸之勢。

除了2018年虧損390萬元之外，2019年-2021年上半年，牙博士均實(shí)現(xiàn)盈利，分別錄得經(jīng)調(diào)整凈利潤2360萬、8530萬和6160萬元。

為何口腔如此賺錢？

原因在于高昂的毛利率。事實(shí)上，對于民營牙科而言，成本的大頭主要是醫(yī)生工資、房租，近幾年國產(chǎn)耗材類企業(yè)的興起，已經(jīng)讓原材料價(jià)格逐漸降低，但患者仍然覺得看牙很貴，這就是牙科門診“賺錢”的關(guān)鍵。

如此賺錢的生意，牙博士為何此時(shí)急于上市？

在資本市場上，已經(jīng)誕生了“牙茅”——通策醫(yī)療。該公司發(fā)布了2021年第三季度報(bào)告顯示，今年前三季度，通策醫(yī)療實(shí)現(xiàn)營收21.36億元，同比增長44.16%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤6.2億元，同比增長55.09%；實(shí)現(xiàn)扣非凈利潤6.08億元，同比增長56.69%。從營收規(guī)?？?，牙博士距離通策醫(yī)療仍有一定距離。如果登陸資本市場，在資金上，牙博士勢必將得以補(bǔ)充，借此更快的跑馬圈地，擴(kuò)大規(guī)模。

另外，通策醫(yī)療近日因集采傳聞股價(jià)暴跌，二級市場開始保持觀望，更多的人開始理性的看待牙科賽道，牙博士前景廣闊，但再不上市，或許很難得到一個(gè)更高的市場估值。

更需要關(guān)注的是，這個(gè)逐漸熱鬧的賽道，已經(jīng)有更多掘金者舉著鈔票殺入，再晚，競爭或許將更為激烈。

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一顆牙的爭奪戰(zhàn)

中國人對牙齒的重視程度正在增加。

牙齒矯正（正畸）近年來在國內(nèi)大有火爆之勢，根據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)，中國正畸案例數(shù)目已經(jīng)由2015年的160萬例增長值2020年的310萬例，復(fù)合增速達(dá)13.4%，并預(yù)計(jì)將在2030年達(dá)到950萬例。

年輕的消費(fèi)者關(guān)注牙齒美容、老年人開始面對牙齒脫落問題，壯年的家長們在消費(fèi)能力逐步提升后，對孩子的牙齒矯正問題也愿意付費(fèi)。

需求之外，還有行業(yè)高額利潤的誘惑。

時(shí)代天使上市前的招股書曾披露一組驚人的數(shù)據(jù)，2018年至2020年以及2021年上半年，牙博士毛利率分別為52.7%、53.8%、55.5%和54.7%，坐實(shí)了一顆牙的“暴利”。

有需求，又存在賺錢的巨大空間，一顆牙齒的爭奪戰(zhàn)已經(jīng)拉響。

據(jù)時(shí)代天使招股書披露，中國正畸市場由2015年的34億美元增至2019年的73億美元，復(fù)合年增長率達(dá)到了20.7%，并且有望于2030年達(dá)到296億美元，2019年至2030年的復(fù)合年增長率預(yù)計(jì)為13.6%。

隱形矯治市場規(guī)模由2015年的2億美元增至2019年的14億美元，復(fù)合年增長率為56%，并有望于2030年達(dá)到119億美元，2019年至2030年的復(fù)合年增長率預(yù)計(jì)為21.5%。

在種植牙方面，中國種植牙占全球的市場份額僅為1%，而歐洲是47%、北美28%、亞太（不含中國）15%，彼此之間的市場份額差距懸殊。

正畸和種植好似個(gè)黃金坑。據(jù)悉，正畸價(jià)格為5000-40000元/顆，種植牙價(jià)格為5000-20000元/顆，其客單價(jià)高于普通的拔牙、補(bǔ)牙。

牙博士招股書顯示，其收入主要來自于種植服務(wù)、正畸服務(wù)及綜合口腔服務(wù)三個(gè)部分。種植服務(wù)的收入由2018年的2.54億元增長至2020年的3.56億元；正畸服務(wù)收入也由2018年的1.62億元增至2020年的2.08億元；綜合口腔服務(wù)的收入由2018年的2.16億元增長至2020年的2.71億元。

“美國的牙醫(yī)和律師是最有錢的兩個(gè)職業(yè)。”在過去幾年美國媒體評出的最佳職業(yè) Top100 中，牙醫(yī)每次都名列前茅。未來，伴隨中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展，中國消費(fèi)者勢必也將更多花銷投入在牙齒上。不過，是金子，大家都想挖。

業(yè)內(nèi)的民營連鎖口腔醫(yī)院眾多，已經(jīng)跑到頭部的也不少。

根據(jù)胡潤研究院聯(lián)合華醫(yī)研究院發(fā)布的《2020中國10強(qiáng)民營連鎖口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)》，泰康拜博口腔、通策醫(yī)療、美維口腔醫(yī)療、歡樂口腔、摩爾齒科、極橙兒童齒科、佳美口腔、馬瀧齒科、瑞爾齒科、咿呀口腔入選前十。

截至2020年以收入及市場份額計(jì)算，牙博士在中國中高端民營口腔服務(wù)提供商中排名第二，份額為5.9%。牙博士的優(yōu)勢也并不大。排名3~5位的公司也緊隨其后，市場份額均達(dá)到了4.9%、4.4%，差距并沒有被拉開。

如此激烈的競爭，牙博士未來的路還很長。

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重度依賴江蘇省

擴(kuò)展面臨“紅海”

除了競爭已經(jīng)白熱化之外，牙博士當(dāng)前需要面臨的問題還有不少，首當(dāng)其沖的就是地區(qū)的突破。

據(jù)招股說明書顯示，牙博士在華東地區(qū)共運(yùn)營31家口腔機(jī)構(gòu)，覆蓋蘇州、南京、上海及溫州等一線及二線城市。其中，蘇州分布的數(shù)量最多，為19家。華東地區(qū)累計(jì)服務(wù)人次約430萬、累計(jì)服務(wù)患者量近100萬名、正畸量近47000 人，完成近68000例種植牙手術(shù)。

財(cái)報(bào)顯示，牙博士在江蘇省的收入由2018年的5.44億元增加至2020年的6.47億元。其他地區(qū)收入由2018年的9678萬元增至2020年的1.88億元。2021年上半年，牙博士仍有高達(dá)75.3%的收入來自于江蘇省。

超過半數(shù)機(jī)構(gòu)在蘇州，主要營收亦在江蘇的牙博士難以擺脫對江蘇地區(qū)的依賴。

一直以來，牙科行業(yè)呈現(xiàn)分散狀態(tài)，集中度很低。不僅是牙博士，作為行業(yè)龍頭的通策醫(yī)療也是如此，其營收和凈利潤主要來自于大本營浙江省，省外業(yè)務(wù)的占比較小。截至今年前三季度，浙江省內(nèi)的收入占總收入的比例依然超過了90%。

想要突破自己的優(yōu)勢地區(qū)，將成功復(fù)制到全國，不僅需要有更強(qiáng)的體系和管理能力，還需要有更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。

民營牙科由來已久，大多數(shù)都是口碑傳播。醫(yī)生憑借技術(shù)一傳十、十傳百，從而在某一地區(qū)形成優(yōu)勢。也就是說，民營牙科診所，對醫(yī)生的技術(shù)要求很高。

牙博士招股書顯示，其專業(yè)醫(yī)療團(tuán)隊(duì)主要由373名經(jīng)驗(yàn)豐富的牙醫(yī)組成，其中主治醫(yī)師以上(包含)職稱人數(shù)為98 名，副主任醫(yī)師職稱以上(包含)人數(shù)為15 名。而牙博士想要走出華東，這不足400名牙醫(yī)顯然是不夠的。

目前，中國每百萬人口牙醫(yī)比在100人左右，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家每百萬人口牙醫(yī)比500—1000人；其次，隨著目前國內(nèi)行業(yè)競爭加劇，導(dǎo)致醫(yī)療人才更加分散，個(gè)體戶、夫妻店等診所大量存在。

以口腔正畸醫(yī)生為例，要培養(yǎng)一名成熟的正畸醫(yī)師培養(yǎng)需要8-11年，全國每年正畸專業(yè)研究生僅有250人。不考慮再教育，這250人，面對的是全國的三甲醫(yī)院和民營機(jī)構(gòu)的爭搶。

也在一定程度上就造成了很多民營醫(yī)院的牙醫(yī)，并不具備成熟的技術(shù)，牙博士近年來也因這一問題，產(chǎn)生了不少糾紛。

招股書顯示，牙博士共牽涉13起醫(yī)療糾紛，其中12起通過向患者支付合計(jì)約40萬元的賠償和解。截至最后實(shí)際可行日期，牙博士尚存一起涉及正畸服務(wù)的未決醫(yī)療糾紛。

而除醫(yī)療糾紛外，牙博士旗下診所還曾多次因醫(yī)療行為不規(guī)范等原因被行政處罰。比如，去年，張家港牙博士因使用不具備相應(yīng)資質(zhì)的員工從事放射治療工作，被監(jiān)管部門警告并處以罰款4000元。

深陷醫(yī)療糾紛之外，牙博士原技術(shù)總監(jiān)出走創(chuàng)業(yè)，據(jù)了解，2014年魏謀達(dá)在口腔醫(yī)學(xué)博士畢業(yè)后，成為牙博士口腔全國連鎖集團(tuán)技術(shù)總監(jiān)，并在第六次全國BITC種植大賽總決賽中榮獲獎(jiǎng)項(xiàng)，是湖南省唯一一位獲得種植學(xué)科最高級別大賽獎(jiǎng)的醫(yī)生。

2017年，魏謀達(dá)在湖南創(chuàng)立了雅貝康口腔，并在隆回打造了第一家門店。

更加激烈的“紅海戰(zhàn)”，牙博士也將面對更多的挑戰(zhàn)。

從行業(yè)發(fā)展看，牙博士的未來可以想象，除了種植和正畸，兒科和綜合口腔服務(wù)也將幫助牙博士實(shí)現(xiàn)更好的增長，但在此之前，牙博士還需要從人才、運(yùn)營效率等多個(gè)方面提升自己。畢竟，牙科是個(gè)依靠口碑傳播的商業(yè)模式，一旦口碑下滑，就很難再大步前進(jìn)。