一場直播，主播、選品的重要性不言而喻，但是一場成功的直播，絕對離不開一份邏輯嚴(yán)密、條理清析的直播腳本。

很多人在準(zhǔn)備寫直播腳本的時(shí)候，往往無從下手，不懂得如何掌握要點(diǎn)。今天分享寫直播腳本的實(shí)用干貨，希望對您有所幫助。

01、直播整體腳本大綱，需要牢記三大階段要點(diǎn)

在撰寫直播間腳本的時(shí)候，我們需要從直播環(huán)節(jié)來把握一些撰寫要點(diǎn)。

▲整體直播大綱的撰寫邏輯

▲大綱模板格式參考

▲DW直播大綱概述

直播剛剛開始，最重要的目標(biāo)就是暖場，提升直播間的人氣。暖場的時(shí)長可以控制在5~15分鐘，這個(gè)階段就需要主播跟粉絲問候打招呼。抽獎(jiǎng)發(fā)福利，跟粉絲友好互動(dòng)，大概提前說下今天的直播間產(chǎn)品有哪些亮點(diǎn)。

因?yàn)橹辈ラg粉絲不是在固定時(shí)間統(tǒng)一涌進(jìn)來的，直播間時(shí)時(shí)刻刻都會(huì)進(jìn)人，并且直播間平均在線時(shí)長都很短。因此如何讓每個(gè)走進(jìn)直播間的粉絲迅速了解直播間就至關(guān)重要，這時(shí)候就需要一個(gè)萬能開場白。

萬能開場白主要包括以下四個(gè)方面：

2.我的優(yōu)勢是什么

3.我直播間賣什么產(chǎn)品

4.我直播間有什么活動(dòng)

萬能開場白大概在30秒-1分鐘，平均每介紹2款產(chǎn)品，5分鐘/10分鐘輪番介紹一次

比如：“歡迎新進(jìn)店的寶寶，這里是xx直播間，我們所有的貨都是一手貨，工廠直接發(fā)到你們的手里面，一件也是批發(fā)價(jià)，過去你們在店里四五百買的衣服都買虧了，今天在我們直播間這種衣服只要40-50塊錢，一件也是批發(fā)價(jià)，大家抓緊下單購買”。

會(huì)不會(huì)暖場，也是考驗(yàn)主播能力的一大標(biāo)準(zhǔn)。很多直播團(tuán)隊(duì)不重視暖場，其實(shí)這種觀念是錯(cuò)誤的。一般暖場做的好，擁有了初始流量，才能為后續(xù)的直播賣有潛力的爆品，高客單價(jià)的商品做鋪墊。

在暖場期要準(zhǔn)備好暖場話術(shù)，開場抽獎(jiǎng)玩法，直播間整個(gè)賣品的大概介紹，本場直播間的大獎(jiǎng)福利介紹等等。

在正式售賣的環(huán)節(jié)可以分為：售賣初期，售賣高潮期，售賣結(jié)尾期，每個(gè)部分的時(shí)長可以根據(jù)自己直播間情況做分配。

在售賣初期，主要的重點(diǎn)還是慢慢抬高直播間的賣貨氛圍，讓用戶參與直播間的互動(dòng)。所以在這個(gè)階段很多直播間會(huì)拋出低價(jià)引流款，讓粉絲將彈幕發(fā)起來，在直播間里面形成百人搶購的氛圍。

這樣做讓剛進(jìn)直播間的人，一下子就能感受到直播間火熱的氛圍，人人都有從眾心態(tài)和看熱鬧的心態(tài)，讓新用戶先停留，就能創(chuàng)造爆單機(jī)會(huì)。

當(dāng)進(jìn)入售賣高潮期時(shí)，這個(gè)時(shí)候直播間的賣貨氛圍和人氣都起來了。

直播間的售賣高潮期堪比賣貨的黃金時(shí)段，一定能要抓住時(shí)機(jī)。這時(shí)一般建議選擇賣高性價(jià)比，價(jià)格非常具有優(yōu)勢的產(chǎn)品。其次，高客單價(jià)和低客單價(jià)的產(chǎn)品相結(jié)合。

我們發(fā)現(xiàn)，如果主播所賣的商品價(jià)格有絕對優(yōu)勢，不少主播會(huì)直接將其他平臺(tái)的商品價(jià)格截圖打印下來，在直播間展示，打消消費(fèi)者對價(jià)格的顧慮。對于很多價(jià)格敏感型的用戶來說，這一招非常有用。

同時(shí)，在售賣高潮期要注意售賣的產(chǎn)品要高低價(jià)格相結(jié)合，滿足不同消費(fèi)能力的用戶需求，把人留住。

在創(chuàng)造出高額的銷售額時(shí)，也不要忘記了放出大獎(jiǎng)，刺激粉絲繼續(xù)下單，拉高整個(gè)直播間的聲勢，讓更多的人進(jìn)入直播間，沖一波流量和銷量。

一場直播下來，流量有高有低很正常。當(dāng)賣貨到了后期，直播間的流量開始下降，就進(jìn)入了售賣結(jié)尾期。

在售賣結(jié)尾期時(shí)，用戶開始感覺有點(diǎn)疲乏，就可以用秒殺、免單吸引用戶的注意力，拉高用戶的下單率。同時(shí)，這個(gè)階段還可以做潛力爆款的返場。

到了直播即將結(jié)束的時(shí)候，開始準(zhǔn)備收尾工作，一般時(shí)長是15分鐘。這個(gè)階段可以再送出一點(diǎn)小禮品，回饋已經(jīng)下單的粉絲。還可以為下一場直播做簡單的預(yù)告，并且針對粉絲呼聲很高的產(chǎn)品，告知粉絲可以下次能否安排返場。

另外，不要忘記最后引導(dǎo)粉絲關(guān)注主播直播間，強(qiáng)調(diào)每日直播時(shí)間，引導(dǎo)粉絲準(zhǔn)時(shí)進(jìn)入直播間。最后再次感謝粉絲的支持，跟粉絲告別下播。

以上，就是一場直播間大概的執(zhí)行流程，根據(jù)這個(gè)流程分階段來寫大綱腳本，整場直播就會(huì)顯得有條理多了。

一般我們的直播腳本腳本有兩大類：

整場直播腳本

1、單品直播：顧名思義是圍繞“產(chǎn)品”來寫的，產(chǎn)品賣點(diǎn)是核心;

以服裝為例，解說商品時(shí)可以圍繞尺碼、面料、顏色、版型、細(xì)節(jié)特點(diǎn)、適用場合、如何搭配來講，解說過程中與粉絲進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)，及時(shí)回答粉絲問題。

建議大家以表格的形式寫下來，品牌介紹、利益點(diǎn)強(qiáng)調(diào)、引導(dǎo)轉(zhuǎn)化、直播間注意點(diǎn)都是表格里應(yīng)該有的。這樣能清晰地展現(xiàn)“重點(diǎn)”, 方便團(tuán)隊(duì)對接工作。

2、整場直播：整場腳本是對整場直播的腳本編寫；

在直播過程中，最重要的就是對我們的直播套路進(jìn)行一個(gè)規(guī)劃和安排，重點(diǎn)是邏輯和玩法的編寫以及直播節(jié)奏的把控。整場直播大概4~6個(gè)小時(shí),中間是不會(huì)休息的。

其中包含了，直播流程，直播腳本，直播文案，直播話術(shù)，帶貨技巧等等......

1、直播目標(biāo)

本場直播希望達(dá)到的目標(biāo)是什么，需要數(shù)據(jù)化的具體要求：觀看量、點(diǎn)贊量、進(jìn)店率、轉(zhuǎn)化率、銷售額等等。

要注意直播參與人員的分工，比如：

主播負(fù)責(zé)引導(dǎo)觀眾、介紹產(chǎn)品、解釋活動(dòng)規(guī)則;

助理負(fù)責(zé)現(xiàn)場互動(dòng)、回復(fù)問題、發(fā)送優(yōu)惠信息等;

后臺(tái)客服負(fù)責(zé)修改產(chǎn)品價(jià)格、與粉絲溝通、轉(zhuǎn)化訂單等。

定好直播時(shí)間，并嚴(yán)格執(zhí)行，建議直播時(shí)間段固定一些，并能夠準(zhǔn)時(shí)開播，如此能夠促進(jìn)粉絲按時(shí)觀看直播的習(xí)慣。

直播時(shí)間到點(diǎn)后，注意不要戀戰(zhàn)，即使還沒介紹完產(chǎn)品，也要放到下一場直播，這也是一種留懸念的營銷方式。

及時(shí)預(yù)告下次的直播，讓粉絲持續(xù)關(guān)注下一場直播，促進(jìn)粉絲觀看習(xí)慣養(yǎng)成的同時(shí)，還能讓粉絲對主播保持新鮮感

定下本場直播主題，就跟寫文章一樣，保證直播在預(yù)設(shè)的主題方向上進(jìn)行，確保主題不會(huì)跑偏，切忌東拉西扯閑聊，不然顯得很沒營養(yǎng)。

比如主題是唇膏，就要突出顏色、涂唇膏的技巧，效果等。比如我表姐是做養(yǎng)發(fā)館的，那直播的主題可以定防脫，那就圍繞防脫說。

直播腳本，具體到分鐘，比如8點(diǎn)開播，8點(diǎn)到8點(diǎn)十分就要進(jìn)行直播間的預(yù)熱，和觀眾打招呼之類的，包括產(chǎn)品的介紹，一個(gè)產(chǎn)品介紹多久，盡可能的把時(shí)間規(guī)劃好，并按照計(jì)劃來執(zhí)行。

梳理產(chǎn)品的賣點(diǎn)，在產(chǎn)品賣點(diǎn)中梳理產(chǎn)品的特點(diǎn)，包括產(chǎn)品功能賣點(diǎn)，及產(chǎn)品的價(jià)格賣點(diǎn)，幫助主播在介紹產(chǎn)品時(shí)給粉絲的信息更為真實(shí)和準(zhǔn)確。

優(yōu)惠信息和活動(dòng)，在活動(dòng)環(huán)節(jié)提示主播活動(dòng)和玩法，能夠更好的調(diào)動(dòng)直播間的氣氛以及引導(dǎo)粉絲消費(fèi)。

直播開始后，注意直播分享，分享群體包括直播粉絲群、商家粉絲群等多元化的分享推薦渠道，確保每個(gè)渠道都能正常連接上直播間。

同時(shí)，分享利于直播間維護(hù)，也可以避免主播尬場，隨時(shí)可以與粉絲交流，帶動(dòng)直播間的氣氛。

直播結(jié)束后，及時(shí)跟進(jìn)訂單、獎(jiǎng)品名單公布和發(fā)放、做好粉絲維護(hù)等，確保用戶的消費(fèi)體驗(yàn)。

特別是在發(fā)貨環(huán)節(jié)，一定要及時(shí)。另外，可以調(diào)研粉絲對于本場活動(dòng)的評(píng)價(jià)，便于改進(jìn)優(yōu)化。還可以對直播視頻進(jìn)行剪輯，包裝成一篇推文，進(jìn)行多渠道的宣傳。

除了上述要點(diǎn)外，還要注意直播腳本絕不是永遠(yuǎn)固定的，每一場活動(dòng)都會(huì)有變化，所以每一場直播都應(yīng)該做一份直播腳本。然后，以每周為一個(gè)單位，每周更新一次玩法。

一個(gè)直播腳本是否優(yōu)質(zhì)，需要經(jīng)過真實(shí)的直播來檢驗(yàn)，所以每場直播下來需要及時(shí)復(fù)盤，不同階段下的數(shù)據(jù)和問題。

分析在不同節(jié)點(diǎn)過程中，直播間的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，然后進(jìn)行腳本改進(jìn)和優(yōu)化。最后形成一套適合自己的腳本策略！