|
文/兩又同齊 說(shuō)說(shuō)最近遇到的一個(gè)客戶，詢問(wèn)好產(chǎn)品的價(jià)格，付款以及各類運(yùn)費(fèi)后，一直強(qiáng)調(diào)他們需要測(cè)試過(guò)產(chǎn)品才能購(gòu)買，對(duì)于普貨來(lái)說(shuō)，檢測(cè)產(chǎn)品的首選就是檢測(cè)樣品啊。 于是我跟對(duì)方說(shuō)可以檢測(cè)樣品，然后詢問(wèn)對(duì)方需要多少樣品，要什么顏色的呢？然后核算運(yùn)費(fèi)以及樣品費(fèi)用。 此時(shí)客戶繼續(xù)強(qiáng)調(diào)他們首先需要檢測(cè)樣品，因?yàn)橹安少?gòu)的時(shí)候沒(méi)有檢測(cè)樣品最后導(dǎo)致買回去的東西不能用，所以他們需要做過(guò)測(cè)試后才能下單。 而對(duì)于我提到的樣品的事情一點(diǎn)也不感興趣，不僅不感興趣而且還說(shuō)如果測(cè)試合格會(huì)下一個(gè)大訂單，但是聽(tīng)到訂單的數(shù)量我呵呵了。竟然連我們的最小起訂量都不到。 對(duì)方一邊描述自己未來(lái)的大單，一邊強(qiáng)調(diào)自己必須做過(guò)測(cè)試后才能下單?？墒菍?duì)樣品又好像不感興趣。 于是我耐著性子詢問(wèn)對(duì)方，你打算怎么做測(cè)試呢？你不要樣品怎么知道我們的產(chǎn)品是否符合你的需求呢？你只有嘗試過(guò)才知道適不適合自己呀！ 這次對(duì)方回答倒是很快，說(shuō)做測(cè)試不需要那么多的樣品，一個(gè)顏色只需要一點(diǎn)點(diǎn)就可以了，我只能再次強(qiáng)調(diào)客戶需要的那么點(diǎn)樣品的確是沒(méi)辦法提供，而且快遞費(fèi)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他要的那么點(diǎn)樣品的金額不說(shuō)，還有進(jìn)口關(guān)稅需要他自己繳納。 果然，當(dāng)他聽(tīng)完這些之后，沉默了，說(shuō)是我不想提供產(chǎn)品給他，而且他覺(jué)得他的單子是很大很大的。 舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，這個(gè)客戶就像我們?nèi)ヅl(fā)市場(chǎng)買衣服，然后呢！我們自然是想價(jià)格便宜點(diǎn)，于是就跟批發(fā)商說(shuō)如果價(jià)格合適我就多要兩套。但是批發(fā)商的起訂量都是百套起訂。 那這個(gè)客戶就像是去批發(fā)商買東西的人，自認(rèn)為自己很大氣了，一般人都只買一件，而我自己要了兩件，但是在批發(fā)商（供貨商）眼里這只能算是散客，怎么會(huì)因?yàn)槎嘁艘惶拙蛯?duì)你特殊對(duì)待呢？即使再多要一套，那也是在散客的范圍內(nèi)，連對(duì)方的批發(fā)最小定量都達(dá)不到。 所以彼此身份的不對(duì)稱就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)非常搞笑的畫面，客戶一直強(qiáng)調(diào)自己今后的定量和測(cè)試要求，而供應(yīng)商竟然對(duì)對(duì)方有種不屑的輕視感。但是客戶卻不覺(jué)得自己提的要求很苛刻，供應(yīng)商也覺(jué)得談的好費(fèi)力。 看著客戶沒(méi)有打算出錢要樣品的打算，我建議客戶去問(wèn)問(wèn)其他供貨商，也許能碰到和想與他合作的比我們好的供貨商。 可是客戶聽(tīng)到這句話卻炸毛了，大概意思是我想在你這買貨，你竟然不想賣給我？我這么大的客戶你一點(diǎn)也不重視？竟然還讓客戶找別人買？（估計(jì)商家腦子進(jìn)水了） 看來(lái)有的時(shí)候“門當(dāng)戶對(duì)”真的挺重要的，如果我告訴對(duì)方他的未來(lái)大訂單在我們這里就是毛毛雨，是不是還有一種讓他覺(jué)得有被侮辱的存在？那可是怎么也解釋不清楚了，不僅沒(méi)買掉貨，還將客戶給得罪了。 這談客戶不僅自己要有自知之明，還得客戶也有自知之明才可以，如果雙方信息不對(duì)稱，實(shí)力不想當(dāng)，不能相互取利與制約，那么對(duì)于實(shí)力不想當(dāng)?shù)碾p方來(lái)說(shuō)可能就是一種折磨，你的世界他不信，他的世界他以為很大。 下一篇： |
|
|
