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熬過最難熬的日子 剩下的都是幸福 口述：施健 整理：藍(lán)紅格 60天的疫情封控后，回到山石居，與石隔絕的久別重逢，倍感親切。身處市場一線，我直覺感受到：疫情后的石市，線上活躍度減弱了，節(jié)奏緩慢了，線下處在疫情后的清冷。 這要問問我的生活。 但暫時(shí)蟄伏的市場需求，預(yù)計(jì)年底前的復(fù)蘇，首先光顧的是實(shí)力資本。上海解封一周后，被政策和媒體聚焦的受疫情影響最大的餐飲、零售、旅游、交通運(yùn)輸、文體娛樂、住宿、會展等七類行業(yè)企業(yè)，不是影響石市消費(fèi)或直接消費(fèi)的主流資本，而作為最困難的“七類行業(yè)”外的石市消費(fèi)主體的實(shí)力派，不會因?yàn)橐咔槎M(fèi)“清零”，解封的餐飲店還沒有開放堂吃，實(shí)力派買家已悄然走進(jìn)市場。從6月1日解封到6月29日上海開放堂吃的一個(gè)月時(shí)間，我的銷售物流量比疫情前不但沒有減少，而且還有增加。玩石頭的實(shí)力派，買石頭的“有閑有錢”實(shí)力始終存在，而且增量存在。但疫情后的非實(shí)力消費(fèi)總量會在相當(dāng)一個(gè)時(shí)期內(nèi)減少。無論是淡季還是旺季，這么多年來，我都注重“量”，淡季不淡。量的采購和量的展陳，對一個(gè)以石頭為生的職業(yè)人來說，是常態(tài)化的標(biāo)配。我每年都要下產(chǎn)地六七次，每次都是金杯車滿滿的回上海。市場低迷，相對現(xiàn)代石，傳統(tǒng)石還沒有顯現(xiàn)從“集裝箱到拉桿箱”的資源頹勢。有“量”才有學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)過程，古人的話我不敢說：不積跬步無以至千里，但我相信：操千曲而后曉聲。我下產(chǎn)地都是第一線和第一時(shí)間。我喜歡去采挖石頭的村子里，白天進(jìn)村大部分都不在家，只有等到五點(diǎn)多以后，石農(nóng)才會陸續(xù)載著石頭回家。挑選石頭的“第一時(shí)間”，也就是五點(diǎn)到七點(diǎn)之間的兩個(gè)小時(shí)多時(shí)間。前幾年石頭還是挺多的，一般都是選新鮮的貨，土里剛挖出來的，都包裹著紅泥土。刷石頭的經(jīng)驗(yàn)，讓我多少能判斷石質(zhì)和隱形的溝壑紋理，有時(shí)也會判斷失誤，但概率很低。刷石頭是我的專業(yè)，甚至可以說是父子兩代人在刷石頭，刷石無數(shù)也讀石無數(shù)。2021年，有人說我“逆風(fēng)飛揚(yáng)”，在市場低迷中擴(kuò)大石館規(guī)模，其實(shí)是資源置換和整合。我石館的右鄰和后鄰因?yàn)橥顺隽耸袌?，包括做靈璧石的，我轉(zhuǎn)出兩間倉庫，轉(zhuǎn)進(jìn)了兩間石館，實(shí)際面積沒有擴(kuò)大，但展示面積擴(kuò)大了兩倍。石頭從倉庫的地上轉(zhuǎn)換到案幾上，底座的投入就驟然增加了，但客戶的直觀空間擴(kuò)大了。疫情前的采購“量”大，不是運(yùn)輸成本的性價(jià)比，而是整個(gè)經(jīng)營鏈的性價(jià)比，包括下產(chǎn)地定位中端的“量”，從產(chǎn)地直供生成的性價(jià)比和在行業(yè)中異質(zhì)化的性價(jià)比。我的優(yōu)勢是，從產(chǎn)地的生胚石到案幾的成品石，長途運(yùn)輸和最辛苦的刷石和很重要的養(yǎng)石環(huán)節(jié)，都是我親力親為的原始成本，而底座等環(huán)節(jié)是我隱形投入的觀念附加值。以加倍的勞動加持“量”，在形成目標(biāo)客戶群后，保證了成交的大概率。在動態(tài)的具有性價(jià)比的量的流轉(zhuǎn)中，對沖市場的低迷，盤活營生。為目標(biāo)客戶提供有針對性的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 上海影視界前輩張建民老師轉(zhuǎn)發(fā)6月26日靜石光視頻《石商的煩惱》，聚焦了當(dāng)下石界一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題：產(chǎn)地、中間商和藏家三者的市場裂變現(xiàn)象。許靜老師說的產(chǎn)地對藏家直供越來越便利，擠壓了二級市場中間商的價(jià)格空間。其實(shí)幾年前我就感覺到這種現(xiàn)象，我一直在躲，慢慢繞道，與產(chǎn)地直供融為共同體，在產(chǎn)地和中間商之間，形成一個(gè)超產(chǎn)地的一級供貨商平臺。我面對的客戶多數(shù)是二級市場的中間商，我要盡可能讓中間商賺錢，與中間商客戶同樣形成一個(gè)雙贏共同體，這樣才會持續(xù)發(fā)展。這是啞鈴型經(jīng)營模式，一頭是產(chǎn)地直供的“量”，另一頭是中間商客戶群。中間緊握的就是許靜老師說的定位和眼力必須更加精準(zhǔn)，還有就是我的勤奮和苦干。而高進(jìn)高出和“開張吃三年”橄欖型模式，流轉(zhuǎn)量小和客戶群小，中間壓貨大，形成不了流轉(zhuǎn)的量和利潤空間。坐商和甩手掌柜，不適合我的生存壓力狀態(tài)，所以我選擇啞鈴型模式，我是被逼出來的。我來自安徽宣城，80后。2000年到上海打拼創(chuàng)業(yè)，經(jīng)歷過從餐飲到跑運(yùn)輸?shù)钠D辛創(chuàng)業(yè)。我有兩個(gè)女兒，大女兒在上高中，小女兒上幼兒園。妻子曾經(jīng)伴隨我全國各地跑運(yùn)輸，最遠(yuǎn)到河北，現(xiàn)在全職家務(wù)和帶孩子，從不過問石事。為了家庭和孩子，妻子與我一路扛起生活的重?fù)?dān)。2020年，我為妻子買了一架古箏，讓她去專修班學(xué)古箏，讓古箏伴隨她，也讓山石居增添幾分清麗脫俗的古風(fēng)意境。我只能以加倍的努力去補(bǔ)償妻子甘為綠葉的委屈和默默的付出。我每年每次的金杯車滿載而歸的量，是有選擇性的有市場定位的量。從中端生胚石到終端成品石，我的定位是古典文人賞石。多年的經(jīng)營直觀地告訴我，古典文人賞石是一個(gè)持續(xù)發(fā)展不會“清零”的市場需求和市場趨勢，有一個(gè)隱形規(guī)模的顧客群。我認(rèn)為，近年來此起彼伏的展會基本上都屬于現(xiàn)代賞石。古玩圈的人很少會在展會上購買石頭，而且在相當(dāng)長的一個(gè)時(shí)期，古玩圈包括拍賣行的客戶群體“自成一派”，與現(xiàn)代賞石很難融合在一起。疫情后，規(guī)?；氖箤湛s，但對我的市場定位影響不大。古玩文玩圈的人選購石頭是內(nèi)生的藝術(shù)消費(fèi)，不會因?yàn)檎箷橘I而買。傳統(tǒng)石種的現(xiàn)代賞石觀念講究原生態(tài)，甚至生胚石展示，但古典文人賞石一定要成品石，除了直觀的形質(zhì)，講究有歲月滄桑感的皮殼包漿、底座和有傳統(tǒng)文化的題刻等，還有很重要的陳設(shè)空間。除了干活，靜下來我就是鉆研學(xué)習(xí)。2022年春節(jié)，書法家若石先生送我一幅春聯(lián)：長年可樂莫如書，盡日相親唯有石。其實(shí)我案頭上的書很少，包括胡可敏女士的《頑石山房藏石心路》。我很關(guān)注杜海鷗的傳統(tǒng)底座，有一種乾隆工的味，是一種意與古會的風(fēng)格，這正契合我古典賞石定位的底座要求，并作為學(xué)習(xí)仿制的范本。北京798的徐青羽，是我前輩級的老師，我把陋石文化的藏石圖片合成一個(gè)文件夾，就是一本書。陋石文化在上海配底座的每一方石頭，也是我動態(tài)閱讀的書，通過體悟精進(jìn)學(xué)問的人去師法古意。作為開石館前的運(yùn)輸石頭專業(yè)戶，閱石無數(shù)和刷石無數(shù)，是我石頭生意的初級經(jīng)歷。我的啟蒙老師是上海古玩圈的一位資深女士，她是做古玩生意的，她是大學(xué)本科學(xué)歷，愛好攝影，完全是一個(gè)現(xiàn)代時(shí)尚女性，但她偏愛傳統(tǒng)賞石，并用古玩文玩的視角來觀賞傳統(tǒng)石審美。她尤其推崇三大類傳統(tǒng)石：山形、過橋和云頭雨腳立供。山形要有環(huán)抱，過橋要附帶倒掛，立供強(qiáng)調(diào)云頭雨腳。于是，這三大類成了山石居的主題方向。2019年，福緣萬東的王總就說過：與成功人士的交流是一種高價(jià)值的學(xué)習(xí)，你一年兩年學(xué)不到的東西，在成功人士身上能夠速成學(xué)到。王萬東本身就是成功人士，他有一種與“市”俱進(jìn)的能力，市場意識強(qiáng)，是市場經(jīng)營的風(fēng)向標(biāo)。每次我的金杯車到了，王總都會捷足先登來看我的石頭，挑選石頭，成為離我最近的成功人士。王總還鼓勵(lì)我進(jìn)貨，成為支撐我經(jīng)營的精神后盾。雨天借給我傘、 難時(shí)續(xù)過我香的朋友。 6月22日，趙律師正好完成他的系列組稿后在現(xiàn)場，一方大型靈璧石完成了配底座，被疫情阻在家鄉(xiāng)的王總，連續(xù)打了7個(gè)電話“折騰”我和做底座的小肖，迫切要視頻看到石座一體的效果，甚至連三腳架的視覺遮擋都不能有，必須裸視覺。這說明什么？是市場定位的實(shí)力派，傳遞出對疫情后石市的信心不減。常州朱旭先生的磬寶山莊，是我很重要的學(xué)習(xí)標(biāo)桿。莊主朱旭對我從不保守地傳授他的賞石審美觀和經(jīng)營理念。在磬寶山莊“百科全書”式的傳統(tǒng)石氣場中，我所感受到的代表作是一個(gè)“拙”字，拙中透古，古拙靈韻。我情有獨(dú)鐘靈璧石，占經(jīng)營量的70%以上，少量太湖石，因?yàn)槭袌鲋袕垜c國的河洛石館，20多年博學(xué)沉淀的修煉（垂釣技術(shù)不算），占據(jù)了太湖石市場的絕對優(yōu)勢，太湖石已成為河洛石館的品牌石種，我既要學(xué)習(xí)同行，也要規(guī)避市場同質(zhì)化的競爭。怎么突圍這是個(gè)問題。 疫情對石市實(shí)體店的影響，也倒逼了線上銷售，線上銷售擴(kuò)展了新客戶群，銷售的潛力很大。常駐滬太市場的藏山直播平臺已逐步形成品牌。2021年，藏山在山石居拍直播賣了五次，第一次是在杜海鷗的頑石齋，拍了20多方。后來直接在山石居現(xiàn)場拍賣四次。藏山主播石俠提出每半個(gè)月來拍一次，但暫時(shí)停下來了，藏山主播石俠確實(shí)看到了山石居具有受關(guān)注的量，但要考量特定的受眾定位，藏山石俠專注“鐵粉”的理念很好，我曾經(jīng)建議如何對接這個(gè)圈的客戶，因?yàn)檫@是個(gè)長期趨勢。我從沒有也不祈求那種爆發(fā)力的機(jī)運(yùn)，22年的動態(tài)生存壓力和最后選擇與石做“雋友”，是我的宿命。我只能靠勤能補(bǔ)拙的川流不息，日積月累，久久為功。市場不相信眼淚，我相信：熬過最難熬的日子，剩下的都是幸福。
統(tǒng)籌/攝影 律師、工程師、經(jīng)濟(jì)師、 攝影家、旅行愛好者、賞石玩家 閱過幾本自愛的閑書，總裝檢驗(yàn)過火箭發(fā)動機(jī)，參與籌建顧問過幾家上市公司，從事過法務(wù)、投資、審計(jì)、監(jiān)事等職業(yè)，賣過幾張攝影作品，閑逛過南極在內(nèi)的五十多個(gè)國家和地區(qū)，藏有幾方自以為是的頑石，寫過幾篇可有可無的閑文。認(rèn)真地做了不少小事，但無一屬于精湛可述，現(xiàn)正休閑地走在大徹大悟的途中。 
現(xiàn)任上海經(jīng)緯建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)院，雕塑藝術(shù)部負(fù)責(zé)人。從事公共藝術(shù)與雕塑設(shè)計(jì)及視覺設(shè)計(jì)研究。曾求學(xué)于中國美術(shù)學(xué)院雕塑系，專注于CG （計(jì)算機(jī)圖像）的藝術(shù)研究，擅長攝影、繪畫等，正在藝術(shù)的道路上探索前行。合作公眾號：
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