1.奢侈品總能讓人入坑？

高價包包能夠輕松伸進女性錢包，背后一大動機存在“排TA和共融”性；奢侈品宣傳總是透露出一種買家和“TA人”區(qū)分的感覺，仿佛自己能夠輕松躋身新的階層。

2.再幫我點一下？

現(xiàn)實中當我們越是接近某個目標，動機性會越強，就越愿意不惜一切的完成TA，在心理學中被稱為“目標趨近效應”，TA是沉沒成本的升級版，比如：

早晨起床明顯的感受到最近幾天初有成效，覺得身體變輕了；接下來你會遵守忌口，可如果連續(xù)幾天沒有突破甚至反彈，就會自暴自棄，反而多吃。

或者懷孕的人通常前四五個月對生孩子沒有太大感覺，但到第八、九個時就會很想把孩子生出。

曾經(jīng)，有家名牌底褲的廣告就很好地抓住消費者心理，TA家的文案是：

你花費30個晚上，逛13條街刷爆7張信用卡，今晚終于約到了女神，房都開好了，卻輸在一條底褲上？試問一下，如果此時有人能及時給你帶條上檔次的底褲，你愿不愿意立即買單。

那么，營銷中如何利用該心理呢？

幾乎所有學習和健身類APP都會有“每日簽到”、“每日打卡”功能；實際上背后是種及時反饋，能夠刺激你讓你堅持下去，但很多都做的很一般。

那些但凡活躍度比較高的社區(qū)，打卡進入中后期目標趨近的作用會越來越大，仿佛潛意識中自己只會聽到一種聲音，即“目標已經(jīng)過半”“還差一點就達成”“最后堅持一下”等等。

3.不能炫耀，都是耍流氓？

任何不利于用戶拍照分享至社交媒體或朋友圈的包裝都是商品的一大敗筆。

心理學上認為，人往往心里越缺憾什么，就越愿意展現(xiàn)出什么，當然這不是絕對正確；其實每個人都有愛分享的心態(tài)，無關(guān)“自卑”和“滿足感”。

按照馬斯洛需求論，我們已經(jīng)步入物質(zhì)基本滿足，但精神世界不夠飽滿的狀態(tài)。

所以，當人的社交溝通越來越趨向網(wǎng)絡(luò)，大家了解彼此的方式只停留在類似朋友圈等信息渠道時，更希望通過“曬”來得到別人心目中的肯定。

曬的內(nèi)容不同，也能從不同層面說明自己世面見的還不夠多，眼界不夠開闊。

某種意義上說，“曬”中會存在一些炫耀心理；比如：

留過洋，學過一些外語，喜歡說話中夾雜一些英文；在網(wǎng)紅店吃頓美食，在朋友圈發(fā)發(fā)告訴別人排隊有多辛苦、多好吃。

其實從營銷層面，品牌可以將顧客炫耀的資本圍繞“顏值、體驗、自我”羅列出來進而驅(qū)動滿足，可能會帶來很好的病毒性傳播。

隨便舉個例子：每年年底音樂類APP會出一些年度聽歌賬單，以海報生成方式進行展示；一方面可以幫助用戶統(tǒng)計聽歌時長，另一方面通過歌曲來匹配自我喜好，分享出去還能找到同類。

4.中間就是更好的嗎？

與錨定效應相似的為“中間項效應”，錨定主要利用參照物之間的反差讓人們的判斷產(chǎn)生錯覺，而中間項更多的利用人們對安全的追求。

人們害怕特立獨行，處于人群中總會有種莫名安全感，這也是為什么有“槍打出頭鳥”的俗語。

下過餐館的人都知道，最普遍的菜單設(shè)計是“便宜小菜、涼菜擺在前幾頁，中檔菜肴和較貴菜系放中間，主食放最后；第一次翻開菜譜你大概率會看完所有菜，又返回中間點自己需要的部分。

現(xiàn)在菜單如何做的呢？

特色菜一般會放在前面，利用貴、中間、便宜三個檔位搭配，之后才是小菜、炒菜、主食等；這其實就是對中間項效應的簡單利用。

當然，你可能會說，選取中間是因為消費不起更高的商品，或價格更高的商品提供的溢價服務根本不需要。

確實存在此類因素，但“中間=安全”的潛意識其實時時刻刻對選擇產(chǎn)生極大作用。

比如：在0.2、3、7、16、35、277六個數(shù)字中選擇一個你認為最安全的數(shù)字，你會選哪個？中間肯定是大概率。

一些服裝店主就善于將店鋪的服裝分為三個類別，第一類低價，第二類平均價，第三類高價。

然后把三件不同類別的衣服放在一起，最后你會發(fā)現(xiàn)，基于中間項和面子心理，絕大部分消費者都會選擇第二類別衣服來購買。

5.偷換概念的可利用法則？

很多時候，人們只是簡單地根據(jù)事情已有的信息，包括回憶、簡單的計算、簡單的總結(jié)來確定事情發(fā)生的可能性，在心理學上被稱為可利用法性法則（Availability heuristic）。

1929年股市大崩盤，許多投資者在災后一直不敢入市，擔心再次蒙受巨損，從而高估股價下跌的概率。

等到股價上漲的時候覺得“這股價虛高，還會跌的”，接著，股價仍然上漲并到高位，投資者們心亂了。

或者路邊上的“江南皮革廠倒了，老板跟小姨子跑了......”3折甩賣皮具。

想買真皮具的消費者并不會圍觀上去，因為他們很容易簡單地推測出來，這是假的；而上去圍鋪的人多是大媽，只是想買一個便宜包，并不真覺得“皮包如此便宜”。

這些均使用”可利用法則“偷換概念并產(chǎn)生的印象。

最早肯德基的產(chǎn)品是炸雞，屬于美國肯塔基州某一個郡的一個老爺爺做的地方小吃；而且炸雞因為放了中草藥，在美國也屬于很多人不接受的地方特色小吃。

那為啥1976年能一口氣開近1000家店呢？

當時，剛剛打完越戰(zhàn)，大批老兵回國，帶來的是全美國范圍內(nèi)的人口大流動；這種場景下，全美興起探尋和尋根的文化，而肯德基的口號“hometown chicken”影響一大批人。

如果你記得肯德基在大陸開的第一家店的口號，就是“肯德基，家鄉(xiāng)雞”；那時美國人吃肯德基就是為了吃一個鄉(xiāng)下老爺爺做的家鄉(xiāng)味道。

吃這個雞肉就會想起家鄉(xiāng)，這才是肯德基成為美國國內(nèi)餐飲巨頭的秘密，巧借背景做自己的品牌。