通過(guò)對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研，商業(yè)銀行外拓過(guò)程當(dāng)中，一般對(duì)社區(qū)、學(xué)校、商鋪、辦公樓、事業(yè)單位與機(jī)關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)比較多。本文將介紹這五種常見(jiàn)的營(yíng)銷活動(dòng)的特點(diǎn)及技巧。

與地處其他區(qū)域銀行網(wǎng)點(diǎn)相比，地處社區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)具有以下鮮明的經(jīng)營(yíng)特征。目標(biāo)人群集中，可以輕易貼近目標(biāo)客戶。社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)主要服務(wù)周邊社區(qū)的家庭、中小企業(yè)或個(gè)體戶、小商戶。

由于社區(qū)規(guī)劃定位的原因，中高檔社區(qū)群聚著中高端客戶，中低檔社區(qū)群聚著大眾客戶，客戶區(qū)隔特征明顯，銀行客戶區(qū)隔經(jīng)營(yíng)更容易聚焦，在所設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)的功能上也容易明確定位；能夠直接面對(duì)客戶。宣傳比較直接，可信度高，更有利于口碑宣傳適合以氛圍制造銷售，投入少，見(jiàn)效快；其可以作為普遍宣傳手段使用，也可以針對(duì)特定目標(biāo)，組織特殊人群進(jìn)行重點(diǎn)宣傳；社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)具有地緣優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶、市場(chǎng)等相關(guān)信息的獲取更為便捷、直接；直接掌握客戶反饋信息，并針對(duì)客戶需求及時(shí)對(duì)宣傳戰(zhàn)術(shù)和宣傳方向進(jìn)行調(diào)查與調(diào)整；現(xiàn)代社區(qū)互動(dòng)強(qiáng)，在客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)方面，社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)客戶生活化的特性，提供服務(wù)的便利性，可使得銀行更容易與客戶建立關(guān)系，與社區(qū)居民打成一片，廣泛融入社區(qū)內(nèi)各項(xiàng)事務(wù)，可創(chuàng)新更多生活話題素材融入社區(qū)居民中，引導(dǎo)和滿足客戶的理財(cái)需求。

尤其是在周末、特殊節(jié)日里，這些在社區(qū)的銀行網(wǎng)點(diǎn)會(huì)邀請(qǐng)客戶參加健康美容沙龍、女性沙龍、品酒會(huì)、六一節(jié)目表演等，還可以定期邀請(qǐng)各方面的專業(yè)人士舉辦各類講座，豐富社區(qū)的文化生活，而這些活動(dòng)的客戶出席率往往會(huì)高于其他支行的活動(dòng)客戶出席率。

在小區(qū)使用“社區(qū)廣告媒體”，通過(guò)一系列的公益活動(dòng)很容易建立起良好的品牌形象。

目前有些銀行已開(kāi)始在小區(qū)公告欄或高層公寓的電梯張貼或播放系列公益廣告，廣告畫面上的內(nèi)容都與社區(qū)住戶的生活息息相關(guān)，或許這一句話就可以給乘電梯的人帶來(lái)一天的好心情。一句提醒、一句關(guān)懷的話語(yǔ)一下子就可以拉近與社區(qū)居民的距離，使居民直接感受到來(lái)自銀行品牌的關(guān)懷。

如果和社區(qū)附近的大型會(huì)所、商鋪進(jìn)行銀行商戶合作，針對(duì)銀行的貴賓客戶提供商家消費(fèi)優(yōu)惠活動(dòng)，則能夠吸引更多客戶到行開(kāi)立賬戶；參加社會(huì)所及物管的活動(dòng)，通過(guò)參加同一社區(qū)內(nèi)部會(huì)所及物管定期舉辦的活動(dòng)，通過(guò)長(zhǎng)期持續(xù)的活動(dòng)，展示銀行的服務(wù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從而提高和小區(qū)內(nèi)業(yè)主活動(dòng)的頻率和深度。

目前，大部分國(guó)內(nèi)銀行的社區(qū)活動(dòng)，經(jīng)常缺乏對(duì)同一個(gè)社區(qū)的持續(xù)拓展開(kāi)發(fā)，沒(méi)有深入社區(qū)，也沒(méi)有跟客戶建立關(guān)系，所以每次活動(dòng)的效果沒(méi)能最大程度地發(fā)揮出來(lái)，導(dǎo)致社區(qū)活動(dòng)效果不夠明顯。

學(xué)校營(yíng)銷是一種特殊的渠道開(kāi)發(fā)，它既可針對(duì)代發(fā)工資戶，也可針對(duì)國(guó)際學(xué)?；蛸F族學(xué)校的學(xué)生家長(zhǎng)。在學(xué)校營(yíng)銷時(shí)，最重要的是要細(xì)分客戶對(duì)象，并根據(jù)對(duì)象的特征采取合適的活動(dòng)。

代發(fā)工資戶活動(dòng)的主要對(duì)象是學(xué)校的職工和老師，對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷方法可從校內(nèi)工會(huì)入手，如為老師們舉辦理財(cái)講座等活動(dòng)，或針對(duì)性地為老師群體進(jìn)行顧問(wèn)式銷售。

對(duì)國(guó)際學(xué)?；蛸F族學(xué)校的營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)對(duì)象是學(xué)生家長(zhǎng)。對(duì)應(yīng)營(yíng)銷方法可以和學(xué)校合作，對(duì)需要做存款證明的學(xué)員，可作為指定的銀行（針對(duì)出國(guó)留學(xué)的學(xué)生）一站式協(xié)辦學(xué)生的留學(xué)金融服務(wù)。除了上面的活動(dòng)外，還可以舉辦學(xué)生的獎(jiǎng)學(xué)金活動(dòng)實(shí)習(xí)生計(jì)劃財(cái)商教育等活動(dòng)，通過(guò)這些活動(dòng)加強(qiáng)學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)銀行的印象和認(rèn)可度，從而開(kāi)拓高端客戶群體。

商鋪營(yíng)銷是社區(qū)營(yíng)銷的分支，具有其特殊性。一般的商鋪開(kāi)發(fā)主要指批發(fā)市場(chǎng)商戶的開(kāi)發(fā)，也可以指商業(yè)街的商鋪開(kāi)發(fā)。

進(jìn)行商鋪營(yíng)銷時(shí)，下面是需要留意的重點(diǎn)：

（1）細(xì)分客戶群的資金流動(dòng)和財(cái)務(wù)狀況以及個(gè)人銀行服務(wù)使用需求的特點(diǎn)，如：流動(dòng)現(xiàn)金為主、短期周轉(zhuǎn)快、匯款業(yè)務(wù)頻繁等；根據(jù)客戶需求的特點(diǎn)，運(yùn)用FABE進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)銷售；

（2）通過(guò)商鋪的上門拜訪和商品市場(chǎng)的物業(yè)管理或者行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行滲透式營(yíng)銷，宣傳有利于他們短期資金周轉(zhuǎn)的增值產(chǎn)品信息和匯款服務(wù)優(yōu)惠，在商品市場(chǎng)設(shè)咨詢辦理點(diǎn)，吸引客戶來(lái)行辦理或者到咨詢點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)辦理；

（3）客戶介紹客戶，批發(fā)市場(chǎng)的商戶老板間有很強(qiáng)的凝聚力，通過(guò)服務(wù)一個(gè)客戶，可以打入客戶的商圈人脈，進(jìn)行圈子內(nèi)開(kāi)發(fā)并批量地拓展客戶資源。

辦公樓營(yíng)銷，這也是社區(qū)營(yíng)銷的分支，主要指對(duì)辦公樓大廈里的企業(yè)客戶進(jìn)行營(yíng)銷，通過(guò)對(duì)公業(yè)務(wù)帶動(dòng)對(duì)私業(yè)務(wù)發(fā)展，或采取類似于前面社區(qū)營(yíng)銷的方法直接面對(duì)辦公樓里的公司員工。進(jìn)行辦公樓營(yíng)銷時(shí)，下面是需要留意的重點(diǎn)：

1.先要細(xì)分公司客戶群的特點(diǎn)，盡量爭(zhēng)取代發(fā)工資戶等對(duì)公賬戶服務(wù)，然后可以跟公司客戶聯(lián)系，到公司內(nèi)部舉辦理財(cái)知識(shí)講座等活動(dòng)。

2.根據(jù)客戶需求的特點(diǎn)，運(yùn)用FABE進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)銷售。

3.引入對(duì)公業(yè)務(wù)或者洽談對(duì)公業(yè)務(wù)的時(shí)候，可以適時(shí)地了解老板以及高管的財(cái)務(wù)狀況，通過(guò)零售業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和服務(wù)等便利爭(zhēng)取客戶的信任感和滿意度。

事業(yè)單位與機(jī)關(guān)營(yíng)銷，可視為辦公樓營(yíng)銷的更細(xì)分支，主要是通過(guò)代發(fā)工資戶業(yè)務(wù)過(guò)行，目的是通過(guò)對(duì)公業(yè)務(wù)帶動(dòng)對(duì)私業(yè)務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)。進(jìn)行事業(yè)單位和機(jī)關(guān)營(yíng)銷時(shí)，下面是需要留意的重點(diǎn)：

1.細(xì)分客戶群的特點(diǎn)，通過(guò)客戶群的特點(diǎn)，運(yùn)用FAB銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)銷售。事業(yè)單位和機(jī)關(guān)的人員，有一定知識(shí)，個(gè)人保護(hù)意識(shí)相對(duì)較強(qiáng)，收入相對(duì)中高端且穩(wěn)定，退休保障比較充足，針對(duì)該類客戶特點(diǎn)，可以通過(guò)工會(huì)定期組織理財(cái)沙龍等活動(dòng)，進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、黃金投資、基金投資等方面的投資教育。

2.針對(duì)這類客戶可以進(jìn)行批發(fā)性的零售營(yíng)銷：在代發(fā)工資戶中植入信用卡的申請(qǐng)服務(wù)，通過(guò)開(kāi)卡送禮，提高信用卡發(fā)卡率；定期舉辦親子活動(dòng)、財(cái)商教育活動(dòng)，引導(dǎo)客戶要為孩子的教育金做準(zhǔn)備，從而引導(dǎo)其配置基金保險(xiǎn)等產(chǎn)品；存款送禮活動(dòng)，新增穩(wěn)定存款，由于該類客戶以穩(wěn)健投資為主，收入穩(wěn)定，通過(guò)存款送禮活動(dòng)，可讓客戶的資金沉淀在銀行。