以下文章來源于浪潮新消費 ，作者陳文曦

如何穿越周期，是目前創(chuàng)業(yè)者都在思考的問題。

“我作為一個創(chuàng)業(yè)七年每天在干活的人，最大的感受是穿越周期其實特別難，但難的同時我也覺得穿越周期是一家好公司的必修課?！?/p>

花點時間創(chuàng)始人兼CEO、長江創(chuàng)創(chuàng)社區(qū)學(xué)員朱月怡是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。2015年她創(chuàng)立「花點時間」，如今「花點時間」覆蓋超過300個城市，累計發(fā)出鮮花7億支，累積超過1500萬關(guān)注用戶，線下布局超過200家新零售花店，已成為國內(nèi)線上、線下領(lǐng)先的鮮花消費品牌。

談及7年創(chuàng)業(yè)維艱，她說：“慘的時候哭一哭就完了，創(chuàng)業(yè)就是這樣的。什么叫創(chuàng)業(yè)者？創(chuàng)業(yè)者是一群怎么都搞得定的人?！?/p>

市場有起有落，落不意味著結(jié)束，也會有起的機(jī)會。她說創(chuàng)業(yè)者心里都揣著一句話：“這還不是故事的結(jié)尾。”

以下是朱月怡對于穿越周期的思考。

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來源 | 浪潮新消費

朱月怡

花點時間創(chuàng)始人兼CEO

長江創(chuàng)創(chuàng)社區(qū)學(xué)員

大家好，很高興來做這次分享。最近朋友圈其實特別熱鬧，有各種關(guān)于新品牌的聲音。作為一個干事情的人，我確實還挺想跟大家聊聊怎么穿越周期這件事。

因為花點時間已經(jīng)是一個7年的品牌了，7年時間說長不長，說短不短，這期間我們經(jīng)歷了挺多的這種冷暖變化，也沒少犯“感冒”，所以也想通過這個機(jī)會，看能不能給一些伙伴帶來點啟發(fā)。

首先還是介紹下，花點時間成立于2015年，那時候鮮花在中國的狀態(tài)完全是禮品化的，大家一年當(dāng)中可能只有情人節(jié)或母親節(jié)會買花。

我們看好的市場是什么呢？

其實生活在都市里的年輕人，都希望有鮮花可以充盈自己的生活，所以我們用了一個很新的模式：訂閱鮮花，用包月的方式，把鮮花從禮品變成了生活。

因為每周一花的小幸福這件事情開創(chuàng)了品牌，核心就是向一二線城市人群提供長期高品質(zhì)的鮮花服務(wù)。

過去7年時間里，我們沉淀了超過1500萬用戶，也建立了一條屬于中國的鮮花產(chǎn)業(yè)鏈。目前我們在線下有200多家零售店，同時也在為很多生鮮電商和平臺提供鮮花業(yè)務(wù)服務(wù)。

我作為一個創(chuàng)業(yè)七年每天在干活的人，最大的感受是穿越周期其實特別難，但難的同時我也覺得穿越周期是一家好公司的必修課。

接下來分兩個階段來聊一聊我們過去經(jīng)歷的周期。

01 品牌最重要的三件事

1、0-1階段只有一個核心：真需求，小切口

首先是從0到1的階段，我總結(jié)為真需求和小切口。

以花點時間為例，我們當(dāng)時發(fā)現(xiàn)都市人群內(nèi)心需要被安撫和得到治愈感，而用一束鮮花就可以滿足這個需求。

我們剛開始做的產(chǎn)品就是包月鮮花，它其實是個非常小的切口，就是在千億級的鮮花市場里只切那些愿意以訂閱鮮花來充實生活的用戶。

這種方式的好處是可以讓一個創(chuàng)業(yè)公司快速驗證，你到底有沒有判斷對這個需求、有沒有做產(chǎn)品的能力，你的產(chǎn)品到底有沒有找到用戶的能力，以及你有沒有快速跑出來的能力。

我覺得花點時間還比較幸運，在那個階段我們就奠定了整個品牌的基礎(chǔ)，而且用NPS（凈推薦值）的方式，在第一年就獲得了10萬級用戶群，第二年到了百萬級。

所以從0到1階段沒有別的，只有一個核心：就是發(fā)現(xiàn)真需求，然后切一個小切口。

那么到底什么才是“1”呢？

每個公司標(biāo)準(zhǔn)不一樣。對于我們來說，從收入角度可能是達(dá)到幾千萬量級，而且你明白自己大概在比較快速穩(wěn)定的增長趨勢上。

2、過了0-1，就一定要找到那件“難而正確的事情”

等你過了0-1的階段，就一定要去找到屬于你的那件“難而正確的事情”，如果還沒找到，你會感覺特別可怕，因為會進(jìn)入到了一種非常高消耗、高競爭的狀態(tài)。

因為你突破了0-1，說明這件事情好像還能干，然后競爭一下子就變得激烈了起來，然后你的人也變多了，成本也變高了。

所以這個階段最重要的就是去找到那件難而正確的事情，至少對于花點時間來講，這不是一句空話。

那我們怎么去找屬于自己的難而正確的事情呢？可以看下面這個三角形，對于每個品牌，這三件事情都很重要。

第一是用戶，你要么擁有較低的獲客成本，要么你手里本來就有用戶。

第二是毛利，你是否能夠建立起產(chǎn)品壁壘，擁有核心競爭力。這個產(chǎn)品你有而別人沒有，那么你就有機(jī)會獲得合理毛利了。

第三是復(fù)購，消費者享受了你在什么毛利水平下的產(chǎn)品，同時他還有復(fù)購。

很多品牌都知道要做這些事情，但在中國三者都做得很好的品牌，兩只手就能數(shù)清楚。

今天擁有這個三角形里面的兩點，就已經(jīng)是非常成功的公司了。

我們的選擇是只圍繞用戶和復(fù)購這兩件事情，去建立自己的核心渠道和產(chǎn)品壁壘，形成核心競爭力。

02 從0建立供應(yīng)鏈的三步走

我們找到了花點時間的雙引擎，一個是自有渠道，另一個是供應(yīng)鏈。

這兩件事聽上去簡單，實際做起來非常難。

1、好私域=（好內(nèi)容+好產(chǎn)品）×高頻次

首先來看私域渠道，我們從第一天開始就在微信建了自己的公眾號，有了一個陣地。

那時候還沒私域這個詞，但我們已經(jīng)有了一個意識，就是我是不是可以有一個通道，在這個通道里面以更低成本去觸達(dá)我的用戶。

可以用一個公式表達(dá)：好私域=（好內(nèi)容+好產(chǎn)品）×高頻次。

有些品牌搭私域，一上來拉很多群，但這些群根本就不活躍，或者建一個公眾號，但閱讀量始終保持在一兩千的狀態(tài)，你能說它是一個好的私域嗎？肯定不是。

所以好的私域是一定可以觸達(dá)用戶的。你只有做到哪怕品牌在其它任何情況下都沒法觸達(dá)到用戶，仍然可以通過私域觸達(dá)，私域才會成為對于品牌有價值的渠道。

要搭建一個好的私域，首先就要不斷輸出好內(nèi)容。你在做什么樣的產(chǎn)品，就可以有什么樣的內(nèi)容。

以花點時間為例，我們關(guān)心的就是一年中各種大小節(jié)日，再結(jié)合一年四季的情緒，比如在春天需要治愈，冬天需要溫暖，秋天需要爽快。

要結(jié)合你的產(chǎn)品不斷輸出好的內(nèi)容，在這個過程中高頻次也很重要。

我們其實在蠻早的時候，微信公眾號就擁有超過八百萬量級的粉絲了，但我們在前年非常堅決地做了一件事情，就是同時做社群，因為要達(dá)到高頻次。

公眾賬號接觸用戶的頻次是受限的，而通過社群去達(dá)成高頻次，會讓你高品質(zhì)的私域內(nèi)容更快地觸達(dá)用戶，今天公眾號疊加社群已經(jīng)是做私域的標(biāo)配了。

2、供應(yīng)鏈才是消費品的深水區(qū)

另外一個引擎就是供應(yīng)鏈。

其實供應(yīng)鏈才是消費品真正的深水區(qū)，當(dāng)你掌握了供應(yīng)鏈的核心能力，就可以既讓你的產(chǎn)品不斷在市場上推陳出新，又把毛利維持在更可控的狀態(tài)。

但不是所有品類都有建立供應(yīng)鏈的必要，我們剛好是干鮮花行業(yè)，它有一個生鮮級的供應(yīng)鏈難點。

我們剛剛進(jìn)入這個行業(yè)的時候沒有供應(yīng)鏈，過程中每個環(huán)節(jié)都是被切斷的，真的是兩眼一抹黑，也曾經(jīng)被用戶罵過，所以我們必須建立供應(yīng)鏈。

假如今天回過頭看，一個行業(yè)的供應(yīng)鏈應(yīng)該怎么選擇，我覺得主要有三步：

第一步是選窄口，就是從哪里開始干起。

比如鮮花供應(yīng)鏈，有種植、采收、花束生產(chǎn)加工、物流等等，這么多環(huán)節(jié)你第一步從哪里干就很關(guān)鍵，你要去選那些非你不可、技術(shù)含量高，而且你更有機(jī)會發(fā)力的地方。

我們一上來在行業(yè)里選了生產(chǎn)這個環(huán)節(jié)，因為那時候我們的訂單每天數(shù)以萬計，不可能靠手工去完成，所以我們自主研發(fā)了國內(nèi)第一條鮮花的自動化生產(chǎn)流水線。

那什么東西是寬口？

比如物流，這是一個大的行業(yè)，你的資本不夠就很難進(jìn)入這個行業(yè)里面。

所以第一件事情是一定要選窄口，先通過這個窄口把你最痛的痛點解決掉，把你在供應(yīng)鏈里面的關(guān)鍵占位拿走。

第二步是抬標(biāo)準(zhǔn)。

我們從2017年開始，就義無反顧地扎根這件事情。你把鏈條大概建立起來以后，就要開始向上抬標(biāo)準(zhǔn)，讓你的產(chǎn)品讓用戶滿意，甚至超越用戶滿意。

當(dāng)你的標(biāo)準(zhǔn)抬上去之后，你在供應(yīng)鏈里面就有機(jī)會去樹立一個新的標(biāo)準(zhǔn)，然后你再以這個新的標(biāo)準(zhǔn)去做，就有可能給用戶創(chuàng)造全新的體驗。

第三步就是拼硬核，就是大家通常所說的開工廠、上資本，這時候你需要把供應(yīng)鏈的壁壘做得足夠高。

把這些都做完就行了嗎？絕對不是，在這個過程中還要拼執(zhí)行、搶時間。時間非常重要，因為一定有你的競爭對手比你還聰明想去做這件事情。

回過頭來，我們?yōu)槭裁匆プ鲞@些難而正確的事情呢？

因為只有當(dāng)你去做這些事情的時候，才能找到更大的需求和更多的切口。

我們這個品牌也是一樣，我們從一個剛開始只能從農(nóng)戶手里買花、設(shè)計一下打包賣給用戶的品牌，到今天可以貫穿上下游供應(yīng)行業(yè)內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的鮮花，是離不開我們這些努力的。

不管是產(chǎn)品、場景還是業(yè)務(wù)本身的豐富，你可以做B2C，有了供應(yīng)鏈可以做B2B，你在線上做電商，在線下可以開零售店。

包括過程中不斷出現(xiàn)的流量紅利，你都會因為做了這件難而正確的事情，而有機(jī)會把握到新的流量紅利。

03 這還不是故事的結(jié)尾

最后，我想跟同行者們聊一聊最近市場的聲音。

反正市場就是這樣的，你起來的時候有很多好聽的話，遇到瓶頸了難聽的話會比好聽的多出10倍。

但我想說討論市場究竟冷還是熱，都是評論家們干的事情，而咱們是干事的人，干事的人就不一樣，你們隨便說，我們就認(rèn)認(rèn)真真干這件事情。

我很喜歡一句話，這句話是很多年前一個媒體精英說的：“什么叫創(chuàng)業(yè)者？創(chuàng)業(yè)者就是一群怎么都搞得定的人。”

到現(xiàn)在我還想給他加上半句，就是對于這群怎么都有辦法的人，他們心里永遠(yuǎn)揣著一句話，就是“這還不是故事的結(jié)尾”。

我們今天看到市場起來不是結(jié)尾，因為它一定會有落的時候，同樣看到市場落也不是結(jié)尾，因為一定還有起的機(jī)會，這才是我們創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該去思考的問題。

04 Q&A

Q：花點時間經(jīng)歷了很多周期，在周期中是怎么取舍的，怎樣才能跟著時代一起蛻變？

A：我從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，這家公司做了7年，上一段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷差不多也是5年，最大的感受是有一個學(xué)習(xí)型團(tuán)隊特別重要。

這話聽著可能有點空，但這個問題其實有點哲學(xué)在里面，學(xué)習(xí)型團(tuán)隊有哪些特點呢？

第一，你的心態(tài)永遠(yuǎn)是開放的。當(dāng)你永遠(yuǎn)認(rèn)為自己不會的時候，你就為自己創(chuàng)造了一種開放的可能性。

我們這群人原本也不是做鮮花的，我們不會，所以進(jìn)來學(xué)習(xí)鮮花怎么做，甚至從植物學(xué)的底層原理開始學(xué)起。我們最開始只會做電商，不會做零售，我們就從一家一家店開始做起。

第二，學(xué)習(xí)型團(tuán)隊大家在一起探討的是未來的可能性，所以在這個過程中彼此是有機(jī)會點燃希望的。

第三，當(dāng)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊成為一家公司價值觀的時候，就會在這個過程中不斷涌現(xiàn)一些很棒的年輕人，他們會給你展現(xiàn)出更大的驚喜。

團(tuán)隊這件事情特別重要，我大概是到第三四年有了這種感受，因為前面你一路狂奔，有人能用就不錯了，還想不到那么多。

但實際上你從0-1的階段結(jié)束之后，你需要有個非常重要的企業(yè)價值觀，大家要有共同的夢想和認(rèn)知。

我們有很多方法讓團(tuán)隊往學(xué)習(xí)型團(tuán)隊去發(fā)展，比如我們每個月有讀書會，大家在一起分享自己讀什么書，每個月也有月會，一起總結(jié)各個部門的方法論。

Q：花點時間經(jīng)歷過一些困難和挫折時刻，很早期的時候有很多同類公司，后來經(jīng)歷疫情，每個危機(jī)都是那么突然。

可能五年前大家都會覺得鮮花電商是門非常好的生意，甚至是風(fēng)口，但最近一兩年提的不多，可你們還能持續(xù)不斷創(chuàng)新，背后堅持這件事情的信心和勇氣在哪里？

A：慘的時候當(dāng)然慘了，哭一哭就完了，創(chuàng)業(yè)就是這樣的。  

但我們這一兩年在沒有那么多熱鬧的雜音了以后，你的業(yè)務(wù)才真的既有價值，又能發(fā)揮出原本一個公司該做的事情。

當(dāng)然我們永遠(yuǎn)期望環(huán)境更好，但當(dāng)你面對它的時候，你的心態(tài)要變成我有沒有比較優(yōu)勢。