配圖來自Cnava可畫

盡管今天中國的貨運業(yè)已經(jīng)具備相當?shù)囊?guī)模，來自淘寶京東的包裹更是川流不息，但物流仍舊是各個企業(yè)發(fā)展過程中的“不可忽視”之痛——太貴了。從數(shù)據(jù)來看，2020年中國物流成本占GDP比重約為14.7%，幾乎是美國該數(shù)值（7.6%）的兩倍。而且國內(nèi)物流有接近1/3的支出，是因為信息不對稱導致的，按照中國GDP總體數(shù)值，這種浪費每降低一個百分點就能每年節(jié)省數(shù)百億。

造成信息不對稱，或者說造成信息在匹配過程中出現(xiàn)“噪音”的，卻恰恰就是貨運行業(yè)的參與者自己。但這不能簡單地將責任歸結(jié)在它們身上：客觀來看，截至2020年底，中國有大約810萬家承運人，平均每家有4輛卡車，而美國這兩個數(shù)字分別為60萬家和26輛。由于承運人太過分散，造成從業(yè)者過多，貨運行業(yè)實際上也體現(xiàn)出畸形和病態(tài)發(fā)展。

在這種情況下，數(shù)字化的貨運平臺作為“終極解決方案”應運而生。但作為新生事物，一方面，貨運平臺能夠參與其中的范圍有限，不同領域的物流生態(tài)截然不同，貿(mào)然進場反而可能壞事；另一方面，貨運平臺就發(fā)展程度而言，還處于較為早期的階段，潛力還未全部發(fā)揮出來。

解決貨運難題迫在眉睫

根據(jù)麥肯錫數(shù)據(jù)，廣義的道路運輸可以大致分為快遞、快運、區(qū)域零擔、大票零擔、整車及城配六個板塊。其中，整車運輸占50%以上的市場規(guī)模，約3萬億元；其次為零擔和同城運輸，合計約2萬億元；剩余市場包括快遞的陸運部分，約為6000億元。

對比歐美市場，中國公路貨運市場的特點是供給分散、需求即時：一方面，90%的承運人由長尾個體卡車司機組成；另一方面，合同性市場占比有限，中小企業(yè)的運輸需求又散又雜，而且波動性大，因此即時性需求占據(jù)著市場主體。

對托運人來說，不知道卡車到了哪里、在運輸過程中聯(lián)系不到司機是常有的事；對承運人來說，除了貨源不清晰外，到達目的后能否及時重新裝貨上路也是未知。承運、托運雙方都無法及時匹配訂單，并調(diào)配運力，這就造成承運的卡車空轉(zhuǎn)率極高，剩余運力釋放不出去，使得行業(yè)整體效率偏低。

可以想象，如果這些行業(yè)傳統(tǒng)問題能夠得到解決，那么不光利于托運人和承運人，而且還能避免許多不必要的浪費，因此貨運行業(yè)的數(shù)字化迫在眉。于是為了解決問題，貨運平臺應運而生。就賽道參與者來看，目前整車運輸市場上存在著滿幫、福佑卡車、獅橋、則一和中國外運等玩家。其中滿幫及福佑卡車各自走出了不同的平臺發(fā)展模式。

滿幫撮合，向小客戶找錢

作為“數(shù)字貨運第一股”，由運滿滿與貨車幫合并而來的滿幫主業(yè)是城際干線物流的車貨信息匹配平臺。二者屬于互相補充，其中運滿滿負責車貨匹配，貨車幫則重點做穩(wěn)定運力。其商業(yè)模式特點是只提供貨源信息，但不參與到交易過程中去，從這個角度來講，滿幫屬于撮合型平臺。

滿幫作為撮合型平臺：一方面，營收的基礎就是占全部運力比重最大的閑散承運人，和需求散且雜的中小企業(yè)，簡而言之就是向小客戶找錢；另一方面，在如此繁雜的關系網(wǎng)絡中如何構建長久的三邊信任，提高兩方在平臺的留存率，并在此基礎上保持比較健康且可持續(xù)的商業(yè)化是最關鍵的問題。

滿幫的商業(yè)化可以視作“C端B端化”，通過橫向擴展業(yè)務線，來最終實現(xiàn)平臺流量變現(xiàn)。針對托承雙方多元化的需求，滿幫提供了包括運輸管理系統(tǒng)、ETC、能源、卡車銷售、信用和保險解決方案在內(nèi)的一系列增值服務，試圖打造覆蓋公路運輸全場景的經(jīng)濟生態(tài)。目前其營收主要來源是貨運匹配和增值服務兩項，其中貨運經(jīng)紀和交易傭金是營收支柱，2021年全年，該項服務收入為39.5億元，同比增長102.7% 。

得益于數(shù)量極為龐大的長尾市場，如今的滿幫在干線物流領域已是頭部企業(yè)，其2020年全國數(shù)字貨運平臺GTV（平臺成交總額）份額占據(jù)64%。根據(jù)滿幫公布的最新數(shù)據(jù)，2021年全年，滿幫GTV達2623億元，同比增長50.9%；全年總營收46.6億元，同比增長80.4%。

作為自主搭建的數(shù)字化貨運平臺，滿幫在運力調(diào)配的靈活性和效率上體現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢，線上呈現(xiàn)信息和智能匹配使得貨主可以靈活下單，而且司機也得以合理規(guī)劃接單和行程。截至2020年12月，“滿幫平均運單匹配時間為13分鐘，同比提升43%”。這樣的結(jié)果就是，因為匹配時間縮短，承運人的貨運量提升，所以效率和收入也提升了。

但又因為滿幫作為撮合型平臺不參與到交易的具體環(huán)節(jié)中，所以托運人和承運人之間仍舊存在一定程度的信息不對稱。托承雙方在撮合型平臺達成交易的方式大多是競價，司機與貨主兩方直接討價還價，這使得價格波動較大，既不適合貨源穩(wěn)定的業(yè)務（司機隨機性強，價格不確定），也不利于新手司機或者新人貨主的利益（不熟悉市場行情）。

這種時候就要看平臺的審核機制。對于托運人，如果沒有貨源審核機制，貨主虛構貨源信息時，就容易與司機發(fā)生糾紛；對于承運人，如果平臺只審核四證一卡，不能對司機進行直接管控，可能出現(xiàn)吃回扣、臨時加價的狀況，那么運輸質(zhì)量就難以把控。

福佑承運，向大客戶找錢

福佑卡車成立于2014年，其創(chuàng)始人單丹丹被投資人稱為“物流圈最懂互聯(lián)網(wǎng)的，互聯(lián)網(wǎng)圈最懂物流的”。作為數(shù)字化貨運平臺，福佑卡車與滿幫相同的是，在整個道路貨運流程數(shù)字化的基礎上，依靠智能調(diào)度和智能服務，實現(xiàn)托運人和承運人的連接。而不同的是，福佑還通過智能定價，以預先定價將貨運訂單分配給平臺上最合適的承運方，并實現(xiàn)了實時跟蹤，最終完成閉環(huán)的公路貨運服務。

除此之外，福佑卡車作為數(shù)字化貨運平臺不再只局限于“撮合者”的角色框架，還進一步轉(zhuǎn)型“承運者”，并參與到了物流的交易過程中。相比于撮合型平臺，福佑卡車這類承運型平臺的優(yōu)勢就在于，它很大程度上解決了司機的管控問題，架起了托運人和承運人之間的信任橋梁，還通過平臺介入和預先定價避免了中間環(huán)節(jié)產(chǎn)生的很多問題。

和滿幫相比，福佑卡車將自身定位為“履約平臺”，也就是不僅鏈接上下游用戶，而且同時把控運輸過程，并對運輸結(jié)果負責。福佑顯然認為，在整個交易過程中，平臺只有全方面地參與到整車運輸?shù)乃协h(huán)節(jié)中去，才能做到數(shù)字化賦能，否則無法真正解決行業(yè)問題，也無法保障服務品質(zhì)，進而無法規(guī)范行業(yè)秩序，更無法構建市場壁壘。

作為平臺型的無車承運人，福佑卡車首先向大客戶找錢。因為福佑不可能也沒有精力去直接服務大量的中小企業(yè)，它首先服務的商業(yè)對象必然是規(guī)模大、需求統(tǒng)一且穩(wěn)定、中間交易成本低的大型企業(yè)。2020年，福佑卡車最大的三家托運人，即德邦物流、京東物流和順豐快遞，就貢獻了超過一半的（55.8%）的營收，可見大客戶對其影響之大。

這樣的盈利方式使得福佑卡車易患“KA依賴癥”。一方面，雖然KA大客戶能夠為福佑卡車提供較為穩(wěn)定的收入，但大額訂單的支付周期通常比較長，而且平臺為了拉攏KA，也總是會在賬期上做出一定讓步；另一方面，福佑卡車作為無車承運人又必須與其他對手爭奪運力資源，于是補貼就成了必要手段。

這種情況下，托運人的資金會按照約定的周期結(jié)清，但給承運人的報酬和補貼卻需要按時支付，這樣一來一去，福佑卡車的資金鏈也就更容易出現(xiàn)壓力波動。而且話說回來，專心服務幾家大客戶固然輕松，但單一且集中的營收結(jié)構受市場波動影響更大，面對疫情等因素的抵抗力更低。

為了走出這種結(jié)構性困境，福佑卡車正在積極發(fā)展SME業(yè)務線，也就是面向中小企業(yè)的托運服務，但這勢必要進一步插進滿幫的勢力范圍，競爭也就愈加不可避免。

殊途同歸

從滿幫和福佑的平臺可以看出，無論主要面向什么樣的用戶，提供什么樣的服務，采用什么樣的商業(yè)策略，但其中物流的本質(zhì)仍然是“貨物點對點的移動”。在這個過程中，貨運平臺實際上做的工作是對信息的整合與分發(fā)，因此貨運平臺的發(fā)展必然要求將線下交易的一切環(huán)節(jié)數(shù)字化，進而通過算法、人工智能等方式進行調(diào)控。

進一步講，貨運平臺的營收本質(zhì)上是向效率找錢，也就是不斷進行“效率革命”，其他一切貨幣化手段都依附于此。在傳統(tǒng)的貨運行業(yè)中，托運人與承運人之間有這樣那樣的壁壘存在，許多行業(yè)參與者作為“潤滑劑”參與進交易的中間環(huán)節(jié)里。平臺需要解決的，就是取消中間環(huán)節(jié)，并提高運輸效率。

在這個過程中，平臺的效果是顯著的，但也是有很大區(qū)別的：福佑自身實力有限，沒有精力分散到行業(yè)中大大小小所有的參與者，因而只能專心一隅，在全履約模式的基礎上首先服務好KA大客戶，然后擴展到SME小客戶；滿幫不僅所涉及的參與者范圍更廣，而且還在圍繞整個貨運行業(yè)構建某種通用的經(jīng)濟生態(tài)。

數(shù)字化貨運平臺在中國還是藍海市場，這從它整體4%左右的滲透率就能看出來，現(xiàn)在就要給這些不同模式的平臺分出一個勝負，是不太現(xiàn)實的事情。從這個角度出發(fā)，不能說滿幫和福佑誰的方向?qū)α嘶蛘咤e了，只能說二者重心有別，但最后對于行業(yè)的效用一定是殊途同歸。