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很多店面剛開業(yè)時(shí)光臨的顧客還挺多的，但是一段時(shí)間過(guò)后，顧客卻寥寥無(wú)幾。這讓很多老板都疑惑，到底是什么原因?qū)е骂櫩偷牧魇兀?br> 實(shí)際上，如果你在日常經(jīng)營(yíng)當(dāng)中沒有犯什么明顯的錯(cuò)誤，很多時(shí)候顧客的流失主要是問(wèn)題還是出現(xiàn)在細(xì)節(jié)上，特別是與消費(fèi)者接觸最多的一線導(dǎo)購(gòu)，很容易因?yàn)樽陨韱?wèn)題導(dǎo)致簽不到單，甚至影響整個(gè)門店的人氣。那么導(dǎo)購(gòu)們哪些做法會(huì)導(dǎo)致這一可怕的后果呢？ 
導(dǎo)購(gòu)員的衣著有時(shí)候是影響顧客購(gòu)買心情的一個(gè)原因，因?yàn)殚T店的裝修和導(dǎo)購(gòu)人員的穿著，是客戶的第一個(gè)印象，尤其是人員的穿著與打扮。穿著差、不修邊幅的導(dǎo)購(gòu)人員，看起來(lái)讓顧客覺得不夠?qū)I(yè)，不會(huì)有好的服務(wù)與專業(yè)。有的導(dǎo)購(gòu)員看見客戶進(jìn)門，就先掂量一下顧客，再?zèng)Q定是否進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)與推銷。記住“進(jìn)門就是客”的道理，認(rèn)認(rèn)真真做好接待的工作。很多有心購(gòu)物或很有購(gòu)買力的顧客都是其貌不揚(yáng)的。很多門店推銷的時(shí)候，喜歡用“總監(jiān)打折法”吸引客戶。不過(guò)現(xiàn)在很多顧客都知道了這個(gè)把戲，所以效果比較差。打折法一定要使用恰當(dāng)，選擇最合適的時(shí)間，在這之前最好還是老老實(shí)實(shí)解答客戶的問(wèn)題，進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)與感受示范。導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品專業(yè)水平和銷售技巧不夠，甚至一問(wèn)三不知，往往容易給客戶一種不信任的感覺。有的店員認(rèn)為自己店里產(chǎn)品較貴，對(duì)看起來(lái)貌似不具備購(gòu)買力的顧客愛理不理，甚至用“你買得起嗎？”的眼神看著顧客，造成了很不良的影響。當(dāng)然還有一種剛好相反，拉著顧客像離別多年的鄉(xiāng)親一樣，嚇得客戶“快跑為妙”。有些門店在培訓(xùn)的時(shí)候，告訴導(dǎo)購(gòu)員別太過(guò)于熱情地跟顧客打招呼，讓客戶自己選購(gòu)慢慢逛，不要打擾客戶。其實(shí)那是不對(duì)的，熱情打招呼與適當(dāng)?shù)貙?dǎo)購(gòu)指引，是專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員必備的專業(yè)技巧與基本禮貌，也是一種對(duì)客戶的尊重表現(xiàn)，讓客戶有賓至如歸的感受，才是客戶的需求也是我們想要達(dá)到的目的。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)被客戶抱怨處理能力不佳或者不及時(shí)時(shí)，等于是在趕走顧客。抓住抱怨客戶和銷售技巧一樣的重要，抓住一個(gè)抱怨的客戶，贏得十個(gè)轉(zhuǎn)介紹的客戶；失去一個(gè)抱怨的客戶，會(huì)增加十個(gè)幫您做負(fù)面信息的宣傳員。打包票與輕率的承諾都是不負(fù)責(zé)任的做法，專業(yè)、負(fù)責(zé)的說(shuō)法與態(tài)度，客戶是看得到、聽得到、感受得到的，千萬(wàn)別把客戶當(dāng)傻瓜或者冤大頭，別以為客戶都不懂行，現(xiàn)在的客戶有的是錢和時(shí)間，人家可是貨比三家過(guò)來(lái)的。還是把專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)與服務(wù)做好，忽悠、過(guò)分的吹噓和打包票現(xiàn)在不流行那一套了，正規(guī)、老實(shí)的服務(wù)態(tài)度與說(shuō)法才是客戶喜歡的表現(xiàn)。了解客戶的需求滿足客戶的需要是客戶實(shí)實(shí)在在的需求，而不是“老王賣瓜，自賣自夸”的銷售話術(shù)與導(dǎo)購(gòu)技巧。了解客戶的需求，再找出自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)技巧滿足客戶的需求，才是百分百的準(zhǔn)確銷售法。 在你不知道客戶想買什么之前，你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道你能賣什么。在復(fù)雜的銷售中，沒有任何兩個(gè)客戶會(huì)因?yàn)橥瑯拥膭?dòng)機(jī)買同樣的東西，而客戶又是基于對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)的滿足程度而決定購(gòu)買的，所以對(duì)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)了解的越多、越清晰，就越知道如何賣。
客戶重視自己說(shuō)的話和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西。對(duì)自己得出的結(jié)論往往會(huì)誓死捍衛(wèi)，所以頂尖的銷售者要學(xué)會(huì)把自己想說(shuō)的話讓客戶說(shuō)出來(lái)，并變成客戶得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識(shí)銷售技巧和對(duì)自己產(chǎn)品及方案的深刻認(rèn)知。談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價(jià)，而是客戶在尋找底價(jià)在哪里。所以作為銷售關(guān)鍵的也不是降價(jià)，而是如何塑造出客戶認(rèn)可的底價(jià)。這是所有談判技巧的核心所在。當(dāng)你走出客戶的大門時(shí)，不僅知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么?？蛻舻男袆?dòng)承諾是銷售，尤其是復(fù)雜銷售中最重要的東西。只有客戶在做事情，項(xiàng)目才可以前進(jìn)，可惜大部分銷售人員都是自己傻做，然后等著客戶因?yàn)楦袆?dòng)而購(gòu)買。無(wú)論什么情況，總會(huì)有一個(gè)原因造成客戶不作出購(gòu)買承諾，那就是他相信在接受你產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì)遭遇到個(gè)人的'輸'。或者他看不到'贏'。他沒有看到這次采購(gòu)有什么是為自己的。越早捕捉到這種客戶'輸'的感覺，越容易推進(jìn)項(xiàng)目。購(gòu)買是感性的決定，價(jià)值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責(zé)任創(chuàng)造客戶沖動(dòng)，但是當(dāng)客戶決定購(gòu)買但未掏錢時(shí)，你必須及時(shí)的給他足夠多的邏輯支撐，如價(jià)值案例等等。否則他反悔的可能性極大，有無(wú)數(shù)單子都是在最后一刻被改變的結(jié)果。沒有人會(huì)因?yàn)?#39;友誼'而從你這里買單。生意的本質(zhì)是交換，而客戶之所以愿意交換，是因?yàn)樗X得自己賺了，他認(rèn)為他得到的價(jià)值比他付出的'多'，雖然未必真的多。所以銷售最核心的技巧就是圍繞如何塑造多這個(gè)字展開的。
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