在數(shù)十年的商業(yè)模式分析、研究和應(yīng)用中，我們認(rèn)為，由亞歷山大·奧斯特瓦德與伊夫·皮尼厄合作提出的商業(yè)模式畫布Business Model Canvas）是目前對(duì)商業(yè)模式最有效、最簡明易懂的表達(dá)方式。

商業(yè)模式畫布是什么呢？它是構(gòu)建商業(yè)模式的工具，一件做任何生意都用得上的“利器”。商業(yè)畫布能夠幫助創(chuàng)業(yè)者催生創(chuàng)意、降低猜測(cè)、確保他們找對(duì)了目標(biāo)用戶、合理解決問題的工具。

商業(yè)畫布不僅能夠提供更多靈活多變的計(jì)劃，而且更容易滿足用戶的需求。更重要的是，它可以將商業(yè)模式中的元素標(biāo)準(zhǔn)化，并強(qiáng)調(diào)元素間的相互作用。

對(duì)于今天的每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來說，商業(yè)模式畫布都是必須掌握的，對(duì)商業(yè)模式畫布的理解和運(yùn)用也是構(gòu)建和提升創(chuàng)業(yè)情商的核心。畫布模型讓我們可以更清晰直觀地了解商業(yè)邏輯，又可以使整個(gè)商業(yè)模式制定過程更加簡單清晰。

下面幾點(diǎn)可以幫助我們更好地理解商業(yè)模式畫布。

（1）商業(yè)模式畫布由九個(gè)格子組成，每一個(gè)格子代表了一個(gè)做生意的關(guān)鍵要素，所有的格子之間都是密不可分、相互影響的（如下圖）。

注意，每個(gè)格子并不是只和它旁邊的格子有聯(lián)系，而是和其他所有的格子都有關(guān)系。這些豐富的關(guān)聯(lián)才是商業(yè)模式的真諦。

（2）每一個(gè)格子所在的位置都有它特定的含義，一個(gè)格子的左右、上下都是不同的格子，它們之間有非常緊密的聯(lián)系。

（3）我們要把這“九宮格”作為一個(gè)整體來看，它代表著一整盤的生意（而非企業(yè)的某一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域）！

我們來看看這九個(gè)格子分別的含義。

一、價(jià)值主張：你準(zhǔn)備為客戶帶來什么價(jià)值。

1. 目標(biāo)客戶：市場細(xì)分以后群定的目標(biāo)客戶群體
2. 痛點(diǎn)問題：你的目標(biāo)客戶想要得到你提供產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所處于的狀態(tài)、遇到的問題
3. 產(chǎn)品和服務(wù)：你提供的產(chǎn)品或服務(wù)是什么
4. 用戶利益：你所能提供給客戶的好處和利益是什么
5. 競爭對(duì)手：主要的競爭對(duì)手
6. 競爭優(yōu)勢(shì)：區(qū)別于你的競爭對(duì)手主要的不同之處

二、客戶細(xì)分：到底你的東西要賣給誰，他是怎樣的。

1. 大眾市場：是基本不會(huì)區(qū)分的客戶群體，如「可口可樂」
2. 小眾市場：是具體的專門的市場，如「養(yǎng)蜥蜴的愛寵人士」
3. 求同存異的客戶群體：是有同樣的問題，但需求有些許區(qū)別，如「B端客戶、C端客戶和G端客戶」
4. 多元化的客戶群體：這種解決方案面對(duì)的是需求和問題迥異的群體，但采用的方式是一樣的，如「使用網(wǎng)絡(luò)云盤」
5. 多邊平臺(tái)/多邊市場：有的組織服務(wù)的是兩個(gè)或多個(gè)群體，多是一些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)采用這種方式，如「淘寶面對(duì)商家和消費(fèi)者」

三、 客戶關(guān)系：你準(zhǔn)備和客戶建立什么樣的關(guān)系，比如，是一次性的買賣，抑或是永遠(yuǎn)的朋友。

1. 吸引用戶：開發(fā)新的客戶
2. 留住用戶：留住原有客戶
3. 維系轉(zhuǎn)化：增加銷售量，提高消費(fèi)率

四、關(guān)鍵活動(dòng)：所有的商業(yè)活動(dòng)過程中需要執(zhí)行的關(guān)鍵事情 ，你要做些什么事情（生產(chǎn)、銷售、交付等）才可以順利完成跟客戶的交易，達(dá)到你要求的效果。

1. 生產(chǎn)制造：核心要生產(chǎn)和制造商品，如「李寧生產(chǎn)鞋子和衣服」
2. 解決問題：為個(gè)別用戶提供解決方案，如「設(shè)計(jì)公司提供的工業(yè)、品牌、服務(wù)設(shè)計(jì)等」
3. 平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)：以平臺(tái)為核心資源的商業(yè)模式，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)都是與平臺(tái)或網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的，如「微博要維護(hù)自身的服務(wù)器」

五、渠道通路：確定了價(jià)值主張，瞄準(zhǔn)了目標(biāo)用戶，執(zhí)行了關(guān)鍵活動(dòng)，那接下來就是，要把我們的產(chǎn)品和服務(wù)通過什么樣的方式和途徑觸達(dá)到一線用戶的面前，并說服他們?yōu)橹I單呢？

1. 知名度：使客戶更加了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)，如「淘寶的廣告」
2. 評(píng)估：幫助客戶評(píng)估一家公司的價(jià)值主張，如「apple線下體驗(yàn)店」
3. 消費(fèi)：提供更多消費(fèi)點(diǎn)，使客戶得以購買某項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)，如「移動(dòng)營業(yè)廳」
4. 傳遞：向客戶傳遞價(jià)值主張，解決問題、實(shí)現(xiàn)需求，如「迪士尼樂園」
5. 售后：向客戶提供售后支持，如「apple的天才吧」

六、核心資源：你需要哪些關(guān)鍵資源去做成這個(gè)生意，這些資源包含人、物、錢、設(shè)備等。

1. 物理資源：廠房和設(shè)備等有形資源，如「傳統(tǒng)產(chǎn)品制造商」
2. 無形知識(shí)性資源：品牌、產(chǎn)權(quán)、形象，如「迪士尼IP」
3. 人力資源：人員，如「華為的研發(fā)人才、騰訊擁有的廣大社交用戶」
4. 財(cái)務(wù)資源：資金，如「投資機(jī)構(gòu)的資金注入、京東的企業(yè)現(xiàn)金流」

七、重要合作伙伴：哪些搭檔可讓你的生意成功。

1. 商業(yè)模式優(yōu)化及規(guī)模效應(yīng)：如「可口可樂的價(jià)格」
2. 降低風(fēng)險(xiǎn)和不確定性：如「大部分網(wǎng)點(diǎn)使用支付寶和微信支付」
3. 特殊資源及業(yè)務(wù)活動(dòng)的獲得：如「騰訊與京東的戰(zhàn)略合作」

八、收入來源：最終我們的收入來源主要包含哪些？

1. 資產(chǎn)收費(fèi)：最常見的收費(fèi)方式，如「房產(chǎn)」
2. 使用收費(fèi)：特定服務(wù)收費(fèi)，如「電信運(yùn)營商」
3. 訂閱收費(fèi)：通過重復(fù)使用的收入來收費(fèi)，如「視頻網(wǎng)站會(huì)員」
4. 租賃收費(fèi)：通過將某種資產(chǎn)或商品在固定時(shí)間內(nèi)暫時(shí)為他人所有來收費(fèi)，如「共享單車」
5. 授權(quán)收費(fèi)：將受到保護(hù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)或形象等授權(quán)，如「專利費(fèi)用、IP使用費(fèi)、形象代言人、安卓系統(tǒng)授權(quán)」
6. 經(jīng)紀(jì)收費(fèi)：為整合多方利益的中介服務(wù)費(fèi)，如「房產(chǎn)中介費(fèi)」
7. 廣告收費(fèi)：各種廣告宣傳推廣服務(wù)費(fèi)，如「愛奇藝的視頻廣告和搜索引擎的推廣費(fèi)」

九、成本結(jié)構(gòu)：你是否知道這筆賬是怎樣算的，成本之間的關(guān)系是怎樣的。

• 固定成本：成本總額不隨業(yè)務(wù)量而變的成本，如「主要管理人員的工資、前期的設(shè)備投入、租金等」
• 可變成本：隨數(shù)量的變化而變化，一般是實(shí)際業(yè)務(wù)開始后產(chǎn)生的成本，這些都是原材料、電力消耗費(fèi)用等，如「多制造一臺(tái)電腦，就需要多采購一個(gè)屏幕」

商業(yè)畫布不是一次性工具，對(duì)于產(chǎn)品和運(yùn)營來說，其實(shí)是一個(gè)伙伴，它是產(chǎn)品和運(yùn)營日常工作的一部分：

● 統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)認(rèn)知：可以在開會(huì)的時(shí)候，使用白板或者線上工具，統(tǒng)一大家的新想法。

● 了解和分析客戶：也可以通過創(chuàng)建商業(yè)畫布，了解你的客戶或者你的競爭對(duì)手。無論是了解客戶還是競爭對(duì)手，都是為了知己知彼。

● 新員工入職培訓(xùn)：對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，管理層可以用商業(yè)畫布的方式，講解商業(yè)模式、用戶群體、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源等等。

創(chuàng)業(yè)者需要培養(yǎng)對(duì)商業(yè)模式的“觸覺”

尋找商業(yè)模式與尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)不太一樣。要構(gòu)建一個(gè)成功的商業(yè)模式，創(chuàng)業(yè)者首先要培養(yǎng)自己對(duì)商業(yè)模式的“觸覺”，因?yàn)樯虡I(yè)模式需要花費(fèi)一定的時(shí)間去學(xué)習(xí)和研究。

商業(yè)模式觸覺是一種認(rèn)知及洞察力。如果有兩個(gè)人步入一家生意興隆的百貨商店，一個(gè)人購買了手袋便離開，另一個(gè)人卻興致勃勃地去研究店鋪在商業(yè)模式上的成功之處，我們會(huì)說后者是個(gè)對(duì)商業(yè)模式有觸覺的人。

對(duì)商業(yè)模式的觸覺不是與生俱來的，創(chuàng)業(yè)者可以通過不同方式來獲得商業(yè)模式觸覺。要培養(yǎng)這種觸覺，創(chuàng)業(yè)者需要不斷學(xué)習(xí)、觀察、行動(dòng)，或進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流與探討。

比如，在新年期間，很多學(xué)生會(huì)在校園內(nèi)的跳蚤市場販賣賀年物品，就是通過行動(dòng)（實(shí)地銷售）獲取商業(yè)模式觸覺的一種方式。

研究商業(yè)模式的習(xí)慣是創(chuàng)業(yè)情商的重要組成部分之一。想要成功的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)研究其他企業(yè)商業(yè)模式的習(xí)慣，經(jīng)常用商業(yè)模式畫布研習(xí)會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。擁有較高創(chuàng)業(yè)情商的人，一般會(huì)渴望構(gòu)建成功的商業(yè)模式，這種渴望會(huì)促使他們對(duì)不同的商業(yè)模式進(jìn)行不斷的觀察和思考，直至建立起自己的商業(yè)模式。

創(chuàng)新就是在商業(yè)模式九大元素中提出新方法

彼得·德魯克指出：“創(chuàng)新是賦予資源創(chuàng)造財(cái)富的新能力，增加原有資源的價(jià)值就是創(chuàng)新?！比绻覀冎皇峭Ａ粼趶?fù)制別人的商業(yè)模式層面，而沒有自己的創(chuàng)新，是難以創(chuàng)造更大的價(jià)值的。

實(shí)際上，商業(yè)模式是大部分創(chuàng)新發(fā)生的地方，創(chuàng)業(yè)者可以在商業(yè)模式畫布的“九宮格”的任何一格中進(jìn)行創(chuàng)新，例如有新的價(jià)值主張、新的成本結(jié)構(gòu)、新的合作伙伴、新的銷售渠道、新的收入來源、新的業(yè)務(wù)流程，或是新的資源。

懂得如何在商業(yè)模式上創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)者就有機(jī)會(huì)做得比別人更好，從而占領(lǐng)更大的市場份額。任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)的過程，實(shí)質(zhì)上是構(gòu)建一個(gè)可行的商業(yè)模式的過程，也是對(duì)“九宮格”的部分或是整體進(jìn)行創(chuàng)新的過程。

所以，在這個(gè)層面上，創(chuàng)業(yè)其實(shí)就是創(chuàng)新，兩者并無二致。

創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)就是要在資金耗盡前驗(yàn)證商業(yè)模式

對(duì)初創(chuàng)企業(yè)而言，最重要的事情是什么？請(qǐng)務(wù)必在你的資金耗盡之前找到一個(gè)行之有效的商業(yè)模式，否則你的企業(yè)將很難在殘酷的競爭中贏得這一場“生存游戲”的勝利！初創(chuàng)企業(yè)必須建立一個(gè)可行（viable）、可復(fù)制（scalable）的商業(yè)模式。

創(chuàng)業(yè)者需要懂得一筆買賣與一整盤生意的分別：一筆買賣只是一次性的商業(yè)活動(dòng)，只是暫時(shí)性的勝利；而一整盤生意卻要具有一個(gè)可行的、可復(fù)制的商業(yè)模式，唯有如此才能獲得長期的、可持續(xù)的發(fā)展。

當(dāng)初創(chuàng)企業(yè)成立后，其主要業(yè)務(wù)焦點(diǎn)應(yīng)該放在尋找一個(gè)可行的、可復(fù)制的商業(yè)模式上。初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)把銷售及尋找第一個(gè)客戶作為重中之重，在成功獲得第一個(gè)客戶之后可以建立營運(yùn)團(tuán)隊(duì)，并將業(yè)務(wù)復(fù)制及擴(kuò)張。

通常情況下，你的第一個(gè)商業(yè)模式不會(huì)是完全正確的。正如軟件開發(fā)一樣，構(gòu)建商業(yè)模式也是一個(gè)需要不斷驗(yàn)證及迭代的過程。

你需要在創(chuàng)業(yè)階段特別關(guān)注銷售，因?yàn)橹挥挟?dāng)你贏得第一個(gè)客戶并成功獲取利潤時(shí)，你才能證明你的商業(yè)模式確實(shí)可行。一旦發(fā)現(xiàn)目前的商業(yè)模式行不通，你也可以及時(shí)修改，在資金花光之前尋找到一個(gè)成功的商業(yè)模式。

因此，創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)就是創(chuàng)業(yè)者要在資金耗盡前向所有利益相關(guān)者驗(yàn)證商業(yè)模式——這一點(diǎn)非常重要，請(qǐng)牢牢記??！

商業(yè)模式本質(zhì)上是由不同假設(shè)組成的一個(gè)商業(yè)邏輯系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)內(nèi)包含不同的變量。商業(yè)模式是可以驗(yàn)證的——如果商業(yè)邏輯行得通，便可能會(huì)帶來預(yù)期的結(jié)果。

在尋找商業(yè)模式的過程中，創(chuàng)業(yè)者需要提出假設(shè)，以及和客戶傾談，了解他們的想法及實(shí)際需要，而驗(yàn)證商業(yè)模式是否正確的唯一標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)是否有凈利潤（net pro?t）。如果企業(yè)不賺錢，便表示你的商業(yè)模式很可能已經(jīng)出錯(cuò)。

我們?cè)?jīng)問過不同創(chuàng)業(yè)者一個(gè)簡單的問題：“你知道自己為什么要賺錢嗎？”答案很簡單。企業(yè)獲取利潤，除了要維持創(chuàng)業(yè)者及員工的生計(jì)之外，另一個(gè)重要因素就是證明你的商業(yè)模式真的可行，只有這樣才能贏得股東及投資者的信任與支持。

創(chuàng)業(yè)是一個(gè)不斷修改商業(yè)模式的動(dòng)態(tài)過程

創(chuàng)業(yè)并不是去尋找一個(gè)完美的商業(yè)模式，而是去尋求一門可行的生意。因此，創(chuàng)業(yè)往往是一個(gè)不斷修改商業(yè)模式的動(dòng)態(tài)過程。要做好一盤生意，出色的執(zhí)行力至關(guān)重要。如果沒有執(zhí)行力，即使擁有好的商業(yè)模式，企業(yè)也不會(huì)有好的業(yè)績。

相反，即使你原本的商業(yè)模式并不完善，但如果執(zhí)行得好，你還可以通過不斷修改商業(yè)模式來贏得最終成功。

商業(yè)模式并不是一成不變的。商業(yè)模式需要不停思考，更需要用實(shí)際行動(dòng)去驗(yàn)證及改進(jìn)。創(chuàng)業(yè)者需要一個(gè)可執(zhí)行的商業(yè)模式，請(qǐng)和你的潛在客戶交談，特別是聆聽你第一個(gè)客戶的意見。他們會(huì)告訴你客戶真正的需求，甚至“教”你如何修改商業(yè)模式。

另一方面，你的社交圈子、網(wǎng)絡(luò)也是構(gòu)建商業(yè)模式的成功關(guān)鍵，千萬不要害怕和別人討論你的商業(yè)模式，當(dāng)你分享越多，所獲得的越多反饋將可以幫助你測(cè)試商業(yè)模式是否可行。

重要要點(diǎn)

• 商業(yè)模式是公司盈利的核心戰(zhàn)略。
• 模型通常包括諸如商業(yè)計(jì)劃銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，目標(biāo)市場以及任何預(yù)期支出之類的信息。
• 業(yè)務(wù)模型的兩個(gè)杠桿是定價(jià)和成本。
• 在評(píng)估作為投資者的商業(yè)模式時(shí)，請(qǐng)?jiān)儐栐撓敕ㄊ欠裼幸饬x以及數(shù)字是否相加。

怎么使用商業(yè)模式畫布？

繪制商業(yè)模式畫布一般是從右往左去分析，邊分析邊畫，如果第一次畫不知道從哪里下手，可以多看一些案例是怎么做的。工具的話，可以用BMS在線制作，里面也有案例庫可以參考。

商業(yè)模式畫布是亞歷山大·奧斯特瓦德在《商業(yè)模式新生代》這本書中提出來的，如果感興趣或想深入了解可以去閱讀一下原書。

最后要注意的是，商業(yè)模式畫布中每個(gè)模塊并不是只和它旁邊的模塊有聯(lián)系，而是和其他所有模塊都有關(guān)系，這些豐富的關(guān)聯(lián)才是商業(yè)模式的真諦。

另外，l及時(shí)、有效的對(duì)商業(yè)模式畫布進(jìn)行評(píng)估，有助于企業(yè)審視自己當(dāng)前的商業(yè)模式，規(guī)劃未來的商業(yè)模式，維持企業(yè)的長期活力哦。