文     /     張涔汐

當(dāng)大家看完《都挺好》才明白蘇明玉有錢，能簽單。

很多人不明白她到底是做什么的，說得明白點(diǎn)就是干的銷售。

很多人說，做銷售非常簡單，不就是賣產(chǎn)品嗎？

這話不對，真正的銷售人員，賣的不僅僅是產(chǎn)品，還有就是客戶對自己的信任。

作為一個(gè)銷售人員怎么成為銷售高手呢？

了解產(chǎn)品

很多剛進(jìn)入銷售這個(gè)崗位的業(yè)務(wù)員，業(yè)績不高，其中有一個(gè)重要原因是“不了解產(chǎn)品”。

一個(gè)對產(chǎn)品非常不熟悉的業(yè)務(wù)員，當(dāng)客戶提出疑惑的時(shí)候，無法及時(shí)回答，或者答非所問，這樣會給客戶一個(gè)“不專業(yè)，不靠譜”的印象。

一個(gè)連自己的產(chǎn)品都不了解的業(yè)務(wù)員，怎么能夠讓客戶踏踏實(shí)實(shí)購買你推薦的產(chǎn)品。

如果你是做教育的，你得了解你們的課程，優(yōu)勢劣勢，了解你所在行業(yè)的背景，同行的情況，這些都是必修課。

原因是，客戶提出的問題，你可以給出專業(yè)的解答。

了解客戶需求，市場情況

最差勁的客戶是，見到人就開始推銷，卻從來不問對方需求。

比如一個(gè)滿臉長痘的姑娘去商場，導(dǎo)購直接介紹美白的產(chǎn)品效果如何好，祛皺的產(chǎn)品讓你脫胎換骨，其結(jié)果是這個(gè)姑娘隨便逛逛就去其他家了，因?yàn)榭蛻艨紤]的是怎么祛痘。

當(dāng)然，我是舉了一個(gè)非常淺顯的案例。

真正的銷售沒有這么簡單，其核心意思是你必須了解客戶需求點(diǎn)，他們想要什么，這樣才能投其所好，否則做無用功。

學(xué)會喚醒客戶需求

喚醒客戶需求是有要求的，就是這些潛在的客戶確實(shí)有使用這個(gè)產(chǎn)品的需求。

只是她自己沒有意識到這個(gè)產(chǎn)品的重要性罷了。

但是對于那些業(yè)務(wù)員已經(jīng)了解的客戶，他們確實(shí)沒有那個(gè)需求那就沒有必要喚醒了，畢竟產(chǎn)品是要推薦給有需要的人，才能發(fā)揮價(jià)值。

喚醒客戶需求，這個(gè)時(shí)候，就需要你用專業(yè)知識幫客戶分析這個(gè)產(chǎn)品給他們帶來的好處。

我非常不建議，把產(chǎn)品賣給不需要的人，說句不好聽的這和忽悠沒什么區(qū)別。

即便可能當(dāng)下業(yè)績不錯(cuò)，但是這是在透支自己的人品，客戶即使買了，回去會謾罵你這個(gè)業(yè)務(wù)員的。

這樣無形中，你是在砸了自己的招牌。

講究誠信，個(gè)人品牌非常重要

曾經(jīng)有這么一個(gè)數(shù)據(jù)，80%的業(yè)務(wù)成績是來自于老客戶。

這80%不一定是已經(jīng)成交過得老客戶，還有那些老客戶口口相傳介紹來的老客戶。

這就是口碑的作用，一個(gè)忠實(shí)的老客戶背后可能站著10個(gè)潛在的客戶。

但前提是你是一個(gè)講究個(gè)人品牌價(jià)值的人，這就是為什么有些銷售越做越差，有些人越走越好。

那些重視跟客戶之間的關(guān)系，樹立信任度，跟客戶建立非常友好關(guān)系的銷售當(dāng)然業(yè)績越來越好。

如果是一錘子買賣，買完產(chǎn)品就沒有下文，這樣的銷售永遠(yuǎn)都要開發(fā)新市場，本質(zhì)上首先是銷售沒有經(jīng)營好跟客戶之間的關(guān)系，另外就是當(dāng)時(shí)成交的時(shí)候，沒有給客戶好印象。

看看這4種方法，是否是你的短板。

不了解銷售的人，以為只是賣產(chǎn)品，當(dāng)你真正走進(jìn)來的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)原來需要的是智慧。

作者簡介：張涔汐，青年作家，代表作《你的努力,是為了遇見更好的自己》，頭發(fā)雖長見識不短，深度剖析復(fù)雜的人性，犀利的解密職場的認(rèn)知大坑，歡迎關(guān)注@我是涔汐，公號（id：zhangcenxi99），一個(gè)讓你增值的地方， 個(gè)人微信：zhangcenxi999。