1.客戶判斷的重要性：找到正確的客戶，比用正確的方式方法去談判更容易幫你產(chǎn)生業(yè)績，為何這么說呢，銷售人員在銷售商品的一套銷售方式但是這個只是站在自身的角度去衡量的但是銷售人員也不知道這個客戶是否在我們銷售的人群里面，這樣子這能在盲目的銷售，但是正確的客戶就是他有一個需求點或者這些客戶是在你銷售范圍之內(nèi)的，銷售要去定義自己的客戶人群。要了解客戶的群體想要的是什么樣的商品這樣我們才客戶對這樣的需求點進行出擊，對癥下藥。、

2.客戶判斷應(yīng)何時進行：談判的過程無時不在的在進行因為隨著談判的深入一點一點的去挖掘客戶的需求和判斷，客戶的條件和意向都會發(fā)生改變，初次拜訪時，判斷 客戶的條件初步的需求點初步的意向而不是在初步的過程判斷成交的條件和意向跟進的中判斷客戶影響最終合作的因素和條件的意向是否變化，最終合作的意向。

3.判斷客戶的兩個維度：第一個維度提出開放式的問題點，第二個提出封閉式的問題點，首先要理解的就是什么是開放式問題和什么時候提出開放式的問題點，在當我們還是和客戶處于陌生的情況下這個時候我們可以通過開放式的問題來了解到客戶的信息開放式的問題就是廣泛的話題。而封閉式問題封是指事先設(shè)計好了各種可能的答案，以供被調(diào)查者選擇的問題。封閉性問題的答案是標準化的

4.判斷客戶前的準備工作：做談判高手首先要掌握到客戶的信息這樣才可以判斷條件和意向，而我們在談判的過程需要了解那些信息呢，談判的開始前我們首先要建立銷售的氛圍達成銷售一定的信任基礎(chǔ)，客戶更容易信任的公司的基本條件：專業(yè)度還有可以幫客戶解決什么樣的一個問題解決方案，