【原】醫(yī)藥SaaS第一股已箭在弦上，太美醫(yī)療科技增長沖破域模型的關(guān)鍵

動脈網(wǎng) 2021-12-30

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2021年12月29日，科創(chuàng)板信息披露頁面上掛出了浙江太美醫(yī)療科技股份有限公司（以下簡稱太美科技）的招股說明書。這家堪稱中國生物醫(yī)藥自主創(chuàng)新重要支撐平臺的醫(yī)藥SaaS企業(yè)，終于站在了上市的關(guān)口上。

太美科技并不是國內(nèi)最早布局醫(yī)藥SaaS的企業(yè)。在這個賽道中，前有經(jīng)營多年積淀深厚的國際巨頭，后有各路追兵。在高壓的競爭環(huán)境下，太美科技卻直線超車，打出了自己的優(yōu)勢，并且在2019年迎來了一波爆發(fā)式增長。

太美科技如何在近兩年釋放出巨大的能量？這種爆發(fā)式的增長態(tài)勢能維持多久？醫(yī)藥SaaS這個創(chuàng)新型賽道，在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展中會形成怎樣的走勢？這一切問題的答案，就藏在太美科技的招股書中。

站在產(chǎn)業(yè)的缺口上，

彌補(bǔ)國內(nèi)醫(yī)藥SaaS行業(yè)的不足

數(shù)字化賦能如今已經(jīng)成為了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的共識。但是回到太美科技成立的2013年，數(shù)字化對于國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)來說，還是個新鮮事。

2013年Medidata在全球范圍內(nèi)做了一項(xiàng)調(diào)研，結(jié)果顯示全球約有75%的新藥試驗(yàn)開始使用eCRF（電子病例報告表）和EDC（臨床研究數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)）。而在當(dāng)時國內(nèi)，EDC的普及情況卻讓人堪憂。直到2018年，探針資本的一項(xiàng)調(diào)查顯示，國內(nèi)EDC的使用率仍然不到50%。

長期以來，得益于多年的經(jīng)驗(yàn)及技術(shù)積累，以Medidata、Veeva、Oracle為代表的國外醫(yī)藥SaaS廠商在中國市場長期占據(jù)主導(dǎo)地位，而國內(nèi)廠商則多以小微規(guī)模為主，差距甚大。

補(bǔ)上國內(nèi)臨床試驗(yàn)數(shù)字化的缺口，成為了太美科技切入醫(yī)藥領(lǐng)域的契機(jī)。

醫(yī)藥SaaS行業(yè)的主要技術(shù)應(yīng)用

基于云計(jì)算、人工智能、大數(shù)據(jù)等數(shù)字化技術(shù)，太美科技為生命科學(xué)產(chǎn)業(yè)提供醫(yī)藥SaaS解決方案。從散點(diǎn)化分布的基于應(yīng)用場景的獨(dú)立解決方案，到整合式的TrialOS平臺，太美科技構(gòu)建起了自己的醫(yī)藥數(shù)字化生態(tài)圈。臨床研究的各個相關(guān)角色可以在生態(tài)圈中實(shí)現(xiàn)合作共贏，而太美科技則依托自己的醫(yī)藥SaaS產(chǎn)品提供數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施，保證解決方案的高質(zhì)量、高可用性、高可靠性及高安全性。

在太美科技快速拓寬覆蓋能力的過程中，國內(nèi)藥審改革成為了太美科技發(fā)展的重要動力來源。藥審改革釋放了因?yàn)槿唛L的審批流程而大量積壓的藥物臨床研究需求。這些需求為太美科技營造了絕佳的成長環(huán)境，在不斷的實(shí)踐中，極大的加速了太美科技醫(yī)藥SaaS產(chǎn)品的迭代進(jìn)化。

站在一個精準(zhǔn)的落腳點(diǎn)上，又趕上了時代的浪潮，太美科技在成立至今9年的時間內(nèi)拿下了7輪共計(jì)23億5500萬元的融資總額。其中2020年的F輪融資金額更是達(dá)到12億元，連續(xù)數(shù)年穩(wěn)居獨(dú)角獸企業(yè)榜。

如今，太美科技的產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)構(gòu)中，形態(tài)上主要包括了三大類別：SaaS產(chǎn)品和數(shù)字化解決方案、TrialOS協(xié)作平臺、臨床運(yùn)營服務(wù).

1.SaaS產(chǎn)品是太美科技發(fā)展的基石。太美科技自主開發(fā)了數(shù)十款SaaS產(chǎn)品，支持醫(yī)藥企業(yè)/申辦方、醫(yī)院/臨床研究機(jī)構(gòu)、第三方服務(wù)商等用戶類別，應(yīng)用于項(xiàng)目管理、文件管理、藥物警戒、臨床數(shù)據(jù)管理、藥物分發(fā)、影像評估等多種場景，并在不同SaaS產(chǎn)品之間實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通，支持臨床研究的高效開展。太美科技提供應(yīng)用于不同場景的SaaS產(chǎn)品及相應(yīng)的專業(yè)服務(wù)，構(gòu)成創(chuàng)新數(shù)字化解決方案，包括臨床運(yùn)營數(shù)字化解決方案、數(shù)據(jù)解決方案、獨(dú)立影像評估解決方案、數(shù)字化SMO解決方案、機(jī)構(gòu)數(shù)字化解決方案、藥物警戒解決方案、醫(yī)藥市場營銷解決方案等。

2、TrialOS醫(yī)藥研發(fā)協(xié)作平臺：TrialOS平臺是面向行業(yè)用戶的主站，也是太美科技SaaS產(chǎn)品的集成平臺。行業(yè)各方通過平臺及相關(guān)SaaS產(chǎn)品開展在線協(xié)作，以數(shù)字化驅(qū)動臨床研究工作。平臺實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的高效傳輸、流程的緊密協(xié)作、標(biāo)準(zhǔn)的整齊統(tǒng)一，從而打破了產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的信息壁壘，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥研發(fā)領(lǐng)域的數(shù)字化運(yùn)營。

3、臨床運(yùn)營服務(wù)：太美科技為藥物研發(fā)提供高質(zhì)量的臨床運(yùn)營服務(wù)，涵蓋I-IV期臨床研究及生物等效性（BE）試驗(yàn)，且以創(chuàng)新藥臨床運(yùn)營服務(wù)為主。

這三部分業(yè)務(wù)之間的組合，幾乎覆蓋了藥物從臨床研發(fā)到上市后的所有數(shù)字化需求。太美科技也因此從一個解決方案的供應(yīng)商，上升到了平臺型的數(shù)字化賦能企業(yè)。

兩年?duì)I收翻5倍，

市場占有率沖第一，實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)替代

厚積而薄發(fā)，在經(jīng)過了多年的產(chǎn)品研發(fā)和驗(yàn)證之后，自2018年起，太美科技的營收開始呈規(guī)?；鲩L。2018年度太美科技的總營收只有不到6000萬元；2019年直接翻了三倍，達(dá)到1.87億元；2020年?duì)I收進(jìn)一步增長，沖破3億元大關(guān)。

到2021年6月30日，太美科技累計(jì)與約1000家國內(nèi)外醫(yī)藥企業(yè)及CRO企業(yè)開展業(yè)務(wù)；累計(jì)為超過360家醫(yī)院/臨床研究機(jī)構(gòu)（其中238家醫(yī)院為三級甲等醫(yī)院）提供數(shù)字化解決方案。截至2021年6月30日，太美科技的eCollect（EDC）產(chǎn)品累計(jì)支持了超過350家客戶的1100余個臨床研究項(xiàng)目；eCooperate（CTMS）產(chǎn)品累計(jì)支持了超過100家客戶的新藥研發(fā)；eArchives（eTMF）產(chǎn)品累計(jì)支持了超過90家客戶的新藥研發(fā)。

太美科技對于創(chuàng)新醫(yī)藥研發(fā)的賦能能力也逐漸在產(chǎn)品審批方面有所體現(xiàn)。2020年獲CDE批準(zhǔn)上市的一類創(chuàng)新藥15個，太美科技的醫(yī)藥SaaS產(chǎn)品支持了其中的8個，占比達(dá)到53.33%。

在IDC 2020年11月發(fā)布的報告《中國生命科學(xué)研發(fā)信息系統(tǒng)市場份額，2019：新興IT技術(shù)加速新藥研發(fā)》中，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2019年中國生命科學(xué)研發(fā)信息系統(tǒng)解決方案廠商中，前五大廠商市場份額為37.7%，其中太美科技醫(yī)療科技市場份額為14.5%，位居第一位。考慮到2020年太美科技實(shí)現(xiàn)的高速增長，這個比例可能在2020年有進(jìn)一步提升。市場占有率的不斷提升，意味著太美科技代表著國內(nèi)醫(yī)藥數(shù)字化企業(yè)，逐步實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)替代。從中國境內(nèi)人類遺傳資源保護(hù)的角度來看，具有重大意義（“人類遺傳資源保護(hù)”詳見《中華人民共和國生物安全法》第六章《人類遺傳資源與生物資源安全》）。

能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的市場占比，與太美科技在客戶拓展方面的工作不無關(guān)系。85%以上的客戶留存率和單個客戶訂單的穩(wěn)步增長成為了太美科技保持增長的基石，三年持續(xù)留存客戶的客均收入由2018年的25.99萬元增長至2020年的71.27萬元，在SaaS類企業(yè)中表現(xiàn)亮眼。此外，新客戶也同步快速增長。2020年度來自非持續(xù)留存客戶的營收占比已經(jīng)超過50%。

太美科技客戶留存情況

這種增長模式是SaaS的優(yōu)勢。習(xí)慣于使用SaaS的老用戶會對服務(wù)產(chǎn)生明顯的依賴感；對于新用戶而言，訂閱式的SaaS比采購整套系統(tǒng)有明顯的成本優(yōu)勢，有更低的采購門檻。在太美科技身上，SaaS模式的優(yōu)勢體現(xiàn)的淋漓盡致。同時為保持競爭優(yōu)勢，太美科技持續(xù)對產(chǎn)品進(jìn)行迭代更新，以保證客戶的長期留存。為此太美科技長期保持高研發(fā)投入，2020年，太美科技在研發(fā)方面投入了1.09億元，占營收比重接近36%。

從跟隨到引領(lǐng)，

太美科技營收的爆發(fā)點(diǎn)和新版圖

在發(fā)展的過程中，太美科技提供的醫(yī)藥SaaS產(chǎn)品經(jīng)歷了多個版本的更迭。但讓太美科技真正突破自身域模型限制的，是2019年上線的TrialOS醫(yī)藥研發(fā)協(xié)作平臺。

太美科技的部分醫(yī)藥SaaS產(chǎn)品

在成立之初就布局的eCollect（EDC）是太美科技最早切入的場景，隨后，太美科技在臨床研究的范圍內(nèi)上不斷擴(kuò)張，將自己的賦能能力逐漸擴(kuò)圍到項(xiàng)目管理（eCooperate）、文件管理（eArchives)、藥物警戒（eSafety）、影像評估（eImage）等企業(yè)端全產(chǎn)品線，再到eSite機(jī)構(gòu)管理系統(tǒng)、eTrial 一期病房管理系統(tǒng)、GCP-X智能臨床試驗(yàn)平臺等醫(yī)院/臨床試驗(yàn)機(jī)構(gòu)端全產(chǎn)品線，以及SMO等第三方供應(yīng)商管理系統(tǒng)等。經(jīng)過數(shù)年布局，太美科技已經(jīng)是行業(yè)中產(chǎn)品線最全，覆蓋能力最強(qiáng)的解決方案供應(yīng)商之一。

但多SaaS產(chǎn)品布局雖然讓太美科技從國內(nèi)企業(yè)中脫穎而出，卻不足以與全球巨頭掰手腕。在臨床研究中，會在不同環(huán)節(jié)上使用不同的系統(tǒng)，解決單點(diǎn)的效率和質(zhì)量問題，但是這樣人為造成數(shù)據(jù)的壁壘和流程的割裂，無法讓全行業(yè)實(shí)現(xiàn)整體的效率提升。

帶著解決這個問題的決心，2019年，太美科技推出了TrialOS醫(yī)藥研發(fā)協(xié)作平臺。TrialOS整合了太美科技六年來在醫(yī)藥SaaS上的全部積累，在同一平臺上打通了制藥企業(yè)/申辦方、第三方服務(wù)商、醫(yī)院/研究機(jī)構(gòu)、患者/受試者、監(jiān)管機(jī)構(gòu)這五大臨床試驗(yàn)的核心角色，實(shí)現(xiàn)了臨床研究中的數(shù)據(jù)交互，流程協(xié)作，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，資源整合，以及各方的價值升級。

TrialOS 醫(yī)藥研發(fā)協(xié)作平臺連接臨床研究各參與方

TrialOS推出，奠定了太美科技在醫(yī)藥SaaS行業(yè)的領(lǐng)軍地位。在此之后，太美科技開始了自己的邊際擴(kuò)張。

2019年，太美科技又全資收購軟素科技，將自己TrialOS解決方案的覆蓋范圍延伸到藥物上市后的醫(yī)藥數(shù)字化營銷領(lǐng)域。

2019年，通過TrialOS，將數(shù)字化臨床試驗(yàn)在實(shí)際場景中落地，用全新的科技型理念，為制藥企業(yè)提供高質(zhì)效的臨床運(yùn)營服務(wù)；2020年推出TrialPartner協(xié)作平臺，創(chuàng)新性的通過數(shù)字化技術(shù)，整合SMO資源和CRC現(xiàn)場管理，開展數(shù)字化SMO業(yè)務(wù)，從而解決SMO行業(yè)分布不均、人才缺口大、標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一等行業(yè)痛點(diǎn)。

太美科技主要SaaS產(chǎn)品連接示意圖

部署在云端的SaaS，讓臨床研究數(shù)據(jù)一經(jīng)上傳到云端，所有應(yīng)當(dāng)知曉數(shù)據(jù)的參與方都能夠第一時間了解到該項(xiàng)研究的最新動態(tài)。SaaS徹底打破了以往數(shù)據(jù)溝通中的時間差和空間隔離，極大的提高了臨床研究效率，降低溝通成本，并且?guī)砀叩陌踩浴?strong style="font-family: inherit;font-size: inherit;">當(dāng)部署在同一個云上的多個產(chǎn)品之間完全被打通，形成臨床研究協(xié)作的SaaS生態(tài)時，SaaS降本增效的優(yōu)勢也同時邁上了一個新的臺階，為用戶提供更多的附加值。

醫(yī)藥SaaS這種產(chǎn)品形態(tài)在全球范圍內(nèi)已經(jīng)發(fā)展了20年，并孕育出了Veeva、Medidata這樣的行業(yè)巨頭。而在國內(nèi)，太美科技成為了醫(yī)藥SaaS的布道者，讓國內(nèi)的臨床研究也能享受到全球數(shù)字化技術(shù)發(fā)展的紅利。

如果說太美科技此前的發(fā)展和布局都是在“跟著巨頭跑”，復(fù)制國外頭部企業(yè)的成功。那么今天太美科技的新戰(zhàn)略讓人們看到了太美引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的魄力。當(dāng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展對醫(yī)藥SaaS產(chǎn)品提出了新的需求時，作為行業(yè)頭部企業(yè)的太美科技給出了自己的原創(chuàng)答案。

太美科技離自己的天花板還有多遠(yuǎn)？

連續(xù)兩年爆發(fā)式增長的太美科技，是否正在直沖自己的天花板？答案當(dāng)然是否定的。我們可以從全球視野、市場容量、業(yè)務(wù)構(gòu)成、產(chǎn)業(yè)發(fā)展和行業(yè)競爭五個方面加以證實(shí)。

1、全球化方面，醫(yī)藥工業(yè)軟件全球重視：雖然相比于其他通用領(lǐng)域，醫(yī)藥工業(yè)軟件暫時還處于初級階段。但其巨大的市場價值和前景不容小覷，行業(yè)巨頭已經(jīng)有所行動。

2019年，法國工業(yè)軟件巨頭達(dá)索系統(tǒng)，以58億美元巨資并購Medidata，進(jìn)軍醫(yī)藥工業(yè)數(shù)字化領(lǐng)域。Medidata扎根臨床試驗(yàn)領(lǐng)域，在電子數(shù)據(jù)采集（EDC）的主戰(zhàn)場上，以SaaS軟件為制藥、生物技術(shù)等公司提供數(shù)據(jù)分析和驗(yàn)證的支撐，推動臨床試驗(yàn)技術(shù)發(fā)展。

此前在2014年，達(dá)索就收購了食品藥品監(jiān)管符合性文件控制系統(tǒng)軟件Qumas的供應(yīng)商，創(chuàng)建BIOVIA品牌，進(jìn)軍生物科學(xué)領(lǐng)域。醫(yī)藥工業(yè)當(dāng)下數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加速過程，帶動起的臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)整合這塊優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，正是吸引達(dá)索再度重注入場的主要動機(jī)。

2、市場容量方面，太美科技可以直接對標(biāo)Veeva。2020年Veeva的年度營收達(dá)到14.65億美元，約是太美科技營收規(guī)模的30倍。而Veeva至今仍然保持著超30%的營收增長，代表著行業(yè)仍然有大量的數(shù)字化需求待挖掘。Veeva尚且還沒看到天花板，太美科技距離自己的天花板自然還很遠(yuǎn)。

3、業(yè)務(wù)構(gòu)成方面，醫(yī)藥SaaS+協(xié)作平臺+臨床運(yùn)營服務(wù)，三位一體為自己開拓了充足且靈活可控的發(fā)展空間。不僅SaaS產(chǎn)品，客戶在協(xié)作和專業(yè)服務(wù)需求上定會有所擴(kuò)展。而太美科技的業(yè)務(wù)構(gòu)成也具備迅速將需求轉(zhuǎn)換為可交付的服務(wù)模式的能力，從而帶來新的增長動力。

4、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的內(nèi)卷是太美科技的沃土。雖然很多產(chǎn)業(yè)人士都不喜歡內(nèi)卷這個說法，但它確實(shí)準(zhǔn)確的表現(xiàn)出了國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，同類產(chǎn)品面臨的巨大競爭壓力。成熟產(chǎn)品在帶量采購中競爭，創(chuàng)新產(chǎn)品在研發(fā)效率上競爭。這樣的競爭環(huán)境對于醫(yī)藥企業(yè)可能是困境，但是對于醫(yī)藥上游的服務(wù)行業(yè)，卻是絕佳的機(jī)會。

在競爭激烈的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)有兩個選擇，提升研發(fā)效率，或是走出中國市場到海外淘金。

提升研發(fā)效率，單靠醫(yī)藥企業(yè)自身的功底還不夠，必須要借助外部的力量輔助研發(fā)。這也是為什么近年來CRO、CDMO賽道大火的原因。太美科技提供的臨床研究SaaS產(chǎn)品，正應(yīng)對臨床研發(fā)效率的提升。

創(chuàng)新藥出海是個新話題。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2021年共有40個國內(nèi)藥物以License out形式出海，其中16個項(xiàng)目的交易金額超過1億美元。在這種出海趨勢的引導(dǎo)下，國內(nèi)藥企也更加重視全球多中心臨床研究的開展，對醫(yī)藥SaaS提出了新的要求。

太美科技早已開始著手準(zhǔn)備在海外繼續(xù)為中國創(chuàng)新藥企業(yè)服務(wù)。尤其在PV（藥物警戒）方面，太美科技是最早對接中國藥品監(jiān)督管理局（NMPA）、美國食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）及歐洲藥品管理局（EMA）的中國藥物警戒系統(tǒng)提供商之一，有能力為客戶提供全球藥物警戒服務(wù)。截至2021年6月30日，TrialOS醫(yī)藥研發(fā)協(xié)作平臺已對接34個國家/地區(qū)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的相關(guān)數(shù)據(jù)庫。

5、行業(yè)競爭方面，SaaS是個強(qiáng)調(diào)用戶口碑的行業(yè)。頭部的企業(yè)很容易利用沉淀的用戶需求快速迭代自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)滾雪球效應(yīng)。因此醫(yī)藥SaaS的資源會傾向于向頭部聚集。太美科技作為頭部企業(yè)，在行業(yè)競爭中有明顯的優(yōu)勢。

因此在首輪沖刺后，太美科技距離終點(diǎn)仍然很遠(yuǎn)。SaaS本來也就不是“短平快”的產(chǎn)品類型。長期的客戶陪伴和產(chǎn)品迭代，讓醫(yī)藥SaaS這個賽道上的企業(yè)更像是經(jīng)歷著一場馬拉松式的長跑。在目前為止的賽程中，太美科技領(lǐng)先了，而且頭腦清醒、體力充沛。下一段賽程中會不會有黑馬仍未可知，但我們可以確信的是，太美科技的背影會是后來者們始終追逐著的目標(biāo)。