做“市場營銷”而不是“推銷”。直接招攬生意會(huì)有失專業(yè)身份。利用出版物(免費(fèi)的麥肯錫季刊或者叢書寄送給客戶)、網(wǎng)絡(luò)。與潛在用戶保持非正式接觸的龐大關(guān)系網(wǎng)(如參與慈善團(tuán)體、文化組織這些業(yè)余活動(dòng))。通過一切正式或非正式的場合讓你的潛在客戶知道你。 行業(yè)頭部的大中小公司在完成標(biāo)準(zhǔn)化后,因?yàn)橛辛藬?shù)據(jù)資產(chǎn),所以開始無意的能了解到能提供這種平臺(tái)級(jí)別的咨詢報(bào)告發(fā)布的支持服務(wù)本身是實(shí)力的體現(xiàn)。所以又搶了各大研究院和咨詢公司的市場,開始有意識(shí)的形成了發(fā)布行業(yè)分析報(bào)告的習(xí)慣,也就是我們俗稱的行業(yè)白皮書的習(xí)慣。 除了展現(xiàn)本公司對行業(yè)現(xiàn)狀的充分理解,行業(yè)問題的深刻分析、行業(yè)未來的全面掌控之外,其次也是在進(jìn)行能力展示,簡單來說就是秀肌肉。這是這個(gè)企業(yè)能夠提供的行業(yè)基礎(chǔ)支持服務(wù)。當(dāng)然這一切都是為了企業(yè)品牌和市場營銷服務(wù)的。所以這基本上是個(gè)極低成本卻高效的營銷行為。 這樣的服務(wù)存在對企業(yè)的好處是:
企業(yè)付出內(nèi)部信息公開+信息加工成本傳遞出的洋洋灑灑的幾萬字和大量數(shù)據(jù),雖然百分之98對吃瓜群眾來說都是無效信息,但是不同讀者看到的幾個(gè)數(shù)字有時(shí)卻能引發(fā)很多市場效應(yīng)。比如姚勁波公布的貝殼成交渠道合作協(xié)議,當(dāng)然他不屬于行業(yè)分析報(bào)告,但卻是安居客開辟新房渠道的大拉胯,這樣的數(shù)據(jù)和信息只有公布后,外部才會(huì)被引導(dǎo)到行業(yè)壟斷的口水含義。 當(dāng)然行業(yè)內(nèi)可靠的數(shù)據(jù)和依據(jù)樣本太少了,可靠的報(bào)告和數(shù)據(jù)往日依然是社科院等權(quán)威學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)的藍(lán)皮書,或政府報(bào)告,但這類報(bào)告通常是多宏觀數(shù)據(jù),少解讀的。很多經(jīng)濟(jì)學(xué)教授都使用統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行分析,實(shí)際上這些數(shù)據(jù)在趨勢上有幫助,細(xì)鉆下去指導(dǎo)意義就不大了。 比如說企業(yè)如果要做一些具體項(xiàng)目的決策,但依靠市面上統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)很難提供較大的參考價(jià)值。這時(shí)候因?yàn)?/span>是行業(yè)龍頭信息可靠并且免費(fèi),它的受眾就容易變廣,它被引用的線索也會(huì)非常多。知名度就會(huì)越來越高。并正向循環(huán)。 當(dāng)然如果你大量做過分析或是真正的行內(nèi)人,也會(huì)知道當(dāng)然大部分公司的報(bào)告要明白那只是內(nèi)部數(shù)據(jù)分析師的討論,就會(huì)明白他們沒有那個(gè)能力去進(jìn)行全面覆蓋行業(yè)的數(shù)據(jù)。就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多報(bào)告其實(shí)也確實(shí)是稂莠不齊。非常浮皮潦草,這樣的的報(bào)告要是用來參考,甚至還有前后數(shù)據(jù)不一致的地方。借鑒要非常謹(jǐn)慎和嚴(yán)謹(jǐn)。 因?yàn)槿绻荒苣贸鲑|(zhì)量好的有吸引力的行業(yè)報(bào)告,簡直是自己砸了自己的牌子,還不如低調(diào)點(diǎn)。負(fù)面影響力相當(dāng)?shù)拇筮€不如不發(fā)布。
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