作者｜李嘉樂

編輯｜島島

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來源：人和島會員

每到十二月份，很多店內(nèi)的市場經(jīng)理，都忙得焦頭爛額：一方面，月度沖量、季度沖量、年度沖量，三合一沖搞得人腦袋充血；另一方面，雙十二大促、圣誕元旦促銷、歲末車展，也都是要打起精神好好做；再加上，月度活動總結(jié)、營銷活動核銷、廣宣返利到賬，每一分錢都要顆粒歸倉。

聽完市場經(jīng)理提交的這些工作，銷售經(jīng)理大多會悄悄撇嘴：“千篇一律，無非是想搞費用”、”增加集客的事，基本都沒干”、 “換誰來做市場工作，也都是這么幾個活”......

拋開部門之間隔行如隔山的偏見，市場經(jīng)理與其抱怨“不被重視”、“不被理解”，不如捫心自問，市場部每月做的那些事，是戰(zhàn)術(shù)層面的多？還是戰(zhàn)略層面的多？是作為市場專員的角色多？還是市場經(jīng)理的角色多？

從廠家給的市場營銷工作的任務(wù)來看，工作重點包括以下三點：

新的一年又要開始了，市場營銷的工作內(nèi)容，除了按部就班地支持+輔助，也要做一些有壁壘的事情。我們可以從營銷集客角度出發(fā)，分別打造市場集客的技術(shù)壁壘，渠道壁壘和時間壁壘。

技術(shù)壁壘不必多說，一批客戶從產(chǎn)生購車想法，到網(wǎng)絡(luò)看車、到店咨詢、到體驗決策、再到下單購車，以及用車。整個過程中，客戶信息的收集和客戶關(guān)系運營，都需要很高的技術(shù)門檻。我們以某新勢力的流程圖為例，不同于守株待兔式等待客戶主動留信息，使用多種技術(shù)手段精準獲客，你的店里有，別人沒有，這就是技術(shù)優(yōu)勢。

這對于普通經(jīng)銷商，最起碼對單店來說，是非常難的一件事。畢竟這些研發(fā)技術(shù)手段，都需要產(chǎn)業(yè)鏈完成，如果沒有技術(shù)壁壘，做出來的東西很容易被復(fù)制。哪怕是有技術(shù)壁壘，以目前互聯(lián)網(wǎng)的抄襲復(fù)制能力，也很快就能你有、我有、大家有。

反過來看，各行各業(yè)的集客技術(shù)，只要多關(guān)注、多思考，抄點作業(yè)也未嘗不可。

例如，近日，小鵬汽車因采購使用第三方AI攝像設(shè)備，在門店采集客戶人臉照片多達43萬張，而被徐匯區(qū)市場監(jiān)管局罰款10萬元。目前，小鵬汽車已配合整改，相關(guān)設(shè)備已經(jīng)撤下。很多人就質(zhì)疑，采集這么多人臉信息，只罰款10萬元，罰得太輕?。ㄗ鳛槭袌鰻I銷集客的工具來說，相當(dāng)于一條線索0.2元。）

上面的熱力圖，是關(guān)注某車型的客戶在某城市的分布圖

渠道壁壘，這個很有意思：各個消費品行業(yè)都在積極探索線上渠道和線下渠道的融合，不管是吃的喝的，還是玩的用的，從各種飲料洗發(fā)水、到零食、美妝個護，哪怕是格力空調(diào)，都把接班人培養(yǎng)成線上營銷高手。快消品和新消費品牌，會把大部分的錢，用在營銷和建立渠道上。

反觀汽車經(jīng)銷商的渠道建設(shè)，線下渠道依靠渠道類的大客戶和二網(wǎng)經(jīng)理，線上渠道依靠給各個垂媒交會員買版本，自身渠道建設(shè)約等于零。

就拿這幾年最火的抖音來說，除了主機廠提供資源做培訓(xùn)和代運營，各店大多停留在按照廠家要求按時發(fā)視頻和直播的階段。更有甚者，把直播做成店內(nèi)攝像頭，從頭到尾無主播無出鏡。

其實，在各個互聯(lián)網(wǎng)公司為流量陷入瓶頸撓頭的時候，4S店市場部門也要考慮布局線上的營銷渠道。作為普通人，看視頻、看直播時，加關(guān)注是有上限的。同時，按照信息繭房的邏輯，各個平臺能推送給客戶的內(nèi)容，也是有上限的。

當(dāng)年投資人費盡心思建店，就是為了搶占線下的流量入口，眾所周知，核心區(qū)域和汽車城的客流量遠大于單店孤店。同樣道理，大家買車前，都會用手機上網(wǎng)看看，那么會先看到哪個品牌哪家店呢？是什么過氣明星代言的嗎？還是系統(tǒng)自動推送的呢？

有時候，你看他的產(chǎn)品質(zhì)量不咋地，性能配置也吹得名不副實，品牌形象也不怎么好，車還死貴不優(yōu)惠。但是人家就是賣得好，這就是線上渠道扎實，推廣起來夠硬。希特勒的宣傳部長戈培爾說過:“謊話說了一千遍，就是真理”。那個小胡子常說,“輿論，是我們時代最有影響力的因素?！?/span>

具體怎么才能讓系統(tǒng)推送本店呢？這就需要通過打造賬號、賬號矩陣，乃至于打造新媒體營銷團隊，來打造線上營銷的渠道壁壘。大家都在摸著石頭過河，先埋頭摸，耐心積累經(jīng)驗。有的店擅長拍段子，有的店擅長搞直播，有的店擅長賬號數(shù)據(jù)的持續(xù)優(yōu)化。

總之，先過河的店，就會依靠這條河形成新的渠道壁壘。

打造渠道壁壘，首先要懂壁壘的構(gòu)成。下面有四個已經(jīng)跑到前面的店，看一下他們有哪些值得學(xué)習(xí)的地方，自己能看出來當(dāng)然是好，看不懂的話，找個懂的指點一下，學(xué)習(xí)借鑒總可以的。

時間壁壘，是市場營銷戰(zhàn)略定力的體現(xiàn)。因為，技術(shù)會發(fā)展，渠道會變動，只有通過長時間的沉淀，本店留下來的營銷資源、人員能力、客戶口碑、區(qū)域影響力，才是最穩(wěn)固的壁壘！

常常有段子說，可口可樂哪怕就剩一個牌子，照樣能夠穩(wěn)占鰲頭，畢竟花了上百年的時間去經(jīng)營。

作為汽車經(jīng)銷商來說，堅持一個市場營銷戰(zhàn)略，是最簡單，也是最難的事。任何有持續(xù)積累的事，堅持下去總能得到收獲。凡是需要堅持的東西，時間壁壘，就代表著沒有對手。為什么每個地區(qū)都有這么一種店，車價高的同時，銷量也高。他們在口碑打造、團隊建設(shè)、?？途S系方面，長達十幾年乃至幾十年的持之以恒，功不可沒。

具體到動作層面，勤，則百弊皆除。不管是單店持續(xù)收集客戶微信，通過一對多建群做?？途S系，還是堅持原創(chuàng)圖文和視頻內(nèi)容制作，以及持之以恒的線下渠道維護和線上直播集客。

另外，公司市場營銷方面的負責(zé)人，大體分為兩類，一類每天在網(wǎng)上混，學(xué)習(xí)、聊天、思考，找方法增量；另外一類，覺得光看別人怎么玩沒用，還是得親自下場操練、多在公司角度思考、多在團隊和人員角度思考，挖掘本店存量。不管是擴大信息來源的廣度，還是增加信息的深度，或是靠近一線的信息源，不停留在十年前的工作方式里，不固步自封就好。

最后，分享一段網(wǎng)絡(luò)上流傳很廣的話：

每學(xué)會一個新工具，每更新一次信息來源，每擴寬一次網(wǎng)絡(luò)渠道，都是一次頭腦操作系統(tǒng)的升級迭代。

個人手機和電腦換了這么多次，市場營銷的工作方法，升級了嗎？

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