【原】直播帶貨的秘訣——讀《帶貨王：薇婭一秒鐘下單的說話術(shù)》

云蔚志讀書 2021-12-13

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在當(dāng)下的電商時代，直播帶貨風(fēng)頭正盛，像薇婭這樣的頂級主播，她的一場直播帶貨幾乎等同于一座商廈一周的出庫量。那么，她究竟是如何做到的，他人是否可以復(fù)制她的成功？

一，直播帶貨

首先需要了解直播帶貨的特點(diǎn)，才可以進(jìn)一步接近薇婭成功的秘訣。

與傳統(tǒng)銷售以及之前的網(wǎng)購不同，直播帶貨的興起有更多的原因：

1，生活節(jié)奏快，無法逛街購物；

2，網(wǎng)購方便，直播互動有利于了解商品；

3，情感和社交娛樂的需求，如購物之外的傾聽，求助等；

4，在從眾心理下，盲從下單；

5，直播中的抽獎和打折，確實(shí)能帶給消費(fèi)者實(shí)惠。

以上可見，消費(fèi)者不僅僅追求物質(zhì)上的價(jià)廉物美，還有更多心理上的需求。

而在短短幾分鐘內(nèi)，就必須煽動粉絲成功搶購，也對主播提出了嚴(yán)格的挑戰(zhàn)。

二，一流的銷售

銷售是80%賣人設(shè)，20%賣產(chǎn)品。一流的銷售見人先聊天，二流的銷售開口先談產(chǎn)品。

1，人設(shè)

直播帶貨中的主播也是一種銷售。因此，薇婭在人設(shè)上下足了功夫。

（1），親和力

人們來看薇婭的直播，除了看中她的顏值和個性，更在于她樂于分享自己的人生經(jīng)歷，展示她所有的家庭關(guān)系。

相同的情感和經(jīng)歷會更容易引發(fā)共鳴，也拉近了觀眾的距離，給忙碌一天的人們心理上的安慰。

（2），傾聽

客戶不喜歡被說服，而銷售會聽比會說更重要。所以，銷售要多提問，多聽客戶說，引導(dǎo)他們說出需求，進(jìn)而幫助他們解決訴求，最終讓他們自己說服自己。

如果有顧客對薇婭推銷的商品有異議，她聰明地傾聽，表示理解，引導(dǎo)顧客說出有異議的原因，然后再隨機(jī)應(yīng)變。

（3），坦誠

薇婭也愿意向觀眾展示她最真實(shí)的一面，并用生活中最常見的方式來展示商品，甚至毫不在意形象。

直播翻車其實(shí)對主播而言是件很正常的事情，因?yàn)槊總€人都不完美，都會出錯。

薇婭主動為自己的失誤道歉，進(jìn)而贏得了觀眾的理解和信任。

（4），不強(qiáng)求

主播常?？浯螽a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，催逼消費(fèi)者盡快下單。這反而激起消費(fèi)者的逆反心理，導(dǎo)致取關(guān)、粉轉(zhuǎn)黑等糟糕的結(jié)果。

薇婭發(fā)現(xiàn)手上的產(chǎn)品或許不能滿足所有消費(fèi)者的需求，但她不會強(qiáng)烈要求消費(fèi)者必須買她家的貨。反而會現(xiàn)場發(fā)指令讓自己的團(tuán)隊(duì)幫忙找顧客需要的商品資源，然后主動去聯(lián)系有這個資源的另外的主播或者廠家，甚至?xí)皖櫩涂澈脙r(jià)、聯(lián)系快遞，等等。

（5），公益

薇婭利用其他社交媒體的平臺，吸引粉絲進(jìn)入購物站內(nèi)，進(jìn)一步提升粉絲流量。

特別是她投身于公益中，幫助許多貧困地區(qū)賣出他們的特產(chǎn)，形成了多贏的局面。薇婭在公益售賣中獲得了很好的名聲，增加了公眾對她的喜愛和認(rèn)可，更愿意看她的直播。

以上的做法樹立了薇婭正面的人設(shè)，吸引了大量粉絲，形成了巨大的流量，為推進(jìn)和擴(kuò)大銷售創(chuàng)造了良好的基礎(chǔ)。

2，產(chǎn)品

薇婭對產(chǎn)品也是嚴(yán)格把關(guān)。她所在的公司有兩百多人的專業(yè)招商團(tuán)隊(duì)，掌握著每件貨品最好的生產(chǎn)廠商、原料基地和生產(chǎn)底價(jià)。

她的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了四步苛刻的選品流程：

（1），初篩

由專業(yè)團(tuán)隊(duì)做市場需求統(tǒng)計(jì)、品牌評估，篩選出產(chǎn)品。

（2），試樣

再由體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行試樣，人數(shù)不得少于50人。80%以上的人認(rèn)為體驗(yàn)的產(chǎn)品好，才能通過。

如果涉及美妝產(chǎn)品，還必須給出具體詳盡的體驗(yàn)和成分報(bào)告。