出品|后浪調(diào)研小組
過去的2021年是充滿挑戰(zhàn)的一年,原材料上漲、匯率波動(dòng)、物流不暢等一系列因素讓出海賣家體驗(yàn)到一番“食之無味棄之可惜”的狗血?jiǎng)∏椤?/span> 從行業(yè)來看,鋪貨正在慢慢退出歷史舞臺,鋪貨商家大多扮演二道販子的角色,一手搗貨一手賣貨。這樣的模式,在比拼流量的時(shí)候能夠行得通,但是當(dāng)今天整個(gè)電商下沉,跨境電商最核心的問題還是供給??梢钥吹桨ɡ习咫娖?、德力西、喜臨門這樣的中國的品牌、工廠,或者與工廠有強(qiáng)捆綁的商家正在加碼布局跨境電商,并有著自己的出海品牌計(jì)劃,這是一個(gè)趨勢。 以下為與速賣通、老板電器、德力西、喜臨門、杭州易達(dá)工具關(guān)于品牌出海的對話實(shí)錄。 杭州易達(dá)工具:跨境電商價(jià)值鏈非常長,特別是B2C的賣家,從供應(yīng)鏈端到物流到運(yùn)營到營銷售后,中間任何一個(gè)供應(yīng)鏈或者產(chǎn)品稍微出點(diǎn)問題,后面的營銷做的更多可能死的更多,這有一個(gè)關(guān)聯(lián)效應(yīng),每個(gè)齒輪都是帶動(dòng)的。 可以看到國內(nèi)國外很多的品牌,最終品牌做起來都不是大開大合、廣撒網(wǎng),什么品牌都做。在沒有巨大資本支撐情況下,跨境電商整體資源比較有限,我自己做產(chǎn)品出身,有些咖啡機(jī),德國的一個(gè)品牌能夠做到兩千多人民幣一個(gè),在我們看來很多人都是交了智商稅,但是它確實(shí)就只做一款產(chǎn)品,且做到極致,把產(chǎn)品放在非常重要的位置上做,我見到很多都是這種公司,只有集中資源才能夠把品牌做好。 但是我們主要還是會做好產(chǎn)品研發(fā)和差異化發(fā)展。國內(nèi)和國外的產(chǎn)品差異很大,華人渠道可以作為一個(gè)突破點(diǎn),慢慢去擴(kuò)散,同時(shí)加上線上線下的結(jié)合。作為一個(gè)有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品實(shí)力的公司也可以在海外提早布局線下渠道,讓客戶從線上線下一起體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品,這樣會加快品牌的海外化。 喜臨門:不同的電商平臺面對的國際國內(nèi)市場是完全不一樣的,主要區(qū)別在于亮點(diǎn):一個(gè)是營銷方式,國內(nèi)通過微信和小紅書,國外會跟Facebook做交流。一個(gè)是用戶的互動(dòng),國內(nèi)電商是24小時(shí)在線的,及時(shí)回復(fù)客戶的需求,國外在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給客戶的回復(fù)。 另外,國內(nèi)經(jīng)常會發(fā)廣告提高復(fù)購,而海外推銷的行為比較少。國外更多的通過產(chǎn)品的口碑以及產(chǎn)品本身的特點(diǎn)來驅(qū)動(dòng)購買,老外比較直接,我們比較重視買家的真實(shí)的評價(jià),還有一些售后服務(wù)方面會比較重視。 老板電器:相對國內(nèi)來說海外市場的豐富性更強(qiáng)的,每個(gè)國家消費(fèi)者或者市場的競爭情況都不一樣,國內(nèi)聚焦于中國的群體就可以了,飲食習(xí)慣或者購買方式基本差不多,但海外尤其是做烹飪這塊,可能每個(gè)國家的市場消費(fèi)群體飲食和烹飪的習(xí)慣和所要推出的這些產(chǎn)品上都會有不同,因?yàn)槿巳旱牟煌瑢?dǎo)致了市場環(huán)境的不同,營銷的方式也是不同的??梢匝a(bǔ)充的一點(diǎn),其實(shí)中國市場是全球競爭最激烈的市場,如果你在國內(nèi)電商市場上能夠做到TOP品牌,很多經(jīng)驗(yàn)是可以復(fù)制到國外市場的,只是你要更深度的了解這個(gè)市場。 杭州易達(dá)工具:站在我的角度,如果我在國內(nèi)真的有一個(gè)不錯(cuò)的品牌,有雄厚的資本支撐,首先我是會先鎖定目標(biāo)市場,一旦明確以后會起用一個(gè)本地團(tuán)隊(duì)來干這件事情,可能國內(nèi)會放運(yùn)營團(tuán)隊(duì),但是負(fù)責(zé)市場或者產(chǎn)品升級調(diào)整一定會起用當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì),填平對于當(dāng)?shù)厥袌隼斫馍系恼`差,把國內(nèi)比較好的在如此競爭環(huán)境下生存下來的品牌的能力輸出到國外,雙方做一個(gè)優(yōu)勢的結(jié)合。 喜臨門:有兩點(diǎn),一個(gè)是關(guān)于優(yōu)勢在哪里?在與很多國際品牌合作過程中,他們的想法很多是來自于我們工廠,我們通過他們更快的了解國外市場的趨勢,所以從產(chǎn)品研發(fā)上相對來說更占據(jù)優(yōu)勢,能夠更早一步做到一點(diǎn)的差異化。 國內(nèi)電商經(jīng)驗(yàn)如何復(fù)制到國外,這幾年整個(gè)亞馬遜有著諸多改變,早前頁面非常粗糙,現(xiàn)在越來越精美,就像淘寶、京東一樣;現(xiàn)在我們有直播,而亞馬遜一直在學(xué)習(xí)做直播,很多東西中國人思路更開放,更野蠻,但是更多時(shí)候我們比他們更快一點(diǎn),他們接受新鮮事物相對來說比較廣泛一點(diǎn),我是覺得整個(gè)跨境電商節(jié)奏向中國這邊學(xué)習(xí)的地方有很多很多。 |
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