這是 增長(zhǎng)律公眾號(hào) 的第 4 篇原創(chuàng)文章九月最近正在輔導(dǎo)京師鄭州的桑中偉律師，打磨一個(gè)18分鐘的演講。從產(chǎn)品到內(nèi)容到演繹，已經(jīng)打磨了好多次。他們將在這個(gè)月18號(hào)到西安，參加京師法律服務(wù)產(chǎn)品大賽西安賽區(qū)的總決賽，近兩年類似的比賽蠻多的。即使是參賽的律師，可能有些人都還不明白究竟什么是“法律服務(wù)產(chǎn)品”。在沒有真正意義上的人工智能取代律師之前，基于法律行業(yè)本身的特殊性，交付“法律服務(wù)產(chǎn)品”的核心群體仍舊是律師。所以談法律服務(wù)產(chǎn)品，律師是繞不開的。法律服務(wù)產(chǎn)品，看起來是一個(gè)詞，其實(shí)是三個(gè)詞，“法律+服務(wù)+產(chǎn)品”。“法律”是專業(yè)輸出的部分，是門檻，是保障，是存在價(jià)值。“服務(wù)”是用戶體驗(yàn)的部分，依靠體驗(yàn)的差異化去占據(jù)的用戶心智。客戶是很難從專業(yè)角度理解律師的，甚至大多數(shù)時(shí)候，客戶只能從自己的體驗(yàn)出發(fā)，結(jié)合他個(gè)人有限的認(rèn)知去評(píng)判他所購買或者獲得的“法律服務(wù)”。也許這是一個(gè)二元悖論，賣方輸出的核心價(jià)值——“法律服務(wù)”和買方對(duì)所獲價(jià)值——“服務(wù)體驗(yàn)”的衡量，存在巨大的偏差或者是預(yù)期偏離。因?yàn)榻桓斗煞?wù)的律師，花費(fèi)大量精力輸出的專業(yè)服務(wù)，往往是沉在水下的“冰山”主體，其“冰山”通常由律師多年的法學(xué)修為，實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)構(gòu)成。而沒有陪律師走過這段路的客戶，只能看到“冰山”之上的部分。甚至還可能因?yàn)椤澳苛?認(rèn)知能力）”有限，連冰山水面上的部分都看不完整，只能看到冰山的一角，比如客戶可以馬上理解的各種“頭銜”。人類都活在自己編織的意義之網(wǎng)內(nèi)。律師希望客戶以平齊的視角，快速彌補(bǔ)上面這個(gè)認(rèn)知鴻溝，很難?？蛻糁幌嘈潘嘈诺?，他預(yù)期的，他認(rèn)為的……正是因?yàn)檫@個(gè)認(rèn)知鴻溝的存在，所以我們需要“產(chǎn)品”。
產(chǎn)品的完整表述，應(yīng)該是把法律服務(wù)“產(chǎn)品化”，這里的產(chǎn)品化就包含了可視化，標(biāo)準(zhǔn)化，咨詢化等等的產(chǎn)品化路徑。 把自己的專業(yè)服務(wù)產(chǎn)品化，做的最好的專業(yè)人士，也許是廚師。 大部分人下館子和點(diǎn)菜之前，不會(huì)去看主廚是否上過新東方烹飪學(xué)校，也不會(huì)先驗(yàn)證再下廚（看看你是廚師幾級(jí)），客人最后從端上來的菜品是否可口，來決定付賬的爽快程度和是否再來。 廚師很好的解決了專業(yè)服務(wù)的“深”和客戶認(rèn)知“淺”的矛盾統(tǒng)一。當(dāng)然，由于法律服務(wù)的特殊性，把兩個(gè)行業(yè)做簡(jiǎn)單類比是不對(duì)的，上文只是說明“產(chǎn)品化”和其價(jià)值。產(chǎn)品化的路徑很多，每個(gè)律師或者團(tuán)隊(duì)的出發(fā)點(diǎn)不同，選擇的路徑就會(huì)不同，可以試著分享三條經(jīng)典的產(chǎn)品化路徑。
我無法讓你看到冰山的全貌，但我可以用最低的認(rèn)知成本，讓你知道我—記住我—認(rèn)同我—信任我，這個(gè)鏈條就是律師品牌打造的底層邏輯。首先把自己當(dāng)做產(chǎn)品一樣去設(shè)計(jì)和認(rèn)知，知道吸引客戶的點(diǎn)和客戶買單的觸發(fā)點(diǎn)，然后把它提煉和突顯出來。即搭建自身品牌資產(chǎn)的積累結(jié)構(gòu)或者陣地，比如小紅書，知乎，視頻號(hào)都是律師積累品牌資產(chǎn)的好陣地。各個(gè)陣地之間還可以組成有機(jī)矩陣，“一魚多吃”，強(qiáng)化復(fù)利效應(yīng)。品牌的本質(zhì)是影響力的復(fù)利，必須要持續(xù)的輸出有價(jià)值的內(nèi)容，這個(gè)價(jià)值可能是專業(yè)價(jià)值，也可能是情緒價(jià)值。而內(nèi)容形態(tài)也是多種多樣，因人而異，因“地”制宜。前三點(diǎn)是地基，是支點(diǎn)，而運(yùn)營動(dòng)作或者運(yùn)營團(tuán)隊(duì)就是讓品牌打造事半功倍的杠杠。運(yùn)營是幫助律師將品牌轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。
作為專業(yè)人士的律師，借助對(duì)法律和行業(yè)的深入研究獲得的信息優(yōu)勢(shì)，天然可以通過課程產(chǎn)品對(duì)外輸出。站上講臺(tái)迭加講師身份的律師，就像吃了菠菜的大力水手，瞬間功力加成。一方面以教為學(xué)，通過講課鏈接資源，不斷深入了解行業(yè)，一方面不斷對(duì)外強(qiáng)化專業(yè)形象。這是一個(gè)完美的增強(qiáng)回路，一旦持續(xù)滾動(dòng)起來，就為自己未來十年的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)做好了鋪墊。當(dāng)然，這里還存在一個(gè)知行合一的問題。
傳統(tǒng)的法律服務(wù)，本質(zhì)是對(duì)律師時(shí)間精力的消耗，邊際成本極高，但運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具和團(tuán)隊(duì)協(xié)同，我們可以批量化的交付標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。當(dāng)然，使用工具甚至研發(fā)工具，組建團(tuán)隊(duì)建設(shè)組織，前期會(huì)耗費(fèi)大量成本。但如果一旦形成規(guī)模，就可以“一勞永逸”的獲得超出行業(yè)整體幾個(gè)身位的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。很多近幾年異軍突起的專業(yè)所比如卓安，元甲，曠真都驗(yàn)證了這條路徑的可行性。我們可以“坐而論道”講“應(yīng)然”應(yīng)該如何如何，這是有價(jià)值的，但怎樣才能更快推動(dòng)“實(shí)然”的改變呢？
增長(zhǎng)律作為研究和服務(wù)于律師業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的咨詢機(jī)構(gòu)，我們搭建的“6+2”產(chǎn)品體系中，也有和“法律服務(wù)產(chǎn)品”強(qiáng)關(guān)聯(lián)的服務(wù)。我們可以幫助律師策劃個(gè)人品牌的打造方案，從定位、渠道、內(nèi)容、活動(dòng)、數(shù)據(jù)等等多個(gè)角度，來實(shí)現(xiàn)個(gè)人品牌的落地，甚至再進(jìn)一步，我們可以協(xié)助律師進(jìn)行視頻號(hào)，小紅書，知乎等重要渠道的運(yùn)營。我們可以幫助律師設(shè)計(jì)自己的增長(zhǎng)業(yè)務(wù)，把我們的專業(yè)積累，結(jié)合律師及團(tuán)隊(duì)的能力和資源，進(jìn)行增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的陪跑。我們協(xié)助律師講好一次課程，做好一個(gè)課件的小產(chǎn)品，也有從課程創(chuàng)意開始探索的課程研發(fā)陪跑。我們會(huì)“苛刻”的篩選出價(jià)值觀一致，能夠知行合一，滿足我們長(zhǎng)期雙贏條件的同盟團(tuán)隊(duì)。從法律產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)拓展，組織運(yùn)營等多個(gè)維度展開深度合作。目前唯一滿足我們標(biāo)準(zhǔn)的團(tuán)隊(duì)，除了基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)用外，還給到了增長(zhǎng)律股份，雙方拎成一股繩，一起贏得市場(chǎng)與尊重。我們對(duì)每一位推動(dòng)律師行業(yè)變革的先驅(qū)者，每一位致力于行業(yè)進(jìn)步的律師致意。感謝帶我們?nèi)胄械?strong>成安博士和陳紹娟主任，在庭立方三年，耳濡目染兩位恩師立志推動(dòng)行業(yè)變革的情懷與努力。有一種庭立方精神的存在，刻入了增長(zhǎng)律的基因。希望我們可以帶著一種使命感繼續(xù)為行業(yè)的變革盡心竭力。
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