如何把菜架子賣到500美金？拆解一款月銷百萬(wàn)的海外產(chǎn)品

野貓商學(xué)院 2021-10-26

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成本只有幾十美金的菜架子，如何賣到 500 美金？這需要在賣產(chǎn)品之外，讓用戶為自己和家庭的「美好預(yù)期」來(lái)支付更高成本。

生財(cái)有術(shù)星球 #一起賺美元專欄中記錄了很多海外生財(cái)思路、案例、方法論，今天分享的案例拆解了一個(gè)月銷百萬(wàn)的海外單品獨(dú)立站，發(fā)現(xiàn)他們?cè)谶x品之外，通過(guò)包裝概念、打造場(chǎng)景、建立社群、沉淀用戶到 APP 等方式完成了用戶的整套服務(wù)閉環(huán)，有一些值得借鑒的創(chuàng)業(yè)理念和經(jīng)營(yíng)方式。

像這樣的 #一起賺美元案例，生財(cái)有術(shù)已更新 149 期，分享過(guò)的主題包括：

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下面是今天要分享的案例，enjoy~

你好，我是五月。

今天和大家分享一個(gè)月入百萬(wàn)美金的跨境電商站。

這個(gè)跨境電商站最初開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的時(shí)間是 2019 年 6 月，月流量在 30 - 50 萬(wàn)，其中 90% 以上是美國(guó)流量。

它的產(chǎn)品非常簡(jiǎn)單，就是一款種菜的架子：

產(chǎn)品單價(jià)在 500 美金左右，預(yù)估月收入在 100 萬(wàn)美金左右。

我一直認(rèn)為：

想要做好一個(gè)項(xiàng)目，最好的方法就是找到對(duì)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后分析，模仿，超越。

接下來(lái)，我們從產(chǎn)品，流量，素材，運(yùn)營(yíng)策略等方面對(duì)這個(gè)網(wǎng)站進(jìn)行深度分析。

一、用新定位提升產(chǎn)品溢價(jià)

產(chǎn)品本身就是種植器皿，這種產(chǎn)品的出廠價(jià)保守估計(jì)不會(huì)超過(guò) 30 刀。但是通過(guò)賣家的修飾，這款產(chǎn)品定價(jià)在 500 美金。

那么，賣家是如何把 30 美金的產(chǎn)品定價(jià)到 500 美金，同時(shí)做到銷量很好的呢？

在網(wǎng)站上，賣家提到兩個(gè)痛點(diǎn)：

第一，我們?cè)诔锌吹绞澄锒家呀?jīng)經(jīng)過(guò)加工，噴灑了化學(xué)物質(zhì)，并且在到達(dá)消費(fèi)者手中時(shí)已經(jīng)不新鮮了。

第二，他提到另外一點(diǎn)是作為父母，我們都深刻地知道，我們給孩子吃的，必須是新鮮的干凈的，沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何加工的。

這時(shí)候，他賣的已經(jīng)不是器皿了，他賣的是健康。

那么你認(rèn)為，為了你的健康你愿意花多少錢，為了你孩子的健康成長(zhǎng)，你又愿意花多少錢。

我們通過(guò) 4W 看一下他到底如何定位自己的產(chǎn)品。

1、What（描述產(chǎn)品）：提供健康食物的微型農(nóng)場(chǎng)；

2、Who（目標(biāo)客戶）：主要目標(biāo)客戶定義為關(guān)注家庭飲食健康的 30 歲以上人群；

3、WOW: EMOTIONAL / INTANGIBLE（給客戶帶來(lái)什么價(jià)值），也是后續(xù)文案中的角度，如：

純天然安全無(wú)污染的食物
種植過(guò)程中看著自己種的蔬菜一天天成長(zhǎng)的成就感
滿足了保護(hù)孩子飲食健康的保護(hù)欲
為減少食物浪費(fèi)，資源浪費(fèi)貢獻(xiàn)了力量
過(guò)上更健康，更可持續(xù)的生活方式

4、WHY：FUNCTIONAL / PRODUCT FOCUS（產(chǎn)品本身特性），網(wǎng)站通過(guò)和傳統(tǒng)花園對(duì)比，體現(xiàn)出自己的強(qiáng)大性能：

占地面積?。? 平方英尺可以種植出普通 40 平方英尺的蔬菜
需要維護(hù)時(shí)間少：每周只需 5min，而普通花園需要 3h
用水量少：每株蔬菜不到 1 加侖的水，而普通花園需要 20 加侖
投入資金少：只需要 $499 一年，而普通花園需要 $1500
成功性很高，而且不需要任何經(jīng)驗(yàn)

有形的產(chǎn)品，價(jià)格是透明的，但是無(wú)形的附加屬性就會(huì)讓產(chǎn)品產(chǎn)生高溢價(jià)。

很多時(shí)候，我們提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的時(shí)候，可以多從給客戶帶來(lái)哪些情緒上、心理上的滿足著手。

二、廣告投放引流到私域

我們分析一下他們是如何引流和留住客戶的。

這家公司的啟動(dòng)流量主要來(lái)源于 Facebook 廣告和谷歌廣告，他們?cè)?Facebook 和谷歌投放大量的廣告。

比如：

這么做的公司很多，不同點(diǎn)在于，這家公司做了大量的運(yùn)營(yíng)工作，讓廣告投放變得更有意義，廣告投放的客戶得以更好的留存。

1、建立社群

很少看到賣貨的網(wǎng)站建立 group ，建立一個(gè)分享種植相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，還有請(qǐng)教種植經(jīng)驗(yàn)的社群。

社群的目的有兩個(gè)：

第一是沉淀用戶。不管你購(gòu)買與否，都可以加入社群一起探討；

第二是提供社交證明。因?yàn)楫a(chǎn)品單價(jià)較高，決策周期會(huì)相對(duì)比較長(zhǎng)。

有體量的社區(qū)，會(huì)有效打消客戶決策過(guò)程中的各種顧慮。

2、自有 APP

有什么比自有 APP 更私域么？

這家網(wǎng)站開(kāi)發(fā)了自己的 APP ，用來(lái)承接所有的已購(gòu)買用戶， APP 提供蔬菜生長(zhǎng) Tips，澆水提醒等功能，然后在 APP 里通過(guò)賣種子和幼苗實(shí)現(xiàn)客戶終生價(jià)值的不斷提升。

三、真人視頻測(cè)評(píng)的威力

下面是 LettuceGrow 的社交媒體：

我們可以看到他們做了大量的 Instagram 的紅人營(yíng)銷。

紅人營(yíng)銷為他們提供了大量的流量，也為他們提供了大量的真人視頻測(cè)評(píng)。這些視頻測(cè)評(píng)被他們廣泛應(yīng)用于網(wǎng)站，社交媒體和廣告素材中。

真人測(cè)評(píng)的視頻是社交媒體廣告類型中，表現(xiàn)最好的一類，同時(shí)，真實(shí)的測(cè)評(píng)帶來(lái)的信任加持讓網(wǎng)站變得更加具有說(shuō)服力，大大降低了顧客下單的顧慮。

四、從「賣產(chǎn)品」到「打造社群」

從「賣產(chǎn)品」到「打造社群」，不同階段要做不同的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。

這家網(wǎng)站整個(gè)運(yùn)營(yíng)是這么一個(gè)過(guò)程，可簡(jiǎn)單拆解為六個(gè)步驟：

第一步：Instagram 紅人營(yíng)銷；

第二步：利用紅人營(yíng)銷的素材投放信息流廣告；

第三步：等這款產(chǎn)品在 FB 和 Instagram 上有足夠熱度以后，開(kāi)始投放谷歌搜索廣告和谷歌購(gòu)物廣告；

第四步：郵件營(yíng)銷；

第五步：當(dāng)有了足夠的種子用戶后，創(chuàng)建了 Facebook 群組，提供私域的交流社群，維護(hù)老客戶，吸引新客戶；

第六步：維護(hù)社群，在社群里組織活動(dòng)，評(píng)測(cè)月最佳種植者提升用戶參與度。

在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中，每個(gè)階段都有每個(gè)階段的目標(biāo)。

當(dāng)網(wǎng)站還沒(méi)什么影響力的時(shí)候，我們的重心應(yīng)該在于如何低成本引流，如何優(yōu)化我們的網(wǎng)站，達(dá)到最好的投入產(chǎn)出比。

當(dāng)網(wǎng)站有了足夠多的客戶后，我們應(yīng)該分出來(lái)足夠的精力去研究如何維護(hù)好老客戶，因?yàn)榫S護(hù)一個(gè)老客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶。

五、賣貨的長(zhǎng)線思維

最后，借著這個(gè)案例，分享一些我的個(gè)人思考：賣貨的長(zhǎng)線思維。

跨境獨(dú)立站這塊現(xiàn)在主流的玩法依然是站群 + 廣告。站群的優(yōu)勢(shì)在于多樣化的產(chǎn)品和素材，某些產(chǎn)品投入產(chǎn)出比不好，那就直接換產(chǎn)品。

然而，缺點(diǎn)同樣明顯，因?yàn)檎救捍罅康?SKU ，造成的最終結(jié)果就是供應(yīng)鏈跟不上，產(chǎn)品質(zhì)量不可控，售后很差。所以勢(shì)必很難做長(zhǎng)線。

隨著付費(fèi)流量廣告成本日益增長(zhǎng)，新獲客成本會(huì)逐年增高。站群模式的生存空間已經(jīng)越來(lái)越小了，那么我們必須做好賣貨的長(zhǎng)線考慮。

這家網(wǎng)站提供了一個(gè)很好的案例參考。

長(zhǎng)線思維關(guān)鍵的幾個(gè)點(diǎn)：

1、流量私域化

這家網(wǎng)站通過(guò) Facebook Group 和自有 APP ，充分的將公有流量私有化。可以說(shuō)這是長(zhǎng)線思維中最重要的部分。

2、持續(xù)的盈利能力

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，要有客戶需要持續(xù)消費(fèi)的產(chǎn)品存在。這家公司采用的就是賣蔬菜幼苗和蔬菜種子的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶人生價(jià)值的不斷提高。

3、思維轉(zhuǎn)變

從單純賣貨到做品牌的思維轉(zhuǎn)變，最主要的就是重視客戶體驗(yàn)。從產(chǎn)品質(zhì)量，到物流交付，再到售后服務(wù)，需要做到盡可能的好。

以上，就是分析完這個(gè)網(wǎng)站后我的一些思考。希望對(duì)想做海外單品品牌的朋友，有一些借鑒意義。

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來(lái)自：野貓商學(xué)院 > 《生財(cái)有術(shù)（紅薯達(dá)人聯(lián)盟）》

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