1、 創(chuàng)業(yè)者的自我進(jìn)化與成長的根本驅(qū)動來自何處？

2、 商業(yè)模式等重大決策的判斷應(yīng)當(dāng)從哪里尋找依據(jù)？

1%的機(jī)會，100%爭取

我想先從創(chuàng)業(yè)者的自我成長說起。在我創(chuàng)業(yè)之初，我和你們一樣面對過很多困難，供應(yīng)鏈的、營銷資源的、人才招聘的。說實(shí)話我們自己一度非常糾結(jié)，不知道前面路在何方，會走向哪里。萬幸，到今天，雖有磕絆，但基本都解決和克服掉了。

所以，站在當(dāng)下，回望當(dāng)時(shí)，我也會思考創(chuàng)業(yè)者到底有沒有天生應(yīng)該具備的基因？總結(jié)起來，有一點(diǎn)特性是我在自己的團(tuán)隊(duì)還有自己身上看到的，就是要有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，用一句話來概括，就是哪怕只有1%的機(jī)會，就會100%去爭取。極米在發(fā)展的很多時(shí)候，我們都覺得沒有機(jī)會了，但多次抓住了很細(xì)小的機(jī)會去嘗試，最后取得了一個(gè)好的結(jié)果，而這些好的結(jié)果在極米的發(fā)展過程中，都是非常關(guān)鍵的。

舉一個(gè)例子，我們作為創(chuàng)業(yè)公司，早期希望我們的投影儀除了非常好的圖像以外，一定要有好的聲音來匹配，我當(dāng)時(shí)提出要用全球最好的音響配套。那會兒在我的認(rèn)知里，最好的音響就是哈曼卡頓，因?yàn)閷汃R車用的是哈曼卡頓。我們嘗試了各種渠道和他們聯(lián)系，但根本不理我們。最后，我們帶著產(chǎn)品去了哈曼卡頓在中國的總部深圳辦公室，給他們做了展示，他們覺得產(chǎn)品還真的很不錯(cuò)，最終達(dá)到了初步合作。這款產(chǎn)品（極米Z4X）也最終成為了當(dāng)年投影銷售的暢銷款，同時(shí)也獲得了iF獎(jiǎng)、紅點(diǎn)獎(jiǎng)、CES最佳創(chuàng)新獎(jiǎng)。

我想說明的就是一些事情看起來完全不可能的時(shí)候，你再去試一下，還是有機(jī)會的。像哈曼卡頓的合作大家覺得完全不可能，一個(gè)初創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)，怎么可能和國際頂級的音響去合作呢？但是我們?nèi)匀蝗ピ?，其?shí)這樣的關(guān)鍵點(diǎn)如果這不成功的話，很可能就沒有后面了。

反思創(chuàng)業(yè)初心，倒逼自我進(jìn)化

2014-2015年，我們僥幸獲得了第一筆融資，不太知道怎么花，就花10萬塊錢辦了一個(gè)小型發(fā)布會，得到了媒體很多的報(bào)道，也得到第一波用戶的搶購。但一下子賣出幾百臺后，熱度過去，我們又回到了早期的水平。

當(dāng)時(shí)我特別納悶，當(dāng)時(shí)一些產(chǎn)品經(jīng)常說一來就搶著預(yù)約幾十萬臺嘛？我都憋足了勁想要生產(chǎn)幾萬臺一飛沖天的。結(jié)果為什么會是那個(gè)樣子呢？我們拿到了千萬級的投資，反而不知道這個(gè)錢該怎么用了。拿去備貨吧，沒有那么大需求；拿去打廣告吧，一是心疼，二是也不知道怎么打廣告，三就是怕打出去就沒有回報(bào)。

作為一個(gè)做產(chǎn)品的公司，接下來該怎么辦？

一些北京的朋友幫我們出主意，有沒有辦法讓咱們極米一朝得名天下知，能夠成為一個(gè)著名的品牌。大家出了很多的主意，但是回頭來看都是不靠譜的。比如去想辦法炒作，去刷屏、刷爆朋友圈。比如讓你拿錢趕緊去刷數(shù)據(jù)，然后趕緊去融第二輪和第三輪，不斷的融資消息會讓資源不斷向你聚集。當(dāng)時(shí)我們聽了這些餿主意，說實(shí)話作為一個(gè)渴望成功的人來說，一度也是相當(dāng)心動的。

我當(dāng)時(shí)就在北京租了一個(gè)旅館的小房間，天天擼串聽他們講這些方法或者餿主意。他們形容我當(dāng)時(shí)的狀態(tài)就是面色灰暗，聽到一個(gè)idea的時(shí)候就會兩眼放光，然后過了幾個(gè)小時(shí)或者過了一天就又陷入苦悶。因?yàn)槟沐X也花了，各種的方式也試了，但仍然沒辦法把品牌打出去，你不知道該怎么做了。如果問什么是至暗時(shí)刻，那個(gè)時(shí)候就是我的至暗時(shí)刻。

但是實(shí)際上我現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)那個(gè)至暗時(shí)刻的階段就是我面臨著第一次的自我進(jìn)化和升級。既然我們的初心是想要做產(chǎn)品，那為什么我們拿到投資以后，就膨脹了，那么急功近利地想要成功呢？一個(gè)月以后我回到成都，我想既然我只會做產(chǎn)品，那就專心做好產(chǎn)品。

這一段時(shí)間在整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程中，給我的印象是最深刻的，因?yàn)楹芏鄤?chuàng)業(yè)者也是走在了這一步就消失了。這個(gè)時(shí)候?qū)ξ襾碚f也是非常大的一個(gè)轉(zhuǎn)變，因?yàn)檫@一次我接觸到了不同的圈子，不同的人，也對創(chuàng)業(yè)有了更多的思考。在猶豫中，在很多誘惑的面前，在有很多捷徑的時(shí)候，難免膨脹。但那個(gè)時(shí)候我們回歸了要做好產(chǎn)品，這是一個(gè)非常重要的心態(tài)轉(zhuǎn)變。

至此之后很多人問你和競爭對手有什么不一樣？我覺得最大的不一樣就是從那時(shí)開始的。我們知道了做好產(chǎn)品的才是王道，只有產(chǎn)品方面一步一步的積累，才有贏得市場。

創(chuàng)始人就是要走出舒適區(qū)

我的第一個(gè)轉(zhuǎn)變就是從工程師怎么到產(chǎn)品經(jīng)理。后來還遇到大家在創(chuàng)業(yè)過程中可能也遇到的疑問，要不要做創(chuàng)始人自己的品牌？

創(chuàng)始人打造自身品牌，可以節(jié)省很多的廣告費(fèi)。但我作為一個(gè)理工出身的工程師，對此其實(shí)是非常排斥的，因?yàn)椴簧瞄L拋頭露面，也不知道怎樣去做。但是實(shí)際上你一旦踏上了創(chuàng)業(yè)之路，你的背后就是你的團(tuán)隊(duì)、你的投資人，所有人的期望都在身上，你不會也得試著去學(xué)、試著去做。

所以一有什么曝光的機(jī)會，只要是能說兩句極米的好，我就拼命地去爭取熱度和流量。比如我參加《非你莫屬》的節(jié)目，好像挺風(fēng)光地坐在那里，但那是需要我頭天晚上飛到北京，一大早就去攝影棚，在棚里坐到凌晨兩點(diǎn)鐘。而且節(jié)目里你一定要搶話，注意力需要非常專注。因?yàn)槿绻蝗尣蝗フf，你就白坐了一天，最后節(jié)目剪出來，可能就沒有你的鏡頭。所有這些努力，只是為了要讓極米被更多人知道，能夠在節(jié)目里說出那短短幾個(gè)字的極米廣告詞。

戰(zhàn)略上不要被帶節(jié)奏，要找到自己的堅(jiān)守

經(jīng)歷了工程師到產(chǎn)品經(jīng)理的轉(zhuǎn)變，我最后必須還是回歸本質(zhì)去思考商業(yè)模式，思考整個(gè)企業(yè)怎么做。

有一段時(shí)間出現(xiàn)過很多種商業(yè)模式的探討，其中最著名的就是硬件免費(fèi)的邏輯，通過融資迅速擴(kuò)大規(guī)模，前面不賺錢，而靠后續(xù)服務(wù)賺錢。那么硬件免費(fèi)這個(gè)商業(yè)邏輯是否成立呢？當(dāng)時(shí)我們Z4X的產(chǎn)品眾籌破千萬，實(shí)際上才賣2500塊錢，毛利只有5%，是不賺錢的，這又如何能支持研發(fā)和各種投入呢？

這個(gè)時(shí)候我們到了非常關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)，我們陷入了很大的一個(gè)自我否定，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也還是有一些不同的聲音。大家覺得精力不夠，覺得沒有未來。

這時(shí)我們高管開了一次大會。我提出最重大的一個(gè)調(diào)整，就是說我們必須要提高毛利率。假如說你的東西足夠好，你寧可放棄規(guī)模，也不選擇更低的折扣。

從用戶的角度，這是更關(guān)鍵也更簡單的一點(diǎn)，假如說一個(gè)硬件做得不好，憑什么免費(fèi)大家就會喜歡呢？這中間就有一個(gè)悖論，如果你硬件做得足夠好的話，硬件其實(shí)也是可以賺錢的。并不妨礙你硬件賺錢以后，再去賺軟件和內(nèi)容的錢。用戶決定用你不在于是否免費(fèi)，而是整個(gè)產(chǎn)品是否能給他帶來價(jià)值。這個(gè)價(jià)值除了產(chǎn)品實(shí)際的價(jià)值，他還應(yīng)該有品牌的價(jià)值和情感的價(jià)值。

雖然這樣做可能市場份額會掉下來，但這樣的商業(yè)模式是健康的。有了利潤之后，我們可以再繼續(xù)投入研發(fā)，我相信用戶會認(rèn)同我們，我們的市場份額也會逐漸擴(kuò)大。

這次會議是我們商業(yè)模式的一個(gè)很重大調(diào)整，最終結(jié)果是在第四季度達(dá)到年度目標(biāo)，規(guī)模也仍然沒有掉下去。2020年我們提交了上市材料，才有了2021年的順利上市。那個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)我們做對了什么呢？就是我們開始更本質(zhì)地去思考毛利率、凈利率、ROE這些東西。

● 保護(hù)合理價(jià)格體系

有的同學(xué)會問，怎樣提升毛利率，怎樣提價(jià)？其實(shí)這和提價(jià)是不一樣的。

以前我們的產(chǎn)品上市首發(fā)的時(shí)候，大家按照慣例打很低的折扣，很怕大家不去買，不去搶。這個(gè)慣例其實(shí)是不對的。你會看見好的品牌，比如說蘋果、戴森都不會低價(jià)，首發(fā)你能搶到就不錯(cuò)了，為什么我要降價(jià)呢？所以我們把盲目的打折促銷那種走捷徑的做法砍掉了。

一上市我零售價(jià)四千九，雙十一最低便宜一兩百塊錢。盲目的打折，只能換來突擊的指數(shù)上升，但平時(shí)大家又在等著你打折，打亂了自身的價(jià)格體系，其實(shí)這是非常不好的。

我們覺得我們現(xiàn)在在座的企業(yè)家假如做To C消費(fèi)品的時(shí)候，一定要理解到一點(diǎn)，你的成本和你的定價(jià)完全不應(yīng)該是一回事。我們通過幾年的打折幅度收緊，我們的毛利率逐漸上升了，用戶對口碑也越來越好。你會敢于真才實(shí)料做更多的好的東西。否則為了尋求盲目的低價(jià)，就會陷入惡性循環(huán)，研發(fā)不敢投，品牌不敢投，最后產(chǎn)品越做越爛。

● 戰(zhàn)略性放棄低價(jià)低配產(chǎn)品線

在2018年、2019年，許多廠商進(jìn)來做低端的投影產(chǎn)品，成本可能在一千左右，它補(bǔ)貼到999，大型渠道一年賣了幾十萬臺，其實(shí)這些都是非常危險(xiǎn)的。對行業(yè)有摧毀性質(zhì)的做法，盒子就是這樣被摧毀掉的。

市場證明最終還是要回歸到產(chǎn)品本質(zhì)，你產(chǎn)品要夠好才行，所以我們會戰(zhàn)略性地把價(jià)格低且效果差的那種投影產(chǎn)品線砍掉。

有時(shí)候選擇可能比努力還要重要，但是并不是說不要努力了，任何的選擇都是你對這個(gè)行業(yè)進(jìn)行了解和思考，你才能做出正確的選擇。

● 深耕海外運(yùn)營，建設(shè)全球性品牌

我們的愿景是成為一個(gè)全球的、受到消費(fèi)者尊重的創(chuàng)新品牌。所以說怎樣從中國走出去，是擺在我們面前的一個(gè)課題。其實(shí)我們在跨境電商也走了很多彎路，我這就簡單說一下?？缇畴娚谭譃閹讉€(gè)階段或方式：

第一個(gè)，在早期的時(shí)候像飛利浦有很多大牌都會找到我們，問我們要不要ODM，要不要貼牌。其實(shí)很多公司都是從這樣慢慢做大，賺到第一筆錢然后做自己的品牌的。

第二個(gè)，是以亞馬遜為主，就是放到店鋪上賣，跟國內(nèi)的淘品牌一樣。先在線上打品牌，然后慢慢去做自己的產(chǎn)品。很多人也是這么做。早期這樣是比較好的，但是中間會面臨到轉(zhuǎn)型，這次亞馬遜事件導(dǎo)致很多這種的公司破產(chǎn)。

第三個(gè)，就是像國內(nèi)一樣好好開發(fā)布會，好好地找本土團(tuán)隊(duì)去做產(chǎn)品，做宣傳。

我們早期其實(shí)是用的第一種方式，有人要貨，我就給他。要售后，我給你備品。要價(jià)格優(yōu)惠，有階梯定價(jià)。前面出貨很快，也沒有怎么用心，就鋪到了很多的地方。但整個(gè)出貨量不大，可能一年也就小幾千萬的樣子。到了一定瓶頸以后你會發(fā)現(xiàn)再也上不去了，因?yàn)槌鋈サ姆?wù)不好，口碑不好。而且互相競爭，大家也不愿意深入投入。你都不愿意投入，別人為什么會愿意投入呢？就做不好。

我們在日本就換了第三種做法，我們和本地的團(tuán)隊(duì)合作，去電視臺打廣告，做各種宣傳，取得很大的成功。當(dāng)?shù)厣踔梁芏嗝餍腔ハ噘浰蜕斩Y物都會用我們的產(chǎn)品，但是他不知道這是中國人做的，他們會以為是日本的創(chuàng)新產(chǎn)品。

所以這也是我認(rèn)為未來的產(chǎn)品出海應(yīng)該采用的方式，如果有愿景要成為令人尊敬的全球品牌，就要這樣做，當(dāng)然這也需要有一定的實(shí)力，去深耕各個(gè)環(huán)節(jié)。

堅(jiān)守初心與長期主義

我分享的核心，其實(shí)還是一個(gè)企業(yè)家、創(chuàng)始人自己不斷進(jìn)化的過程。進(jìn)化的一個(gè)基點(diǎn)是不忘創(chuàng)業(yè)的初心，就是說所有的角色的扮演，都是為了讓自己的創(chuàng)業(yè)取得成功，所有的目的都是為了實(shí)現(xiàn)你當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的那個(gè)夢想。

這個(gè)過程當(dāng)中很容易走向岔路，從你拿到第一筆融資，還有中間的你可能受到很多的誘惑，想去做很多不同的嘗試。所有這些事情做與不做的判斷標(biāo)準(zhǔn)，首要一條就是你的初心。

除了對自己初心的長期堅(jiān)持，對客戶更應(yīng)該要保持長期主義，你的商業(yè)本質(zhì)是為客戶去創(chuàng)造價(jià)值，你任何的選擇，如果不給客戶創(chuàng)造價(jià)值，只是為了商業(yè)數(shù)據(jù)短時(shí)間好看一點(diǎn)，那從長期來看，你都一定沒法取得成功。

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