在疫情時代，如果說哪個旅游業(yè)里誰能堅持下來甚至逆勢錄得上漲的，恐怕只有OTA平臺。OTA平臺，即全稱為Online Travel Agency，中文譯為“在線旅行社”，簡單理解就是在線酒店、旅游、票務(wù)等預訂系統(tǒng)平臺統(tǒng)稱。在國內(nèi)市場上，目前OTA平臺主要分為三個陣營：攜程系、美團系、飛豬系。

OTA平臺主要分為三個陣營：攜程系、美團系、飛豬系

攜程，在線旅游領(lǐng)域的霸主

很多人都知道攜程?；蛟S70后往上的消費者傾向到線下旅行社交易預訂而對攜程，但是70后往下那些接觸過互聯(lián)網(wǎng)的消費者，幾乎都聽說過攜程。

攜程已經(jīng)從一個在火車站派小卡片的創(chuàng)業(yè)公司，成長為旅游業(yè)垂直領(lǐng)域的老大。根據(jù)澎湃在線的報道，在旅游業(yè)普遍舉步維艱的2020年，中國OTA行業(yè)仍然呈“一超多強”的局面，攜程繼續(xù)穩(wěn)站龍頭，以41%的市場占有率成為中國最大的OTA平臺。

除了是國內(nèi)妥妥的第一位，放眼全球市場，攜程的地位也位列第三，按營收、規(guī)模及知名度排名的話，僅為Booking、Expedia（億客行）之后。

攜程的強勁的實力除了體現(xiàn)在市場占有率中，還體現(xiàn)在利潤上。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)，攜程在2020年的疫情年，全年實現(xiàn)營業(yè)收入183.16億元，同比下降48.65%；實現(xiàn)毛利潤142.85億元，同比下降49.51%。盡管營收和毛利潤同比下降接近一半，但可怕的是其毛利率依然可以維持在80%左右的高位，這是多少實體企業(yè)眼紅的數(shù)字。

攜程除了市場占有率驚人，利潤率也十分可觀

這除了因為攜程擁有先發(fā)優(yōu)勢外，還走了一條跟其他競爭對手差異化的發(fā)展道路。

緊隨攜程之后的美團，在疫情前，其酒店預訂訂單數(shù)和間夜量均已趕超攜程，位居行業(yè)第一。2019年Q3美團“到店、酒店及旅游”業(yè)務(wù)的毛利能占美團總毛利近六成，毛利率也高達88.6%。美團采取依托高頻外賣“高頻打低頻”的策略，對于攜程構(gòu)成很大的威脅。

但是攜程并不懼怕，這主要是攜程與美團在爭奪的是兩個不同的細分市場。

攜程面向的是以商旅出行為目的的高端消費群，未來走的是高端服務(wù)+國際化路線；而美團則是在爭奪下沉市場，事實上，美團的主要增長動力也是來源于二三線城市。另外，攜程憑借先發(fā)優(yōu)勢，在供應(yīng)鏈上有著美團無法撼動的強勁實力，隨便問哪一家酒店，可以不與美團合作，但肯定不敢拒絕攜程，即便攜程收取的傭金是業(yè)內(nèi)最高。

但是花無百日紅，就像10年前稱霸手機界的諾基亞，現(xiàn)今誰還在用一樣，高新行業(yè)唯不變的，就是改變。當下攜程最大的隱憂，恐怕在于年輕新用戶的增長上，而這也是攜程在加碼對外投資步伐的原因。

攜程面向的是以商旅出行為目的的高端消費群

去哪兒，攜程對戰(zhàn)美團的底牌

根據(jù)公開信息，2015年10月26日攜程網(wǎng)和去哪兒宣布合并，合并后攜程擁有45%的去哪兒投票權(quán)。在2020年，去哪兒市場占有率排在第三位，緊隨攜程與美團之后?？梢哉f，去哪兒是攜程拿出來對戰(zhàn)美團的底牌。

9月27日，去哪兒對外披露的數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年，通過去哪兒購買人生第一張機票的用戶超過700萬；這些用戶超過四成來自三線及以下城市，也是美團的領(lǐng)地。作為核心業(yè)務(wù)的交通和住宿預訂較疫情前的2019年同期達到兩位數(shù)增長。

去哪兒CEO陳剛在2021年中內(nèi)部戰(zhàn)略溝通會上表示，下一步，去哪兒要用挖掘機票低價的方式做酒店。他同時在內(nèi)部下達戰(zhàn)略部署，要求堅決執(zhí)行“低價+品質(zhì)”的新低價戰(zhàn)略，在細分市場勇爭第一?！叭ツ膬菏斋@的是一群價格敏感型用戶。價格敏感不是窮，而是不愿意交智商稅。我們存在的價值就是幫用戶省錢?！?strong>“我們要做的不是不比別人貴，而是一定要比別人便宜”。盡管這與攜程70%以上的毛利率看起來是背道而馳，但以規(guī)模換取先發(fā)優(yōu)勢，一直是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的慣常做法。

但是深深刻有OTA基因的去哪兒，在用戶爭奪上，會是美團的對手嗎？

攜程是去哪兒最大股東

如果說攜程是OTA領(lǐng)域的老大，那美團則是外賣領(lǐng)域的主。美團依仗外賣的高頻消費，不斷向其他低頻消費業(yè)務(wù)延伸，其在疫情前憑借訂單數(shù)和間夜量趕超攜程的成績，已能看到其模式的成功。至少在用戶爭奪上，美團的實力杠杠的。當用戶對“打開某個應(yīng)用并形成習慣”后，已經(jīng)成功打開撬動其付款的第一步，也是最艱難的一步。

無疑去哪兒的“低價”很吸引，但是“低價”伴隨的“麻煩”也是難以打開更大市場的絆腳石。

有見及此，陳剛明確了去哪兒的“三步走”戰(zhàn)略。首先要堅定執(zhí)行更低的價格，更好的服務(wù)，增強獲取低價能力，維持20%以上的正常增長；第二步是，全國300多個地級市，分區(qū)域運營，爭奪細分區(qū)域市場第一，這將開啟去哪兒的第二增長曲線，包括東南亞市場，現(xiàn)在是受疫情限制，一旦打開會增長很快；三是拓展新業(yè)務(wù)，包括非標住宿和非標旅游，未來會占到30%的市場份額。

筆者看來，這三步中，低價是基石，國際市場是變量，畢竟誰也無法預料疫情的轉(zhuǎn)變；最能取得突破的，將是非標住宿和非標旅游的新業(yè)務(wù)，這也是美團，乃至目前OTA難以突破的軟肋。

非標住宿和非標旅游的新業(yè)務(wù)一直沒有誰能在這一細分領(lǐng)域取得絕對優(yōu)勢，皆因非標準化的產(chǎn)品，正正是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)最難規(guī)?；儸F(xiàn)的。非標準化產(chǎn)品意味著更多的運營成本，在服務(wù)上，需要在向消費者勸導轉(zhuǎn)化購買的環(huán)節(jié)（詳情頁、訂單確認頁等），花費較標準化產(chǎn)品數(shù)倍的展示成本，拉長了消費者在頁面停留時間，同時也加大平臺客服的服務(wù)成本。

甲之蜜糖，乙之砒霜。難以規(guī)模化變現(xiàn)的非標準化產(chǎn)品，對去哪兒難，包羅萬象的美團更難。

一個每天打開美團點外賣的用戶，使用美團去預訂其他非外賣產(chǎn)品時，會延續(xù)外賣產(chǎn)品的使用慣性：快速完成整個購買流程。偏偏非標準化產(chǎn)品的產(chǎn)品特性差異化大，消費者的理解時間較標準化產(chǎn)品花費較多，用戶從點開詳情到完成整個購買流程的步驟和時間，都是數(shù)倍之于標準化產(chǎn)品的。

美團依靠外賣這個高頻消費業(yè)務(wù)帶動低頻消費業(yè)務(wù)的發(fā)展

OTA之爭，唯微信坐擁漁人之利

眼看攜程、美團與去哪兒三大OTA你爭我奪，但在如今越來越臃腫的手機內(nèi)存，能成功爭奪一個APP坑位的，暫時以“什么都有”的美團領(lǐng)先。根據(jù)最新數(shù)據(jù)，美團的月活躍用戶量達3.2億。

攜程和去哪兒對于用戶而言，代表的是低頻次的出游消費，主要還是依靠微信這個流量池。在疫情剛爆發(fā)不久的2020年4月，攜程集團聯(lián)合創(chuàng)始人、董事局主席梁建章就開啟了旅游業(yè)直播的序幕，并錄得短短一小時直播累計總觀眾數(shù)61萬，總互動人次達167萬，攜程旅行當日GMV超2000萬的好成績。在往后，直播成為了攜程的常態(tài)。在剛發(fā)布不久的攜程第二季度財報中，攜程也首次把“內(nèi)容價值營銷”納入到了財報中，其直播業(yè)務(wù)變現(xiàn)呈現(xiàn)出了倍數(shù)級增長。

梁建章的直播無疑昭顯了Boss的帶貨實力，也缺不了微信小程序直播的強大助攻，超大規(guī)模的用戶量、超高的粘性，可以說是微信這個超級APP匯聚的流量池，使Boss的力量更猛。

梁建章在穿民族服飾直播

后來，攜程也直接自家平臺做起了直播，然而，在用戶體驗上，攜程顯然更傾向于向微信小程序傾斜。

以此前攜程與澳門旅游局合作派發(fā)的澳門五折酒店券活動為例，筆者發(fā)現(xiàn)，在攜程APP搜索優(yōu)惠券可用的酒店時，是無法完整顯示所有酒店的；同時，在進行酒店預訂時，五折優(yōu)惠券無法在攜程的APP中直接使用，反而需要在攜程的微信小程序，才能流暢地使用優(yōu)惠券。除了活動的傾斜外，在平常搜索心儀的酒店時，同一個用戶在攜程微信小程序顯示的價格，要比攜程APP中顯示的價格低。顯然，攜程對于微信小程序的用戶體驗重視程度，已經(jīng)遠超自身APP。

這樣的邏輯同樣適用于攜程的“小弟”去哪兒以及競爭對手美團，或者說，放諸現(xiàn)在的付費場景，作為流量起點的微信，其重要程度甚至遠超自身APP。

“學人者生，似人者死”，三大OTA巨頭都在積極探索差異化發(fā)展道路，正如去哪兒陳剛的三步走戰(zhàn)略，“什么都有”的美團，超高賺錢能力的攜程，而誰能決勝長久？