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今天給大家介紹一位開學(xué)生公寓的女老板，她將這個學(xué)生公寓開在了周邊幾所學(xué)校的附近，整個投資前前后后約20萬元，跟很多做生意的朋友一樣，這位老板也做過一些傳統(tǒng)的營銷，比如發(fā)傳單、低價打折(甚至收到同行的威肋)、電話營銷等，但效果微乎其微。

案例背景

公寓配備由3名專職營業(yè)員，20個房間，主要面對人群是周邊學(xué)校的學(xué)生，日租金在60元，包含鐘點房。房間配有電視，寬帶，熱水器，電腦。

由于剛開業(yè)，基本設(shè)施還算可以，比較新，干凈衛(wèi)生。目前面臨的困境是，學(xué)生周末出來租住的比較多，且大多是情侶，平時的人就比較少了。月租和鐘點很少，絕大部分都是日租。相對于周邊同樣規(guī)模的公寓，每月營業(yè)額能達到3萬元，但是這位女同學(xué)現(xiàn)在每月只有1000左右的盈利，與投資之前的預(yù)期相差近10倍。

方案設(shè)計

學(xué)生公寓面對的是固定消費群體，只要做好后端部份，就有暴利的可能。她說:只要留住了學(xué)生情侶的心，也就留住了錢。她想了一句廣告語，叫做如果一生只有一次情人的回憶，我只想留在深情公寓。

她首先花了一些小錢把房間布置得很溫馨，完全不同于ー般酒店或者公寓干篇一律的白墻白被，比如在房間貼上墻紙掛畫、安裝五彩LED魔幻燈、小蠟燭、珠簾、家居清花被套(不是那種毫無生氣的白色被套)等等。每當有情侶為此尖叫時，她都會得意地笑。

接著，她取消房間的統(tǒng)一定價，重新分為三個價位:貴賓房80元、標準房60元、經(jīng)濟房40元:取消冰冷的房間號，給每個房間取名，很溫馨有趣的名字，比如:一生一世、愛不可說、情到深外，等等;制作一些透明塑料夾板，可以更新放置打印紙，寫上溫情話語，放在每間房桌上。最后重點來了，就是她的手機短信營銷。

第一步:如果學(xué)生是第一次光臨的客戶，那么在結(jié)賬的時侯，會突然告訴學(xué)生:您今天的運氣太好了，獲贈完全免費租住的一天，一周內(nèi)有效。可想而知，這種意外對給學(xué)生多大的驚喜?然后:服務(wù)員會登記學(xué)生的資料，最重要是手機號碼，要求學(xué)生需要憑些手機碼的后四位作為消費代碼。

第二步:在學(xué)生真的在一周內(nèi)來租住時，真正為該學(xué)生提供完全免費服務(wù)，不收一分錢。接著，再告訴學(xué)生:您現(xiàn)在己經(jīng)是我們的老客戶了，有一個珍貴的合作機會，每介紹個新容戶您都可以獲得一天的免費服務(wù)。又是免費?沒有誰會拒絕。

但是什么樣的客戶才是新容戶?以客戶本登記的客戶手機號為準，如果沒有記錄，那么這位客戶就是新客戶。學(xué)生就會很想知道自己有哪些朋友帶買免費的機會，于是就會順手拿出手機號，將自己很多朋友的手機號與客戶本進行比對，與此同時，服務(wù)會記錄下這些手機號，并把這些手機號作為該學(xué)生的準介紹客戶。

最后，服務(wù)員會當場發(fā)送一條短信給該學(xué)生，短信上有該學(xué)生的手機號后四位作為介紹碼，要求學(xué)生當場群發(fā)給那些朋友。只要該學(xué)生的那些朋友到公寓消費出示該短信，那么這位朋友就會計入該學(xué)生的介紹推廣成果。在該朋友入住時，服務(wù)員也會發(fā)送一條短信給該學(xué)生，通知該學(xué)生所獲得的累計免費天數(shù)（當然，不會通知該朋友是誰）。

第三，在接下來的一段時間里，服務(wù)員會隔三差五的發(fā)送手機短信，生日、節(jié)日等促銷信息、有時是推薦介紹技巧方法、有時又是好玩的笑話、有時是勵志的名言。

第四，對每一位新客戶循環(huán)使用這個流程。

是不是很簡單?就是通過這么簡單的營銷，短信費用不到100元，2個月后，營業(yè)額每月增了2萬多元。手機數(shù)據(jù)庫將近1000人，基本上覆蓋了周邊的學(xué)生消費群體。只要服務(wù)感覺當天生意冷淡，就會群發(fā)一條促銷信息，從此以后，這家公寓就很少再有空房過。

營銷重點、營銷流程、合作杠桿

你所提供的產(chǎn)品服務(wù)一定要是好東西給，否則所有的營銷技巧無異于空中樓閣。

然后，營銷的第一步免費贈送送給新客戶一個完全免費的機會，是為了建立新客戶的信任。當你說能免費而真的免費時，客戶就會愛上你信任你；

第二步通過讓學(xué)生主動登記朋友手機號碼，并且由學(xué)生主動群發(fā)短信，其成功率數(shù)倍于你自己到外搜尋手機號碼群發(fā)垃圾短信；

而且更重要的是，這是一種絕佳的病毒營銷，一傳十，十傳百，復(fù)利倍增，循環(huán)使用這種營銷技巧，其效果遠遠超過你的想象，客戶豈止翻倍？

第三步的手機群發(fā)短信，不能一味地促銷要掏客戶的錢袋子，真正去幫助客戶，讓客戶開心快樂，客戶也將就會真正將錢交給你了。

我們通常有一個錯誤的觀念，認為錢是賺來的，但其實錢是轉(zhuǎn)換來的。若是你明白石油的轉(zhuǎn)換規(guī)律，你就能將石油轉(zhuǎn)換成燃料驅(qū)動汽車；如果你明白水的轉(zhuǎn)換規(guī)律，你就能將水轉(zhuǎn)換成氧氣供養(yǎng)呼吸；如果你明白信號轉(zhuǎn)換規(guī)律，你就能將信號轉(zhuǎn)換成美妙聲樂。

當然，你如果明白生意轉(zhuǎn)換規(guī)律，你就能將生意轉(zhuǎn)換成你的財富。

生意的規(guī)律，無論千變?nèi)f化，也都遵循萬古不變的人性。即便萬年前的人，跟現(xiàn)在的人，只是在語言、穿著、知識方面有所不同，但在人性方面永遠是一樣的。

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