作者｜續(xù)利斌

編輯｜島島

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來(lái)源：人和島會(huì)員

圖片來(lái)自百度，僅為配圖所用

近期汽車行業(yè)動(dòng)蕩下行，很多經(jīng)銷商店總遭遇職場(chǎng)困境，“老兵不死，只是逐漸凋零”。無(wú)論您在當(dāng)下的經(jīng)銷商集團(tuán)服務(wù)多少年，總免不了離開的這一天。為什么離開？原因可謂多種多樣，有主觀的、客觀的，有些是和平分手，有些甚至難以啟齒。如果您是被動(dòng)離職或者不愉快的方式離開的，中國(guó)有句老話：“一個(gè)巴掌拍不響”。職場(chǎng)的“囚徒困境”無(wú)處不在，保持雙方合作的難處就在于，個(gè)人的最佳選擇并非團(tuán)體的最佳選擇。

經(jīng)銷商目前正處于模式轉(zhuǎn)型以及市場(chǎng)前后端激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，而且進(jìn)入存量市場(chǎng)的淘汰階段，國(guó)內(nèi)近3萬(wàn)家經(jīng)銷商，100多個(gè)汽車品牌，正在展開一場(chǎng)激烈的淘汰賽，新勢(shì)力、新模式、“新四化”等一些列新的變革也在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行加速淘汰。投資人最理想的企業(yè)投資是低風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)、前景好的模式，而市場(chǎng)往往是高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)，甚至是高風(fēng)險(xiǎn)低回報(bào)。成熟市場(chǎng)更是如此，這也成為店總主要的業(yè)務(wù)壓力。

在個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益發(fā)生沖突和不確定的情況下，人類的個(gè)人理性有時(shí)能導(dǎo)致集體的非理性，如果重復(fù)囚徒困境進(jìn)行試驗(yàn)，博弈被反復(fù)地進(jìn)行，每個(gè)參與者都有機(jī)會(huì)去“懲罰”另一個(gè)參與者前一回合的不合作行為。這時(shí)，合作可能會(huì)作為平衡的結(jié)果出現(xiàn)，從互相背叛趨向于互相忠誠(chéng)。

雖然只是一個(gè)理論模型，但是通過(guò)“懲罰”的方式導(dǎo)致了團(tuán)體趨向于最有利的結(jié)果。古今中外千百年來(lái)都沒(méi)有停止過(guò)對(duì)人性的探討，性善論、性惡論、性善性惡論、性無(wú)善無(wú)惡論等，總之人性是復(fù)雜的，也是有弱點(diǎn)的。

社會(huì)需要法律去制約，公司也需要制度去約束，作為經(jīng)銷商管理者更多的是對(duì)自身人格和人性的挑戰(zhàn)。經(jīng)銷商管理崗位的挑戰(zhàn)性關(guān)鍵就在這里，經(jīng)銷商管理崗位最主要和最有難度的職能就是達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)和公司內(nèi)部管理組織協(xié)調(diào)，這兩個(gè)目標(biāo)是相輔相成的。

在筆者看來(lái)內(nèi)部管理組織協(xié)調(diào)最有難度，也最為最要，只要內(nèi)部管理完善，大家都心無(wú)旁騖，把精力都放在業(yè)務(wù)本身，在市場(chǎng)環(huán)境不佳的當(dāng)下，即使任務(wù)目標(biāo)不能完全達(dá)成，只要在合理的范圍內(nèi)，未必投資人會(huì)不可接受，經(jīng)銷商管理層的失敗大多敗在了內(nèi)部管理的人際關(guān)系協(xié)調(diào)上面。所謂“禍起蕭墻”就是如此。

圖片來(lái)自百度，僅為配圖所用

在經(jīng)銷商做店總的，無(wú)非有這幾種人，第一種想賺錢的人，第二種想做事的人，第三種既想賺錢又想做事的人。筆者這里所指的“賺錢”是個(gè)人利益。大多數(shù)店總處于一種想賺錢扛著任務(wù)指標(biāo)往前走的人。

有的讀者可能有疑問(wèn)？“公司做事就是為了賺錢，同時(shí)也能獲得個(gè)人利益?！钡莻€(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益沖突時(shí)如何取舍？第一種人是賺錢第一位，然后是做事；第二種人是做事放到第一位、然后是賺錢；第三種人看似兩者同樣重要，其實(shí)是搖擺不定。

這樣的排序在遇到困境的時(shí)候選擇是不一樣的，就是我們本文要講的主題“囚徒困境”，做事的人肯定傾向于團(tuán)體利益和企業(yè)盈利，賺錢的人傾向于個(gè)人利益。第一種賺錢的人更需要制度去約束，而且以目前的經(jīng)銷商體制，很難完善的去約束，不斷進(jìn)行制度化的監(jiān)管也需要付出巨大的成本代價(jià)，而且也會(huì)對(duì)做事的人束縛手腳限制個(gè)人能力的發(fā)揮，這樣的一種邏輯也是一種“囚徒困境”。

經(jīng)銷商完善的管理制度，更需要管理層對(duì)人性敏銳的洞察力和判斷力，作為4S店總格局非常重要，比較大的格局才能包容萬(wàn)象，吸引各式各樣的人才為公司服務(wù)。

在中國(guó)其實(shí)最難的就是人際關(guān)系的協(xié)調(diào)，尤其在公司內(nèi)部充滿競(jìng)爭(zhēng)和各種利益瓜葛當(dāng)中，如何平衡好內(nèi)部關(guān)系，形成簡(jiǎn)潔高效的管理體系非常重要。筆者認(rèn)為，越是人際關(guān)系簡(jiǎn)單的公司運(yùn)轉(zhuǎn)效率會(huì)越高，如果公司內(nèi)部都搞“關(guān)系”，都在講“人情味”，肯定會(huì)破壞公司制度，但是在合理制度范圍內(nèi)，適當(dāng)?shù)娜诵躁P(guān)懷是企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的“粘合劑”、“潤(rùn)滑劑”。

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