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珍謀鈞略 ▏專注農(nóng)牧行業(yè) ▏營(yíng)銷系統(tǒng)整體解決方案專家 ▏助力企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值再造 珍謀鈞略營(yíng)銷管理社區(qū)，點(diǎn)擊加入 近幾年來(lái)，筆者接觸了大量的動(dòng)保企業(yè)，并且先后為一百幾十家企業(yè)提供過(guò)不同形式的服務(wù)，對(duì)動(dòng)保企業(yè)常犯的一些營(yíng)銷錯(cuò)誤有較深的印象，現(xiàn)總結(jié)如下。 這是動(dòng)保行業(yè)中普遍存在的一種現(xiàn)象，只要市場(chǎng)上出現(xiàn)某種產(chǎn)品銷售不錯(cuò)，很快就有許多企業(yè)推出同類產(chǎn)品。產(chǎn)品包裝、規(guī)格、用法用量、市場(chǎng)價(jià)格及銷售方式等都幾乎一樣，甚至還宣傳“跟××公司××產(chǎn)品完全一樣，但我們的價(jià)格更低”。 炒作概念是動(dòng)保行業(yè)營(yíng)銷中心的一大頑疾，什么最新原料，最新科研成果，先進(jìn)工藝，專利技術(shù)，靶向技術(shù)，高度濃縮，××萃取甚至所謂的黑科技，只要能想出來(lái)就敢寫(xiě)出來(lái)宣傳。 一個(gè)年銷售不足2000萬(wàn)的企業(yè)，竟然有十多種劑型幾百個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品類別試圖包含所有的動(dòng)物，什么豬藥、反芻動(dòng)物藥、禽藥、水產(chǎn)藥、寵物藥一應(yīng)俱全，每個(gè)品類銷量都不大。 從理論上講，越是小的公司越應(yīng)該集中兵力，這樣才能獲得局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，拿破侖曾經(jīng)說(shuō)“弱小的軍隊(duì)要想戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)大的軍隊(duì)，不應(yīng)該和對(duì)手逐一爭(zhēng)奪戰(zhàn)場(chǎng)，而是應(yīng)該多在進(jìn)攻點(diǎn)或防御點(diǎn)上比對(duì)手投入更多的兵力”。而實(shí)際情形是在動(dòng)保行業(yè)中一些小企業(yè)更愿意分散兵力，十幾個(gè)人的銷售團(tuán)隊(duì)卻布局全國(guó)市場(chǎng)，每個(gè)人至少是“省長(zhǎng)”甚至有的人是“兩廣總督”“云貴川三省主席”。 一些企業(yè)采取促銷活動(dòng)時(shí)，并不是根據(jù)自身的實(shí)際情況來(lái)制定，而是喜歡模仿別人，別人怎么做促銷我就跟著怎么做。別人搞旅游我也搞旅游，別人抽獎(jiǎng)我也抽獎(jiǎng)，別人開(kāi)會(huì)我也開(kāi)會(huì)……反正你怎么做我就怎么學(xué)。 企業(yè)并沒(méi)有對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行有效細(xì)分，相反喜歡滿足所有的顧客，既想做渠道又想做養(yǎng)殖場(chǎng)還想做電商，也想做集團(tuán)……只要是養(yǎng)殖的，不論規(guī)模，不管其它都想發(fā)生交易。 許多企業(yè)提出的服務(wù)口號(hào)是對(duì)顧客進(jìn)行全面服務(wù)，殊不知這種口號(hào)根本就不切實(shí)際，一些養(yǎng)殖戶的需求會(huì)涉及到疫病防控、飼養(yǎng)管理、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)、生物安全、養(yǎng)殖設(shè)備等方方面面，并非一個(gè)藥企能夠完全滿足。如果藥企定位為全面服務(wù)基本上都把自己陷了進(jìn)去而無(wú)法自拔。 有相當(dāng)一部分企業(yè)為了降低成本，不愿意招人或培養(yǎng)人，在銷售模式上采取了“完全大包”的模式，這種模式實(shí)際上是企業(yè)一種“放棄管理”的銷售方式，這種方式的后果是銷售基本完全失控，價(jià)格失控，渠道失控，促銷失控……唯一能控制的可能就是回款——因?yàn)橛行┢髽I(yè)采取大包模式時(shí)是先款后貨方式。 企業(yè)常犯的錯(cuò)誤之一就是高估自己而低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，記得曾經(jīng)給一家年銷售3000萬(wàn)的企業(yè)做營(yíng)銷方案時(shí)，讓他們和一家年銷售額8000萬(wàn)左右的企業(yè)做比較時(shí)，他們自己的評(píng)估結(jié)果是他們比對(duì)手強(qiáng)。當(dāng)我們培訓(xùn)引導(dǎo)后，他們?cè)僮鲈u(píng)估，結(jié)果發(fā)現(xiàn)和對(duì)手比差多了。 有相當(dāng)一部分企業(yè)的老板都是從銷售中走過(guò)來(lái)的，他們屬于過(guò)去的“成功者”，當(dāng)他們自己創(chuàng)業(yè)后仍然用“過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)”來(lái)指導(dǎo)現(xiàn)在，這就像“一位優(yōu)秀的拖拉機(jī)手用開(kāi)拖拉機(jī)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)開(kāi)坦克”，結(jié)果可想而知。 -商務(wù)聯(lián)系- 狄老師 18131114002 本文由珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)原創(chuàng)首發(fā)，注明來(lái)源視為授權(quán)轉(zhuǎn)載。 作者 | 戈軍珍，珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、首席咨詢師；北京大學(xué)光華管理學(xué)院EMBA；河北畜牧獸醫(yī)學(xué)會(huì)副理事長(zhǎng)；多家院校客座教授；《今日畜牧獸醫(yī)》編委；曾任職多家動(dòng)保企業(yè)CEO，對(duì)動(dòng)保行業(yè)發(fā)展有獨(dú)到見(jiàn)解；擅長(zhǎng)農(nóng)牧企業(yè)營(yíng)銷管理、咨詢指導(dǎo)與實(shí)踐落地。曾出版發(fā)行動(dòng)保行業(yè)營(yíng)銷專著《跨入成功之門(mén)》、《一個(gè)獸藥人的思考》、《一個(gè)獸藥人的再思考》、《破局——?jiǎng)颖Ｐ袠I(yè)經(jīng)營(yíng)管理透視》。 |
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來(lái)自： 昵稱vZAID0xB > 《戈軍珍》
