所謂市場定位指的是企業(yè)根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對消費者或用戶對該產品的某種特征、屬性和核心利益的重視程度，塑造出本企業(yè)產品與眾不同的獨特的形象。市場定位的關鍵問題是公司要設法在自己的產品上尋找出比競爭者更高的競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢一般有兩種典型：一是價格優(yōu)勢。即同樣的條件下比競爭者定出更低的價格;二是偏好競爭優(yōu)勢。即公司能夠提供特定的特色來滿足顧客的特定偏好。偏好競爭優(yōu)勢不僅僅是產品本身，包括依附在產品身上的各種優(yōu)勢，如：服務優(yōu)勢，如多年前獸藥行業(yè)所盛行的技術營銷就是典型的服務優(yōu)勢。品牌優(yōu)勢，有些大的客戶對獸藥企業(yè)的品牌重視程度更高等。

　　任何一個企業(yè)在確定企業(yè)自身的市場定位全過程可以通過三大步驟來完成即：確認本公司的潛在競爭優(yōu)勢;準確選擇相對競爭優(yōu)勢;明確顯示獨特競爭優(yōu)勢。

　　1、確認公司的潛在競爭優(yōu)勢

　　確認優(yōu)勢時，不能簡單的根據企業(yè)自己的狀況來確定，由于競爭對手的存在，任何一個企業(yè)通常能夠被消費者接受的所謂優(yōu)勢都是一種比較優(yōu)勢。由于目前獸藥行業(yè)中無論哪個企業(yè)都很難做到壟斷經營，每個企業(yè)在市場中都是和許多企業(yè)在競爭，企業(yè)在確定競爭優(yōu)勢時也是通過和競爭對手比較而得出的結果。企業(yè)在確定比較優(yōu)勢時，中心任務回答好三個問題：一是競爭對手的產品定位如何，即競爭者所提供的產品或服務在消費者的心目中有什么樣的特征;二是目標市場上的大多數客戶的需求是什么?如何滿足;三是針對競爭對手的市場定位和消費者的實際需求公司應該做什么?哪些能夠做得到?要回答好這三個問題，公司必須切實做好市場調研，而不是根據想象來簡單確定。

　　2、準確選擇相對競爭優(yōu)勢

　　在如今的獸藥行業(yè)中，由于市場競爭日趨激烈，任何一個企業(yè)都無法取得行業(yè)的壟斷地位，不能形成壟斷就無法取得絕對競爭優(yōu)勢，所以企業(yè)確定的競爭優(yōu)勢實際上是一種相對競爭優(yōu)勢，并且這種優(yōu)勢也是在不斷變換之中。準確的選擇相對競爭優(yōu)勢就是一個企業(yè)各方面實力與競爭者的實力相比較的過程，確定比較指標時應該是一個完整的體系，只有這樣，才能準確的選擇相對競爭優(yōu)勢。通常的方法從七個方面進行分析，比較和競爭者相對到底有哪些強項，哪些弱項。

　　(1)經營管理方面：主要考察領導能力、決策水平、計劃能力、組織能力以及個人應變的經驗等指標。

　　(2)技術開發(fā)方面：主要分析技術資源(如新獸藥研發(fā)能力、新獸藥證書專利等)、技術手段、技術人員的實力和資金來源是否充足等。

　　(3)采購方面：主要分析采購方法、儲存及運輸系統(tǒng)、供應商合作及采購人員的能力等指標。

　　(4)生產方面：主要分析生產能力、技術裝備、生產工藝的先進性、生產過程控制及職工素養(yǎng)等。

　　(5)市場營銷方面：主要分析銷售能力，分銷網絡、銷售市場、目標市場定位、銷售團隊建設、銷售費用、目標客戶定位及營銷人員的整體素質等。

　　(6)財務方面：主要考察資金實力，長期及短期資金的來源、財務費用、支付能力、現金流量、財務制度及融資能力等。

　　(7)產品方面：產品特點、價格、質量、包裝、服務、付款條件、市場占有率、商譽等。

　　通過對這七個指標體系的分析與比較，選出適合本公司的優(yōu)勢項目進行細化、挖掘、推廣等。

　　3、顯示獨特的競爭優(yōu)勢

　　所謂“獨特”指的是“人無我有，人有我優(yōu)”并能被消費者感知。事實上，目前我國獸藥行業(yè)中，任何一個企業(yè)都很難完全做到“人無我有”，而更多的是在“人有我優(yōu)”方面去做文章、下功夫。在這一步驟中，必須清楚的意識到目前的市場競爭中“酒香也怕巷子深”。所以，企業(yè)的主要工作是通過系統(tǒng)的設計及系統(tǒng)的宣傳、促銷、推廣活動，使其獨特的競爭優(yōu)勢準確傳遞給潛在消費者，并在消費者心目中留下深刻印象。為此，企業(yè)使目標消費者了解、知道、熟悉、認同并喜歡企業(yè)的市場定位，并不斷在消費者心目中建立與該定位相一致的形象。其次，企業(yè)應通過一切努力來強化對目標顧客形象，保持對目標顧客的了解，確定目標顧客的態(tài)度。同時，企業(yè)應注意了解目標客戶對其市場定位理解出現的偏差，或由于企業(yè)在市場定位宣傳上失誤而造成目標顧客對企業(yè)定位的模糊、混亂和誤會，及時矯正與市場定位不一致的形象。

　　事實上，企業(yè)對市場定位是一個長期堅持并根據市場需求變化而不斷調整的一個過程，在這個過程中，企業(yè)應根據自身所擁有的差異化資源切實來滿足目標客戶的需求，同時，也要不斷防范競爭對手的變化所導致的企業(yè)優(yōu)勢的減弱或消失。

-商務聯系-

狄老師  18131114002