轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題，我想應(yīng)該讓一大批做速賣(mài)通的朋友都很頭疼，明明有不少訪客，可就是轉(zhuǎn)化率低，眼睜睜看著訪客大量跳失卻無(wú)能為力。

如果你也有這個(gè)困擾，那么這篇文章，很適合你收藏！

曾經(jīng)我也很頭疼這個(gè)問(wèn)題，但當(dāng)我認(rèn)真做了一些工作之后，我將一個(gè)瀕臨廢掉的店鋪從死亡線拉了回來(lái)，而且一度高于同行優(yōu)秀。

同時(shí)得益于店鋪的優(yōu)化，店鋪月訪客量直接逼近30w。

部分鏈接更是爆了幾千單，主關(guān)鍵詞下銷(xiāo)量排名很快沖到前15。

忙的時(shí)候每天發(fā)貨是這樣的：

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首先我們知道，營(yíng)業(yè)額=訪客量X轉(zhuǎn)化率，當(dāng)然轉(zhuǎn)化率也分為下單轉(zhuǎn)化率和付款轉(zhuǎn)化率，暫且不糾結(jié)這個(gè)，只知道轉(zhuǎn)化率就是美金就好了。那么在你為轉(zhuǎn)化率皺眉頭的時(shí)候，有沒(méi)有反問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：

1.為什么明明訪客不少，他們卻不愿意買(mǎi)？

2.賣(mài)得好的同行，他到底憑什么賣(mài)得比我好？

3.我網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候，因?yàn)槭裁催^(guò)濾掉了一些賣(mài)家？

關(guān)于轉(zhuǎn)化率低的原因，我籠統(tǒng)地總結(jié)了下面這些，看你中招了沒(méi)：

價(jià)格、標(biāo)題（關(guān)鍵詞）、主圖、副圖、圖片尺寸是否符合平臺(tái)要求、詳情頁(yè)、拍照風(fēng)格、色彩搭配、自主營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（折扣、優(yōu)惠券、滿減滿包郵等）、直通車(chē)燒詞是否準(zhǔn)確、站外廣告投放的國(guó)家區(qū)域和目標(biāo)群體、品牌、客戶(hù)反饋、銷(xiāo)量、粉絲效應(yīng)、產(chǎn)品更新頻率、客服回復(fù)速度、話術(shù)等等。

針對(duì)這些問(wèn)題，我畫(huà)了一個(gè)思維導(dǎo)圖，并且下面我根據(jù)這個(gè)導(dǎo)圖跟大家一起討論如何提升轉(zhuǎn)化率。

一、產(chǎn)品本身問(wèn)題

1.價(jià)格

價(jià)格直接影響轉(zhuǎn)化率。買(mǎi)家都不是傻子，同樣的產(chǎn)品，肯定價(jià)格越低越好。定價(jià)的時(shí)候參考大賣(mài)同行，稍微低一點(diǎn)就行。之前的時(shí)候前臺(tái)搜索關(guān)鍵詞可以看到一個(gè)柱狀圖，顯示買(mǎi)家傾向的價(jià)格區(qū)間，但是現(xiàn)在看不到了。

2.營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)主要是2方面：折扣力度和優(yōu)惠券及code碼。

同樣價(jià)格，折扣力度越大對(duì)買(mǎi)家吸引力越大；而優(yōu)惠券及coude碼是提升轉(zhuǎn)化率的不二法門(mén)，對(duì)于下單不付款或者加收藏的客戶(hù)，直接拿券砸。

3.服務(wù)

物流服務(wù)是否全或者包郵；

sku或者詳情頁(yè)是否講明了詳細(xì)的尺碼規(guī)格；

Free Return/Fast Shipping等買(mǎi)家服務(wù)是否打標(biāo)；

是否有其他賣(mài)家沒(méi)有的增值服務(wù)，如贈(zèng)送產(chǎn)品保養(yǎng)小知識(shí)等。

4.銷(xiāo)量和好評(píng)

銷(xiāo)量和好評(píng)是非常直接影響轉(zhuǎn)化率的因素，銷(xiāo)量越高、好評(píng)率越高，對(duì)買(mǎi)家的吸引力越高，同時(shí)你銷(xiāo)量增速越快，越容易獲得平臺(tái)扶持。

不知道你是否有這種經(jīng)歷，明明報(bào)不上平臺(tái)一分錢(qián)試用活動(dòng)，但是有時(shí)候平臺(tái)卻主動(dòng)給你開(kāi)了活動(dòng)。。。。如果沒(méi)有，請(qǐng)君繼續(xù)努力。。。

二、流量結(jié)構(gòu)

首先我們要清楚，速賣(mài)通平臺(tái)的流量主要來(lái)自于2方面：自然流量和直通車(chē)流量。當(dāng)然也有一些是來(lái)自交互和站外流量，比如SNS站外引流的方式。

1.自然流量

可以分為2個(gè)小部分：關(guān)鍵詞流量和平臺(tái)流量。

關(guān)鍵詞流量，主要是你關(guān)鍵詞是否準(zhǔn)確，標(biāo)題結(jié)構(gòu)是否合理，屬性以及詳情頁(yè)等可以埋詞的地方是否都埋伏了關(guān)鍵詞。

平臺(tái)流量，主要來(lái)自于平臺(tái)活動(dòng)，好處是短期內(nèi)會(huì)帶來(lái)超高流量，壞處是流量大量引入會(huì)沖淡轉(zhuǎn)化率和權(quán)重，要提前做好自主營(yíng)銷(xiāo)以及老客戶(hù)維護(hù)。

2.直通車(chē)流量

說(shuō)白了就是花錢(qián)做廣告，但是燒詞的時(shí)候大家盡量少燒大詞，盡量燒精準(zhǔn)長(zhǎng)詞。

打比方，你賣(mài)裙子，你燒“裙子”這個(gè)詞，就算有買(mǎi)家進(jìn)入你鏈接，下單幾率也很低，為啥？你想想，裙子這個(gè)詞太大了，搜這個(gè)詞的買(mǎi)家基本就是來(lái)逛著玩的，一點(diǎn)不精準(zhǔn)啊。但是你燒“白色碎花長(zhǎng)裙”，精準(zhǔn)度就高很多了，除非是真想買(mǎi)的，要不然買(mǎi)家不大可能搜這種長(zhǎng)詞。

3.站外引流

最代表性的就是聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)，新鏈接想快速開(kāi)單，一個(gè)好辦法就是傭金開(kāi)高一些，哪怕稍微賠一點(diǎn)也可以，戰(zhàn)略性虧損來(lái)?yè)Q取破零和銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，為后期贏利做準(zhǔn)備。

三、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)

其實(shí)這也是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的一部分，但是我覺(jué)得比較重要，所以拿出來(lái)單獨(dú)講。

主要是主圖/視頻的設(shè)置和重要性。

主圖/視頻主要影響的是無(wú)線端的轉(zhuǎn)化率，也就是手機(jī)端用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率，而現(xiàn)在無(wú)線端的下單比例又明顯大過(guò)PC端。

PC端下單的時(shí)候，干擾因素比較多，產(chǎn)品頁(yè)面有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和推薦產(chǎn)品、加購(gòu)后也有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦，會(huì)干擾買(mǎi)家的選擇。但是無(wú)線端就不一樣，點(diǎn)開(kāi)產(chǎn)品后，整個(gè)屏幕基本就是你的主圖或者視頻。

不理解視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)重要性的，可以手機(jī)上下載一個(gè)速賣(mài)通買(mǎi)家客戶(hù)端，自己作為買(mǎi)家體驗(yàn)一下。

1.主圖配色

根據(jù)自己行業(yè)來(lái)選擇主圖配色，可以讓你的產(chǎn)品在色彩上就告訴買(mǎi)家這是什么，但是主流還是白底圖，這也是平臺(tái)建議的配色。

2.一圖一賣(mài)點(diǎn)

這個(gè)我相信做速賣(mài)通的都知道怎么玩，不贅述，但是據(jù)我觀察，做得比較好的賣(mài)家并不多。

3.視頻

強(qiáng)烈建議放上視頻，不光主圖放視頻，詳情頁(yè)也要放上。增加停留時(shí)長(zhǎng)；減少詢(xún)盤(pán)壓力；減少糾紛率；減少跳失；增加客戶(hù)體驗(yàn)。。。

有的時(shí)候，我質(zhì)問(wèn)我的運(yùn)營(yíng)為啥沒(méi)有放視頻，如果回答是手里沒(méi)視頻，那我的回答都很簡(jiǎn)單：自己拍，必須給我放上！

四、客服

客服太重要了，一句話能成事，一句話也能壞事，目前我所知道的搞速賣(mài)通最厲害的一個(gè)客服，月薪提成就在10w+。當(dāng)然他現(xiàn)在已經(jīng)在速賣(mài)通的基礎(chǔ)上升華了，主要收入來(lái)自于平臺(tái)大客戶(hù)的積累和轉(zhuǎn)化，后面有機(jī)會(huì)單獨(dú)開(kāi)篇講這個(gè)問(wèn)題。

1.回復(fù)詢(xún)盤(pán)速度

24小時(shí)內(nèi)必須回復(fù)，我想這個(gè)都知道，將心比心，你要買(mǎi)東西，但是客服就是一直不鳥(niǎo)你，我就不信你會(huì)一直等他，大概率扭頭買(mǎi)別家的了。我的運(yùn)營(yíng)詢(xún)盤(pán)回復(fù)率是高于同行的，這也一定程度幫助他們積累了一些客戶(hù)。

2.話術(shù)

說(shuō)白了，就是你怎么說(shuō)話讓買(mǎi)家舒服，又可以讓他信任你然后下單。

話術(shù)是每一個(gè)運(yùn)營(yíng)人員都應(yīng)該掌握的技能，我對(duì)運(yùn)營(yíng)的要求是，對(duì)于買(mǎi)家的問(wèn)題決不能敷衍，更不能只回答“ok”“no”，你要跟買(mǎi)家解釋?zhuān)@個(gè)問(wèn)題是怎么回事，這樣設(shè)計(jì)有什么好處，話術(shù)專(zhuān)業(yè)一些，尤其對(duì)于沒(méi)有下過(guò)單的買(mǎi)家，你要讓他知道，你，很專(zhuān)業(yè)。畢竟，信任是下單的前提。

話術(shù)的問(wèn)題，我后面可能會(huì)放在視頻課程里詳細(xì)地講，這里先說(shuō)個(gè)大概。在我們公司內(nèi)部，也經(jīng)常開(kāi)展關(guān)于話術(shù)的培訓(xùn)，這在一定程度上幫助運(yùn)營(yíng)拿下了一些較大的訂單。

3.催單

對(duì)于下單不付款的買(mǎi)家，直接催單。既然下單，說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)意向很強(qiáng)，簡(jiǎn)單粗暴的方法就是改價(jià)格，給他一個(gè)理由的付款，或者直接定向優(yōu)惠券/code碼砸過(guò)去。當(dāng)然，催單的時(shí)候，也要注意話術(shù)。

五、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單說(shuō)下吧，因?yàn)檫@塊雖然也很重要，但是個(gè)人覺(jué)得對(duì)于一般的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，很難做好，容易顧此失彼。到目前為止，我也很少見(jiàn)到有賣(mài)家在做這一塊的。

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是一種情節(jié)營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品不只是產(chǎn)品，還是一種感情或者虛擬價(jià)值的載體。

我們?cè)谠O(shè)置詳情頁(yè)的時(shí)候，可以寫(xiě)上品牌故事，產(chǎn)品故事，以此來(lái)觸動(dòng)買(mǎi)家的情懷，刺激下單。比如我是賣(mài)手工藝品的，我可以介紹下我的家族傳承，祖上從康熙年間就是御用匠人，多少年以來(lái)都是獨(dú)門(mén)絕技，每一件產(chǎn)品都是智慧的結(jié)晶。。。擺到家里提升品味、彰顯個(gè)性，送親朋好友倍有面子等等。

其實(shí)說(shuō)白了，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)做的還是文化和情懷，也可以理解為IP，讓人一說(shuō)到某款產(chǎn)品，就能聯(lián)想到你

其實(shí)，影響我們轉(zhuǎn)化率的因素，不止我上面提到的這幾點(diǎn)，但是你做好了這幾點(diǎn)，你的轉(zhuǎn)化率肯定有所改觀。

篇幅有限，暫時(shí)講這些，后面找機(jī)會(huì)，我會(huì)開(kāi)課更詳細(xì)地講轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題。

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