大家好，我是大人物，你們的人物哥！又見面了！

今天的分享是從A商家的故事展開的：他店內(nèi)目前有一個勢頭不錯的爆款，但基本上是單靠這款產(chǎn)品帶來流量和銷量。在與他交流的過程中，沒有感受到應有的歡喜，反而更多的是焦慮和擔心。①賣的好有斷貨和售后的壓力，還開了個有點凡爾賽的玩笑說一度想抬高產(chǎn)品價格降低轉化，②賣的不好有數(shù)據(jù)波動的壓力，經(jīng)常會為了維系穩(wěn)定被動選擇加大投放力度，③做電商多年可爆款更像是撞大運得來的，失去了便不知道下次遇到是在什么時候。

我依據(jù)經(jīng)驗建議他，除了要及早的提升實操技巧和應變能力外，更要堅定的去做突破轉型，把店鋪打造成能多渠道引流的小爆款群模式。為什么這么說？

1先剖析為什么會出現(xiàn)單品爆款的原因

①店內(nèi)產(chǎn)品品類不夠豐富且相關性差。

這會直接導致買家的購買選擇受限，無法進一步擴大體驗感和客單價。

所以產(chǎn)品需要有針對性的豐富起來，然后做好關聯(lián)銷售優(yōu)化，推廣可采用階梯式布局法，先主推1-2款產(chǎn)品，輔推觀察3-5款產(chǎn)品。

舉個例子更直觀的表述下，買家因爆款進店后順勢瀏覽店鋪全貌，發(fā)現(xiàn)品類不豐富，除爆款外的其他產(chǎn)品銷量都低，而且產(chǎn)品之間毫不相關，看了一圈發(fā)現(xiàn)其他產(chǎn)品完全沒有吸引力，所以他就會被動只關注店鋪唯一爆款然后轉化退出。

②受風格和價格的影響人群出現(xiàn)斷層。

優(yōu)化要符合同一消費人群或是同一消費場景的布局，否則無法實現(xiàn)精準引流。

所以產(chǎn)品上架前要進行市場分析，競品分析以及店鋪自身數(shù)據(jù)分析，然后做出明確定位，這其中就包含價格定位，目的是避免人群出現(xiàn)斷層影響店鋪的整體爆發(fā)。

舉個例子更直觀的表述下，買家因爆款進店后順勢瀏覽店鋪全貌，發(fā)現(xiàn)店內(nèi)有韓系/日系/國潮等風格，價位200/800/1000+的都有，看了一圈發(fā)現(xiàn)其他產(chǎn)品并不是自己喜歡的，所以他就會被動只關注店鋪唯一爆款然后轉化退出。

2單品爆款對店鋪發(fā)展來說有潛在弊端

①易出現(xiàn)不可控波動大。在店鋪成長的過程中，我們會遇到各種各樣可控不可控的問題，這無疑是對店鋪結構的一大考驗。如果你的模式是單品爆款，那毫不夸張的說，基本等同于這個品直接決定了你店鋪的生死。即爆款活店鋪活，爆款死店鋪死的狀態(tài)，這對于店鋪發(fā)展來說是十分危險的。

②難提升客單價銷售額。買家基本是靠爆款效果吸引進店的，但如果只買爆款那客單價和銷售額就無法有好的提升。所以我們要學會如何把這個流量分散到店內(nèi)的其他產(chǎn)品上，比如滿減滿打折，組合捆綁，定價捆綁，附帶贈品，客服推送，內(nèi)容營銷等，這些方式都能很好的解決問題，當然前提是其他產(chǎn)品的數(shù)據(jù)維度不能太差。

③難維護起老客戶粘性。隨著引流成本的提高，店鋪的運營方向就不僅是大量搶新了，還需要重視起客戶的留存問題，他們的多次復購力一定是店鋪消費的主力軍。如果店鋪只有一款產(chǎn)品有競爭優(yōu)勢，那么他能激起的新鮮感就有限，二次轉化周期就會變長，一但客戶粘性降低再遭遇競品搶奪或是換季尷尬，那優(yōu)質(zhì)流量就會直接發(fā)生流失。

④易出現(xiàn)斷貨售后問題。單品爆款就會導致，店鋪的流量銷量完全集中在一個品上，那么這個品的發(fā)貨量就是十分龐大的，一但他出現(xiàn)斷貨，退貨糾紛或者差評攻擊，主心骨就斷了也基本上離倒臺不遠了。我們決不能讓這個定時炸彈存活在店鋪中，必須讓店鋪學會用多條腿走路，這樣才能走的快走的穩(wěn)。

3精準定位輕松解決店鋪單品爆款問題

①大方向是人群定位。店鋪優(yōu)化要從一而終，只針對某一個人群進行重點優(yōu)化，而不是什么人群都全權覆蓋到，否則別說淘寶平臺不愿意給你流量扶持，買家也不會有好的購物體驗進而形成轉化。在初期就要重視對店鋪產(chǎn)品人群的優(yōu)化，不然會影響到后期點擊轉化復購和持續(xù)引流的效果。

②價位和風格的定位。店鋪風格背后除了有人群區(qū)分，還包含了店鋪內(nèi)產(chǎn)品之間的關聯(lián)度強弱，風格統(tǒng)一會更容易吸引精準人群衍生爆款群。產(chǎn)品價位背后對應著不同消費能力的人群，同時也對應著不同搜索量級的關鍵詞，所以定價時不僅要看市場和競品的情況，更要結合自身的定位和利潤空間，來針對不同的產(chǎn)品布局出不同的細致價位。

③延續(xù)爆款生命周期。如今的市場競爭激烈，必須改變思路為自己的店鋪尋求更多的商機，打造小爆款群就是其中的一個轉變，但這個過程實屬不易所以后續(xù)的維護更是重中之重。最基礎的方式就是不斷提高產(chǎn)品的品質(zhì)，然后通過內(nèi)容營銷深入人心賦予他新的溢價生命，再不斷迭新推新讓店鋪始終保持青春活力，最后配合上對新老客戶的維護，綜合優(yōu)化達到延續(xù)爆款生命周期的效果。

小結：其實在日常的市場分析中我們不難發(fā)現(xiàn)，行業(yè)里排名靠前的優(yōu)質(zhì)店鋪，他一定不是靠單一爆款存活的，一定是有分檔的小型熱銷爆款矩陣存在的。因為小爆款群模式的店鋪，產(chǎn)品具備競爭優(yōu)勢的更多，流量覆蓋面更廣，而且退一步說，即使其中的一個產(chǎn)品出現(xiàn)了流量下滑或是操作不當出現(xiàn)了降權，你都會立刻有不止一款產(chǎn)品能迅速反應頂上空位，去確保店鋪數(shù)據(jù)不出現(xiàn)大的波動。所以必須要提前做好店鋪產(chǎn)品的合理布局，做好全面定位，讓流量即精準又針對性分散，打造出小爆款群模式實現(xiàn)穩(wěn)定長久發(fā)展。

好了，今天的分享就到這里，希望能對各位有益，有什么不清楚的，歡迎來交流！