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迎來(lái)復(fù)蘇第二春的不只是社區(qū)團(tuán)購(gòu)，還有倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員超市！ 從零售業(yè)態(tài)的遞進(jìn)來(lái)看，大賣場(chǎng)迅速崛起的風(fēng)頭過(guò)去之后就進(jìn)入了便利店的發(fā)展高潮，便利店的風(fēng)口之后倉(cāng)儲(chǔ)店就進(jìn)入了快速發(fā)展的階段。 可以看到，山姆、Costco這類老玩家加碼，盒馬、fudi這類新玩家入局，永輝超市這種新業(yè)態(tài)的模式轉(zhuǎn)變，華聯(lián)、家樂(lè)福等傳統(tǒng)商超巨頭的轉(zhuǎn)型求變，甚至還有橙心優(yōu)選倉(cāng)儲(chǔ)量販店這類線上業(yè)態(tài)的線下遷移。 倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店是徹底的火了，不同的業(yè)態(tài)都在往倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的領(lǐng)域靠攏，在這其中，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)也已經(jīng)有經(jīng)銷商開(kāi)始嘗試發(fā)力倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員超市。 作為渠道往門店的轉(zhuǎn)變，從后端走向前臺(tái)，經(jīng)銷商群體到底有沒(méi)有這個(gè)金剛鉆，來(lái)攬倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店這個(gè)瓷器活？ 新經(jīng)銷近期采訪了東北大慶市淘大慶總經(jīng)理顏鷺女士，談?wù)勊侨绾?/strong>發(fā)力倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員超市的，以及她怎么看待經(jīng)銷商群體轉(zhuǎn)型倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店。 轉(zhuǎn)型之路：路上有坑，坑里有水，水里有釘 “我在往互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的路上是越走越遠(yuǎn)，一路走過(guò)來(lái)才發(fā)現(xiàn)，一步一個(gè)坑，坑里還有水，有水不打緊，水里還有釘！”顏鷺幽默地說(shuō)到。 顏鷺?biāo)鶆?chuàng)立的淘大慶電子商務(wù)公司前身叫澳海華都經(jīng)貿(mào)，成立于1994年，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生意做了有二十多個(gè)年頭。 當(dāng)然，在這二十多年漫長(zhǎng)的過(guò)程中，是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)摸爬滾打的一路試探。 在2009年之前，淘大慶（華都經(jīng)貿(mào)）一直做著傳統(tǒng)的經(jīng)銷生意，代理著本地和區(qū)域飲品，而隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，顏鷺就開(kāi)啟了“踩坑”模式，從最早B2C線上商城出現(xiàn)→B2B崛起→O2O到家風(fēng)口→社區(qū)團(tuán)購(gòu)的資本潮，這些個(gè)與互聯(lián)網(wǎng)沾邊的風(fēng)口出現(xiàn)時(shí)，淘大慶是一個(gè)不落的全部抓取。 最終得出的經(jīng)驗(yàn)是“在北方，尤其是東北這片黑土地上，'互聯(lián)網(wǎng)’的速度永遠(yuǎn)比南方慢半拍，如果你按照互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口正常的速度來(lái)布局，或者是想要搶占先機(jī)，往往總是會(huì)走到消費(fèi)者習(xí)慣的前面去?！?/span> 包括顏鷺在轉(zhuǎn)型倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的開(kāi)端，也是遇到層層阻礙，整個(gè)東北三省當(dāng)時(shí)都沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店，身邊所有的人都提出了反對(duì)意見(jiàn)。 “有人說(shuō)投入太大資產(chǎn)太重，有人說(shuō)不在商業(yè)街位置不行，有人說(shuō)不在居民區(qū)而且還是個(gè)'庫(kù)’?！?/strong> 但是顏鷺憑借著和之前一樣的倔勁，硬是從自家2600平的倉(cāng)庫(kù)切割出1000平來(lái)做倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的場(chǎng)地。并且她在做之前已經(jīng)做好了心理準(zhǔn)備，“我進(jìn)100萬(wàn)的貨，賣不出去，我送該送得出去吧！” 為什么顏鷺會(huì)覺(jué)得倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店一定是個(gè)方向？因?yàn)槊磕暝谶^(guò)年期間，作為經(jīng)銷商的淘大慶都會(huì)在馬路邊上拉一個(gè)條幅做啤酒飲料大促批發(fā)，而年年都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)情況，“就是顧客前來(lái)買貨，會(huì)抱怨怎么沒(méi)有這產(chǎn)品，沒(méi)有那產(chǎn)品?！?/span> 顏鷺認(rèn)為，作為商家怕的就是消費(fèi)者沒(méi)有需求，既然消費(fèi)者都主動(dòng)提出來(lái)了，我為什么不去滿足？我為什么不能建一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)式的琳瑯滿目的商品庫(kù)？ 會(huì)費(fèi)、利潤(rùn)兩手抓 2020年10月8日，淘大慶倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店正式在大慶市開(kāi)業(yè)，包括場(chǎng)地改造、商品、貨架等整個(gè)運(yùn)營(yíng)方案花費(fèi)了將近300萬(wàn)元，設(shè)置了3-4千個(gè)SKU。 投入大，產(chǎn)出自然也大，據(jù)顏鷺透露，淘大慶倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店開(kāi)業(yè)當(dāng)天店內(nèi)爆滿，現(xiàn)如今營(yíng)業(yè)額能夠保證每天都在5萬(wàn)元以上，客單價(jià)普遍高于100元，而每逢到了周末營(yíng)業(yè)額更是會(huì)直接飆升到12、13萬(wàn)。 另外，淘大慶倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店從2021年5月1日起正式開(kāi)始辦理會(huì)員卡，到現(xiàn)在兩個(gè)多月已經(jīng)發(fā)展了接近1萬(wàn)名會(huì)員，其中季度會(huì)員卡29.9元，年度會(huì)員卡99元，純會(huì)員費(fèi)這塊已經(jīng)收取到了30多萬(wàn)元。 當(dāng)問(wèn)到淘大慶的盈利模式主要是來(lái)自于會(huì)費(fèi)還是商品利潤(rùn)時(shí)，顏鷺一點(diǎn)也不含糊，直接說(shuō)明兩手都要，這是我們的優(yōu)勢(shì)。 在整體的產(chǎn)品和價(jià)格布局上，顏鷺也有著自己的邏輯。 經(jīng)過(guò)實(shí)地調(diào)研多家大賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，相對(duì)于國(guó)際性品牌產(chǎn)品，一般走的都是高端路線，比如進(jìn)口的休食、進(jìn)口的飲料、進(jìn)口的酒水，在大賣場(chǎng)里的售價(jià)普遍比較高。 舉個(gè)例子，可能在大賣場(chǎng)里面賣9.9元一瓶的巴黎水，而在淘大慶店里只賣5.9元，大賣場(chǎng)里的價(jià)格跟廠商比加價(jià)差額高達(dá)50%，而淘大慶店內(nèi)控制價(jià)差在20%左右。而這一類產(chǎn)品往往全國(guó)都還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)分銷，廠家在價(jià)格管控上相對(duì)不算嚴(yán)格。 但對(duì)于比如像農(nóng)夫山泉這類全國(guó)一盤價(jià)的商品，例如1X24的農(nóng)夫山泉正常會(huì)賣30元一件，淘大慶倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店最初賣到23-25元，但是后來(lái)因?yàn)閮r(jià)格太低經(jīng)銷商和廠家都不同意，怎么辦？ 淘大慶倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店就采取買贈(zèng)的模式，農(nóng)夫山泉恢復(fù)到30元一件，但是贈(zèng)送一提**品牌5升桶裝價(jià)值5元的水，這樣一來(lái)沒(méi)有破壞市場(chǎng)價(jià)格，消費(fèi)者買的開(kāi)心，淘大慶倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的低價(jià)政策也能正常實(shí)行下去，并且農(nóng)夫山泉和**品牌的水都能實(shí)現(xiàn)盈利。 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型雷區(qū) 當(dāng)問(wèn)到經(jīng)銷商有沒(méi)有可能復(fù)制這種模式時(shí)，顏鷺坦率的說(shuō)到，“經(jīng)銷商做這個(gè)事其實(shí)有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榻?jīng)銷商手上有品牌，懂產(chǎn)品，有資金更有倉(cāng)庫(kù)，尤其是做休食類的經(jīng)銷商更是近水樓臺(tái)。但是，我更相信現(xiàn)實(shí)中有更多的經(jīng)銷商在做的時(shí)候會(huì)把這個(gè)模式玩壞！” 淘大慶的案例在經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員超市中非常具有代表性和參考意義?，F(xiàn)如今，已經(jīng)有經(jīng)銷商開(kāi)始嘗試著轉(zhuǎn)型倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店，但是出現(xiàn)了一個(gè)什么現(xiàn)象？ 大部分經(jīng)銷商仍然覺(jué)得自己是個(gè)代理，手頭上有這些產(chǎn)品，直接開(kāi)個(gè)“倉(cāng)”就好了。這時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，開(kāi)倉(cāng)的產(chǎn)品跟超市的產(chǎn)品同質(zhì)化過(guò)于嚴(yán)重。當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí)，消費(fèi)者樓下小店可以買到的東西為什么要驅(qū)車到幾公里之外去購(gòu)買？ 要說(shuō)便宜的話，便利店與大賣場(chǎng)形成了鮮明的對(duì)比，但是消費(fèi)者該買便利店的不會(huì)去大賣場(chǎng)，該去大賣場(chǎng)的也不會(huì)去便利店。 所以，這就要求倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店在便宜的基礎(chǔ)上要打出差異化的王炸，有新奇特的產(chǎn)品才能為門店引流。 顏鷺舉了淘大慶會(huì)員店的一個(gè)特色產(chǎn)品——鮮釀格瓦斯，是東北的一個(gè)地方品牌。
所以，上文中提到淘大慶倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店設(shè)置了三千多個(gè)SKU，其中有超過(guò)30%的進(jìn)口食品，并設(shè)置有大量的網(wǎng)紅零食。邏輯其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是類似于山姆的牛排、炸雞、面包等，給消費(fèi)者一個(gè)不得不去的理由。 另外，與大賣場(chǎng)同質(zhì)化的產(chǎn)品其實(shí)在其次，最麻煩的還是傳統(tǒng)經(jīng)銷商所轉(zhuǎn)變不了的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)思維。 顏鷺談到，淘大慶倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店剛開(kāi)始的時(shí)候也走過(guò)很多彎路，最典型的就是倉(cāng)儲(chǔ)店開(kāi)業(yè)前期曾經(jīng)發(fā)過(guò)一萬(wàn)張DM單頁(yè)，但是沒(méi)有一張起到了作用。 因?yàn)轭侜樤诳障局鄷?huì)找店里的顧客聊天，了解他們想要什么樣的商品，哪些是店里還沒(méi)有覆蓋到的爆品。并且，顏鷺會(huì)重點(diǎn)詢問(wèn)淘大慶倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的信息是從什么渠道觸達(dá)到的消費(fèi)者，而所有的顧客都是一個(gè)反饋——抖音。 后來(lái)，顏鷺想通了，自己倉(cāng)儲(chǔ)店的受眾本來(lái)就是中產(chǎn)階級(jí)甚至中產(chǎn)偏上一點(diǎn)的群體，追求高端、新奇特，走在時(shí)代前沿。而與大賣場(chǎng)里拿著DM單頁(yè)尋找便宜的蔬菜、雞蛋、醬油的爺爺奶奶其實(shí)有著本質(zhì)的區(qū)別。 所以，后續(xù)在抖音、快手、小紅書(shū)等社交軟件里，除了一些用戶的自行裂變，顏鷺刻意做了很多的投放引導(dǎo)動(dòng)作。 當(dāng)大部分的用戶在使用抖音、快手等社交娛樂(lè)軟件，僅僅把自己當(dāng)作一個(gè)用戶，用來(lái)娛樂(lè)和消磨時(shí)光時(shí)，而顏鷺就已經(jīng)想到要從這些軟件里面引流變現(xiàn)，這種貼近互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)思維是絕大部分傳統(tǒng)商家一時(shí)半會(huì)轉(zhuǎn)變不來(lái)的。 寫(xiě)在最后： 最后，談到淘大慶倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的下一步規(guī)劃，顏鷺覺(jué)得并不著急額外再新開(kāi)門店，而是準(zhǔn)備給現(xiàn)有的門店改革擴(kuò)展到2000多平，并且目前包括山姆的冷鏈以及山姆的倉(cāng)儲(chǔ)式冷柜已經(jīng)在溝通對(duì)接，希望把淘大慶打造成二三線城市的“小山姆”型門店。 另一塊，關(guān)于抖音等社交軟件的不斷下沉，不斷本地化，淘大慶倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店希望能夠同抖音進(jìn)一步更深層次的合作，采取線上優(yōu)惠券引導(dǎo)消費(fèi)者線下消費(fèi)的方式和消費(fèi)者互動(dòng)。 |
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