引言：說到江西省內(nèi)種樹賣樹的苗圃很多外省來江西搞工程的都深有體會(huì)：江西省內(nèi)少有精品苗木，難有質(zhì)量高的苗木。江西苗圃像我們老表的性格一樣，沒有什么特色，容易被忽略。前幾天一個(gè)浙江省朋友說在贛州干了上千萬的項(xiàng)目，江西省內(nèi)的苗一棵樹都沒買，那怕是一塊草皮，一盆小苗。

這幾天省苗木協(xié)會(huì)群里多人在外面考察，有感而發(fā)我們江西苗木發(fā)展的種種痛點(diǎn)，我也就本人的一些想法發(fā)表一二，以待同行探討。

我在喬木的銷售和配送中主要遇到的情況，和同行交流，如有雷同僅作參考

案例一：苗木套種情況普遍，但是難有效益

   去年冬季我拜訪南昌附近一個(gè)朋友的苗圃基地，看到一畝地栽植了最少三個(gè)品種：比如有桂花、紅葉李、茶花，行間距也就1.5-2m，由于長勢(shì)不一，即使是同一塊地的同一個(gè)品種也規(guī)格大部分參差不齊，比如有些茶花已經(jīng)2m冠幅了，單獨(dú)看這個(gè)沒有擠到的樹型，其實(shí)也不算差，怎么也有7.5-8分苗，但是有些也就1.5m冠幅，由于旁邊的桂花長勢(shì)比較好導(dǎo)致隔壁的茶花偏冠；從產(chǎn)品的庫存看，光茶花可能有4000顆且1-2m的冠幅都有，但是分布套種在各個(gè)角落，如果單獨(dú)去買1.5m冠幅的200顆精品那對(duì)不起，沒有！可能只能選邊上沒有擠到的，可是邊上的大多數(shù)已經(jīng)1.8m以上了，苗圃老板是不舍得賣的，即使舍得賣，工地也不希望規(guī)格太大，因?yàn)楣さ氐脑灾泊钆渚褪且m合那個(gè)區(qū)位的，賣的人覺得賣虧了，買的人覺得還不好養(yǎng)護(hù)不好搭配，反正就是遇到比較尷尬的問題。 

金喬園林高標(biāo)準(zhǔn)容器苗 紅梅

其實(shí)從苗木規(guī)格銷售的角度看，套種是一種吃力不討好的行為，即使你套種的產(chǎn)品有一個(gè)產(chǎn)品好賣，可是你這個(gè)時(shí)候只有賣了才知道，你怎么就能確保另外套種的產(chǎn)品也好賣呢？套種的初衷是希望苗圃的存苗量增加，苗圃的整體效益會(huì)更好，不會(huì)浪費(fèi)行間距較大的苗木正在生長過程中3-4年的空地，可是大部分苗圃套種的產(chǎn)品都比較小，行間距都不大，導(dǎo)致銷售時(shí)間窗口大大縮短，最后一旦滯銷就會(huì)出現(xiàn)擠苗，偏冠的情況，產(chǎn)品就像雞肋，沒有繼續(xù)投入的價(jià)值。沒有幾個(gè)人在套種上真正理解精髓，我只聽說過一個(gè)案例，某個(gè)高手在香泡地里套種了20000顆茶花，1..2-5m冠幅了，全部都是低于市場(chǎng)批發(fā)價(jià)10%-20%左右出售的，也就是說一旦到了銷售窗口，不管價(jià)格如何都要堅(jiān)決清倉，以保護(hù)另外一個(gè)產(chǎn)品。可是我們的大部分苗圃在規(guī)劃栽植的時(shí)候，樸素的想著只是種，不想著怎么賣，為什么賣，誰會(huì)來買，理解不了市場(chǎng)的行情和自身產(chǎn)品的矛盾點(diǎn)在哪里。如果不刮骨療傷，痛定思痛，任由套種的危害持續(xù)下去，荒廢的不只是時(shí)間，更多的是效益底下，渾渾噩噩。解決之道更是需要結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)和自身財(cái)力物力做具體變通，切不可人云亦云，亦步亦趨。

案例二：畝產(chǎn)值太低，錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)

  年前一個(gè)朋友苗圃叫我去玩，我們第一件事情就是去苗圃看苗，走來又走去，但是看到的苗大部分價(jià)值都不高，普遍在200-1500元之間，比如一顆D15cm的桂花，稍微擠到一點(diǎn)，單價(jià)準(zhǔn)備賣1000元，去除挖工費(fèi)用，剩下也沒什么錢了，我問他，你這個(gè)苗什么時(shí)候栽到你苗圃的，他說，從筷子一樣大就在我苗圃了，最少有10年了，而且算是比較好的，以前D10的時(shí)候1200塊錢不舍得賣，現(xiàn)在都無人問津，這個(gè)情況太普通，又沒有什么特色，農(nóng)戶那邊自己挖還不用這個(gè)價(jià)格。然后我們看了嫁接八年的日本三季紅紅楓，整體樹型還是可以，規(guī)格都在D10-15cm，2m的地方嫁接，從嫁接到現(xiàn)在樹型恢復(fù)還是可以的，只是這個(gè)產(chǎn)品只能針對(duì)個(gè)人家庭別墅綠化和房地產(chǎn)綠化，然而這個(gè)需求過于個(gè)性化，難以有大批量成交，最多也就賣三五顆。

長周期的產(chǎn)品固然有抵抗市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的能力，但是有些產(chǎn)品并不適合做長周期或者我們所在的市場(chǎng)環(huán)境比較難以對(duì)接銷售這類產(chǎn)品。低頻交易、賣不上價(jià)格、養(yǎng)護(hù)成本高。

   金喬園林精品造型苗基地實(shí)景

畝產(chǎn)比較低原因還有產(chǎn)品本身的市場(chǎng)價(jià)格本身處于價(jià)格下行階段，比如市面上D8的紅葉李，市場(chǎng)供大于求。導(dǎo)致賣樹的單價(jià)上不來，另外培養(yǎng)的不是精品，大部分是擠苗、次苗比例大，又不愿意下決心整改，苗圃內(nèi)部同一產(chǎn)品不同等級(jí)的樹沒有分級(jí)管理，分級(jí)銷售。如果一個(gè)苗圃要有效益，最基本的辦法是讓樹值錢，不是說這個(gè)樹能夠賣多少錢，賣多少錢不是苗圃決定的，而是市場(chǎng)決定的，比如同樣一顆香樟，有些苗圃的12的可以賣500，而有些苗圃的也就賣350，這個(gè)差距還是很大的，很多客戶就是愿意出這個(gè)五百元，其實(shí)核心的訴求就是成活率高，樹型好，品種對(duì)，服務(wù)到位，還有量。

我們拿工程施工方的思路去倒推生產(chǎn)和管理，時(shí)時(shí)刻刻謹(jǐn)記客戶的需求，我相信好苗就一定能賣上好的價(jià)格，苗圃的效益就會(huì)進(jìn)入良性循環(huán)。種好一顆樹要5年，賣樹也就5分鐘，為了這5分鐘輕松，就要堅(jiān)持不懈的努力5年。沒有5年的辛苦，最后賣樹就可能變成另外一個(gè)5年的等待。（多么痛的領(lǐng)悟）

作為一個(gè)苗木人，我期待江西省苗木的發(fā)展能夠慢慢變好，得到周邊市場(chǎng)的認(rèn)可，這個(gè)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，也期待更多的同行能夠來我們江西金喬園林來指導(dǎo)交流，為更好的明天努力奮斗！

筆者簡介：張國彪  1985年生 ，2014年起任職于江西金喬園林股份有限公司至今，2017、2019年度金喬公司優(yōu)秀員工，2019年度花卉報(bào)全國十大苗木經(jīng)紀(jì)人，主要銷售對(duì)象：優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)示范區(qū)以及小區(qū)綠化喬木供應(yīng)，每年銷售喬木伍佰萬元。