?商海博弈，什么樣的經(jīng)銷商才能勝出？

z55j03b55 2021-06-29

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（沒有廢話，直接開始）最近參加了幾場經(jīng)銷商論壇，也做了經(jīng)銷商發(fā)展思考的主題演講，課后有不少經(jīng)銷商朋友與我交流，其中最多的就是現(xiàn)在生意難做，經(jīng)銷商如何招到一個好廠家，對于這個問題，其實更多時候我更愿意從另外一個角度去思考問題，那就是什么樣的經(jīng)銷商能減少對廠家的依賴又能活的很好。

如果能找到一個好廠家其實是一件很幸福的事情，一起做市場，市場做起來了也不擔心被扁平被調(diào)整，但事實上職業(yè)的廠家很少，對于經(jīng)銷商而言，我們也是一家企業(yè)，一家企業(yè)把命運交給廠家也就是另一家企業(yè)去決定無疑是十分危險的事情。

今天我就從自身觀察出發(fā)，和大家對比下常見的失敗經(jīng)銷商與優(yōu)秀經(jīng)銷商之間有哪些區(qū)別？以此來解開什么樣的經(jīng)銷商才能在今天的商海博弈中勝出的問題。

PK1：不經(jīng)營團隊PK打造核心團隊

有些經(jīng)銷商做了十幾年生意始終不賺錢甚至虧錢，排除客觀原因后，最主要的原因就是沒有經(jīng)營自己的團隊，一切都依靠廠家與渠道。

我在招商過程中經(jīng)常遇到有的經(jīng)銷商直接提出，市場由廠家做，廠家派人來做市場，我配合送貨。這個要求看似十分安全么有人員成本，但是本質(zhì)上也將自己的競爭力降到了最低，廠家掌握了一切渠道資源，對于經(jīng)銷商更多是倉庫與配送，而這個職能市場上能做的太多了，一旦市場做起來了，扁平或者更換你就很正常了。

而更多我們看到的優(yōu)秀經(jīng)銷商，首先都是有自己的核心隊伍的，從部門負責人到業(yè)務負責人到銷售主管都有幾個核心人在支撐，這樣的團隊背后其實是競爭力的強化。

PK2：等靠要PK主動作為

這一點其實我個人是感悟最深的，多數(shù)經(jīng)銷商更喜歡等靠要，等廠家支持、等廠家活動、等廠家策劃、等廠家解決問題；靠廠家支持、靠廠家來人、靠廠家資源、靠廠家費用；要人員、要資金、要無風險、要高利潤；

這樣的經(jīng)銷商，既不能獨立操作市場也不能給品牌發(fā)展提出建議；既不懂策劃、執(zhí)行也做不好；既沒有好的渠道客情，也沒有勤奮努力，在等靠要中吃點費用靠運氣活著。

反之，我見過的優(yōu)秀經(jīng)銷很多往往是主動作為的，有做白酒自己投入做品牌的；有做飲料自己花錢搞公關(guān)進特渠的；有做食品自己墊付幾百萬進場費的；有自己花錢做消費品鑒上萬人次的；有自己做車貼一個縣做了500多臺的；這樣的經(jīng)銷商很多成為了當?shù)氐拇笊蹋鋵嵅皇撬麄冇绣X才這么做，而是這樣做最終有很多錢了。

而且往往廠家更尊重這些客戶，也更不敢動這些客戶的蛋糕，也更愿意支持這樣的經(jīng)銷商。我聽過廠家說過一句話“遇到這樣的經(jīng)銷商是我們的福氣，我們必須珍惜，必須大力支持！”

PK3：光說不練PK超強執(zhí)行力

經(jīng)過幾十年的發(fā)展，現(xiàn)在的經(jīng)銷商口才是越來越好了，能說會道的客戶很多，但是有超強執(zhí)行力的卻很少。

每年我們能看到很多客戶說起來一套一套的，說起失敗能總結(jié)出企業(yè)八不足，對手五優(yōu)勢，廠家策略7大錯，但是唯獨沒有自己的執(zhí)行力不足。

很多的經(jīng)銷商，嘴上說的很好，實際做的時候畏首畏尾，執(zhí)行力弱到爆；相反，我們看到的很多優(yōu)秀經(jīng)銷商都是執(zhí)行力很強的，他們看上去每天在接待參觀，但遇到事情敢于決策、積極作為、不拖延，在執(zhí)行上能超出廠家要求。

我見過廠家要求做500家終端，經(jīng)銷商磨磨唧唧制作了120家的，也見過廠家要求做500家終端，經(jīng)銷商主動投入，帶領(lǐng)團隊做了1200家的，在執(zhí)行力上的區(qū)別其實往往是成就上的區(qū)別的內(nèi)在原因。

PK4：輕易放棄PK有目標的堅持與懂得取舍

不久前，我在一家商貿(mào)公司參觀，老板給我介紹了半天自己做一個產(chǎn)品快10年了，還不盈利，廠家都已經(jīng)放棄了，但是他還不想放棄，問我怎么辦？

其實我個人是不鼓勵盲目堅持的，有些時候差距就是盲目堅持所浪費的時間與機會之間產(chǎn)生的。廠家都放棄了，經(jīng)銷商也做了10年還不能起量不賺錢，繼續(xù)堅持的意義在哪？

但是有些經(jīng)銷商是一年換幾個產(chǎn)品，按他的話說，總有一個會起來的，三個月不起量就可以放棄了；這樣的客戶我也勸他，現(xiàn)在社會雖然節(jié)奏快，但是品牌與市場發(fā)酵需要的時間反而變長了，因為傳播效應變低了，消費者選擇太多了，我們哪怕做飲料只要產(chǎn)品力沒有問題，也要最少12個月甚至18個月的周期來做取舍。