產(chǎn)業(yè)調(diào)研系列

— 作者：李沐華 —

本公眾號的風(fēng)格是做大量的產(chǎn)業(yè)調(diào)研，此前也做過一些海外研究，但是大部分停留在案頭工作的層面，因為海外的情況也不好調(diào)研。最近機緣巧合，我們約到了在海外IT集成商工作的朋友一起聊聊，現(xiàn)將有意思的內(nèi)容分享一二，這是難得的一手調(diào)研資料。

在加拿大和美國，沒有人會認為私有云是云。你可能會聽到私有云這樣的詞，但是沒有什么實質(zhì)含義。提到云，第一時間就會想到AWS，Azure等，而一般認為私有云就是數(shù)據(jù)中心，云的概念很薄弱。包括超融合這些私有云的技術(shù)，在海外也都有，不可能所有公司都遷到公有云，會提出來混合云和多云。這一點明顯體現(xiàn)了海外和國內(nèi)產(chǎn)業(yè)趨勢的不同，我們認為，私有云在國內(nèi)將長期扮演非常重要的角色，而不是像在海外一樣無足輕重。

公有云并不便宜，遷移到公有云賬單更貴。海外也看到一些公司從數(shù)據(jù)中心遷到公有云，然后還會遷回來。有意思的是，海外公有云廠商宣傳的核心理念不是價格，而是易用性和敏捷性，就是客戶如果現(xiàn)在就要計算資源，能夠很快的得到資源，賬單綁著信用卡，很快就把費用劃走了，非常方便。但一個公司業(yè)務(wù)上云穩(wěn)定以后，會在公有云和數(shù)據(jù)中心之間做一個平衡。加拿大有一個非常大的銀行，一兩萬臺虛擬機上了公有云又下來了。

公有云對傳統(tǒng)IT廠商構(gòu)成了很大的沖擊，公有云提供了簡單夠用的業(yè)務(wù)，沒有原來任何一家廠商做得深，但是滿足了百分之七八十的需求，就推動了很多企業(yè)遷移商業(yè)。一家客戶，業(yè)務(wù)剛剛上公有云，可能傳統(tǒng)設(shè)備就不需要了，海外明顯感覺到了思科的壓力，因為在公有云上網(wǎng)絡(luò)是免費的?，F(xiàn)在大多數(shù)傳統(tǒng)IT企業(yè)在公有云架構(gòu)下，強調(diào)的都是保證在數(shù)據(jù)中心和公有云提供一致的體驗，比如VM WARE這種做虛擬機的，會提出你還是用原來的一套東西管理公有云上的虛擬機。從專家接觸到的各個客戶來說，這個可能也很難，大多數(shù)客戶在公有云之后就有了云團隊，造成了傳統(tǒng)IT團隊和云團隊的職能交叉。從各個公有云廠商角度說，AWS，Azure和Google Cloud，他們八九成的產(chǎn)品很相似。從客戶角度看，AWS做得更早，面向更多的客戶是開發(fā)者，Azure在自己傳統(tǒng)企業(yè)客戶中發(fā)力，Google Cloud比別人做得更加獨特有優(yōu)勢的是AI和容器化，產(chǎn)品更加有特征。

海外網(wǎng)絡(luò)安全最大的市場還是防火墻，主要廠家就是PaloAlto，F(xiàn)ortinet和思科，市場份額差不多。如果一個公司新建數(shù)據(jù)中心，第一選擇一定是PaloAlto，從專家所在公司數(shù)據(jù)看到PaloAlto的設(shè)備銷售還是高端和中高端為主。Fortinet很多客戶來自于小的辦公室，價格大概是PaloAlto的一半，他倆的市場很多吃掉的是Checkpoint原來的市場。Fortinet雖然產(chǎn)品線很長，但是專家所在公司銷售數(shù)據(jù)可以看到百分之八九十的銷售還是防火墻。專家覺得PaloAlto領(lǐng)先其他防火墻廠商一個身位，產(chǎn)品四處開花，包括終端產(chǎn)品和SASE產(chǎn)品，以及云安全產(chǎn)品，它還在整合之前買的很多公司。此外，海外的市場商務(wù)關(guān)系沒有那么重要，二三十人的小公司就可以服務(wù)非常大的銀行和重要的客戶，這一點與國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全市場形成了鮮明對比。

公有云廠商對網(wǎng)安公司的影響。公有云提供了一些安全，但是安全比較特殊，作為云廠商，沒有辦法自證安全，因此有各種各樣的小創(chuàng)業(yè)公司在做公有云安全。也看到AWS提供傳統(tǒng)安全廠商的功能，但是能否趕上還是一個未知數(shù)：公有云在任何一個細分領(lǐng)域，都沒有專業(yè)廠商做得那么深。公有云廠商提供的安全功能，每個廠商都不一樣，安全掃描，合規(guī)檢查這些會提供，像流量過濾這些比較深的功能他們還在追趕。

海外網(wǎng)安公司的銷售方式以渠道為主。大廠家不會跳過集成商自己賣，感覺海外集成商的話語權(quán)要比國內(nèi)大一些。國內(nèi)廠商和集成商待遇差很多，但是在加拿大這邊有集成商的朋友拿到廠商offer也主動放棄的。集成商一般是正常看到的價格找廠商要折扣，集成商加個10%左右價格就賣給客戶。集成商這邊毛利更高的是做服務(wù)，海外廠商的實施部署服務(wù)很貴，集成商可以提供更便宜的服務(wù)（毛利率50%-70%），但是總的來看賣盒子的金額比例還是更高，十萬塊錢的東西，實施部署大概要一兩萬。

廠商如何吸引渠道賣他們的東西？首先大廠商才會想做渠道，他們要通過集成商的客戶關(guān)系賣他們的產(chǎn)品。廠商會給合作伙伴很多的培訓(xùn)機會，還會提供一些所謂的獎勵，比如今年賣兩萬，我給你八百一千的獎勵。作為售前工程師，更加重視廠商的培訓(xùn)，如果ABC三家大公司培訓(xùn)比較多的話，可能腦子里就放不下其他公司了，就優(yōu)先推薦這幾家廠商的東西。這塊內(nèi)容跟國內(nèi)相差應(yīng)該不明顯。

最后總結(jié)一下要點，對國內(nèi)的IT公司和二級市場研究員應(yīng)該有所啟示：

1、海外沒有什么私有云的概念，私有云等同于傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心。

2、公有云廠商對傳統(tǒng)IT設(shè)備廠商，尤其是網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商造成了很大的壓力。

3、海外公有云的價格比傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心更貴，好處是易用性和便捷性。

4、公有云廠商會做一部分安全，但是沒有專業(yè)廠商水平高，留出了一定的生存空間。

5、海外網(wǎng)安公司銷售方式以渠道為主，大的集成商話語權(quán)比國內(nèi)大一些，通過服務(wù)可以獲取更高毛利。

6、海外網(wǎng)安公司會通過培訓(xùn)和返點激勵渠道商去賣他們的東西，培訓(xùn)洗腦尤為重要。