“打撈”30萬到店客流，

每個月多“撈”91萬！

門店無法正常經(jīng)營，見不到顧客，不知道他們在哪里，在干什么，吃了沒，想不想念我的餐廳，是一種什么感覺。

“窒息感，好像生活在真空里?！币晃徊惋嬂习逭f。這種瀕死一般的體驗，讓一大群餐飲人如夢初醒，急切地抓住一切機會重新建立與顧客的聯(lián)系。私域流量成了他們在堂食、外賣之外，獲取“氧氣”的第三條管道。

作為一個經(jīng)營了13年的區(qū)域性品類頭部品牌，專注潮汕風味海鮮的廣州“海門魚仔”在產(chǎn)品打造方面成績斐然，連續(xù)三年入選“米其林必比登”榜單，目前共開出了 7 家門店，每家都是3000平方米以上的大型旺店。

在疫情之前，海門魚仔始終保持著“漁民式”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，幾乎沒有任何數(shù)字化建設，連記賬方式都使用傳統(tǒng)的手工流水賬。海門魚仔的7家門店，平均每月的到店客流高達30萬。

疫情期間，到店客流被切斷，讓海門魚仔這樣已經(jīng)成名的老字號，同樣開始思考私域流量的重要性。

線下餐廳天然有客流，但是，私域應該怎么建？建立起來后怎么讓它發(fā)揮作用？對缺乏數(shù)字化基礎(chǔ)的絕大多數(shù)餐廳來說，這是一個亟待解決的問題。

不少餐廳做過“鐵粉群”的嘗試，讓到店的顧客加入微信群中，但群運營復雜、繁瑣，需要持續(xù)的內(nèi)容和運營投入，餐飲這種需要強人力投入的行業(yè)，又很難分出人來做這些事，趕上高峰期，更加無人可用。不少鐵粉群也慢慢成了“死群”。

線下業(yè)態(tài)中，零售對用戶關(guān)系管理和用戶運營最敏感，2020年，通過企業(yè)微信建立和管理私域成了越來越多零售企業(yè)的選擇。零售業(yè)的經(jīng)驗也被一些感知敏銳的餐飲店學習：用企業(yè)微信建立私域流量。

今年 8 月，海門魚仔開始在總店和一家位于商業(yè)中心內(nèi)的門店進行測試，“總店老顧客多，商場門店新客相對更多，通過這樣的對比測試，正好可以了解不同人群對企業(yè)微信的接受程度?！焙ｉT魚仔品牌運營總監(jiān)周子華說。

他選了一些年輕善溝通的服務員，在門店推著放滿小海鮮的手推車，挨桌送福利，用企業(yè)微信加好友并拉顧客進企業(yè)微信群。

改變需要從內(nèi)往外進行，海門魚仔的團隊內(nèi)部，也全部改成用企業(yè)微信溝通。僅僅一個月，企業(yè)微信群就聚焦了1萬多顧客，到年底這個數(shù)字將漲到5萬左右?！傲髁砍剡_到這個數(shù)量級后，我們做過預估，每個月能讓門店增收91萬。”周子華說。

舉一反三，

品牌與顧客之間越玩越活

據(jù)內(nèi)參君觀察，目前餐飲品牌試水企業(yè)微信的玩法，多集中在以下幾個方面：

1.連接、維護顧客，培養(yǎng)回頭客

2.降低外賣成本

3.開發(fā)新零售渠道

每一個用法都能直接帶來餐廳的增收。

上面說到的顧客群運營缺乏運營和活動，一些餐廳已經(jīng)找到了解決之道。今年3月，已經(jīng)擁有130家直營店的深圳新餐飲品牌樂凱撒比薩，就通過企業(yè)微信來做半自動化的社群運營：顧客進店消費時，店員可以引導顧客掃描桌面的企業(yè)微信二維碼領(lǐng)取一張可立即使用的如20元的優(yōu)惠券，顧客掃碼后，店員引導顧客進群，群聊中會第一時間彈出歡迎語，其中包含帶二維碼的圖片才是真正的優(yōu)惠券。

此外，企業(yè)微信客戶群的入群歡迎語中還會包含一個諸如“打工人”的“暗號”，用戶可在小程序商城的支付頁面的輸入框內(nèi)輸入暗號，系統(tǒng)會自動隨機贈送一份菜品。顧客在企業(yè)微信群中分享用餐圖片，也可以獲得一張優(yōu)惠券。

簡單的三步，樂凱撒實現(xiàn)了不額外組建專門團隊，通過企業(yè)微信3個月積累30萬客戶，復購頻次從1.3次提升到了1.5次，復購率更是從19.1%提升到了29.4%，客單價從98.9元提高到了104.3元。

這一套用法也逐漸在更多的品牌中擴散開來，專注西北風味小吃的連鎖品牌大師兄，自今年4月份開始，在旗下的29家門店開閘放水，建立企業(yè)微信蓄水池，目的很明確，做留存，促復購。

通過線下門店引流，目前大師兄已經(jīng)擁有400多個企業(yè)微信社區(qū)，留存顧客8萬多位。門店整體復購率從四月份的16.8%到八月份的24.7%，提升幅度達到50%左右。

發(fā)什么福利，才能有效吸引顧客到店？大師兄餐飲的品牌部負責人袁曉藝表示，僅僅“鉤子產(chǎn)品”的選擇就經(jīng)過了再三調(diào)試。

羊肉串1元一根，是他們最先想到的，卻反響平平，“可能是一根羊肉串有些不起眼”，袁曉藝說，他們還試過到店贈送肉夾饃，但是運營和成本壓力又太大。

一個偶然的機會，袁曉藝嘗試把用在外賣渠道的“醬大骨9.9元”的優(yōu)惠放在了企業(yè)微信群來促進到店，當天多家門店就排起了長隊。團隊干脆把這個“福利”作為周三會員日專屬福利，硬生生為門店創(chuàng)造了一個額外的到店高峰日。

通過提前“拉群”，新店預告，優(yōu)惠活動裂變等方式，今年下半年大師兄開的每一家新門店，都實現(xiàn)了開業(yè)即火，店店排隊。

作為單體店，私域流量池的作用同樣不可小視。位于廣州的笨蛙美蛙火鍋，盡管目前只有一家店，仍然積極地圍繞企業(yè)微信建立了客戶運營體系。

作為高客單價的特色品類店，提升老顧客的到店頻次，對于門店增收的意義最大。笨蛙負責人胡志偉表示，品牌的定位是“來廣州必吃的牛蛙火鍋”。為了提升引流效果，門店為每一個服務員制作了專屬的二維碼卡片，既能統(tǒng)計每個人的引流效果進行排明激勵，又可以追蹤客戶服務。

目前，在笨蛙企業(yè)微信群內(nèi)留存的4000多位老顧客，活躍度非常高，退群率僅有3%，給門店客流的增長帶來了直接的效果。

而對于松哥油燜大蝦這樣的希望發(fā)展高客單價外賣的門店來講，利用企業(yè)微信私域流量下單，可以省去20%以上的平臺提成，即使加上包裝和快遞員費用，外賣業(yè)務也能實現(xiàn)10%以上的利潤提升。

 食髓知味，

“第三種業(yè)態(tài)”蘊藏著怎樣的想象力

企業(yè)數(shù)字化應用服務商齊訊科技的負責人陳英孝對內(nèi)參君表示，他們服務的餐飲企業(yè)都在爭先恐后地研究適合自己的企業(yè)微信玩法。

他介紹道，企業(yè)微信的功能經(jīng)過幾番升級，除了優(yōu)于微信個人號的穩(wěn)定性以外，投入產(chǎn)出比也相當出色。

專為私域流量運營而設計的社群管理功能，可以自動設置歡迎語、快捷回復，群機器人可以讓餐飲企業(yè)以較少的人力服務顧客，并通過客戶標簽精準為顧客提供個性化服務。同時，企業(yè)微信已經(jīng)和小程序打通，順利承接下單轉(zhuǎn)化，直接為餐廳增收。

餐飲的客群維護，非常注重情感的鏈接，采用企業(yè)微信運營私域流量后，更要注重鏈接的“真實感”“真人感”。在這個基礎(chǔ)上，更要考慮客戶運營的“人效”。陳英孝介紹道，他們所輔導的餐飲品牌，會從引流的方式開始，就注重企業(yè)微信的投入產(chǎn)出比。

例如，大師兄這樣的快餐品類，客群基數(shù)大，運營的顆粒度不需要太細，為提高效率，應該采用先入群，后加企業(yè)微信號的方式。而海門魚仔、笨蛙等高客單門店，顧客相對于優(yōu)惠，更加注重“權(quán)益”，此時更加需要“專屬服務”。

有人甚至把私域稱為餐飲的“第三種業(yè)態(tài)”。例如對海門魚仔這樣的潮汕風味海鮮店來說，其魚丸等產(chǎn)品本身還具有做零售的基因。在海門魚仔的計劃中，私域流量可以為將來的新零售產(chǎn)品開發(fā)和銷售，預留出頗具想象力的接口：一方面，私域社群可以作為零售類產(chǎn)品的冷啟動渠道；另一方面，通過持續(xù)運營產(chǎn)生的精準的用戶標簽，以及用戶的直接反饋，可以反哺新產(chǎn)品的改進和研發(fā)，形成正向循環(huán)。

來客數(shù)就是餐廳的營收天花板，它不可能無限地增長，有了企業(yè)微信構(gòu)建的私域流量池，品牌的增收渠道就多了一條。

陳英孝總結(jié)道，企業(yè)微信只是一個工具，顧客拉進來以后，品牌如何與之互動，才能發(fā)揮最大的價值，門道有很多，需要餐飲人潛下心來認真“玩”。