阿里、京東巨頭陰影下，電商新星憑什么崛起？

張良倫：這是過(guò)去幾年遇到的問(wèn)題，不是今天的問(wèn)題。貝貝并不是別人家沒(méi)有賣(mài)母嬰產(chǎn)品做起來(lái)的，而是順應(yīng)了一個(gè)移動(dòng)購(gòu)物的趨勢(shì)而起來(lái)的。

另外，消費(fèi)者需要一個(gè)專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，貝貝是一個(gè)專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，當(dāng)你越做越專(zhuān)業(yè)，消費(fèi)者越來(lái)越信賴時(shí)，就越來(lái)越喜歡你。就像旅游，淘寶也在做旅游，但不妨礙攜程做得好。

不只是巨頭，三年前突然殺一個(gè)貝貝出來(lái)，會(huì)不會(huì)三年后殺出另外一個(gè)公司？我還覺(jué)得挺有危機(jī)感。

我不認(rèn)為今天貝貝不創(chuàng)新就能保持持續(xù)的領(lǐng)先，如果我們沒(méi)有先把社群電商切進(jìn)去，說(shuō)不定別人用社群思維干一個(gè)母嬰把我給滅了，

「零售氪星球」：零售的本質(zhì)是流量和產(chǎn)品。3年前，貝貝抓住移動(dòng)購(gòu)物趨勢(shì)，抓住新興流量，從非標(biāo)的國(guó)產(chǎn)品牌服飾和玩具切入行業(yè)，彎道超車(chē)，在巨頭們無(wú)暇做好的品類(lèi)上，成為母嬰電商獨(dú)角獸。

但如何在巨頭虎視眈眈下，成為市場(chǎng)上的恒星，而不是流星？其實(shí)，很多人質(zhì)疑，貝貝這樣的垂直電商沒(méi)戲？

以美國(guó)市場(chǎng)為例，目前母嬰垂直電商領(lǐng)頭羊是亞馬遜子公司Diapers.com，其在2010年是母嬰電商新秀。但在電商巨頭亞馬遜的威脅和殘酷價(jià)格戰(zhàn)打壓下，吃盡苦頭，最終被亞馬遜收之麾下。這個(gè)場(chǎng)景，隨時(shí)也可能在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)生。

尤其是，現(xiàn)在線上流量昂貴，電商紛紛走入線下，尋求新流量?jī)r(jià)格洼地。京東計(jì)劃與貝全3年內(nèi)落地5000家線下母嬰店。母嬰電商蜜芽則將全部進(jìn)駐美中宜和醫(yī)療機(jī)構(gòu)，在其所有的婦兒醫(yī)院內(nèi)開(kāi)跨境母嬰店。還計(jì)劃在今年后半年，把線上線下徹底打通，在一二年內(nèi)拓展200家蜜芽樂(lè)園。

「零售氪星球」在2017年上半年時(shí)，有機(jī)會(huì)問(wèn)過(guò)張良倫，是否有想法開(kāi)線下店?；卮鹗?，今年不會(huì)。

線上線下融合的新零售是現(xiàn)在時(shí)下所有電商和傳統(tǒng)零售都認(rèn)定的新風(fēng)口，一向善于抓風(fēng)口的貝貝網(wǎng)，這次押寶什么？

不跟風(fēng)線下零售，“社群”是貝貝的下一個(gè)風(fēng)口？

張良倫：貝貝在做自己獨(dú)有供應(yīng)鏈，如何能讓供應(yīng)鏈跟別人有差異，把自己的優(yōu)勢(shì)做出來(lái)，這是一個(gè)核心，也是跟其他平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的核心。 

但另外一點(diǎn)，我認(rèn)為要突破。像大公司不會(huì)談社群，但貝貝2017年初提出了社群這個(gè)概念，行業(yè)內(nèi)比較認(rèn)可，比較不錯(cuò)的，比較早推這個(gè)概念的，特別是我們說(shuō)，“沒(méi)有社群思維的電商會(huì)被淘汰”，其實(shí)也推動(dòng)了這個(gè)行業(yè)的電商公司去轉(zhuǎn)型。

在電商層面，今年7月，依托 “社群戰(zhàn)略”，貝貝利用社群化分級(jí)，推出“貝店”業(yè)務(wù)，貝貝網(wǎng)電商業(yè)務(wù)作為滿足媽媽自身購(gòu)物需求的APP，而貝店是提供供應(yīng)鏈、會(huì)員體系基礎(chǔ)設(shè)施的手機(jī)開(kāi)店平臺(tái)。

我們認(rèn)為未來(lái)的社群電商，信任是基礎(chǔ)，以人為中心，信任為紐帶，但，信任需要強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支撐。當(dāng)年人人都可以開(kāi)微店，但因?yàn)樗慕换ンw驗(yàn)很差，所以導(dǎo)致很多問(wèn)題。而今天新的社群，供應(yīng)鏈非常重要，如果沒(méi)有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支撐，就沒(méi)有辦法有確定性信任感的體驗(yàn)。

貝貝跟過(guò)去壞了名聲的微店最大的區(qū)別在于，花了很大的精力去做供應(yīng)鏈。貝店所有的商品都是貝貝自營(yíng)的，哪怕賣(mài)一個(gè)柚子，都是在當(dāng)?shù)剡x擇最好的貨源。我們會(huì)跟一般微商公司有區(qū)別，會(huì)在供應(yīng)鏈上更加深扎。

貝貝有一個(gè)原則，如果這件事跟別人一樣我們不會(huì)做，沒(méi)有價(jià)值。我們要么是顛覆式創(chuàng)新，這個(gè)可遇不可求。另外，微創(chuàng)新，并重新梳理這個(gè)行業(yè)。

新型的供應(yīng)鏈加上新型的流量獲取方式，就會(huì)形成一個(gè)新型的微商。我相信未來(lái)的微商必然被大家更信任。

貝店是獨(dú)立的公司，起家于貝貝網(wǎng)，但不局限于貝貝網(wǎng)。貝店靠貝貝網(wǎng)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和基礎(chǔ)，可以獲得確定的用戶體驗(yàn)。但是我們給它的定位，是不要局限于貝貝，否則就會(huì)被母嬰框住了。

邊界是人定義的，邊界也是人打破的，貝貝過(guò)去定位是母嬰購(gòu)物的APP，今天我也定位它是母嬰購(gòu)物APP。因?yàn)?，行業(yè)特殊性在于，媽媽可以買(mǎi)母嬰、水果、食品，所以，從貝貝供應(yīng)鏈出發(fā)，但不局限。貝店委托社群去做，就不會(huì)把自己框住了，它有自己的發(fā)展路徑。

「零售氪星球」：張良倫的回答可這樣概括：首先，建立了吸引新社交流量的新業(yè)務(wù)。在過(guò)去貝貝電商業(yè)務(wù)上，貝貝疊加了一個(gè)新的社交電商渠道——貝店。貝貝的供應(yīng)鏈+來(lái)自社交電商的新流量。

換句話說(shuō)，同一個(gè)供應(yīng)鏈，兩個(gè)銷(xiāo)售渠道（模式）。一個(gè)是新興的社交電商模式，以人為中心，吸引社交新流量；另外一個(gè)，繼續(xù)發(fā)展現(xiàn)有電商，同時(shí)，通過(guò)技術(shù)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)效率，縮減人員成本。

復(fù)用供應(yīng)鏈的好處是，以貝貝過(guò)去3年的積累，提供盡可能穩(wěn)定的貝店客戶體驗(yàn)。

一個(gè)供應(yīng)鏈，兩個(gè)電商渠道模式。這在電商界并不是首開(kāi)先河。比如，同在杭州發(fā)跡的淘寶商家格格家，其多年積累的國(guó)內(nèi)和進(jìn)口美食供應(yīng)鏈。一方面供給傳統(tǒng)電商，比如淘寶；另一方面，其社交電商環(huán)球捕手也在這2年做得風(fēng)聲水起。

其次，區(qū)別于傳統(tǒng)微商。貝店把主要精力放在夯實(shí)自營(yíng)供應(yīng)鏈和服務(wù)。

此外，新的“貝店”，會(huì)拓寬母嬰的品類(lèi)。媽媽級(jí)店主人群，可能會(huì)作為家庭的主要購(gòu)買(mǎi)力量，去在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)上，購(gòu)買(mǎi)所有的家庭用品，包括家具，水果和日用品，這無(wú)疑拓展了貝貝的品類(lèi)邊界。以媽媽為家庭入口，購(gòu)買(mǎi)家庭用品。

但對(duì)貝貝，邊界越大，市場(chǎng)潛力越大，貝貝的供應(yīng)鏈壓力和風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大。

為什么不開(kāi)線下店？社群的巨大潛力

張良倫：貝貝2017年為什么沒(méi)有做線下店？

因?yàn)?，我還有好多事要干，這些事完成我才可以集團(tuán)化去做，每個(gè)業(yè)務(wù)去拆解，每個(gè)團(tuán)隊(duì)獨(dú)立去做，我的護(hù)城河就不一樣了。

同時(shí)，線下的拐點(diǎn)，會(huì)不會(huì)晚了？明年，我真的不覺(jué)得晚，現(xiàn)在新零售真沒(méi)有到爆發(fā)的拐點(diǎn)。我們從來(lái)沒(méi)有不在這個(gè)行業(yè)，我們一直在關(guān)注線下零售，關(guān)注新零售，當(dāng)我想清楚了就跳進(jìn)去，有精力了就跳進(jìn)去。

當(dāng)人與人之間的相互關(guān)系越來(lái)越趨于網(wǎng)狀化，社群經(jīng)濟(jì)開(kāi)始全面崛起，其所具備的裂變和自生長(zhǎng)性會(huì)非常大程度的推進(jìn)平臺(tái)的急劇爆發(fā)，社群力量也將是未來(lái)10年整個(gè)母嬰行業(yè)第一驅(qū)動(dòng)力。

最初，我們也想做線下代理加盟店，做到后面，覺(jué)得線下加盟店成本很高，規(guī)?；容^困難，比如，一般開(kāi)1000家店就到頂了，我們不是很興奮，算下來(lái)只有一二十個(gè)億的市場(chǎng)。

另外，做線下代理，店面很重要，投入可能就要幾十萬(wàn)，一年如果不賣(mài)100萬(wàn)就意味著這個(gè)店就不具備經(jīng)營(yíng)價(jià)值。

后來(lái)，我們覺(jué)得為什么不能把代理加盟這件事往上做？基于這件事我們做了貝店，貝店相當(dāng)于是一個(gè)網(wǎng)上加盟店，后面所有服務(wù)等等全部由貝貝來(lái)完成，所有后面的工作由貝貝來(lái)幫他做。

按這個(gè)思維，有人說(shuō)你會(huì)像云集，我覺(jué)得不完全像，它們更多專(zhuān)注微商群體，而貝貝更多專(zhuān)注媽媽?zhuān)屗齻冇瞄e置時(shí)間去賺錢(qián)。

我們與騰訊有緊密的交流，騰訊覺(jué)得這是巨大的市場(chǎng)，但苦于對(duì)它們的監(jiān)管。但如果有一家公司真是老老實(shí)實(shí)做這件事，那挺好的。所以，它們對(duì)于微信電商這么大一個(gè)市場(chǎng)它們不會(huì)扔的。

我了解，這是5000億的市場(chǎng)，未來(lái)是萬(wàn)億的市場(chǎng)，是不亞于淘寶體系的一個(gè)生態(tài)，這個(gè)生態(tài)了不得，我蠻有信心的。

但是這中間不可否認(rèn)的，未來(lái)一定會(huì)遇到政策的起起伏伏。而我看中的是它的社會(huì)價(jià)值。大趨勢(shì)、大方向不可逆。

「零售氪星球」：可以這樣解讀貝貝在社群電商和線下店的邏輯。

第一、相比目前線下店的成本結(jié)構(gòu)，社群電商的潛力更大。貝貝目前先把重心放在線上社群能量的挖掘。適當(dāng)時(shí)候，再線下，有自己的節(jié)奏，而不是一窩蜂的跟風(fēng)。

第二、貝貝與騰訊和政府都保持密切溝通，在社交電商潛力挖掘上，在可行可控的底線內(nèi)。

不只是“貝店”，用社群升級(jí)所有業(yè)務(wù)到“大母嬰”

張良倫：整個(gè)電商板塊未來(lái)核心戰(zhàn)略就是“社群戰(zhàn)略”，用社群的方式全面升級(jí)現(xiàn)在所有的業(yè)務(wù)，貝貝已經(jīng)在用社群化分級(jí)，“貝店”業(yè)務(wù)邀請(qǐng)很多店主幫助我們銷(xiāo)售母嬰類(lèi)所有產(chǎn)品，貝貝只是一個(gè)會(huì)員服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施。

同時(shí)整個(gè)電商之外的生活板塊做了很多布局，生活板塊戰(zhàn)略非常簡(jiǎn)單，就是大母嬰戰(zhàn)略，就是把3萬(wàn)億市場(chǎng)進(jìn)行拆解，那些市場(chǎng)需要我們這樣的平臺(tái)服務(wù)？

第一，推出育兒寶，已經(jīng)成為目前育兒社交領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。

第二，早教寶，是最近才推出的產(chǎn)品，有一個(gè)早教團(tuán)隊(duì)做這個(gè)業(yè)務(wù)，希望成為中國(guó)最領(lǐng)先的云早教平臺(tái)，把中國(guó)最優(yōu)秀的早教內(nèi)容和早教專(zhuān)家引入到各平臺(tái)中為所有媽媽完成早期教育的事情。

第三，貝貝親子，這個(gè)成長(zhǎng)非?？?，覆蓋了300個(gè)城市70萬(wàn)家商戶，真實(shí)口碑點(diǎn)評(píng)庫(kù)超過(guò)百萬(wàn)。

第四，貝貝智能硬件，會(huì)把整個(gè)內(nèi)容輸出到多屏互動(dòng)時(shí)代，能夠更多的渠道觸及到消費(fèi)者，觸及到這些消費(fèi)者不僅僅是賣(mài)東西，是提供除了賣(mài)東西生活方方面面的東西。

在非電商的生活業(yè)務(wù)板塊里面，全部用社群思維去解決。貝貝所有的業(yè)務(wù)，內(nèi)部屬于全面社群化，所有業(yè)務(wù)都用社群化的方式去老業(yè)主改造和新業(yè)務(wù)迭代，是這種思維，因?yàn)樗且环N思維方式，這種思維方式是貝貝很核心的驅(qū)動(dòng)力。

「零售氪星球」：根據(jù)張良倫的透露，2017年上半年，貝貝盈利一個(gè)億。
盈利多元化，首先是電商傭金。其次是廣告收入，貝貝現(xiàn)在已擁有足夠多人群；另外，享有特權(quán)的VIP會(huì)員費(fèi)。

但目前主要還是第一塊的電商收入最大。張良倫覺(jué)得，如果你認(rèn)為貝貝網(wǎng)只是電商（賣(mài)貨）賺錢(qián)，那你把貝貝網(wǎng)的格局看得太小了。在他的版圖里，未來(lái)，育兒寶、早教寶和智能硬件這類(lèi)業(yè)務(wù)，可能以付費(fèi)會(huì)員為主要收入來(lái)源。貝貝孵化的是，不止于電商，是圍繞母嬰的大母嬰生態(tài)。

貝貝現(xiàn)在模式是垂直電商的普遍發(fā)展方向嗎？

張良倫：我覺(jué)得不是，貝貝是一個(gè)很好的樣本，可以借它們參考，我們也沒(méi)有吝嗇的分享我們的邏輯。但是這里面有普世性，也有差異性。

「零售氪星球」：訪問(wèn)過(guò)很多創(chuàng)業(yè)者，張良倫算一個(gè)特別的，思路敏捷，善于學(xué)習(xí)和務(wù)實(shí)，沒(méi)有明星創(chuàng)業(yè)者常見(jiàn)的浮夸。跟他聊天，可能同一個(gè)話題，不久后，他就會(huì)有新想法和思路。這源于在實(shí)踐中的快速落地和復(fù)盤(pán)，從而形成自己的路線，不盲從，不跟風(fēng)。

所以，「零售氪星球」會(huì)覺(jué)得，沒(méi)有一窩蜂去線下，繼續(xù)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)在線上，瞄準(zhǔn)“社群'進(jìn)行全面升級(jí)的貝貝，是一個(gè)垂直電商的轉(zhuǎn)型新樣本，標(biāo)簽是2017年。

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作者妮可，資深媒體人，商業(yè)觀察者，創(chuàng)業(yè)公司合伙人

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