所謂“天貓小店”，是傳統(tǒng)社區(qū)夫妻小賣鋪通過阿里巴巴零售通平臺升級后的智慧小店。這些過去散落在中國城市和鄉(xiāng)村萬千角落的小店，將有可能通過天貓品牌加盟的方式，擁有天貓線上供應(yīng)鏈和線下倉儲，得到針對消費(fèi)人群的貨架擺放和商品選擇指導(dǎo)，獲得阿里生態(tài)上更多線下落地的發(fā)展機(jī)會。

「零售氪星球」在之前《阿里京東商超新零售軍備賽，誰的賽道更有未來？ 》一文中探討過，從去年下半年開始，阿里巴巴加快把新零售風(fēng)暴，將線上戰(zhàn)火引到更大規(guī)模的線下線下一體的戰(zhàn)場。

從孵化新物種，到改造傳統(tǒng)商超，這次“天貓小店”的亮相意味著，阿里巴巴的線下拓展，正式從點(diǎn)到面的拓展開來。

凱度中國發(fā)布的《2016年中國快速消費(fèi)品互聯(lián)網(wǎng)B2B市場報告》來看，2018年，快消品B2B行業(yè)的總體交易額將達(dá)到20萬億。

相對3C家電、圖書和服飾等京東和阿里各有優(yōu)勢的品類，千百萬個社區(qū)小店的滲透掌控，體現(xiàn)了阿里和京東在快消品類勢力的激烈爭奪。

「零售氪星球」剛剛訪談了一位資深便利店行業(yè)人士，我們發(fā)現(xiàn)，在這條滲透社區(qū)小店的快消品B2B供應(yīng)鏈上，京東和阿里走了截然不同的兩條路，與企業(yè)DNA有關(guān)，也切實(shí)影響了各自的拓展速度和發(fā)展。

京東和阿里的競爭已到達(dá)毛細(xì)血管端的社區(qū)小店

昨晚探訪過杭州“天貓小店”的朋友告訴「零售氪星球」，天貓小店對社區(qū)小賣鋪招牌和店內(nèi)布局全面改造。從精美天貓店面招牌，到收銀臺POS機(jī)器及天貓專屬貨架，至少從外觀上，讓通常簡陋、局促的小店外貌大為改觀，將吸引更多消費(fèi)者進(jìn)店。

根據(jù)阿里巴巴的數(shù)據(jù)，在中國，目前超過600萬家社區(qū)小賣店，70%分布在3-5線城市。店主80%的年齡在45歲以上，大多數(shù)不熟悉智能手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)。每天平均營業(yè)12小時，華南地區(qū)則是15小時。平均每個小店服務(wù)200多個顧客，每月營業(yè)額10萬元，將近一半營業(yè)額來自香煙，水飲占了20%，休閑食品占了10%。小店60%的營業(yè)額是從傳統(tǒng)批發(fā)市場進(jìn)貨。

社區(qū)小店網(wǎng)點(diǎn)密集、貼近社區(qū)?！耙淮缃?，一寸金”是零售業(yè)的黃金法則，離你越近，越值錢。所以，從2015年起，無論京東新通路事業(yè)部，還是阿里巴巴零售通，都開始試圖滲透掌控社區(qū)夫妻小賣店，決戰(zhàn)快消品類。

互聯(lián)網(wǎng)、技術(shù)還未深度滲透的市場，有令人眼熱的巨大效率和利潤提升空間。

超越傳統(tǒng)供應(yīng)鏈，京東更激進(jìn)，阿里巴巴迂回老道

劉強(qiáng)東曾多次表示：京東的核心價值就是要通過供應(yīng)鏈、物流體系和渠道建設(shè)，減少中國商品的搬運(yùn)次數(shù)，從而降低商品的流通成本。

2016年，京東新通路事業(yè)部被京東列為火車頭1號項目。今年4月，劉強(qiáng)東宣布，未來五年要在全國建設(shè)一百萬家京東便利店。

理論上確實(shí)沒錯，京東新通路繼續(xù)京東經(jīng)手貨物的自營模式。直接與品牌企業(yè)合作，跨過經(jīng)銷商和二批，利用京東自有倉配物流體系，以三線以下城市和農(nóng)村的中小零售店為目標(biāo)，組建大規(guī)模的地推團(tuán)隊，徹底取代經(jīng)銷商、二級批發(fā)商，終端門店老板只需要在家里點(diǎn)開APP，就可以直接下單訂貨。

但，中國千百萬個夫妻老婆店的痛點(diǎn)并不只在進(jìn)貨，而快消商品流通還是充分競爭的行業(yè)，各種大小經(jīng)銷商，批發(fā)商都在廝殺?！熬〇|這個電商野蠻人想去搶奪人家這么多年討生活的生意，是要人家命，沒那么容易”，上面提到資深便利店行業(yè)人士告訴「零售氪星球」。

在劉強(qiáng)東“京東要開百萬便利店”的風(fēng)聲放出幾個月后，2015年起掛帥京東新通路事業(yè)部負(fù)責(zé)人的杜爽離職，由前百事可樂中國區(qū)裝瓶廠總經(jīng)理鄭宏彥接任。

京東試圖將其在線上去除多級分銷的電商殺手锏，去激進(jìn)變革快消品B2B傳統(tǒng)分銷勢力，直達(dá)萬千終端小店的策略遇到了波折。

與之鮮明對照，阿里巴巴將8月28日的天貓小店發(fā)布會命名為“兼木成林，容川入?！保麄€會上，阿里巴巴的高管們一直說，沒有所謂的一個新渠道。

阿里巴巴CEO張勇說，零售通打造的渠道必須首先是包容的，貨物從品牌商一層層流到經(jīng)銷商、分銷商、零售店，最后到消費(fèi)者手里，應(yīng)該是包容共建的過程，只有大家共建這樣一個平臺，才能使整個貨物的流通效率達(dá)到利用大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢。

“我們希望和各位原有的體系更好地整合，發(fā)揮更大的作用?！睆堄抡f。

很明顯，阿里巴巴走開放合作的平臺模式，與品牌廠商合作，搭建開放平臺。同時，利用廠商原有流通渠道和資源將商品直接配送至社區(qū)零售店內(nèi)。

目前，零售通以兩種形式兼容品牌商分銷渠道。一種是全國性的品牌，由品牌商指定各類經(jīng)銷商入駐，品牌商來運(yùn)營。另一種是本地品牌，設(shè)置地方服務(wù)中心，通過本地經(jīng)銷商和品牌商入駐當(dāng)?shù)貍}庫來運(yùn)作。

京東自營VS和阿里平臺，哪條路更有優(yōu)勢？

從整個行業(yè)看，快消品B2B領(lǐng)域正在變?yōu)榧t海，無論從京東、阿里，還是從實(shí)體零售領(lǐng)域跨界B2B的勢力，最后必須憑借自己最擅長的模式、團(tuán)隊、資源等優(yōu)勢走到最后，才能成為行業(yè)的贏家。

跨界的行業(yè)洞察和研究很重要

阿里巴巴副總裁、零售通事業(yè)部總經(jīng)理林小海2016年9月入職阿里，原是寶潔大中華區(qū)營銷總裁，曾領(lǐng)導(dǎo)寶潔全國分銷商團(tuán)隊改革分銷商體系，在寶潔中國工作21年。

相比電商出身，林小海更懂快消品行業(yè)的復(fù)雜情況，也擁有更多行業(yè)資源。而京東也意識到這個問題，京東新通路新負(fù)責(zé)人鄭宏彥就來自快消品老牌企業(yè)百事可樂。

阿里最擅長平臺模式

阿里的零售通的模式是為廠家與小店之間搭建一個高效率的交易平臺。阿里通過POS植入的方式滲透，獲得需求數(shù)據(jù)信息，倒逼品牌供應(yīng)鏈上平臺上賣貨，實(shí)現(xiàn)線上交易的可能。

零售通的目標(biāo)是三年內(nèi)覆蓋100萬家零售小店，并將在近期強(qiáng)化貨源、物流、產(chǎn)品等方面的優(yōu)勢，為合作伙伴和零售小店提供更好的服務(wù)?！拔磥?，阿里能夠系列數(shù)據(jù)反哺品牌商，品牌商能夠利用數(shù)據(jù)更精準(zhǔn)的進(jìn)行定價、營銷，同時降低人員、物流的成本，幫助它們更高效的觸達(dá)終端受眾。

自營模式是京東的DNA

自營需要自建倉儲物流、產(chǎn)品自采，相對容易保障商品品質(zhì)與物流效率，但模式過重，背后需要有強(qiáng)大的資本支撐以及專業(yè)的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)。這些都是京東比其他B2B自營模式公司的優(yōu)勢。

阿里零售通目前只有18個大倉，覆蓋了山東，河南，廣東，四川，安徽，浙江，湖北，江蘇8省，而京東新通路依托京東物流的積累，7月1日起，已經(jīng)宣布正式對外公布覆蓋全國市場。

但從目前來看，國內(nèi)依然有半數(shù)以上的快速消費(fèi)品公司主要通過傳統(tǒng)通路銷售，占據(jù)總銷售的60%以上。快消品多級經(jīng)銷的傳統(tǒng)勢力的消亡不會那么快。京東想要大范圍改革原有體系，反彈很大、成本也很高，花費(fèi)時間也會更長。

京東向左，阿里向右，誰將更快鏈接20萬億快消品B2B市場？

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作者妮可，資深媒體人，商業(yè)觀察者，創(chuàng)業(yè)公司合伙人

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