|
一個周末的傍晚，一位約50歲的女士進(jìn)店，直接就問小Y有沒有蜂膠賣。當(dāng)時，小Y心里面一陣狂喜，給顧客幾個不同的品牌給顧客做比較，但顧客似乎都不滿意。突然，小Y想到一款價格相對較高的進(jìn)口蜂膠液體滴劑。出乎意料的是，顧客對這個產(chǎn)品很感興趣。 在進(jìn)一步問診中了解到，這位顧客有慢性咽炎，以前也曾經(jīng)購買過這類產(chǎn)品，她覺得使用感受非常好，愿意再買一盒試一試。 最后，這個顧客既買了口服的蜂膠軟膠囊，也買了蜂膠液體滴劑，并且當(dāng)場就用了。 這是一個對蜂膠產(chǎn)品有了解的顧客，而顧客的購買條件是：適合自己的產(chǎn)品。 我們在接待這類購買目的很明確的顧客時，需要提供多種選擇，幫助顧客進(jìn)行比較和分析。 店里的老員工在引導(dǎo)一位女士購買婦科產(chǎn)品的時候，成功銷售了蜂膠。 這位顧客有婦科炎癥，店員推薦了婦科的中成藥和一些相關(guān)的產(chǎn)品之后，告知顧客，蜂膠有一定消炎抗菌、提高抵抗力的功效，減少婦科炎癥帶來的困擾。 這位顧客自身有一定的消費能力，聽到老員工的介紹后，很樂意購買了一瓶蜂膠。 這個案例中的成交因素是，藥店人把產(chǎn)品的優(yōu)勢與功效在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)“說出來”，并且契合了顧客的潛在需求。 一位40歲左右的顧客，一直在店里購買蜂膠。店員在平時的交流中發(fā)現(xiàn)，這位顧客非常了解蜂膠，對蜂膠也很有信心，買蜂膠的目的是想讓自己的容顏能夠保持得更好。 從這個案例中，我們可以看出，當(dāng)顧客對一個產(chǎn)品有一種“認(rèn)可”的信念時，購買行為就會變成具有自發(fā)性。 靈活顧客疑問，有效推動蜂膠銷售 如果要定位門店的黃金單品，蜂膠無疑是不二之選！其入選理由有兩個：
積極推動蜂膠的銷售，對于門店業(yè)績增長有很大幫助。不過在銷售前，藥店人應(yīng)該清楚了解蜂膠的基本成分、蜂膠的作用與適用人群。同時，要靈活應(yīng)對銷售過程中顧客常見的疑問。 Q：服用蜂膠的時候會過敏嗎？ A：極少數(shù)過敏體質(zhì)的顧客，可能存在過敏現(xiàn)象，癥狀表現(xiàn)為局部皮膚輕度的充血、水腫、癢等，伴惡心等。 所以，我們建議服用蜂膠產(chǎn)品可以先從少量開始，逐漸增加至常用量。 Q：蜂膠到底可以補充什么？ A：蜂膠可以補充人體所需要黃酮類的物質(zhì)，這些物質(zhì)參與人體代謝過程，卻并不能夠長期存儲于體內(nèi)。尤其夏季天氣炎熱，代謝旺盛，更需要及時補充飲食中攝入不足的黃酮。 Q：蜂膠的價格太貴了？ A：一瓶蜂膠的價格在300元左右，平均每天的花費近5元，但不同的產(chǎn)品可能在價格上會有些許差別，但是蜂膠給人體帶來的益處能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其價格。 銷售是一個不斷修正的過程，需要不斷地總結(jié)與完善，通過案例分析找到成功的方法。這樣，銷售才能做得更好。 （本文僅供專業(yè)人士參考）
|
|
|
