做好旅游營銷策劃的7法則 

     【 干 貨 】

一、去偽存真  方可開拓市場

二、 切勿行尸走肉  需找到核心概念

三、切勿表現(xiàn)方式泛化 廣告體驗(yàn)缺失

四、傳播要精準(zhǔn)化

五、推陳出新——?jiǎng)?chuàng)新推廣模式

六、加強(qiáng)內(nèi)部營銷工作深化

七、臨門一腳——銷售拉動(dòng)很有必要

在國外基本上所有的旅游產(chǎn)品都已經(jīng)市場化（例如：嘉年華會(huì)、迪士尼樂園、各類景區(qū)等）了，而它的操作和運(yùn)營也基本都是公司化運(yùn)做。這樣做的原因就在于趨使旅游產(chǎn)品市場化，參與市場競爭。一切的產(chǎn)品都必須有它存在在市場上的理由——那就是消費(fèi)者需要它，而不是政府部門的關(guān)心和照顧。

我國目前旅游產(chǎn)品市場化工作看似也正在進(jìn)行，但其背后依然少不了的還是各地方政府的照顧和關(guān)懷。而這正是造成這些旅游產(chǎn)品不能真正市場化運(yùn)作的重要原因之一。

當(dāng)然，這樣的狀況也并不是一概而論的，例如：中國的少林寺在方丈釋永信的帶領(lǐng)下也取得了不錯(cuò)的市場業(yè)績。所以，在此問題上只能希望中國的旅游產(chǎn)品更早一天進(jìn)入真正的市場化運(yùn)做中，使旅游產(chǎn)品的經(jīng)營者可以有更大的發(fā)揮空間以及自主權(quán)，從而贏得更大的市場。否則，當(dāng)突然有一天大量國外旅游產(chǎn)品大舉搶占中國市場的時(shí)候我們只能望而興嘆了。

中國的旅游景區(qū)到目前為止大多數(shù)都還是在進(jìn)行自顧自的宣傳，根本沒有真正的對(duì)自己進(jìn)行相應(yīng)的定位以及目標(biāo)群體的對(duì)應(yīng)鎖定，更無從談起去了解竟品的情況了。

那么，在這一系列的不確定下所開展的工作無異于無的放失，而真正要取得效益的營銷工作的順利開展則必須建立在對(duì)自己優(yōu)劣勢(shì)、對(duì)目標(biāo)群體需求、對(duì)競爭對(duì)手情況充分掌握的情況下。當(dāng)然，要對(duì)這些眾多的營銷要素進(jìn)行了解必須開展一系列科學(xué)的營銷調(diào)研工作。而這樣也才能真正的去了解市場的實(shí)際情況。

看到很多的旅游景區(qū)廣告，實(shí)在覺得是沒有意義，原因是基本都是一個(gè)格調(diào)。最初以為僅僅是筆者自己會(huì)有這樣的感覺，在一次操作一個(gè)旅游景區(qū)項(xiàng)目調(diào)研的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，有此感覺的決非筆者一人。

這里是4A級(jí)景區(qū)、這里是5A級(jí)景區(qū)，類似這樣的旅游景區(qū)傳播內(nèi)容核心，應(yīng)該很多消費(fèi)者都見到過，而且應(yīng)該是經(jīng)常見到?？墒怯钟卸嗌傧M(fèi)者真正明白這些概念是什么意思呢？又與自己的消費(fèi)需求有什么聯(lián)系呢？

在筆者曾經(jīng)做過的市場調(diào)查中顯示，占93%以上的消費(fèi)者在實(shí)際選擇旅游消費(fèi)對(duì)象時(shí)，這樣的A級(jí)景區(qū)概念根本沒有對(duì)他們形成任何的消費(fèi)影響。其實(shí)，在這里筆者真正希望的是通過這樣一個(gè)事例，可以讓其它的旅游產(chǎn)品再進(jìn)行推廣的時(shí)候，認(rèn)真的去考慮如何規(guī)避這種同質(zhì)化的傳播概念，從更深層次考慮自身的差異、特點(diǎn)在那里。

旅游市場的繁榮，旅游產(chǎn)品的多元化使得現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)于旅游產(chǎn)品的消費(fèi)有了更多的選擇，而每一次對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行的消費(fèi)也不再像以往那樣需求單一——僅僅是作為一家人的休閑需要。

以西安為例：大唐芙蓉園是西安目前具有代表性的旅游園區(qū)，其獨(dú)特的差異就在于它的唐文化背景和主題樂園模式。由此，它便成了西安人招待外地友人的一個(gè)好去處。而這一點(diǎn)也正成為了大唐芙蓉園對(duì)于消費(fèi)者而言的獨(dú)特需求，是其它旅游景區(qū)所不具備的。如果大唐芙蓉園在這點(diǎn)上開展更深層的營銷挖掘相信效果會(huì)更好。

所以，任何一個(gè)旅游產(chǎn)品在推廣的時(shí)候首先需要做好的就是對(duì)消費(fèi)者需求的了解，如果你的產(chǎn)品可以和消費(fèi)者的需求有所對(duì)接，那么消費(fèi)者選擇你的幾率是不是就會(huì)更大一些呢？

廣告內(nèi)容表現(xiàn)過于直白，缺乏創(chuàng)意是旅游產(chǎn)品宣傳工作存在的老問題。例如：自然景區(qū)的廣告內(nèi)容就基本上是一張或幾張山水照片，游樂園的廣告基本就是一些游樂設(shè)施的圖片展示，這樣的內(nèi)容不要說是消費(fèi)者，就是我們自己恐怕也很難被打動(dòng)。

太過直白的表述往往都很難引起消費(fèi)者的興趣，而廣告表現(xiàn)內(nèi)容的作用又恰恰是為了吸引這些消費(fèi)者，讓他們對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生想了解的興趣，想嘗試的欲望。所以，傳播內(nèi)容上一定要結(jié)合實(shí)際情況提煉創(chuàng)意，來作為宣傳的核心內(nèi)容打動(dòng)消費(fèi)者。

人們總說一個(gè)人給別人留下的第一印象很重要，而廣告其實(shí)就像是產(chǎn)品的外在形象，它不僅僅是用來傳播產(chǎn)品信息。同時(shí)，也承載了產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的對(duì)外形象，它的內(nèi)容、它的美觀與否、它的吸引力綜合的決定了消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的印象甚至喜好，而購買動(dòng)機(jī)也是伴隨著這樣的廣告體驗(yàn)感覺產(chǎn)生的。

例如消費(fèi)者看到廣告產(chǎn)生了好奇感，那么他就會(huì)很有興趣了解一下；如果產(chǎn)生厭惡，那么可能就會(huì)失去嘗試的欲望；如果沒有能夠留下任何感覺，那么我需要告訴你的是：恭喜，你應(yīng)該知道自己的廣告費(fèi)浪費(fèi)在了哪里？

所以，在這里希望那些準(zhǔn)備投放廣告的旅游產(chǎn)品企業(yè)，既然你可以花費(fèi)那樣多的費(fèi)用來宣傳自己的產(chǎn)品，何不制作的更用心一些，讓你的潛在消費(fèi)者對(duì)你的印象更好一些，多一點(diǎn)對(duì)你消費(fèi)的欲望。

任何一種產(chǎn)品不論它的適用人群有多么廣泛，它都是有最為核心的目標(biāo)消費(fèi)人群的。而它的主要利潤來源也是來自于這些人，那么作為這個(gè)產(chǎn)品背后的管理機(jī)構(gòu)，一定要清楚的知道這部分核心人群在哪里？他們有什么樣的特征？有什么樣的喜好等等，只有這樣才能保證你的信息傳播能夠及時(shí)有效的傳送到這些人中去。

而作為旅游產(chǎn)品也是相同的道理，如果就單個(gè)旅游產(chǎn)品去看，結(jié)合產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)，一定是可以鎖定人群的。例如：游樂場、海洋公園的消費(fèi)導(dǎo)向一定是來自于孩子。那孩子自然是我們需要主力吸引的人群，而在傳播工作上我們也自然需要考慮孩子們的接受喜好等因素。那類似這樣的問題我們可以繼續(xù)縱深的去考慮：娛樂消費(fèi)、旅游產(chǎn)品選擇等這些問題又都是家中的什么人在做主要決定呢？那么這個(gè)人必將是我們的目標(biāo)人群。

之所以這樣說是基于以下這三點(diǎn)的：

① 在不了解自己的對(duì)應(yīng)人群在哪里的時(shí)候，所做的傳播策略或所選的傳播載體一定不是最為實(shí)效的。

② 沒有深入的市場研究，對(duì)于媒體的選擇缺乏科學(xué)的判斷標(biāo)準(zhǔn)，更多的時(shí)候只能聽取媒體自夸式的分析，從而來決定這個(gè)媒體投放與否。

③ 在筆者的市場調(diào)研工作過程中以及來自旅游行業(yè)協(xié)會(huì)的內(nèi)部調(diào)研數(shù)據(jù)得到共識(shí)：80%以上的旅游產(chǎn)品在做宣傳的時(shí)候都沒有真正科學(xué)的傳播策略或媒介規(guī)劃。

廣告是產(chǎn)品銷售的助推器，也是目前市場上最為常用的推廣方式。但是在越來越激烈的市場競爭環(huán)境中，廣告推廣已經(jīng)不再是唯一的選擇，多樣化推廣方式的產(chǎn)生來自于消費(fèi)者的需求。所以，在旅游產(chǎn)品大舉使用廣告推廣的同時(shí)也需要考慮迎合消費(fèi)者的其它需求而開發(fā)其它形式的推廣。

例如：很多的旅游景區(qū)在各地方市場大做廣告的同時(shí)忽視了消費(fèi)者對(duì)于了解旅游產(chǎn)品情況的需求，那么為了滿足消費(fèi)者了解旅游產(chǎn)品情況的方便性，可以考慮在主要地區(qū)設(shè)立地方接待中心，以便于能夠直接的向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品推銷，或者影響消費(fèi)者的消費(fèi)導(dǎo)向。

什么是1.0？1.0時(shí)代已經(jīng)是一個(gè)過去式了，因?yàn)樗珕蜗蛄?。網(wǎng)絡(luò)作為信息平臺(tái)在1.0時(shí)代只是單向的向受眾發(fā)布信息，受眾只是接受。而進(jìn)入2.0時(shí)代后類似微博的互動(dòng)平臺(tái)開始興起，使更多的受眾可以參與其中，從而提升了受眾對(duì)于不同網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的偏愛進(jìn)而將會(huì)形成忠實(shí)。

而我們的旅游產(chǎn)品推廣很顯然是處于類似網(wǎng)絡(luò)1.0的時(shí)代，就是只通過單一的對(duì)外傳播手段完成信息告知，并沒有形成目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品的研究、議論等現(xiàn)象，也就缺失我們所說的互動(dòng)，然而只有互動(dòng)，只有信息在我們與消費(fèi)者之間進(jìn)行有效流動(dòng)，那樣才會(huì)形成真正的有效傳播。

迪士尼說：在迪士尼任何一位園內(nèi)的工作人員都可以隨時(shí)放下手中的工作來幫游客領(lǐng)路或者合影，在麥當(dāng)勞每隔半個(gè)小時(shí)要對(duì)店內(nèi)進(jìn)行一次地面衛(wèi)生處理，什么意思？如果從產(chǎn)品本身來說或者從消費(fèi)者的直接需求來看，這些工作都超出了其本身，但為什么他們還要這樣做呢？這就是消費(fèi)體驗(yàn)的綜合滿意度的問題。

迪士尼工作人員的熱情程度，將決定消費(fèi)者在本次消費(fèi)完成后對(duì)他們的評(píng)價(jià)高低。麥當(dāng)勞店內(nèi)的衛(wèi)生環(huán)境將會(huì)影響到在店內(nèi)就餐顧客的就餐心情，沒有任何一個(gè)人愿意在垃圾堆旁邊享受美味。

例如：在一個(gè)景區(qū)內(nèi)，游客們希望隨時(shí)可以知道哪里有衛(wèi)生間，那么你是否可以考慮為他們?cè)鎏砀嗟牡貥?biāo)來指引或是有更多園區(qū)內(nèi)部電話可以來進(jìn)行免費(fèi)咨詢等等。也只有這樣你才能留住他對(duì)你的向往，甚至你還會(huì)因此留住他的朋友。

缺乏賣點(diǎn)是國內(nèi)旅游產(chǎn)品較為明顯的問題，例如景區(qū)旅游除了登山、下水、拜佛這些標(biāo)準(zhǔn)模式化的東西，很少有比較創(chuàng)新的娛樂活動(dòng)，唯一不同的可能就是山的高度、佛的背景這些東西。

為了能夠持續(xù)的吸引顧客，迪士尼還會(huì)不定期的更新這些不同的主題活動(dòng)。那么作為我們國內(nèi)的這些旅游產(chǎn)品為什么不可以這樣去創(chuàng)新，去吸引消費(fèi)者呢？

近幾年國內(nèi)很多地方旅游產(chǎn)品都搞了類似這樣的促銷活動(dòng)：就是把若干個(gè)旅游景點(diǎn)捆綁在一起出售聯(lián)合促銷套票，或是旅游年票，從而來拉動(dòng)淡季銷售，而且應(yīng)該是取得了不錯(cuò)的效果。隨著旅游產(chǎn)品的市場化操作，這樣的銷售拉動(dòng)行為我們更應(yīng)該去多研究，多開展。

不論你是什么產(chǎn)品，消費(fèi)者在完成一次購買行為，過程都是一樣的。都會(huì)產(chǎn)生接收信息——確認(rèn)需求——觀望了解——風(fēng)險(xiǎn)分析——決定購買等幾個(gè)過程，那么在我們做好了前面的幾個(gè)步驟的時(shí)候就需要在消費(fèi)者猶豫、觀望的時(shí)候?qū)λM(jìn)行刺激，從而加快他的消費(fèi)決策促成購買行為，但是僅僅的降低價(jià)格等一些促銷手段是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能完成促進(jìn)銷售的重任的，因?yàn)楫?dāng)消費(fèi)者在分析、觀望的時(shí)候各自形成阻擋消費(fèi)的障礙因素是不同的。

當(dāng)然，這樣的銷售拉動(dòng)活動(dòng)還可以有很多只要我們找到了消費(fèi)者的潛在需求，它將會(huì)對(duì)最終的銷售結(jié)果產(chǎn)生很大的影響。