分享 | 俞敏洪

整編 | 教培校長(zhǎng)參考

素材來(lái)源 |蛋殼師訓(xùn)營(yíng)、創(chuàng)業(yè)黑馬學(xué)院、中關(guān)村互聯(lián)網(wǎng)教育創(chuàng)新中心、教培校長(zhǎng)參考

1、在線(xiàn)教育行業(yè)里，永遠(yuǎn)也不可能有一家公司一統(tǒng)天下。

2、做生意，就是要建立轉(zhuǎn)移成本的高壁壘。但是無(wú)論任何在線(xiàn)領(lǐng)域，建立壁壘的難度都是非常大的，因?yàn)榭蛻?hù)轉(zhuǎn)移成本太低了。

3、在線(xiàn)教育的獲客成本居高不下，如果停止?fàn)I銷(xiāo)，客戶(hù)數(shù)量急劇下降，續(xù)班率不會(huì)超過(guò)70%，就只能依靠資本輸血。

4、互聯(lián)網(wǎng)教育在全世界一旦開(kāi)始是不可能停止的，只會(huì)越做越大越做越好。

5、用互聯(lián)網(wǎng)倒過(guò)來(lái)加教育，或者用資本倒過(guò)來(lái)加教育，這件事情在教育領(lǐng)域中間遲早會(huì)行不通。

6、互聯(lián)網(wǎng)大的教育公司實(shí)際上到今天為止獲客成本也居高不下。據(jù)我的統(tǒng)計(jì)，基本上一個(gè)正價(jià)班學(xué)生獲客成本大概在4000元左右，但是每個(gè)學(xué)生每年的總費(fèi)用也就是3000～4000元，而且通常退班率還會(huì)達(dá)到40~50%。

7、現(xiàn)在的培訓(xùn)教育已經(jīng)被過(guò)度開(kāi)發(fā)，形成了過(guò)度開(kāi)發(fā)的需求。資本退潮后，會(huì)出現(xiàn)一地雞毛的情況。今年到明年，教育領(lǐng)域會(huì)有更加復(fù)雜的情況出現(xiàn)，加上政策干預(yù)，局面會(huì)變得更加復(fù)雜。

8、我們之所以要拼命的做教育，不是通過(guò)販賣(mài)焦慮或者說(shuō)是超前教育，讓家長(zhǎng)陷入到一種囚徒困境的競(jìng)爭(zhēng)中間去，所以希望我們?cè)谧母魑唤逃瞬灰е敲粗钡男膽B(tài)，循序漸進(jìn)，慢慢來(lái)，做教育是我們一輩子的事情。

01

在線(xiàn)教育永遠(yuǎn)不可能一家獨(dú)大

商業(yè)模式的穩(wěn)定，就是在合理投入的前提下，依然有利潤(rùn)，依然在發(fā)展。無(wú)所謂高大上，只要能夠持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式就是好模式。

大家都在談，在線(xiàn)教育到底有沒(méi)有未來(lái)？

判斷一個(gè)教育公司的商業(yè)模式是否可以持續(xù)，除了要看是否有持續(xù)的接近剛需的需求，還要看兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。

第一，客戶(hù)轉(zhuǎn)移成本有多高？

在線(xiàn)教育為什么如此困難？因?yàn)榭蛻?hù)轉(zhuǎn)移沒(méi)有成本。家長(zhǎng)打開(kāi)電腦，進(jìn)入新東方平臺(tái)聽(tīng)課，先聽(tīng)免費(fèi)課程，孩子說(shuō)這個(gè)老師講得好，家長(zhǎng)就花錢(qián)報(bào)班；孩子說(shuō)不喜歡，家長(zhǎng)一分錢(qián)不花，直接去另一家平臺(tái)，轉(zhuǎn)移成本一點(diǎn)兒也不高。

所以我才堅(jiān)持做地面教育。孩子走進(jìn)教室，班里的一幫孩子跟他成為好朋友，他就不愿意離開(kāi)；孩子對(duì)教學(xué)環(huán)境熟悉了，他就不愿意離開(kāi)；家長(zhǎng)對(duì)接送孩子上下學(xué)的道路熟悉了，他就不愿意換個(gè)地方上課——轉(zhuǎn)移成本高了。

做生意，就是要建立轉(zhuǎn)移成本的高壁壘。但是無(wú)論任何在線(xiàn)領(lǐng)域，建立壁壘的難度都是非常大的，因?yàn)榭蛻?hù)轉(zhuǎn)移成本太低了。

第二，客戶(hù)續(xù)費(fèi)的可能性有多大？

讓客戶(hù)買(mǎi)了你的產(chǎn)品之后下次還想買(mǎi)，這也很困難。而且，在線(xiàn)教育的獲客成本居高不下，如果停止?fàn)I銷(xiāo)，客戶(hù)數(shù)量急劇下降，續(xù)班率不會(huì)超過(guò)70%，就只能依靠資本輸血。

在線(xiàn)教育行業(yè)里，永遠(yuǎn)也不可能有一家公司一統(tǒng)天下。誰(shuí)也不可能搜集到中國(guó)所有最優(yōu)秀的老師，誰(shuí)也不可能滿(mǎn)足中國(guó)所有地區(qū)的學(xué)生的需求，因?yàn)橹袊?guó)所有小學(xué)和中學(xué)都是地區(qū)化教材。

02

互聯(lián)網(wǎng)教育只會(huì)越做越大越做越好

但是整體來(lái)看，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)教育在全世界一旦開(kāi)始是不可能停止的，只會(huì)越做越大越做越好。

理由非常簡(jiǎn)單：先進(jìn)技術(shù)跟產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，如果我們把教育當(dāng)作一個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)看待的話(huà)，那么互聯(lián)網(wǎng)跟教育結(jié)合的探索，現(xiàn)代技術(shù)互聯(lián)網(wǎng)加在一起，包括人工智能與教育階段性的探索，包括它的商業(yè)化路徑的這樣的探索，一旦開(kāi)始是不可能停止發(fā)展方向的，全世界都在推動(dòng)。

從互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展角度來(lái)看，加上成年人利用互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)的話(huà)，中國(guó)已經(jīng)有幾億人通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)習(xí)得自己所需要的知識(shí)或技能，那么毫無(wú)疑問(wèn)這是一個(gè)非常有前途，而且是不可停止的這樣一個(gè)行業(yè)。

但是，互聯(lián)網(wǎng)教育應(yīng)回歸教育，盡可能擺脫資本和獲利的影響。

我們也都看到了互聯(lián)網(wǎng)教育的亂象，各種各樣的流量競(jìng)爭(zhēng)、廣告滿(mǎn)天飛、無(wú)序的擴(kuò)大導(dǎo)致教學(xué)質(zhì)量地急劇下降，這種亂象也導(dǎo)致了成本地急劇上升，互相的競(jìng)爭(zhēng)也帶來(lái)的各種各樣、或多或少的問(wèn)題。

那么這個(gè)問(wèn)題可以說(shuō)是部分影響或?qū)е铝私衲陣?guó)家要在這方面進(jìn)行整頓的一個(gè)重要起因。我想說(shuō)的是這種互聯(lián)網(wǎng)教育的探索，資本的介入確實(shí)有點(diǎn)過(guò)頭過(guò)火的現(xiàn)象，對(duì)于資本領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)正?，F(xiàn)象，但是對(duì)于教育來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得這是一個(gè)不太正常的現(xiàn)象。

互聯(lián)網(wǎng)大的教育公司實(shí)際上到今天為止獲客成本也居高不下。據(jù)我的統(tǒng)計(jì)，基本上一個(gè)正價(jià)班學(xué)生獲客成本大概在4000元左右，但是每個(gè)學(xué)生每年的總費(fèi)用也就是3000～4000元，而且通常退班率還會(huì)達(dá)到40~50%。所以從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，我個(gè)人認(rèn)為即使國(guó)家允許你這么做，從商業(yè)模型上來(lái)說(shuō)也不一定能夠走得通。

都知道教育實(shí)際上某種意義上是要回歸教育的，以教育為核心，把教育的內(nèi)容、產(chǎn)品體系、教學(xué)做好以后，再加上互聯(lián)網(wǎng)，這樣是一個(gè)正確的路徑。用互聯(lián)網(wǎng)倒過(guò)來(lái)加教育，或者用資本倒過(guò)來(lái)加教育，這件事情在教育領(lǐng)域中間遲早會(huì)行不通。

03

退潮后，培訓(xùn)教育行業(yè)會(huì)留下什么

現(xiàn)在的培訓(xùn)教育已經(jīng)被過(guò)度開(kāi)發(fā)，形成了過(guò)度開(kāi)發(fā)的需求。資本退潮后，會(huì)出現(xiàn)一地雞毛的情況。今年到明年，教育領(lǐng)域會(huì)有更加復(fù)雜的情況出現(xiàn)，加上政策干預(yù)，局面會(huì)變得更加復(fù)雜。

學(xué)費(fèi)和過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題會(huì)引發(fā)相關(guān)部門(mén)對(duì)于教育培訓(xùn)的進(jìn)一步治理。新的教育模式在線(xiàn)、OMO等，不會(huì)再消失，會(huì)一直存在，趨于理性的發(fā)展，并購(gòu)重組會(huì)進(jìn)入一個(gè)高潮，不管是內(nèi)部還是外部的。

優(yōu)秀的產(chǎn)品和系統(tǒng)會(huì)存留下來(lái)，為中國(guó)教育繼續(xù)賦能。

擁有可持續(xù)發(fā)展商業(yè)模式的公司會(huì)出現(xiàn)并穩(wěn)定發(fā)展。商業(yè)模式到底怎么樣的沒(méi)關(guān)系，關(guān)鍵是你這個(gè)路要跑通，稀奇古怪不重要，重要的是稀奇古怪的也能到達(dá)目的地，這是最重要的。

資本和教育結(jié)合。第一資本教育結(jié)合將會(huì)一如既往持續(xù)下去，資本和教育結(jié)合還是有好處的。資本投入加快模式創(chuàng)新和科技研發(fā)，成果可以用于更大的教育領(lǐng)域，推動(dòng)中國(guó)教育的均衡發(fā)展，教育的成本下降，家長(zhǎng)孩子都是受益方，他們的交易成本一定下降。

資本和科技推動(dòng)教育進(jìn)步，但并不能完成教育的目的，真正能夠完成教育目的還是靠人。你要考慮教育的目的是什么，要始終弄清楚教育的目的是讓孩子成長(zhǎng)，讓孩子快樂(lè)的成長(zhǎng)，讓孩子快樂(lè)的學(xué)習(xí)，讓孩子開(kāi)心地得到好成績(jī)。不要偏離本質(zhì)，可能是比較好的。

04

我們?cè)撊绾紊?/p>

如果能夠融資，可能還能趕上最后一波浪潮，資本對(duì)教育領(lǐng)域現(xiàn)在依然很關(guān)注。

把錢(qián)花在刀口上，把手頭的客戶(hù)服務(wù)到最佳狀態(tài)，近悅遠(yuǎn)來(lái)。認(rèn)真的做，迅速降低獲客成本，并提高續(xù)班率。不要求大求快，要求穩(wěn)求長(zhǎng)遠(yuǎn)。

我們做教育的目的確實(shí)跟政府的方向是一致的，我們之所以要拼命的做教育，不是為了給學(xué)生增加負(fù)擔(dān)而是為了給學(xué)生減少負(fù)擔(dān)。通過(guò)我們的新的產(chǎn)品、新的技術(shù)、新的方法，能讓學(xué)生用更少的時(shí)間學(xué)得更多的知識(shí)，擁有更好的思考能力，這才是教育的最終的目的。而不是通過(guò)販賣(mài)焦慮或者說(shuō)是超前教育，讓家長(zhǎng)陷入到一種囚徒困境的競(jìng)爭(zhēng)中間去，所以希望我們?cè)谧母魑唤逃瞬灰е敲粗钡男膽B(tài)，循序漸進(jìn)，慢慢來(lái)，做教育是我們一輩子的事情。