作者 | 陳出木

出品 | 微果醬(ID：wjam123456）

“OMG！買它！”

“所有女生！”

“這也太好看了吧！”

“你們的魔鬼又來(lái)咯！”

......

即便只是視覺上看到這幾句話，也仿佛隔著屏幕就聽到了語(yǔ)音，腦子里瞬間有了畫面。讓這幾句普通的話產(chǎn)生這樣連鎖效應(yīng)的男人，就是如今在直播行業(yè)當(dāng)?shù)闷稹耙桓纭泵^的李佳琦。

而那些躲過(guò)他直播洗腦的人，最近卻發(fā)現(xiàn)李佳琦開始包圍自己的微信了。看公眾號(hào)文章的時(shí)候，最末端是李佳琦在推廣自己的公眾號(hào)；刷朋友圈的時(shí)候，時(shí)不時(shí)也能看到李佳琦在喊話“所有女生”關(guān)注自己的公眾號(hào)。

顯然，李佳琦花了大力氣在朋友圈以及文章底部貼片投放廣告，為自己的公眾號(hào)引流。

李佳琦的公眾號(hào)“李佳琦Austin”并不是最近創(chuàng)立的。根據(jù)公眾號(hào)的資料顯示，2017年的注冊(cè)名還是公司“美one”，隨著他2019年走紅，公眾號(hào)改名為“口紅一哥李佳琦”，至那年年底，公眾號(hào)再次改名為“李佳琦Austin”。從公眾號(hào)名稱的變化不難看出李佳琦從公司一名小主播到因口紅試色走紅，再到賣貨定位不再局限于“美妝”的出圈過(guò)程。

兩年時(shí)間，李佳琦公眾號(hào)的頭條內(nèi)容一直是發(fā)布直播預(yù)告，次條做好物種草。菜單欄除了內(nèi)容分類之外，還發(fā)揮著重要的連接作用：

· 點(diǎn)擊“福利紅包”：抽取李佳琦發(fā)的紅包或者優(yōu)惠券。

· 點(diǎn)擊“直播商品預(yù)約”：跳轉(zhuǎn)小程序“所有女生會(huì)員服務(wù)中心”。

· 點(diǎn)擊“進(jìn)粉絲群”：添加小助理的企業(yè)微信，加入李佳琦粉絲群。

· 點(diǎn)擊“找到佳琦”：為其他平臺(tái)的賬號(hào)引流。

· 點(diǎn)擊“進(jìn)直播間”：引導(dǎo)用戶進(jìn)入直播間觀看直播。

一番研究下來(lái)，簡(jiǎn)直要感慨一句：好家伙，李佳琦的團(tuán)隊(duì)真把公眾號(hào)當(dāng)作橋梁工具，利用得嚴(yán)絲合縫。

而“李佳琦”以公眾號(hào)為基礎(chǔ)的布局，并不僅此。公眾號(hào)的內(nèi)容是引子，帶著燃起火花的還有龐大的私域流量。

我們來(lái)完整拆解一下他的做法：

1、在朋友圈以及文章底部貼片投放廣告

通過(guò)在顯眼的地方反復(fù)出現(xiàn)公眾號(hào)廣告，引起用戶的注意和慣性，為公眾號(hào)導(dǎo)流，完成第一輪的用戶引導(dǎo)。

2、在公眾號(hào)菜單欄設(shè)置添加個(gè)人號(hào)渠道

在公眾號(hào)菜單欄設(shè)置“進(jìn)粉絲群”的通道，引導(dǎo)用戶添加小助理微信，形成一對(duì)多的用戶觸達(dá)，拉近和用戶的聯(lián)系，完成第二輪的流量聚攏。

3、建立起多個(gè)粉絲群

和用戶建立起初步聯(lián)系后，引導(dǎo)用戶進(jìn)入粉絲群，在群里發(fā)布直播預(yù)告和抽獎(jiǎng)福利，回復(fù)粉絲疑問(wèn)，做好售后工作，再次鞏固和用戶之間的關(guān)系，把“流量”變成“留量”，完成第三輪的用戶沉淀。

至此，李佳琦建立起了龐大的私域流量池。我們最近加入的粉絲群名已經(jīng)是“李佳琦官方粉絲群Q-5238”，而距離加入“李佳琦官方粉絲群Q-5197”的時(shí)間只過(guò)去了2天，這種2天建立起40個(gè)微信群的速度，足可見李佳琦公眾號(hào)的導(dǎo)流能力。

如果我們進(jìn)一步估算，每個(gè)微信群200人，按照5238個(gè)群，李佳琦的私域流量池至少已經(jīng)積攢了1047600人。這百萬(wàn)私域流量能為李佳琦直播間帶來(lái)的消費(fèi)轉(zhuǎn)化絕不可小覷。

李佳琦在去年雙十一活動(dòng)一開場(chǎng)就增粉175萬(wàn)，首日GMV38.7億，至活動(dòng)結(jié)束，以3697.4萬(wàn)粉絲數(shù)實(shí)現(xiàn)80.9億的銷售成績(jī)。這其中除了產(chǎn)品的優(yōu)惠力度，還有忠誠(chéng)用戶的消費(fèi)貢獻(xiàn)。而論起讓他全年都坐穩(wěn)“一哥”位置的原因，長(zhǎng)期沉淀下來(lái)的用戶或許才是數(shù)據(jù)穩(wěn)定的保證。

無(wú)獨(dú)有偶，同樣在直播賣貨領(lǐng)域風(fēng)生水起的“一姐”薇婭也做了類似的布局。

薇婭的公眾號(hào)“薇婭驚喜社”也是從2019年運(yùn)營(yíng)至今，主要內(nèi)容是直播預(yù)告和粉絲互動(dòng)，菜單欄的“朋友圈”匯總了不定時(shí)發(fā)布的薇婭的生活、工作花絮，給粉絲留下有血有肉的生動(dòng)印象。

薇婭的公眾號(hào)菜單欄還設(shè)置了“上新許愿”按鈕，讓粉絲留言，幾乎是零成本收集粉絲意向，有利于調(diào)整團(tuán)隊(duì)選品方向；也設(shè)置了“我在這里”“進(jìn)直播間”“薇婭小助手”，為其他平臺(tái)賬號(hào)和直播間導(dǎo)流，并建立自己的私域流量池，為用戶沉淀和消費(fèi)轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ)。

相似的案例還有很多，甚至最近大動(dòng)作在抖音開播的羅永浩也是用著這樣一套流程。

這就不禁讓人疑問(wèn)，從其他平臺(tái)起來(lái)的賣貨主播們?yōu)槭裁匆趲ж洸徽純?yōu)勢(shì)的公眾號(hào)下功夫呢？這或許要?dú)w功于微信自帶的巨大流量和日漸豐滿的配套玩法。

1、流量的互導(dǎo)和整合

最淺顯的考慮當(dāng)然是多一個(gè)平臺(tái)，就多一份流量、多一分商機(jī)。而從上文的案例不難看出，“李佳琦”們布局公眾號(hào)，更多是將公眾號(hào)作為橋梁工具來(lái)進(jìn)行流量的互導(dǎo)和整合。

第一層次是用戶和直播間的連接。公眾號(hào)一頭向用戶輸出可接受的便捷內(nèi)容，另一頭向直播間引流，打通內(nèi)容和商業(yè)，形成完整的驅(qū)動(dòng)鏈條，吸引粉絲進(jìn)入直播間進(jìn)行消費(fèi)轉(zhuǎn)化。

第二層次是和其他平臺(tái)的連接。“李佳琦”們?cè)诮?jīng)營(yíng)公眾號(hào)的時(shí)候，會(huì)以多樣的形式向粉絲宣傳自己在其他平臺(tái)的賬號(hào)，將流量進(jìn)行二次引導(dǎo)，為其他平臺(tái)賬號(hào)順手“拉新”。

2、沉淀用戶

毋庸置疑，微信已經(jīng)是公認(rèn)的“國(guó)民App”，月活億級(jí)，大部分人都有使用微信的習(xí)慣。這也決定了微信會(huì)比其他任何平臺(tái)更容易觸達(dá)更多的用戶群體，所以在微信生態(tài)中占據(jù)重要位置的公眾號(hào)便有無(wú)限潛力，可以輔助“李佳琦”們突破其他平臺(tái)的流量天花板。

此外，相比其他平臺(tái)，公眾號(hào)可以更便捷、更可控地與用戶建立聯(lián)系。無(wú)論是借助公眾號(hào)文章的留言區(qū)互動(dòng)，還是建立微信群為粉絲排憂解難，都可以低成本獲得用戶反饋。這對(duì)于依靠賣貨為生的“李佳琦”們來(lái)說(shuō)，無(wú)異于一個(gè)保障粉絲活性和忠誠(chéng)度的捷徑。

3、微信配套設(shè)施齊全

微信自2011年1月21日上線以來(lái)，經(jīng)歷了十年的發(fā)展革新，已經(jīng)形成了一個(gè)生態(tài)，配套設(shè)施越來(lái)越齊全，玩法也越來(lái)越豐富。就算時(shí)常有人說(shuō)它冗雜，但無(wú)人能否認(rèn)它提供的方便。

所以當(dāng)“李佳琦”們把微信的配套設(shè)施發(fā)揮得淋漓盡致時(shí)，訂閱號(hào)預(yù)告直播引流，服務(wù)號(hào)插入聊天列表時(shí)刻提醒，視頻號(hào)生動(dòng)有趣、與時(shí)俱進(jìn)，朋友圈和文章底部投放貼片廣告，客服號(hào)喊著“歡迎入群”還能貼心答疑，多管齊下，在一個(gè)平臺(tái)就實(shí)現(xiàn)全方位的推廣，一條龍包圍用戶生活。

可見，“李佳琦”們布局公眾號(hào)真的不是玩票，而是用心良苦地經(jīng)營(yíng)，追求最大的轉(zhuǎn)化。

據(jù)“微信派”3月24日消息，騰訊公布的2020年Q4及全年財(cái)報(bào)顯示，截至2020年底，微信月活達(dá)12.25億，同比增長(zhǎng)5.2%。每天有3.6億用戶閱讀公眾號(hào)文章，4億用戶使用小程序。此前，張小龍?jiān)诠_課上還提到，每天有7.8億用戶進(jìn)入朋友圈。

這些數(shù)據(jù)證明了，如果把各個(gè)平臺(tái)聯(lián)結(jié)成一個(gè)完整的棋盤，要想在亂局中取得先手，就不能遺漏公眾號(hào)如此廣袤的野地。

相比其他平臺(tái)，公眾號(hào)具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)：

· 公眾號(hào)背靠“國(guó)民App”的浩瀚流量，其他平臺(tái)不可望其項(xiàng)背。而用戶普遍使用微信的行為，可以讓用戶形成固定的閱讀習(xí)慣，提高用戶獲取信息的效率，讓新的玩法可以結(jié)合內(nèi)容延展，這是留下用戶、盤活生態(tài)的關(guān)鍵。

· 公眾號(hào)本身就擁有多樣化的渠道。比如“李佳琦”們青睞的通過(guò)菜單欄導(dǎo)流建群，沉淀用戶，進(jìn)一步經(jīng)營(yíng)私域流量，聚攏價(jià)值更高的精準(zhǔn)用戶，更直接地觸達(dá)各種圈層的用戶，推動(dòng)轉(zhuǎn)化，讓“空中樓閣”得以落地變現(xiàn)。