5月3日，第四屆深圳國際寵物展《亞太電商及跨境電商高峰論壇》，雨果網(wǎng)商務(wù)BD經(jīng)理Miya分享《2018傳統(tǒng)制造轉(zhuǎn)型跨境電商》。以下為寵業(yè)家整理演講內(nèi)容。

雨果網(wǎng)之前很少公開進(jìn)行分享。這次其實(shí)是因?yàn)榭缇畴娚檀_已成風(fēng)口，尤其在寵物品類這一塊兒。

雨果網(wǎng)是跨境內(nèi)容第一平臺(tái)。今天分享主題有兩個(gè)維度：一、跨境電商發(fā)展歷程及趨勢；二、如何通過跨境渠道建立自己的品牌。

首先，關(guān)于什么是跨境電商？其實(shí)分兩個(gè)維度，出口和進(jìn)口。出口就是將中國的產(chǎn)品賣到國外，進(jìn)口相當(dāng)于我們理解的海淘。整個(gè)跨境電商的渠道，分為兩種：平臺(tái)和自建站，平臺(tái)又分為B2B、B2C以及C2C平臺(tái)，B2C平臺(tái)就是像亞馬遜、Wish、eBay、aliexpress這樣的主流平臺(tái)；B2B平臺(tái)大家也比較熟悉，像阿里巴巴國際、globalsources（環(huán)球資源）、敦煌網(wǎng)，就是工廠將自己的貨物放到平臺(tái)上，由小B進(jìn)行通過國際電商的方式批量采購；C2C平臺(tái)，是一種新興平臺(tái)，直接面向消費(fèi)者，像Tophatter，是美國的一個(gè)競拍網(wǎng)站。自建站通常是廠家想要建立自有品牌，將平臺(tái)用戶轉(zhuǎn)化到自建站上來，我們建議在使用平臺(tái)一定階段在考慮自建站。

關(guān)于跨境發(fā)展歷程。其實(shí)跨境電商是傳統(tǒng)外貿(mào)的一個(gè)分支，開始于2007年，2007-2013年是第一階段，可以理解為外貿(mào)電商，就是由傳統(tǒng)外貿(mào)變成電商渠道的外貿(mào)，起步于獨(dú)立站和eBay，例如環(huán)球易購、有棵樹、傲基、縱騰等跨境大賣家都是出現(xiàn)于這一階段；2014-2016年是第二階段，這一階段是中國跨境電商爆發(fā)期，依靠四大主流平臺(tái)（亞馬遜、Wish、eBay、aliexpress），涌現(xiàn)出眾多中小賣家。從2017年開始，跨境電商主體發(fā)生變化，尤其是平臺(tái)規(guī)則，現(xiàn)在對(duì)中小型賣家的扶持力度弱很多，平臺(tái)會(huì)偏向背后有供貨實(shí)力的工廠。

目前，深圳是國內(nèi)跨境最大的城市，其次浙江。 有句話說，“電商看浙江，跨境看深圳”。

接下來我們分析一下跨境的市場情況。主流的市場是美國、歐洲五國（英法德意西）以及日本、俄羅斯，已有賣家眾多；新興市場，像東南亞、北美（加+墨）、北歐、巴西、中東、澳大利亞，預(yù)計(jì)在2018、2019年迅速爆發(fā)；非洲、中東大部、南亞（印度等）、拉美大部，對(duì)于有工廠的企業(yè)都是機(jī)會(huì)。

關(guān)于這個(gè)行業(yè)的趨勢，我們認(rèn)為：

接下來從平臺(tái)、供應(yīng)鏈及數(shù)據(jù)化談?wù)務(wù)麄€(gè)跨境電商的趨勢。關(guān)于平臺(tái)，平臺(tái)的優(yōu)勢在于其自帶流量，能解決零售標(biāo)準(zhǔn)和零售物流的問題。 供應(yīng)鏈的問題就是主體變化，只有傳統(tǒng)中間貿(mào)易商利潤不那么大的時(shí)候，工廠才能把握跨境的核心，同時(shí)，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)品牌和質(zhì)量的權(quán)重大于價(jià)格。在數(shù)據(jù)化方面，為什么傳統(tǒng)外貿(mào)慢慢被跨境電商代替？因?yàn)椋?dāng)你做電商的時(shí)候，用戶數(shù)據(jù)是抓在你自己手里，你可以分析用戶，當(dāng)你真正感覺到市場對(duì)產(chǎn)品需求的時(shí)候，才能將供應(yīng)鏈端做得更優(yōu)秀，這其實(shí)也是跨境電商能做出品牌的關(guān)鍵所在。

那么傳統(tǒng)工廠是否適合直接做跨境？我之前跟很多做電商運(yùn)營的團(tuán)隊(duì)聊，不管是國內(nèi)國外，他們都會(huì)提到，我辛辛苦苦培養(yǎng)一批人，當(dāng)他們做了一兩年的時(shí)候，我怎么留都留不住，我會(huì)說，那當(dāng)然了，員工自己都會(huì)運(yùn)營了，那我當(dāng)然要自己做老板，運(yùn)營能力是跨境核心能力。

雨果網(wǎng)提出了一個(gè)概念叫B to 小B to C，這是我們認(rèn)為目前傳統(tǒng)商家做跨境的最好方法。 傳統(tǒng)方法是B to B，別人找我們要單，我們接單，一單通常很大，夠吃一年半年的，但如果這一單丟了，可能我們資金鏈就會(huì)斷掉，這是傳統(tǒng)外貿(mào)的弊端，資金流動(dòng)非常慢，風(fēng)險(xiǎn)也比較大。那如果我們把B端的訂單變得越來越小，越來越精細(xì)，我們分出無數(shù)的分支幫我們分銷時(shí)，我們做供應(yīng)的時(shí)候會(huì)不會(huì)變得更加舒服？而由那些小賣家直接拿產(chǎn)品賣給C端是否效率更高？

B to 小B to C的優(yōu)點(diǎn)：

工廠通過跨境電商做品牌的路徑。本身我們做貿(mào)易有很多大B，我們建議開始切出一小半業(yè)務(wù)做小B，現(xiàn)在模式就是傳統(tǒng)大B訂單+小B訂單，主力收入仍然在大B，小B進(jìn)行嘗試；第二階段，當(dāng)你覺得小B的分銷模式越來越適應(yīng)，就不斷擴(kuò)大小B訂單量，慢慢把大B訂單縮小，在這個(gè)過程中實(shí)際也錘煉了工廠供應(yīng)鏈的柔性化能力，因?yàn)橥ㄟ^小B不斷的需求，反應(yīng)的是你生產(chǎn)流水線的靈活度。通過這樣的過程，工廠也會(huì)變得更有競爭力。當(dāng)小B成長到一定量級(jí)時(shí)，可以分出1/3精力To C。當(dāng)小B和To C的訂單起來后，大B就可以放掉了，因?yàn)檫@時(shí)可能已經(jīng)可以支撐你原有的銷售收入。那現(xiàn)在我們主要業(yè)務(wù)就是小B，這時(shí)候就可以開始做自有品牌了，從小B分銷庫中選一些愿意做新品牌代理的，繼續(xù)進(jìn)行品牌合作，不愿合作可選擇放棄，所以現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式就是，B to 小B，小B做你的品牌；B to C，你自己做你自己的品牌，這樣品牌的概念就會(huì)慢慢起來，之后，就看運(yùn)營的本事了。

那大家可能會(huì)說了，我去哪里找這么多跨境小B呢？雨果網(wǎng)。

雨果網(wǎng)2013年開始上線，國內(nèi)第一家做跨境資訊的公司，每天會(huì)有非常多的中小型賣家來看我們的資訊。雨果網(wǎng)目前的數(shù)據(jù)：月均UV520萬，APP裝機(jī)20萬，周活5萬、微信粉絲21萬，微博粉絲20萬，第三方新聞客戶端訂閱600萬+，線下超500人活動(dòng)100場，擁有跨境電商專業(yè)用戶60w。

我們主要與幾個(gè)維度的伙伴合作。

雨果網(wǎng)自2013年到現(xiàn)在，通過內(nèi)容服務(wù)中國中小賣家，2018年開始布局國際市場，并已開設(shè)了6個(gè)站點(diǎn)，比利時(shí)、意大利、西班牙、英國、法國、德國，與當(dāng)?shù)刈顑?yōu)質(zhì)媒體合作伙伴合作，同樣通過發(fā)布跨境電商資訊及選品趨勢來獲得當(dāng)?shù)刭u家的閱讀，所以大家可以理解中國的跨境賣家，以及全世界的跨境賣家都在看雨果網(wǎng)的跨境資訊。

CCEE是雨果網(wǎng)舉辦的跨境電商選品大會(huì)。雨果網(wǎng)將中國70萬中小賣家，全部導(dǎo)向這場展會(huì)，他們都是賣家，其實(shí)是一個(gè)非常精準(zhǔn)的小B型展會(huì)，而不是傳統(tǒng)意義上的展銷會(huì)。

為什么我一直提我們是小B展會(huì)，因?yàn)閷?duì)接資源精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率達(dá)65%以上。

雨果網(wǎng)2017年舉辦了三場CCEE。今年也有3場，第一站，3月份在深圳中亞硅谷舉辦，雖然位置比較偏，但2天也有4-5萬人參加，足以體現(xiàn)雨果網(wǎng)的價(jià)值。第二站，六月份將在杭州舉辦一場，與杭州商務(wù)局一起主辦，我們認(rèn)為能把國內(nèi)電商做起來的商家，做跨境電商運(yùn)營沒有任何問題，預(yù)計(jì)參加廠商600家，面積3萬平。今年第三站，將在8月份在雨果網(wǎng)總部廈門舉辦。

在寵物品類感興趣的廠家可以聯(lián)系我們。

謝謝。