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中國(guó)大大小小的汽配經(jīng)銷商，幾乎無(wú)一不是白手起家，他們被時(shí)代裹挾前行的同時(shí)，又堅(jiān)守著一份初心。 本文首發(fā)于AC汽車（ID：acqiche）。轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源。“2020年，我們總營(yíng)收同比上漲，但是壓力并沒有增加?！碧岬?020年，米其林經(jīng)銷商姚玉標(biāo)顯得神色從容。準(zhǔn)確地說，我們應(yīng)該稱他為“米其林服務(wù)商”。2018年8月，姚玉標(biāo)的虎翼車業(yè)成為米其林中國(guó)第一家轉(zhuǎn)型服務(wù)商。回望過去，“第一個(gè)吃螃蟹的人”可以說已經(jīng)轉(zhuǎn)型成功，并且憑借這次轉(zhuǎn)型平穩(wěn)度過了危機(jī)四伏的2020年。但在彼時(shí)，姚玉標(biāo)想的更多的則是，轉(zhuǎn)型是否會(huì)革了自己的命，是否會(huì)就此葬送自己白手起家干了近20年的輪胎生意。
▲張家港市虎翼車業(yè)服務(wù)有限公司總經(jīng)理 姚玉標(biāo)
2000年的中國(guó)汽車市場(chǎng)，對(duì)居民轎車消費(fèi)的限制剛剛放開。夏利、別克正在攻入“老三樣”（桑塔納、捷達(dá)、富康）的天下；博世、美嘉殼等外資汽配品牌紛紛開始布局中國(guó)市場(chǎng)；全國(guó)各地汽配城正如火如荼地建設(shè)著，北京三里屯汽配一條街被整合成了十里河汽配城，上海東方汽配城風(fēng)頭正盛，廣州陳田汽配城則正在醞釀之中。經(jīng)歷了國(guó)企轉(zhuǎn)制，面臨自主擇業(yè)問題的姚玉標(biāo)看到了汽配流通渠道的機(jī)會(huì)，決心創(chuàng)業(yè)。租來的小店面，兩個(gè)員工，其中一個(gè)是親戚、另一個(gè)也是親戚。這似乎是不少汽車后市場(chǎng)老板創(chuàng)業(yè)的標(biāo)配。姚玉標(biāo)租來的門店位于張家港市人民西路，當(dāng)時(shí)門前的路都還沒有修好。“和其他多數(shù)汽配經(jīng)銷商一樣，我們都是白手起家，吃住幾乎都在店里，”提起初創(chuàng)時(shí)的苦日子，姚玉標(biāo)開玩笑說，“就差抱著輪胎睡覺了”。2002年，姚玉標(biāo)醞釀了一年多的輪胎生意開始走上正軌，張家港市虎翼車業(yè)服務(wù)有限公司正式成立。從2002年到2009年，姚玉標(biāo)把這近十年時(shí)間定義為初創(chuàng)階段，公司在打基礎(chǔ)、找方向，在這期間做了多個(gè)輪胎品牌經(jīng)銷商。2009年，虎翼車業(yè)拿下了米其林卡客車輪胎批發(fā)生意，初次接觸米其林業(yè)務(wù)。回顧創(chuàng)業(yè)期，姚玉標(biāo)說，“創(chuàng)業(yè)前十年非常辛苦，公私不分，除了工作還是工作。當(dāng)我覺得自己這輩子一門心思能把輪胎生意做好，堅(jiān)持做好這一件事情時(shí)，不再為生計(jì)而擔(dān)擾了，也不再為公司的存活而擔(dān)擾了。因?yàn)槲艺业讲⑶以趫?jiān)持著我的事業(yè)。”2010年，經(jīng)過多年積累，虎翼車業(yè)終于有了屬于自己的辦公地點(diǎn)?！爱?dāng)時(shí)還是一塊沒有平整過的邊角料，我們?nèi)ブ耙粋?cè)道路還在規(guī)劃中，一期倉(cāng)庫(kù)建好入駐后，才開始修路?！币τ駱?biāo)選中了位于張家港經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)塘市金塘東路與南園路交匯處的一塊地，建起倉(cāng)庫(kù)和辦公樓，開啟了新的征程，“邀請(qǐng)別人來談生意，腰板都更直了?！?/span>“這些年來我們和許多輪胎品牌合作過，某些品牌的代理沒有繼續(xù)下去，這并不代表人家品牌不好，只是我們成長(zhǎng)的不那么同步了，或者品牌的定位并不適合我們的成長(zhǎng)階段?！睂?duì)于曾經(jīng)代理過的品牌，姚玉標(biāo)十分感激彼此的相互成就。
“公司一定要注重成長(zhǎng)性，經(jīng)銷商要與品牌一起成長(zhǎng)。但是每個(gè)品牌的調(diào)性不一樣。所以，經(jīng)銷商在不同的成長(zhǎng)階段，可能需要做不同的品牌，要去選擇最符合自己、有利于自身成長(zhǎng)的品牌?！弊鲞^多個(gè)品牌代理的姚玉標(biāo)，對(duì)于品牌的選擇有著明確的標(biāo)準(zhǔn)，那就是“成長(zhǎng)性”。2013年，年產(chǎn)能超過1200萬(wàn)條的米其林沈陽(yáng)工廠正式投產(chǎn)，同年，姚玉標(biāo)的虎翼車業(yè)正式成為了米其林轎車輪胎代理商，業(yè)務(wù)覆蓋張家港、徐州、連云港等地區(qū)。姚玉標(biāo)十分慶幸自己通過多年積累，成為了米其林的代理商，在競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的市場(chǎng)中贏得了一席之地?！捌放屏υ絹碓街匾雒灼淞值拇砩?，明顯感覺到品牌有足夠的拉力，不僅可以給我們帶來銷量，也在牽引公司的成長(zhǎng)?！?/span>同樣是在2013年，中國(guó)的汽車輪胎產(chǎn)量首次突破了5億條，此后中國(guó)輪胎市場(chǎng)產(chǎn)銷量節(jié)節(jié)攀升。這不僅代表著市場(chǎng)的擴(kuò)大，也意味著玩家的增加和競(jìng)爭(zhēng)加劇。在耀眼銷售額的背后，是越來越高的庫(kù)存和日漸萎靡的凈利潤(rùn)。
2013年-2017年中國(guó)汽車輪胎產(chǎn)量“沒有喘息的機(jī)會(huì)”，姚玉標(biāo)這樣形容過去的經(jīng)營(yíng)模式。縱使有米其林這樣的品牌做背書，輪胎銷售依舊是個(gè)艱難的工作。越來越多輪胎品牌進(jìn)入市場(chǎng)，打法花樣百出。經(jīng)銷商在銷量指標(biāo)重壓之下，形成這樣一種常態(tài)：以批發(fā)價(jià)銷售輪胎、只拿返點(diǎn)。更有甚者，售價(jià)比進(jìn)貨價(jià)還要低。“慢慢的，我們目標(biāo)已經(jīng)變成勉強(qiáng)維持平衡，盈利什么的都不去想了?！币τ駱?biāo)逐漸感受到，輪胎生意似乎進(jìn)了一條死胡同。向來注重成長(zhǎng)性的他，期待著一些改變。同樣在也尋求改變的，還有輪胎品牌商。但是，并不是每個(gè)品牌都有壯士斷腕的決心。
2018年，是中國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展的“拐點(diǎn)”。而姚玉標(biāo)和米其林，也迎來了他們的“拐點(diǎn)”。面對(duì)日趨艱難的市場(chǎng)環(huán)境，米其林啟動(dòng)RTM模式，要讓經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做服務(wù)商。“2018年6月，米其林的人來找我，談RTM試點(diǎn)。當(dāng)時(shí)米其林找了不少經(jīng)銷商，我們經(jīng)銷商之間也互相溝通，大家都有很多顧慮，害怕變成經(jīng)銷商之后喪失話語(yǔ)權(quán)，變得可有可無(wú)。外部甚至傳言米其林要斷經(jīng)銷商的活路?！?/span>姚玉標(biāo)和其他人一樣顧慮重重，只不過，他期待改變的想法比顧慮來得更加強(qiáng)烈。“品牌總歸是需要有能力的人來為他服務(wù)的。這么大的盤子，一個(gè)品牌商怎么可能做完所有事情，不管叫什么名字、提供哪種服務(wù)，我只要能力強(qiáng)、具有成長(zhǎng)性，他總會(huì)需要我的?！泵灼淞纸o了一周的考慮期，但是姚玉標(biāo)在第二天就給出了回復(fù)：同意RTM試點(diǎn)。“那段時(shí)間壓力真的太大了，那時(shí)候才知道，原來壓力大的時(shí)候，是真的會(huì)掉頭發(fā)?！鞭D(zhuǎn)型初期的高壓狀態(tài)，不僅僅來自于對(duì)公司經(jīng)營(yíng)盈虧的考量，還關(guān)乎面子問題，“全國(guó)上下那么多經(jīng)銷商都在看著我們兩家試點(diǎn)，要做就得做出個(gè)樣子來?！?/span>2018年8月，虎翼車業(yè)成為米其林服務(wù)商。從過去獨(dú)立的個(gè)體，變成了數(shù)字鏈條中的一環(huán)，虎翼車業(yè)的營(yíng)銷、倉(cāng)儲(chǔ)、管理、服務(wù)都隨之變化。“轉(zhuǎn)型服務(wù)商最難的就是對(duì)我們專業(yè)能力的要求，”姚玉標(biāo)說，“客服、倉(cāng)儲(chǔ)、物流的專業(yè)度都要跟上去，壓力自然是有的。但是無(wú)論公司還是員工，都得到了專業(yè)能力的提升，這種成長(zhǎng)性是我們最大的收獲。”過去電話、微信溝通變成了系統(tǒng)直接連通，并且要求服務(wù)商在幾分鐘之內(nèi)必須做出響應(yīng)，客服的快速反應(yīng)能力、解答能力、處理能力都要跟上。原來給零售商配送都是三到四天跟著班車發(fā)一趟貨，轉(zhuǎn)型后的要求是24小時(shí)內(nèi)必須送達(dá)，虎翼車業(yè)現(xiàn)在自有車隊(duì)已經(jīng)發(fā)展到了20輛，每天定時(shí)向支線發(fā)車。開拓市場(chǎng)的事情則更多由米其林總部來完成，服務(wù)商則把更多的精力放在提升服務(wù)能力上。倉(cāng)儲(chǔ)透明化，從廠商到零售商的庫(kù)存信息全部打通，倉(cāng)儲(chǔ)、備貨都得到了優(yōu)化，對(duì)于經(jīng)銷商來說釋放出很大成本空間。管理標(biāo)準(zhǔn)化，原有的規(guī)則制度雖然也較為完備，但是公司內(nèi)部還有較多的人情因素，影響規(guī)則的貫徹和執(zhí)行。轉(zhuǎn)型成為服務(wù)商后，米其林由上至下標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化的管理體系，對(duì)員工有了更強(qiáng)的制度和約束力。從賺差價(jià)到賺服務(wù)費(fèi)，從單打獨(dú)斗到成為閉環(huán)中的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，或許這并不是每個(gè)經(jīng)銷商都可以接受的轉(zhuǎn)型。但對(duì)于姚玉標(biāo)來說，他認(rèn)為自己成功轉(zhuǎn)型了。
2020年，疫情黑天鵝給汽車后市場(chǎng)各個(gè)領(lǐng)域都帶來不小沖擊。尤其是上半年，行駛里程下降、維保門店迎關(guān)店潮、汽車零配件流通受阻，投資人持幣觀望……姚玉標(biāo)和他的虎翼車業(yè)，反倒相對(duì)平靜。“說實(shí)話，我們確實(shí)也沒遇到什么困難。一方面是作為服務(wù)商，背后有人給兜底，我們專心做好服務(wù)就可以了，肯定壓力會(huì)小很多。另一方面，下半年中國(guó)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)基本恢復(fù)常態(tài)，但國(guó)外卻處于停擺狀態(tài)中，外貿(mào)出口'一柜難求’，我們國(guó)內(nèi)有時(shí)候甚至?xí)o(wú)貨可賣，壓力自然也會(huì)降低。”姚玉標(biāo)介紹，“去年一年，整個(gè)行業(yè)都相當(dāng)于只做了11個(gè)月生意，我這11個(gè)月做的業(yè)績(jī)比2019年反而高了不少，這是我沒有想到的。一方面我們自己也對(duì)公司經(jīng)營(yíng)品牌進(jìn)行了結(jié)構(gòu)優(yōu)化和升級(jí)；另一方面，由于服務(wù)能力提升所帶來的銷量和利潤(rùn)提升。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)服務(wù)商之后，整個(gè)生態(tài)變好了很多?！?/span>作為成功轉(zhuǎn)型的品牌服務(wù)商，姚玉標(biāo)對(duì)于RTM模式贊不絕口。不過，他也提到，轉(zhuǎn)型帶來的陣痛和巨大風(fēng)險(xiǎn)是不容忽視的。“現(xiàn)在我們可以看到，正在做和打算做RTM模式的廠商其實(shí)有很多。但是這種轉(zhuǎn)型是自上而下、全盤的變革，很多廠商沒有壯士斷腕的決心，舍不得丟棄一定時(shí)期內(nèi)的銷量和利潤(rùn)，我認(rèn)為能成功的比較少?！?/span>正在巨變中的中國(guó)，短短數(shù)年滄海桑田。姚玉標(biāo)廠房周圍已經(jīng)從連公路都沒有的郊區(qū)“邊角料”，變?yōu)榱烁黝惼髽I(yè)爭(zhēng)相入駐的國(guó)家級(jí)張家港經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。數(shù)十年間，成千上萬(wàn)的汽配經(jīng)銷商像姚玉標(biāo)一樣，白手起家，經(jīng)歷草根創(chuàng)業(yè)的艱辛、汽配生意“躺賺”的黃金年代、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的沖擊、被數(shù)據(jù)化裹挾前行……然而汽車后市場(chǎng)遠(yuǎn)未成熟，在這片刺刀見紅的紅海之中，還有更多的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，在等待著他們。發(fā)掘、記錄、思辨，同分享，共成長(zhǎng)！
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