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hello： 這是Mike的第363篇原創(chuàng)文章。每天上午的7:51我們在這里不見不散，共同學習，共同成長?。。?chuàng)作不易，希望喜歡Mike、學到思維的朋友能夠多多支持，能夠對每天的文章點個免費的贊、留個免費的言、做個免費的朋友圈轉發(fā)，這都是對Mike最大的支持，感激不盡。 作者|Mike 來源 l Mike外貿說（ID：mikewaimaoshuo） 轉載請聯(lián)系授權（微信ID：NWZ2020） 樣品是外貿日常談判中頻繁涉及、避無可避的話題，并非一切客戶都那么理想化，僅僅通過郵件溝通就篤定你的產品完全ok，符合采購和實際應用標準，直接下單； 那么勢必會涉及樣品費和快遞費這兩個問題，比較理想的情況就是客戶接受樣品費和快遞費，主動承擔；湊合點的情況就是客戶只支付快遞費，要求樣品免費；最差的情況就是客戶既不愿意出樣品費也不愿意支付快遞費，而這些完全建立在你的談判能力至上，非?？季磕愕膶嶋H談判能力了。 然而，有的時候，不管怎么談，客戶就是不接受這些成本，那么只能去找公司領導商量，領導卻不批免費樣品，也不給墊付運費 ，甩出一句“既然你想接這訂單，你就墊付這些費用好了?！?br> 那么，我們究竟該咋辦呢？ ——Mike外貿說 正文共：2785字 | 預計閱讀時間：7分鐘 1 客戶為何不愿意支付樣品費或運費？ ①系賣方主動開發(fā)，客戶無明確合作意向，老供應商情況穩(wěn)定，沒有更換的打算； ②部分供應商為了搶單，提供免費樣品，相比之下，你對他來說可有可無； ③目標客戶公司很大，實力雄厚，從來不缺上趕著合作的供應商，大把的供應商主動寄樣，從來都是他們選別人，給別人機會； ④客戶想著占點便宜，談談試試，實在不行再說； 其實，無論哪種類型客戶，我們在進行談判的時候，講的并非真的只是樣品費或運費，而是價值，是產品的價值，公司的價值，服務的價值，后期彼此合作在客戶市場活動中存在的價值等等。 如果你只是空談費用，那么稍微有點思維的人也不會有興趣跟你墨跡來墨跡去，基本上連初始付費意愿都沒有的，就直接閃了；相反，如果你談的是價值，那么即便初始沒有支付意向的沒準也會被你說動。 產品自身價值 公司服務價值 未來市場價值 其他價值 1 產品自身價值 產品材質/質量 生產工藝 技術性能 內外包裝 實用性能 2 公司服務價值 質控水準 質保條件 交期把控 售后服務 付款方式 出口/運輸方式 品牌價值 其他商業(yè)協(xié)助 3 未來市場價值 產品賣點/市場營銷點 技術革新/產品創(chuàng)新/產品迭代 4 其他價值 其他商業(yè)協(xié)助 （比如配合客戶銷售計劃的營銷方案或贈品） （比如針對銷售活動的特殊設計或包裝） 1 老板為何不愿意墊付樣品費或運費？ ①公司剛起步，資金有限，禁不起挨個墊付； ②老板摳門，就想舍不得墊付； ③以前一直墊付，沒嘗到甜頭，果斷止損； ④老板覺得這個客戶沒實力，不值得墊付； ⑤業(yè)務員一直沒業(yè)績，老板不看好，不愿投入。 為何提到了老板？ 不知道還有誰記得Mike外貿說之前分享過的一個談判思維——多向談判。（一封郵件，幫學員增至兩倍訂單，談判必須是雙向性的和多向性的）談判，必須是多向性的，同客戶談判，同老板談判，同工廠談判；談判，必須是雙向性的，客戶得到他想要的，與此同時，客戶也要相對給予我們我們想要的。不然，這就不是生意，也不是談判。就像當然鴉片戰(zhàn)爭年代與各國簽下的種種不平等條約一樣，任人宰割，與自殺無異。 我們不能只盯著一個方向打，對方會很煩，我們也會很累；我們要從多方向進攻，對老板、對合作工廠、對客戶分別發(fā)起不同的攻勢，不要死壓老板或合作工廠，更不要單方向死磕客戶，很容易玩兒砸！ 總結 對客戶，傳遞上述四大價值體系； 對老板，傳遞客戶價值分析； 對工廠，傳遞未來訂單利潤可觀性。 但是，如果你是Mike外貿說的老讀者，應該非常清楚Mike的談判思路，那就是務實，用事實說話，不要紅口白牙的去跟老板、跟供應商、跟客戶講如何如何，拿出實質性的東西再去談，事半功倍；如果你是老讀者，卻沒有學到這個思維，那很遺憾，你一直在湊熱鬧，走馬觀花！
如何去務實談判呢？我再次進一步講解助攻： 一、當你跟客戶談的時候，請拿出具體的產品數(shù)據(jù)、客戶反饋、市場覆蓋、銷售情況、客戶所在市場分析報告（可以是自己調查做的PPT）等等，讓客戶親眼看到，客戶勢必更加認可你的專業(yè)度，提高； 二、當你跟老板談的時候，請拿出你針對該客戶做的背景、實力、經(jīng)營模式、合作對象、市場受眾等數(shù)據(jù)（建議做成PPT，當然可以打印裝訂，遞交老板），如果客戶真的很有價值，想必老板勢必眼前一亮，對你倍加賞識與支持； 三、當你跟工廠談的時候，拿出上述給老板遞的“奏折”，再加上一些你通過與客戶交流得知的未來訂單情況（當然，一些行業(yè)內大客戶在海關數(shù)據(jù)中是可以具體查到他們的采購對象、采購頻率和采購量的），讓工廠看到未來合作的空間和可期的利益流入，工廠勢必全力支持（因為利益二字）。 如何才能讓老板、工廠、客戶對你信賴有加，更加依賴？ 【今天Mike傳授你獨家五殺法】 1.想他們所想——永遠要知道他們在想什么 2.做他們想做——永遠要給他們看到他們想要看到的 3.想的比他們全面——永遠要比他們想的更加周到 4.做的比他們細致——永遠要做的比他們想的細致 5.多想多做——永遠要比他們想得多，做得多 如果客戶真的不愿支付，老板或工廠也不愿意墊付，我們作為業(yè)務員有必要自己墊付這部分成本么？ 答案是“三視而定”！
如果該目標客戶真的是大公司，通過溝通和調查發(fā)現(xiàn)，很有實力，未來合作空間很大，利潤可觀，談判過程中客戶展示出的合作意向明確、專業(yè)度也都非常靠譜，成本金額也不大的情況下，我們可以考慮自己出資墊付，畢竟訂單如果真的來了，那么比起提成來說，這點成本并不算什么。但是有個例外，即便是大客戶，合作意向明確，如果成本金額過大，比如都好幾千塊了，而不是幾十幾百，那么真的沒必要自行墊付，因為說實話，我們真的無法保證客戶拿到樣品以后真的就會給我們下訂單（即便樣品ok）。 總結 大公司、有實力、合作空間大、利潤可觀、合作意向明確、專業(yè)度靠譜、成本金額不大——業(yè)務員可自行墊付 Otherwise，免談！！！ |
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