直播電商還有多少機會？不在直播，在于私域流量

新賺錢資料社 2021-03-04

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作為一個商家服務(wù)商，有贊從2018年與快手合作“短視頻電商導(dǎo)購解決方案”至今，已為微博、陌陌、虎牙、愛逛等眾多平臺提供核心交易、消費者保障、CPS商品等能力，形成了一套成熟的“平臺電商解決方案”。

8月29日，2020新榜直播電商大會現(xiàn)場，有贊直播業(yè)務(wù)負責人馬達分享了有贊在直播電商的新玩法，以及有贊對于直播電商未來的判斷和思考。

以下為演講全文，內(nèi)容整理自嘉賓口述，經(jīng)本人確認：

大家好，我叫馬達，負責有贊直播業(yè)務(wù)。有人納悶有贊的直播業(yè)務(wù)是做什么的，2018年我們與快手小店進行了合作，幫助快手的達人和主播們進行流量變現(xiàn)，為他們提供交易能力。

基于此，從2018年到現(xiàn)在，有贊不斷補充交易能力、商家履約能力、平臺治理能力等一些原先電商平臺才擁有有的能力，并將其形成了有贊平臺電商解決方案，快速幫助流量平臺搭建電商能力。

今天的演講主題是“直播電商的新平臺”。

2020年，疫情原因讓這個行業(yè)里的每個人過了一個不一樣的春節(jié)，因為出不了門，很多人在家刷直播、看視頻、買東西，線下零售的關(guān)閉導(dǎo)致電商成為維系生活的唯一渠道，今年上半年，直播電商站在了風口上。

直播電商的新平臺、新玩法、新機會

提起直播電商，不可避免講到三個平臺，第一個是淘寶，有薇婭、李佳琦等大家耳熟能詳?shù)牡膸孜活^部主播，還有老鐵666的快手以及抖音，幫助他們主播在私域和公域運營。

也有一些平臺在2020年入局。

第一個是愛逛，疫情期間幫助線下品牌雅戈爾、TCL等品牌商快速復(fù)工復(fù)產(chǎn)；第二個是微信，微信小程序開放了購物直播入口，幫助商家微信直播做公域?qū)Я?，很多商家在使用微信小程序直播插件；第三個是QQ，6月18日內(nèi)測直播功能，針對95后、00后做直播，第一場賣年輕潮品，100個主播做了大幾千萬GMV。

還有陌陌直播，陌陌是一個社交工具，他們從去年開始幫助秀場主播們做直播變現(xiàn)；其他平臺如虎牙、微博、斗魚、喜馬拉雅等都殺入了直播電商賽道。以上這些平臺的電商解決方案都是由有贊提供。

我給大家具體講幾個案例，雅戈爾十店聯(lián)播。

什么是聯(lián)播，就是一套視頻內(nèi)容在各個分店同步展出，但分店的交易是獨立的，非常適合連鎖品牌使用；森馬在陌陌直播品牌專場，因為陌陌有大量男性用戶，非常符合森馬的目標客戶需求，第一場做了500多萬的GMV。

今年，直播間出現(xiàn)了哪些新的玩法？

第一張圖的玩法包括“上屏”，“觀看時長優(yōu)惠券”，即觀看了多久發(fā)多少的優(yōu)惠券，這個能力可以幫助提升用戶觀看時長和留存，“多人拼團”、“限時折扣”可以縮短消費者的決策時長。

第二張圖的功能類似于推廣海報，可以轉(zhuǎn)發(fā)公眾號、小程序、微博做直播預(yù)告、進行導(dǎo)流。

第三張圖，主播可以做分銷，粉絲分銷直播商品可以得到傭金，同時通過粉絲群運營和抽獎來維護粉絲，形成自己的私域流量。

這些都是我們在2020年看到除了抖音、淘寶、快手以外平臺的電商機會。無論是商家還是品牌都可以嘗試去拓寬銷售渠道，根據(jù)不同目標用戶屬性找到更合適的渠道。

未來，直播電商的核心是“產(chǎn)權(quán)”

我們認為未來直播電商的核心是私域流量，是“產(chǎn)權(quán)”。

什么是產(chǎn)權(quán)？在平臺電商時代，消費者基于平臺的信任購買商品，這些用戶都是平臺的，對商家的感知相對較弱，商家很難觸達到他們，因為沒有更好的通道。

有些商家做淘寶，會發(fā)現(xiàn)和用戶建立聯(lián)系，除了旺旺就是短信，打開率都很低。做生意就是租房子住，沒有“產(chǎn)權(quán)”，在電商平臺買流量，帶來成交。

到了社交時代，微信、微博、快手、抖音等提供了商家直接觸達消費者的通道，商家可以用各種各樣的方式把消費者沉淀到私域流量池里，就不再是租房子了，而是有“產(chǎn)權(quán)”了，這些產(chǎn)權(quán)對于商家來說是在社交電商時代最重要的資產(chǎn)。

在中國，最不缺的就是貨，移動互聯(lián)網(wǎng)時代我們有十幾億用戶，針對這十幾億用戶我們該怎么做？我們需要給他們提供更優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。

這些新的內(nèi)容又是什么？它是更個性化的商品、更個性化的服務(wù)以及更多元化的消費內(nèi)容。

所以，商家或者內(nèi)容創(chuàng)作者在沒有產(chǎn)權(quán)的時候，僅僅在做流量生意，這意味著他的邊界會變得越來越高。對于新平臺來說，給這些內(nèi)容創(chuàng)作者更多產(chǎn)權(quán)、更多通道觸達到消費者，這樣才有機會超越“老平臺”。

對于新平臺來說，我們需要什么樣的內(nèi)容創(chuàng)作者？

第一個是短視頻。短視頻是制造流量、種草的，直播是消耗流量、拔草變現(xiàn)的，商家也好、內(nèi)容創(chuàng)作者也好，基于個性創(chuàng)造有價值的短視頻，通過直播來進行變現(xiàn)，這是一個合理的邏輯。

第二個是品牌商直播。對于品牌商來說，商品SKU不夠豐富，不足以支撐每天在各大平臺上直播。我們建議在新的平臺，品牌商根據(jù)用戶習慣，每周固定一兩場來形成直播習慣，建立自己的品牌和消費者認知。

第三個是門店直播，消費者沒法到店時可以通過短視頻、直播觸達，讓他們產(chǎn)生云逛店的感覺。

第四個是商場直播，比較靠譜的還是“百貨模式”，核心點是要做好商品把控。

第五個是電商直播，指傳統(tǒng)電商直播，淘品牌做電商直播的邏輯是用超低折扣和價格出清庫存貨，隨著上半年的尾貨潮，消費者已經(jīng)厭倦了這種模式。電商直播需要思考的是如何給消費者提供個性化、定制化的供應(yīng)鏈，以及有價值、稀缺性的產(chǎn)品。

對商家和內(nèi)容創(chuàng)作者來說，思考如何積累私域流量池，這是我們一直在講的社交電商模型，通過營銷活動促成轉(zhuǎn)化，通過轉(zhuǎn)化積累數(shù)據(jù)形成私域矩陣，做好老客留存，同時用內(nèi)容做二次觸達和復(fù)購，最終不斷給消費者提供更多價值，他會帶來更多分享裂變，形成自己的私域流量池閉環(huán)。我們認為直播電商的本質(zhì)還是電商，所以這套社交電商的模型，直播場景里依然適用。