”我相信未來電商的核心是私域流量，是產(chǎn)權(quán)。賦予那些內(nèi)容生產(chǎn)者產(chǎn)權(quán)，將是每一個平臺都會爭取和塑造的核心運(yùn)營模式。'

——有贊白鴉

2020年，注定是不平凡的一年。

這一年里，太多太多的東西在發(fā)生著改變……

疫情一持續(xù)就是大半年，餐飲、教育、美業(yè)等各行業(yè)都遭受重創(chuàng)；

實(shí)體門店，不得不擁抱線上，門店和消費(fèi)者的關(guān)系已從強(qiáng)關(guān)系變成了弱關(guān)系；

而在疫情籠罩的Q1季度，有贊服務(wù)的商家交易額卻增長了120%。

今天，有贊一年一度的MENLO發(fā)布會以云直播的形式舉辦，有贊創(chuàng)始人兼CEO白鴉攜高管輸出超3小時的精彩干貨，其中，還有各個分會場的異地探店，含有各種免費(fèi)流量位的抽獎互動，直播答疑等。

有贊商家逆勢增長的秘密到底是什么？未來有哪些趨勢，我們商家下半年該怎么干？私域運(yùn)營指南（ID：newrankco）這就帶大家一探究竟。

（有贊分會場實(shí)地探店）

有贊白鴉：

“基于內(nèi)容平臺的社交方式，

不只是渠道，更是一種能力”

每年的五月份，我們有贊都會開一場MENLO發(fā)布會，給所有的商家朋友以及整個有贊生態(tài)的服務(wù)商和開發(fā)者們，匯報(bào)我們對未來一年的判斷和發(fā)展計(jì)劃。

我們把這場發(fā)布會叫做MENLO發(fā)布，是因?yàn)楫?dāng)年愛迪生在一個叫MENLOPark的地方發(fā)布了電和電燈，像愛迪生把電和電燈推廣到千家萬戶一樣，有贊希望可以幫助每一位商家用上互聯(lián)網(wǎng)和智能商業(yè)的技術(shù)，我們的使命是幫助每一位重視產(chǎn)品和服務(wù)的商家成功。

因?yàn)橐咔榈脑?，今年的發(fā)布會我們推遲了一個多月，并采用這種在線的形式，很期待跟大家互動。

      （有贊主會場2位主持人）       

今年疫情一開始的時候，其實(shí)我們非常揪心，接下來我們的客戶、我們商家的生意該怎么持續(xù)？

初三開始我們內(nèi)部就開了很多輪的會議，做了一系列努力。

也許是我們努力的原因，也許是有贊的商家本身都有多年的在線經(jīng)驗(yàn)積累的原因，第一季度整個有贊的全平臺交易額超過了200億，要知道這可是最差的第一季度啊，2019年我們只增長了70%，2020年Q1季度有贊服務(wù)的商家交易額增長了120%，2月當(dāng)月成交訂單就超過5000萬筆訂單，第二季度也很不錯。我們很開心看到了商家的生意在恢復(fù)，雖然大家線下有很多挫折，但是線上開始慢慢的恢復(fù)起來了。

二月份我們的連鎖品牌接近95%的店是在歇業(yè)的狀態(tài)，三月份大家開始陸續(xù)的復(fù)工，但是門店的營業(yè)額只有平時的30%-40%，但是二月份、三月份大家線上的生意比以往卻好了很多，比如說像類似于王府井百貨、TCL、雅戈?duì)?、良品鋪?zhàn)?，包括海底撈等等?/p>

這十幾萬的商家，在二三月份整體的大盤都有蠻不錯的表現(xiàn)，有很多大家熟悉的品牌商以及門店的連鎖品牌，都在通過線上的經(jīng)營來解決門店無法開門的問題，可以說某種程度上疫情促進(jìn)了整個中國乃至全球的教育行業(yè)、零售行業(yè)對于互聯(lián)網(wǎng)更快速地?fù)肀?，也加速了新技術(shù)和新基建被快速應(yīng)用。

           （有贊創(chuàng)始人白鴉）   

兩大玩法：

1、“品牌商+社交裂變”經(jīng)典玩法依然奏效

“其實(shí)現(xiàn)在大家很多的方法，也都是過去在用的方法，比如說買五件可以打五折，買十件可以打一五折，讓老顧客拉著親戚朋友一起來湊單等營銷玩法，并且，這種品牌商+社交裂變的經(jīng)典方法依然奏效?！?/strong>

在過去的幾個月，通過各商家在我們有贊平臺的數(shù)據(jù)，我發(fā)現(xiàn)了一組比較有意思的數(shù)據(jù)：

限時折扣”成交超1000萬單；

“會員折扣”成交超1000萬單；

“滿減滿送”成交超1000萬單；

“優(yōu)惠券”促成成交超900萬單；

“銷售員”工具被超1000萬個銷售員使用；

（幾個千萬級數(shù)據(jù)）   

這說明“省錢”已經(jīng)躥升到消費(fèi)者價值排序最前列，另外，“銷售員”工具被超1000萬個銷售員使用，也就是說有一千多萬名門店店員，在門店工作的同時，也在幫著老板做在線的銷售。

要知道這一千多萬名銷售員都是熟悉商品、熟悉怎么銷售、過去在門店加過顧客好友的那些店員們，所以整個這一組數(shù)據(jù)其實(shí)蠻有意思的，大家真的開始把線上的銷售用起來了。

其實(shí)現(xiàn)在大家很多的方法，也都是過去在用的方法，比如說買五件可以打五折，買十件可以打一五折，讓老顧客拉著親戚朋友一起來湊單等營銷玩法，并且，這種品牌商+社交裂變的經(jīng)典方法依然奏效。

比如說我們的連鎖品牌智能家具，他們建立了門店體系下的2311全員的分銷模型，每個門店要有2個店員30個分銷員，建100個微信群，每個店員每天線上的成交超過100單，除了他們這些，其實(shí)有更多的品牌商、連鎖門店都在做這樣的嘗試。

2、“短視頻+直播”大行其道，微信直播新玩法

“除了抖音、快手的直播賣貨以外，微信里有越來越多的商家在嘗試用自己微信里的私域流量，有店員白天上班，下班直播2-3小時，能有超過12%的成交，都快趕上白天門店的轉(zhuǎn)化率了?！?/strong>

除了用傳統(tǒng)的營銷玩法，幫助商家快速的啟動線上生意，其實(shí)在過去的半年，短視頻和直播也非常流行，比如在微信的直播也一樣非常火。

博洋家紡，一場直播在微信里能夠做到1500萬的交易額；

雅戈?duì)?，三場直播可以做?500萬的交易額；

有贊，聯(lián)合大型購物中心西溪奧萊，與快手TOP紅人二驢合作，直播4小時銷售3000萬；

我自己，也做過一場在微信里的直播，做了幾百萬的銷售額……

    （微信直播的幾個案例）         

比如說像阿芙精油，門店有400多個導(dǎo)購員，有15個培訓(xùn)師，每天都有員工下班了在線上做直播。把他到門店買阿芙精油的老顧客，拉到線上微信里小程序里看直播，有超過12%的成交，每天來看直播間的人有12%的人下單，都快趕上門店的轉(zhuǎn)化率了。

除了抖音、快手的直播賣貨以外，微信里有越來越多的商家在嘗試用自己微信里的私域流量，開始通過微信做直播，合作的也是我們投資有贊云深度的開發(fā)者——愛逛，愛逛直播整個平臺的交易額在過去的幾個月，每個月都是翻倍的增長，而平臺里也有一些有趣的數(shù)據(jù)。

①有90%的人超過了25歲，也就是說，相對年輕的群體有很多的時間通過看直播買東西；

②70%的訂單來自于二線以下的城市；

③通過“精準(zhǔn)頻道推薦”以及“積分換流量規(guī)則”，愛逛的公域流量貢獻(xiàn)了超70%的訂單。

那么，第3個數(shù)據(jù)是什么意思呢？

就是，在你的微信直播間里，通過你自己公眾號或者微信里來的粉絲大概占10%左右；再通過做的助力榜、分銷、拼團(tuán)、湊單這樣的營銷手段，依靠原始粉絲，再帶來差不多20%的流量；這30%是你的私域流量；而剩下70%就是通過愛逛直播——別的直播間劃到你這里來的，差不多占了你整體流量的70%。

什么叫微信直播里的公域流量呢？

直播這個業(yè)務(wù)是相對比較特殊的場景，你想象一下，如果你們家電視只有一個臺，你們家電視會不會開？你可能永遠(yuǎn)都不會開。所以通常我們看電視的時候都是拿著搖控器，看這臺不爽換一個臺， 看這個臺不爽又換一個臺，廣告來了又換一個臺。

所以直播就有點(diǎn)類似這樣的場景，如果今天你在微信里做直播，打開進(jìn)去只有你一個直播間基本沒什么轉(zhuǎn)化率，來了就走了；所以粉絲進(jìn)去打開之后，不爽可以換到新的直播間，也可以再劃回來，同時別的直播間的也可以來到你這里，每個人會劃六七下，比如也有一些明星在里面直播，愛逛就把這個東西叫做公域流量，差不多可以帶來70%的流量。

三大趨勢：

1、“私域產(chǎn)權(quán)”：你的私域流量，就是你的“產(chǎn)權(quán)”

“商家通過各種渠道，直接觸達(dá)到消費(fèi)者，這就形成了所謂的私域流量，而有了這些私域流量，就代表著商家不再只是某平臺的租客，而擁有了自己房子，有了產(chǎn)權(quán)，這就是私域產(chǎn)權(quán)?！?/p>

我們的商家在這個新的時代里擁有了一個特別特別寶貴的能力：那就是商家終于可以有自己的渠道去觸達(dá)到消費(fèi)者了。

這個就是大家常說的“私域流量”，但它其實(shí)比私域流量想象的更寶貴一些，我覺得私域流量這個詞，不能完整地描述這個事情的能量和重要性有多大。

我最近跟很多商家交流，問他們：“你為什么這么重視你的私域流量？”

偶爾大家冒出一個詞蠻有意思的，兩個字叫做“產(chǎn)權(quán)”，什么是產(chǎn)權(quán)呢？

比如，在PC時代，商家無法直接觸達(dá)自己的消費(fèi)者。用戶都是屬于平臺的，商家只是平臺的廣告主和商品搬運(yùn)工，每付一次廣告費(fèi)才能產(chǎn)生一筆訂單，就像每月付租的房客；

但在移動時代，在微信、微博、快手經(jīng)營的商家可以通過信息群發(fā)、朋友圈信息流的內(nèi)容、直播通道的提示，直接觸達(dá)到消費(fèi)者，這就形成了所謂的私域流量。而這些私域流量代表著商家不再只是某平臺的租客，而擁有了自己房子，有了產(chǎn)權(quán)。

我對產(chǎn)權(quán)概念的理解，源于一本名為《西方世界的興起》的書。

“過去，勞動力豐富，但生產(chǎn)工具稀缺，擁有勞動力的農(nóng)民只能給那些擁有牛和犁的地主做佃農(nóng)。地不是自己的，能分到產(chǎn)出自然有限。而隨著社會的發(fā)展，生產(chǎn)工具變得豐富，勞動力就成了稀缺品。農(nóng)民跟農(nóng)場主之間的關(guān)系發(fā)生了變化，他們更愿意開墾自己的荒地，而非在別人的土地上耕作?！?/em>

過去，商家和平臺就像是佃農(nóng)和地主的關(guān)系，擁有稀缺生產(chǎn)工具、擁有流量的是平臺，而擁有勞動力的是商家。

到了移動時代，勞動力變得稀缺，誰能夠提供好的直播、好的短視頻、個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，誰就是擁有稀缺勞動力的人。而這時候，平臺不得不開始把產(chǎn)權(quán)分給這些能夠創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、擁有勞動力的商家。

所以，未來電商的核心是私域流量，是產(chǎn)權(quán)，給那些內(nèi)容生產(chǎn)者產(chǎn)權(quán)是每一個平臺都會爭取和塑造的核心運(yùn)營的模式。而短視頻、直播、優(yōu)質(zhì)的貨源和服務(wù)，也將是每一個商家核心競爭力。商家必須掌握這些能力，去提供更個性化的服務(wù)，才能夠獲得擁有產(chǎn)權(quán)的私域流量。

2、三種類型直播將成主流

“那種有上千萬人觀看的大網(wǎng)紅直播，屬于快速聚集人群、幫品牌商快速促銷的團(tuán)購型直播”。

目前看來，根據(jù)各個商家經(jīng)營豐富度的不同，直播銷售的邏輯還是不太相同的，我們對此也做了一些總結(jié)：

①團(tuán)購型直播：

一個大網(wǎng)紅/一個明星，一場直播上千萬人來看，一個直播賣1個億2個億、幾千萬，因?yàn)樗鷪F(tuán)購一樣，是快速聚集人群的直播。

它存在的意義是，這些大網(wǎng)紅明星能夠準(zhǔn)確的把握住他的受眾在某一個銷售品類和在某一個價格范圍內(nèi)的喜好，跟品牌商展開合作，幫助品牌商快速清掉庫存或者做促銷，同時還有品宣效應(yīng)。

②導(dǎo)購型專業(yè)直播：

門店的店員和導(dǎo)購利用下班時間，直播兩三個小時，服務(wù)于其個人微信中、平時加的兩三千好友。

比如我說賣化妝品的，在晚上兩三個小時直播，除了賣貨還給一些消費(fèi)的建議和一些美妝的建議。所以，我賣的是一種信任，粉絲信任導(dǎo)購主播的專業(yè)性，信任我挑選的產(chǎn)品，這種專業(yè)主播越來越多了。

而他的轉(zhuǎn)化率也不錯，每天下班的兩三個小時，可能差不多相當(dāng)于他在柜臺上站八九個小時的收入。

（有贊探店官實(shí)地探店）

③銷售生活方式型直播：

我們發(fā)現(xiàn)，還有一類也在慢慢崛起，它不是銷售產(chǎn)品的功能，而是銷售一種生活方式。

主播通過展示把商品植入到某一場景中，用自己的生活品位獲取消費(fèi)者的認(rèn)同，而消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的時候，更多是在購買一種生活方式。

為什么會出現(xiàn)這一類呢？

我們觀察到，中國2019年的人均GDP超過一萬美元的時候（當(dāng)然我們知道三線以上城市早就超過了一萬美元），而當(dāng)年美國人均GDP一萬美元的時候，事實(shí)上快銷品、尤其是服裝的消費(fèi)增幅是下降的，為什么？因?yàn)閷τ谀菐颓褰掏絹碚f，他的消費(fèi)觀并不是我一定要很豐富的物資，比如對他來說，我去跑步，一雙鞋就好了。

可在中國這一代年輕人來說，不同的場景、不同的天氣，甚至跟不同人跑步，都要買不同的跑步鞋，可以有六七雙、八雙跑步鞋，所以消費(fèi)習(xí)慣是非常不一樣的。

而我們在買第二雙、第三雙、第四雙、第五雙、第六雙、第十雙跑步鞋的時候，我們買的不是那雙跑步鞋的功能，而是那雙跑步鞋跑步時的生活方式。

3、全網(wǎng)都在聊新基建，那“新零售”的基礎(chǔ)設(shè)施是什么？

“三五年后，直播、短視頻、小程序等能力會像微信支付、支付寶一樣，成為所有門店商家必須的能力。如果沒有，就如同一家實(shí)體店不支持微信支付一樣，會讓消費(fèi)者流失。商家把線上經(jīng)營、線上服務(wù)、線上與消費(fèi)者溝通的能力，融入到全網(wǎng)各個渠道里，才是未來新零售的‘基礎(chǔ)建設(shè)’?！?/strong>

如果我們從直播購物再往前看，直播的前面說微信小程序、微信公眾號、微博等等，所有這些線上銷售手段，其實(shí)和原來我們在最原始的那個電商平臺上做的電商銷售已經(jīng)有非常非常多的不同了。

比如我們原來在電商平臺上做銷售的時候，其實(shí)那些電商平臺對于商家來說都是一個新的渠道，什么叫新的渠道呢？

你是一個品牌商，你在全國過去有15個代理商，現(xiàn)在天貓來了、京東來了，你搞了第16個代理商，這個代理商叫線上代理商，而你傳統(tǒng)的第15個代理商，對于這第16個代理商是很仇恨很討厭的，因?yàn)槭且粋€新的渠道，在稀釋老的渠道的一些銷售額和市場份額。

而我們發(fā)現(xiàn)微信小程序、微信公眾號、直播、短視頻、微博上所有這些新的基于社交網(wǎng)絡(luò)、基于內(nèi)容平臺的社交方式，卻不只是渠道，而是一種能力。品牌可以把這些能力賦能給每個門店、每個代理商、每個渠道。

甚至大部分的貨最后都是從門店發(fā)出來的，都是從那些渠道和代理商手上發(fā)出來的，需要賦能給所有渠道的一種能力，這有點(diǎn)像什么呢？

今天，你會發(fā)現(xiàn)，中國的所有的門店都不得不支持支付寶和微信支付，如果一家門店不支持支付寶和微信支付你的生意會很少，因?yàn)橄M(fèi)者沒有帶現(xiàn)金、也沒有帶信用卡，兜兒里只有手機(jī)，如果不支持微信支付就沒有辦法付錢，就不會在你店里買東西，就會去隔壁。

而完成整個這一步的過程，其實(shí)我們僅僅只花了3-5年的時間，中國所有的店都開始使用了微信支付和支付寶。

而且這種在線支付就是所有渠道的一個新的能力，包括了最近特別火的地?cái)偨?jīng)濟(jì)，我記得我們上大學(xué)的時候擺地?cái)?，那時候還得學(xué)會認(rèn)真幣和假幣，萬一收到是假幣一兩天都白忙活了，現(xiàn)在大家根本不用擔(dān)心這個問題，地?cái)偵蠑[個二維碼，掃一下就可以把錢付了，這是整個中國經(jīng)濟(jì)過去發(fā)生了很大的變化，而這個變化我們僅僅只用了三五年的時間。

我相信，其實(shí)在三五年之后，如果你門店的生意，如果你整個在線上的生意沒有打開，你的生意不支持線上購買，不支持在線交易，那對不起你的生意也會少了很多，因?yàn)槿迥曛笙M(fèi)者可能只愿意在線下單，我們正在經(jīng)歷這樣的過程，跟我們在經(jīng)歷微信支付和支付寶一樣。

我相信過去我們花了三五年，接下來再有三五年也會到了那個過程，所以我相信在線的這種銷售能力會是接下來每一個渠道，每一個終端門店，每一個銷售點(diǎn)最基本、最基本的能力。

新零售的基礎(chǔ)建設(shè)=全網(wǎng)全渠道的線上經(jīng)營+線上服務(wù)+線上和消費(fèi)者的溝通，融入到全網(wǎng)的每個渠道里去，做成最最基礎(chǔ)的設(shè)施，最最基礎(chǔ)的基礎(chǔ)建設(shè)，我想這可能是新零售最最基本的東西。

有贊CTO：

“實(shí)體門店和消費(fèi)者關(guān)系，

從強(qiáng)關(guān)系變?nèi)蹶P(guān)系”

有贊CTO、有贊零售負(fù)責(zé)人崔玉松，曾在阿里負(fù)責(zé)過淘寶搜索，他在有贊MENLO發(fā)布會上發(fā)表了《“回不去”的實(shí)體店，正在發(fā)生的顛覆性變革》，如下是他的幾個觀察。

1、超級APP向超級平臺演進(jìn)

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的流量形態(tài)發(fā)生了改變。

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)在過去十年里面長出了好多個超級的APP，壟斷了幾乎所有的流量，而在過去的三四年里，超級APP都在向超級平臺演進(jìn)。

用戶進(jìn)入任何一個超級平臺都會觸及到各種各樣的內(nèi)容，這些內(nèi)容不局限于平臺提供的內(nèi)容本身，比如說微信本來是一個社交平臺，現(xiàn)在一年超過八千億的直接購買，微信也成為中國最大的轉(zhuǎn)賬場景。

百度本來是一個內(nèi)容獲取平臺，通過小程序等基礎(chǔ)設(shè)施，現(xiàn)在幾乎可以完成所有的閉環(huán)，包括直播、訂機(jī)票、小型游戲等等。

支付寶、抖音、快手甚至高德地圖都在往超級平臺演進(jìn)，參與這些競爭的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，甚至手機(jī)廠商們也把自己從一個工具變成了一個超級平臺，推出類似于像輕應(yīng)用這樣的解決方案，企圖讓內(nèi)容直接進(jìn)入手機(jī)。

今天華為、小米、OPPO等主流的手機(jī)廠商都支持了，而且已經(jīng)在負(fù)一屏（音）準(zhǔn)備好了所有的基礎(chǔ)設(shè)施。消費(fèi)者在過去幾年里面花時間的信息媒介也發(fā)生了巨大的變化，原來從文字、圖片，演進(jìn)到前幾年的語音、短視頻以及最近一年非?；鸬闹辈?。

2、因同城物流的完善，門店觸達(dá)消費(fèi)者的體量至少增加了十倍

實(shí)體店能夠觸達(dá)到消費(fèi)者體量至少增加了十倍，為什么呢？

因?yàn)橥俏锪鞯耐晟?，它讓?shí)體店的銷售半徑徹底發(fā)生了變化，原來開個店正常情況下周圍五百米，覆蓋三五個小區(qū)，現(xiàn)在有了成熟的同城物流支持以后，基本可以覆蓋3-5公里了。覆蓋的用戶數(shù)量是之前的十倍以上。

隨著用戶數(shù)的越來越多，原來每個實(shí)體店只有三五百會員，現(xiàn)在已經(jīng)變成三五千了，原來大家可以靠大腦記，現(xiàn)在完全行不通了，尤其是會員來自不同的渠道，這時候需要一個可以管理全渠道的會員體系的系統(tǒng)，用戶大量的時間從到店已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了從線上觸達(dá)，這個時候?qū)嶋H上打破的是時間的限制，同時打破了店內(nèi)的陳列空間的限制，一天24小時，任何時間點(diǎn)他都可以看到店內(nèi)所有的商品。

  （有贊CTO崔玉松）  

3、選擇太多，實(shí)體門店和消費(fèi)者從強(qiáng)關(guān)系變成弱關(guān)系

原來客戶只愿意走500米，多了不想走，大部分時候是在附近找一個店就買了，現(xiàn)在通過各種方面的渠道，可以在線上直接選擇各種各樣的商家，可選擇性也會更多，這個時候相對之前已經(jīng)變成了弱關(guān)系，這個時候維護(hù)客戶的忠誠度、提升客戶復(fù)購就成了一件更加緊迫的事情。

而正如我前面所說的，這些趨勢不僅僅是今天才提到，今天在這里僅僅只是做了歸納和總結(jié)，疫情讓這個趨勢變得所有人可見了，希望大家重視這個趨勢，未來的實(shí)體店會因?yàn)檫@個趨勢發(fā)生十倍以上的增量的變化。

寫在最后：

新的時代，有很多挑戰(zhàn)，也有很多機(jī)遇。

而每天的商業(yè)世界，都在如光速般變化、前進(jìn)。稍微打個盹，你可能就跟不上了。

有贊MENLO發(fā)布會干貨太多，一篇文章無法窮盡，以上整理的關(guān)于有贊創(chuàng)始人白鴉和有贊CTO崔玉松的干貨，只是一小部分，繼續(xù)鎖定私域運(yùn)營指南（ID：newrankco），學(xué)習(xí)后續(xù)的干貨報(bào)道。作者18201450630