春節(jié)期間準(zhǔn)備《算法-營銷超能力》講課的腹稿，還有兩項營銷能力的算法沒有寫完，都已經(jīng)10萬字了，且算法知識的濃度要比寫公號文章大得多，10天楞是瘦了4斤。

今天寫寫算法課中間的一個小知識點(diǎn)，關(guān)于“暢銷盤分析”。

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暢銷盤分析的必要性！

今天業(yè)界對暢銷盤的分析重視程度，勝過以往。新進(jìn)入一個市場，如果不做暢銷盤分析，和送命差不多。

1）產(chǎn)品定位階段，需要對標(biāo)暢銷盤：

僅僅以土地的規(guī)劃指標(biāo)和售價要求，去做產(chǎn)品推敲的話，一塊地少說也有100種以上的規(guī)劃方案，讓扎哈、馬巖松和西南設(shè)計院做，保證聽得你眼花繚亂。也不乏策劃、銷售或者老板本人，老板的夫人，都能提出想法，讓設(shè)計師落地，還真可以做出來。

但是，100種可能方案里，哪一種是對的呢？以上誰說了都不算，以實(shí)效機(jī)構(gòu)產(chǎn)品部的做法，當(dāng)然許多大開發(fā)商都會這樣做，查找一下當(dāng)?shù)氐臅充N樓盤：

他們做多大面積，他們定什么價格，他們一年能走多少貨量。

這未必準(zhǔn)確，容易陷入“幸存者”偏差，并且后拿的地要和先拿地的樓盤去對標(biāo)，做為產(chǎn)品經(jīng)理，你的憂傷就會特別多。但是，這是做產(chǎn)品的重要維度，代表著“現(xiàn)狀”對未來的審判。

2）產(chǎn)品入市階段，要對標(biāo)暢銷盤：

產(chǎn)品入市和定位階段，如果周期拉得比較長，那么需要再次對標(biāo)暢銷盤，對標(biāo)的內(nèi)容也會有一些變化：

暢銷盤定什么價，走多少量，那我們就結(jié)合產(chǎn)品差異，做出價格調(diào)整策略；然后再暢銷盤做了哪些營銷動作，我們也做哪些動作。

比如他們裝了3個樣板間，效果還不錯，問一下他們找的哪家設(shè)計單位呢？又比如他們上了渠道，那我們也必須上渠道。他們做了社群，那咱們也組織一群大爺去做手工。

好習(xí)慣的學(xué)到了，壞毛病也沾染了一身。在不同的市場，當(dāng)?shù)氐牟俦P手都想先給我上一課：在我們這里，就得這么做。慢慢我就明白了，營銷習(xí)慣的地域性是怎么傳染的。

3）樓盤滯銷了，也要對標(biāo)暢銷盤。

通常情況下，找我們提供賣法服務(wù)的樓盤，都賣得不好。這個時候，你聽原有團(tuán)隊的同學(xué)吐槽，他們的苦水可以裝3桶茅臺50KG的壇子，聞起來未必香，但必定是陳釀。

所以我們也必須跳出來，看當(dāng)?shù)貢充N盤的情況，得到樓盤滯銷原因判斷的第二個維度。這些暢銷盤，有什么缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，為什么能取得那樣好的成績。

所以，對標(biāo)暢銷盤，是操盤人必須過關(guān)的能力之一。它代表著你“以史為鑒”，能準(zhǔn)確判斷得失，從而做出正確取舍。

也不會輕易掉入從“自戀”到“自卑”的深淵。一開始眼中只有自家的樓盤，孩子是自家的好，超級自戀；一上市就遇到打擊，什么都不如別人的自卑。

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暢銷盤對標(biāo)的野路子

既然是對標(biāo)吧，那我們就得嚴(yán)謹(jǐn)。先建立一個模型，進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的打分，PK兩方的差異。包括但不限于是：

1）暢銷盤的面積段。比如他們做120㎡，我們也做120㎡，設(shè)計部能不能優(yōu)化一下戶型，咱們努力控制在115㎡，然后得到5㎡的性價比。

經(jīng)論證，暢銷盤120㎡的去化50%，90㎡的去化70%，140㎡的去化10%。那咱們的面積段，也得控制這么死。

這有可能是對方的貨品配比錯了，也更有可能是推貨節(jié)奏導(dǎo)致的。

2）暢銷盤的總價段。比如他們100萬賣得很好，那我們就做100萬的總價，雖然極可能因為土地成本的問題，導(dǎo)致我們的100萬總價，要少20㎡，但畢竟顧客賣得起不是。

與暢銷盤類似的對標(biāo)，還有很多，營銷、銷售、規(guī)劃、設(shè)計、成本等不同部門，都能各自找到自家的對標(biāo)維度。

一個女孩子如果放不下前男友，那么就無法開始一段新的戀愛。據(jù)說，這也是套了一種模型，以前男友的身高、氣質(zhì)、笑容和關(guān)懷為模子，那么全天下就找不到第二個男人了。因為人和人的差異太大。

這就是對標(biāo)暢銷盤的野路子，因為你建立了一個模型，一一對標(biāo)，請問這個世界70億人，有一模一樣的人么？既然不能一樣，何必非要用一個模型，去對標(biāo)自己，弄得極不開心呢？

齊白石說，學(xué)我者死。意思是書畫作品，可以通過臨摹、照抄乃至復(fù)刻，作得一模一樣。我齊白石的畫你也能畫得一樣，但是落款上，你不是我齊白石。齊白石有齊白石的價格，你是你的價格。最多你也落上齊白石的名款，那就成為齊白石的假畫，假畫是賣不過真跡的。

齊白石那句話的意思是：定價權(quán)。

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暢銷盤分析的算法

沒有哪個盤，沒有毛病，優(yōu)點(diǎn)多的暢銷盤，也有一堆硬傷，但是他暢銷啊；而滯銷的樓盤，雖然大家都談到了硬傷，但是優(yōu)點(diǎn)也一堆。

但是，極少人想過，為嘛別人缺點(diǎn)一堆還暢銷了，而自家的樓盤優(yōu)點(diǎn)一堆，但是別人都看不到優(yōu)點(diǎn)，全是說你的缺點(diǎn)？

簡直沒道理可講！

道理還是有的，看你怎么理解暢銷盤咯，實(shí)效對暢銷盤的定義是這樣的，三步推論就可以了：

1）暢銷盤等于賣得好，等于是多數(shù)客戶的選擇。

2）多數(shù)顧客選擇什么，等于當(dāng)?shù)仡櫩偷墓乐颠壿嫛?/strong>

3）暢銷盤等于當(dāng)?shù)仡櫩偷墓乐颠壿嫛?/strong>

很多人對暢銷盤的研究，到達(dá)不了第3步，所以才選擇野路子，一定要和暢銷盤對標(biāo)，得出個優(yōu)劣。

所以，分析暢銷盤，勿自己建立模型，去點(diǎn)對點(diǎn)比較。而是將暢銷盤當(dāng)作消費(fèi)觀，去理解當(dāng)?shù)厥袌觥?/strong>

1）暢銷盤的區(qū)位，代表當(dāng)?shù)仡櫩蛯ξ恢玫目捶ā?/strong>有可能出現(xiàn)和你分析地圖差異很大的情況。那么就必須校正。有的地方新區(qū)壓過老區(qū)，有的地方老區(qū)壓過新區(qū)。

2）暢銷盤的產(chǎn)品，代表當(dāng)?shù)乜蛻魧Ξa(chǎn)品的看法。這個比較容易理解。

3）暢銷盤的價格，代表顧客的出價意愿。但需要強(qiáng)調(diào)的是，出價意愿不等于出價力，所以死扣價格，未必完全正確。

分析暢銷樓盤，只有一個意義，雖然很關(guān)鍵，但也僅此一個：

了解當(dāng)?shù)厝?，到底認(rèn)為什么樣的房子好！

有了暢銷盤的估值邏輯，再用來審視自家樓盤，你就會發(fā)現(xiàn)：

1）不是所有硬傷，客戶都會在意，有可能暢銷盤也有。所以點(diǎn)位點(diǎn)打分幾十項，每一項輸了都要去動價格，沒有太大必要。

2）不是所有優(yōu)點(diǎn)，都是優(yōu)點(diǎn)。有可能你紅透大江南北的一些優(yōu)勢，客戶根本不會在意。就比如空氣和氣候還算OK的南方，對科技系統(tǒng)的敏感度，明顯低于北方地區(qū)。

得到暢銷盤為代表的估值邏輯，也即“消費(fèi)觀”，一些人就開始去審判自家樓盤，有可能信心滿滿，有可能灰心喪氣。取決于自家樓盤的先天素質(zhì)。

但是，對于實(shí)效機(jī)構(gòu)來說，掌握“消費(fèi)觀”，不是工作的結(jié)束，而僅僅是開始：

消費(fèi)觀就是用來迭代升級的！

這涉及怎么做產(chǎn)品，怎么做營銷，這又是另外的算法內(nèi)容了。樓盤先天素質(zhì)，不符合當(dāng)前主流消費(fèi)觀，也未必是一條死路。研究暢銷盤多了，你會發(fā)現(xiàn)，今天名列暢銷榜的樓盤，之前也可能出現(xiàn)在滯銷榜上面。

他們都是升級了上一代樓盤的消費(fèi)觀，建立了有利于自己產(chǎn)品的消費(fèi)觀，才取得今天的市場地位和業(yè)績。

市場，就是一代一代的暢銷盤出現(xiàn)，各領(lǐng)風(fēng)騷1-2年。

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算法大課，名額即將滿。

再做一下廣告，證明我們在做這個事情。

 #算法-營銷超能力#大課。

當(dāng)邊界不同，算法不一樣：

一切不以邊界建立的專業(yè)體系，即便是閉環(huán)的，但都是“野路子”。

算法大課，重新定義“策略、推廣、案場”的邊界，建立地產(chǎn)營銷人的超能力。