 女孩們?cè)诠麍@品嘗“小雅橘”時(shí)間過得最快。記得一個(gè)多月前，我第一次到江西新余時(shí)，熊友國(guó)（江西奔象農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理）正準(zhǔn)備做“金秋砂糖橘”的一件代發(fā)，倉(cāng)庫(kù)里已經(jīng)運(yùn)到來自南豐的第一車貨，工人們忙著搬貨、消毒，準(zhǔn)備上分選線。我還為他們拍了一組宣傳照，7位年輕漂亮的女孩，寓意《天仙配》中的“七仙女”，在橘園中或欣賞，或品賞……這份喜悅而甜美的場(chǎng)景還未消退，我們又在千里之外的廣西南寧相遇了。他和奔象董事長(zhǎng)宋豫青及公司銷售團(tuán)隊(duì)又在策劃“091無核沃柑”的上市。在奔象的產(chǎn)品目錄上，“金秋砂糖橘”的商品名叫“小雅橘”，“091無核沃柑”的商品名叫“頌柑”。“今年‘小雅橘’的一件代發(fā)做得怎么樣？”我問熊友國(guó)。“從結(jié)果來看，這個(gè)事情是做得比較失敗的。”熊友國(guó)不無遺憾地說。這完全出乎我的意料。他有一個(gè)銷售微信群，我也在群里，看他和他的團(tuán)隊(duì)開上市發(fā)布會(huì)，人氣很旺。產(chǎn)品我也嘗過，雖然口感比不上我們本地上好的“涌泉蜜桔”和“紅美人”，但比起10月上市的新余蜜橘、南豐蜜桔以及普通的早熟溫州蜜柑卻綽綽有余，加上精致可愛的包裝，應(yīng)該能在市場(chǎng)上有所作為。見我疑惑，熊友國(guó)解釋道：“我們對(duì)‘小雅橘’的市場(chǎng)預(yù)判、價(jià)格設(shè)定和規(guī)格包裝都是沒有問題的，給渠道的包郵價(jià)是40元/箱，4斤裝，他們賣55元/箱，價(jià)格大家都能接受。為了能把外觀品質(zhì)做得更標(biāo)準(zhǔn)，我們還特意采用了選果機(jī)來分級(jí)，結(jié)果問題就出在這臺(tái)選果機(jī)上……”“機(jī)械選果后出現(xiàn)碰撞傷？”我見過那臺(tái)機(jī)器，老式的滾筒式分選機(jī)，“金秋砂糖橘”果皮薄，怕是受不了這種機(jī)器的“摧殘”。
“對(duì)！到客戶的手中就反映有腐爛現(xiàn)象?！毙苡褔?guó)接著說：“剛開始我們以為是暴力采摘的問題，嚴(yán)格把控采摘環(huán)節(jié)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)還是存在同樣的問題，這才找到根本原因，等找到原因再糾正，時(shí)間已經(jīng)比較晚了，我們最后一批是從樹上采下來直接包裝，結(jié)果客戶的反映很好，除個(gè)別在快遞過程中有壓傷外，基本上沒有爛果。所以，我們今年失敗的主要原因就在這里?！?/section>“還是因?yàn)槲覀冊(cè)诠返漠a(chǎn)后處理上經(jīng)驗(yàn)不足?！彼卧デ嗫偨Y(jié)道：“‘金秋砂糖橘’屬于早熟柑橘品種，它的貯運(yùn)性并不好，所以我們對(duì)它的定位是盡量跑得快，在10月下中旬以前把它走掉。因?yàn)殇N售期短，我們也不想用這個(gè)單品打品牌，只是想嘗試一下一件代發(fā)這種銷售方式。應(yīng)該說在這么短的時(shí)間內(nèi)，在客戶群體中能夠引起這么大的反響，說明這條路子是對(duì)的。但由于產(chǎn)后環(huán)節(jié)沒做好，導(dǎo)致最后的量做得不大……”“但是給批發(fā)市場(chǎng)發(fā)的貨還是能體現(xiàn)江西的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，我們從10月12日開始發(fā)第一車貨，不到20天的銷售期共售出35萬斤，價(jià)格也比較理想。這個(gè)是成功的?！毙苡褔?guó)面露喜色，他是江西人，對(duì)家鄉(xiāng)的柑橘產(chǎn)業(yè)發(fā)展抱有很大的期待。
“給批發(fā)市場(chǎng)什么價(jià)格？”我問道。
“我們給江西市場(chǎng)是6.3元/斤，到嘉興市場(chǎng)帶筐6.5元/斤?！毙苡褔?guó)說。這個(gè)價(jià)格確實(shí)不錯(cuò)，在今年普遍低迷的柑橘行情中算是一枝獨(dú)秀。我又好奇地問道：“那果園價(jià)是多少？”熊友國(guó)舉了一個(gè)實(shí)例，他4.8元/斤拿的貨，在果園直接倒手賣6.3元/斤?！敖衲杲鞯膬r(jià)格是低開高走，3.5元/斤開賣，到后來果商多，貨少，所以就漲價(jià)了。我們?cè)谀县S收的貨最低都是5.5元/斤?！?/section>“今年南豐蜜桔是什么價(jià)？”我找個(gè)參照物。“七八毛。”熊友國(guó)應(yīng)道：“新余蜜橘一開始是1.1~1.2元/斤，最低跌到0.5元/斤，后市價(jià)格又稍微上漲了一點(diǎn)。每年都差不多?！?/section>
好大的差價(jià)。10月在新余時(shí)，有新余蜜橘的種植戶咨詢我該改接什么品種，我告之，有奔象在銷售端做推廣，不用考慮其他品種，“金秋砂糖橘”當(dāng)有5年紅利期，可圖。在南寧的兩天時(shí)間內(nèi)，我們走訪了好幾家“091無核沃柑”生產(chǎn)園，包括我兩年前到訪的楨禧堂基地。這片廣西最早的“091無核沃柑”今年依然碩果累累。在基地上，工人們正在采收“金秋砂糖橘”的尾果，經(jīng)過簡(jiǎn)單的人工分揀包裝后，直接發(fā)往市場(chǎng)。“從‘金秋砂糖橘’到‘091無核沃柑’，你們對(duì)這兩個(gè)品種的市場(chǎng)定位和未來目標(biāo)是如何設(shè)定的？你們有沒有考慮過。”雖然我知道奔象做果品銷售是為今后的產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目鋪路，但對(duì)其目標(biāo)和定位還是模糊的。
“70%走傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)，這部分是沒有品牌露出的；20%會(huì)采用品牌聯(lián)營(yíng)的方式，會(huì)打經(jīng)銷商和奔象的雙品牌；還有10%是挑一部分品質(zhì)可控的果，打奔象的“小雅橘”、“頌柑”和“苞茅”3大品牌，大體是這樣的思路?！毙苡褔?guó)在回答時(shí)又加上奔象的另一個(gè)新品——“陽(yáng)光1號(hào)桔柚”，是云南奔象武定基地的主栽品種之一。“這3個(gè)品所針對(duì)的客戶群會(huì)有差別嗎？”我繼續(xù)問道。“在我看來是比較一致的，做‘小雅橘’的目的就是為了培養(yǎng)第一道客戶。能夠接受‘小雅橘’的客戶我認(rèn)為肯定能接受‘頌柑’，包括‘苞茅’也沒問題?！毙苡褔?guó)自信地說：“如果做一件代發(fā)我們?nèi)匀粫?huì)采用線上發(fā)布會(huì)的形式，我們覺得‘小雅橘’的開局是做得不錯(cuò)的，關(guān)鍵是我們?cè)诋a(chǎn)后處理上還缺乏經(jīng)驗(yàn)……”“這個(gè)問題后續(xù)怎么解決呢？”我追問道。在新領(lǐng)域走彎路是正常的，關(guān)鍵要及時(shí)回到正確的道路上。奔象打造的“頌柑”
“這個(gè)問題跟品種有關(guān)系，跟設(shè)備也有關(guān)系，像今年我們?cè)跐?rùn)隆看到的那套設(shè)備就不存在這種問題。”宋豫青解釋道。她這趟來南寧的重點(diǎn)工作是落實(shí)“091無核沃柑”的分選場(chǎng)地，廣西潤(rùn)隆農(nóng)業(yè)有限公司新添置的一套“綠萌”分選設(shè)備很符合她的期望，6通道，能分選大小、瑕疵等指標(biāo)。我想起十月在江西時(shí)還去“綠萌”的工廠考察了一番，朱壹告訴我，現(xiàn)在“綠萌”主推的是一款呵護(hù)式的分選設(shè)備，不僅可以避免果實(shí)滾動(dòng)造成機(jī)械損傷，還可以根據(jù)糖度指標(biāo)進(jìn)行無損分選。我問宋豫青：“糖度分選有沒有必要？”“我覺得對(duì)‘091無核沃柑’來說沒有意義?！彼卧デ鄳?yīng)道。“14%和16%的糖度給消費(fèi)者的體驗(yàn)是沒有什么區(qū)別的?！毙苡褔?guó)說。
宋豫青等人在廣西潤(rùn)隆考察分選設(shè)備早在2017年，我就提出過“無損分選設(shè)備是中國(guó)果業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化最佳切入點(diǎn)”的觀點(diǎn)。那個(gè)時(shí)候，“綠萌”在全國(guó)也只銷售了幾臺(tái)這種無損分選設(shè)備，隨后幾年銷量猛增，我在不少果園中都見過這種無損分選設(shè)備。但通過這些果園的實(shí)際使用，我又發(fā)現(xiàn)目前市場(chǎng)似乎還不需要這種細(xì)分糖度的標(biāo)準(zhǔn)。就像上海哈瑪匠果園黃偉跟我介紹的日本標(biāo)準(zhǔn)，也只是存在最低標(biāo)準(zhǔn)的要求，比如早熟桃的最低標(biāo)準(zhǔn)是12%，“陽(yáng)光玫瑰”的最低標(biāo)準(zhǔn)是18%以上。“你們覺得‘091無核沃柑’有沒有設(shè)最低標(biāo)準(zhǔn)的必要？比如糖度必須達(dá)到12%以上?！蔽以?018年12月初第一次來南寧時(shí)嘗到的“091無核沃柑”就是這個(gè)糖度，宋豫青至今記得我連吃了5個(gè)，并經(jīng)常在品種推薦會(huì)上提及。“未來有必要。”宋豫青的回答簡(jiǎn)潔又明朗。熊友國(guó)和同事們?cè)诨貦z測(cè)“091無核沃柑”的糖度
“那糖度達(dá)到多少以上才符合你心目中的標(biāo)準(zhǔn)？”我依然鍥而不舍地追問道。“要分時(shí)間段的。”宋豫青說：“比如到明年3月，‘091無核沃柑’基本上能達(dá)到14%以上，但在12月中旬，我覺得能達(dá)到12.5%就可以了?！?/section>“關(guān)鍵是前期?！蔽矣窒肫鹕虾９斀彻麍@的桃子標(biāo)準(zhǔn)，黃偉在早期的時(shí)候會(huì)挨個(gè)測(cè)定糖度，確保每一個(gè)桃子都能達(dá)到12%的標(biāo)準(zhǔn)，但到后期就不測(cè)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)桃子都能夠達(dá)到14%的糖度標(biāo)準(zhǔn)。
“所以我們選第一個(gè)園子很重要，確保質(zhì)量能達(dá)到客戶對(duì)‘頌柑’的預(yù)期?！毙苡褔?guó)強(qiáng)調(diào)道：“包括開園的時(shí)間也很關(guān)鍵?！?/section>這正是我近期關(guān)注的銷售問題。我在不少果園案例中都看到“左右為難”的兩條路：一條是時(shí)機(jī)優(yōu)先，盡量早上市，先搶占市場(chǎng)；另一條是品質(zhì)優(yōu)先，要等品質(zhì)最佳期，給消費(fèi)者帶來最好的體驗(yàn)感。站在苗木商的角度，宋豫青曾說過“開局決定結(jié)局”——品種、苗木和建園方式?jīng)Q定了果園投資的成敗。那么，站在果商的角度，她又將做何種開局的選擇呢？（請(qǐng)看下集）
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