用「產(chǎn)業(yè)邏輯」匹配對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)。

近幾年互聯(lián)網(wǎng)公司有一個(gè)設(shè)定，越是關(guān)注在「下沉市場(chǎng)」的公司，越能受到人們的青睞，成為被研究的對(duì)象，拼多多和快手都屬于這一類?，F(xiàn)在，共享出行也有了一個(gè)案例，值得去探討關(guān)注。

在共享電單車行業(yè)，除了大家都熟知的幾家巨頭之外，這家創(chuàng)業(yè)公司硬生生在下沉市場(chǎng)開辟出一塊「新天地」，日訂單達(dá) 300 萬，僅次于哈啰與滴滴，在美團(tuán)之上。但在下沉市場(chǎng)，松果處于絕對(duì)的領(lǐng)先。

如果在 2020 年及以前，打開網(wǎng)頁(yè)搜索「松果出行」，得到的結(jié)果少得可憐；融資信息也只有在 2018 年險(xiǎn)峰長(zhǎng)青的天使輪融資，此外再無公開的信息可以查詢；更神奇的是，生活在一二線城市的人們幾乎很少聽過這家公司，也沒有用過這家公司的共享電單車。這款「出行神器」，實(shí)實(shí)在在地讓八億人酸了。

松果電單車產(chǎn)品，生活在大城市的人們可能很難用到｜松果出行

如果說拼多多和快手是從下沉市場(chǎng)起家，農(nóng)村包圍城市的典范，那么松果也許是徹頭徹尾的下沉市場(chǎng)勝利者。

但松果出行創(chuàng)始人兼 CEO 翟光龍覺得，公司之所以能在三年時(shí)間獲得高速增長(zhǎng)，只是因?yàn)樗麆?chuàng)了一份符合商業(yè)邏輯的業(yè)。

風(fēng)口與反風(fēng)口

自從「風(fēng)口」一詞出現(xiàn)后，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于風(fēng)口的追逐可謂瘋狂。在當(dāng)下無所不能的互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中，找到一個(gè)適合大部分人使用的產(chǎn)品，越來越難了。但凡出現(xiàn)一個(gè)有關(guān)的場(chǎng)景，必然會(huì)受到資本的追逐。共享單車，大致上就屬于這種被推上風(fēng)口的代表。

然而，共享單車的結(jié)果已經(jīng)出現(xiàn)，在大量投放之后，共享單車在人們口中變成了「鋼鐵垃圾」。2017 年，行業(yè)形成了摩拜、ofo 和哈啰三家占據(jù)絕大部分市場(chǎng)份額的局面，行業(yè)已經(jīng)開始洗牌。

在人們都對(duì)共享單車持相對(duì)負(fù)面的態(tài)度時(shí)，翟光龍成立了松果出行。

與滴滴、美團(tuán)和哈啰三家共享電單車都不太相同的是，松果出行在電單車領(lǐng)域起步算最早的一批，卻沒多少人了解這家公司，尤其是一二線城市生活的人們。除了最早關(guān)注共享電單車之外，松果出行主打的是縣域級(jí)市場(chǎng)，與當(dāng)時(shí)其他共享單車企業(yè)都有著差異化的定位。

翟光龍?jiān)凇笜O客公園 x 抖音  |  創(chuàng)新大會(huì) 2021」上首次公開分享｜極客公園

這并不是翟光龍第一次涉足共享出行，也不是一開始就把目光放在「下沉市場(chǎng)」。在成立松果之前，他曾做過「7 號(hào)電單車」項(xiàng)目，但運(yùn)營(yíng)時(shí)間不長(zhǎng)，不到半年時(shí)間就逐漸退出。據(jù)翟光龍分析，7 號(hào)電單車主打的場(chǎng)景在一二線城市，而這些地方無論在政策、商業(yè)模式或者商業(yè)收益上面，都沒有像他們想象的那么好。在對(duì)整個(gè)電單車行業(yè)做了比較多分析之后，松果成為了公司運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)。

事實(shí)上，翟光龍不愿將縣域級(jí)市場(chǎng)稱作「下沉市場(chǎng)」，在他看來，一二線下沉到四五線，仿佛一二線永遠(yuǎn)處于一個(gè)領(lǐng)先的狀態(tài)，有莫名的優(yōu)越感?！杆^的下沉市場(chǎng)應(yīng)該叫新興市場(chǎng)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中國(guó)是在全球是所謂的下沉市場(chǎng)，而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中國(guó)成為了創(chuàng)新的原發(fā)地。我認(rèn)為，未來四五線城市所形成的新興市場(chǎng)也將會(huì)成為許多創(chuàng)新技術(shù)和模式的原發(fā)地，領(lǐng)先于一二線市場(chǎng)。」

如今，共享電單車迎來了「復(fù)興」，它與共享單車的商業(yè)邏輯也被拿出來反復(fù)推敲。

一位資深行業(yè)人士此前告訴極客公園（ID：geekpark），共享電單車之所以能夠「存活」下來，一個(gè)核心原因是共享電單車客單價(jià)更高，且使用頻次更高。

在一份武漢市交通發(fā)展戰(zhàn)略研究院發(fā)布的《2020 年共享電單車出行觀察報(bào)告》中提到，相比共享單車，共享電單車在騎行距離和騎行時(shí)間分別達(dá)到了前者的 2.3 倍與 2 倍。由于成本更高，投放規(guī)模目前相對(duì)較小，因此使用頻次也比單車更高。

而在翟光龍看來，除了這些因素之外，還有一些微妙的平衡存在在里面。極客公園曾在創(chuàng)新大會(huì) IF X 上提到過共享單車屬于公共交通還是私人交通的問題，共享單車企業(yè)為了進(jìn)一步擴(kuò)張，大量生產(chǎn)投放單車，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)無序化，共享單車把屬于「公共交通」的效率降低到「私人交通」的水平。在業(yè)務(wù)本質(zhì)還沒有完全思考清楚的同時(shí)，擴(kuò)張讓這個(gè)生意進(jìn)一步惡化，盈利的邏輯自然也無法跑通。

翟光龍也抱有同樣的觀點(diǎn)。作為創(chuàng)業(yè)者，首先需要思考的是共享電單車屬于哪一類。公共交通最大的特點(diǎn)是不保證絕對(duì)確定性，但保證相對(duì)確定性；反過來，私人交通恰恰滿足的就是個(gè)體的絕對(duì)確定性。共享單車前期的大量投放，就是想保證絕對(duì)確定性，但這時(shí)的效率很差。而如果把共享出行當(dāng)做公共交通來看待，效率反而會(huì)增加。

主打縣域級(jí)市場(chǎng)的松果電單車，本質(zhì)上還是屬于「公共交通」｜松果出行

2018 與 2019 年，在資本與社會(huì)輿論都對(duì)共享單車持負(fù)面批判態(tài)度，稱之為「盲目追逐風(fēng)口」的案例時(shí)，松果出行則利用這段窗口期來按照自己的節(jié)奏打磨業(yè)務(wù)模式，恰恰成為了最大的機(jī)會(huì)。

松果出行的案例或許也能說明一些問題。當(dāng)下所謂的人口紅利消失、風(fēng)口論變得庸俗并且風(fēng)口越來越少的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者們是否更應(yīng)該去尋找那些看起來有點(diǎn)冷門、甚至看起來有點(diǎn)反風(fēng)口的機(jī)會(huì)？或者，不去刻意關(guān)注「風(fēng)口」概念，只關(guān)注自己的價(jià)值才是最重要的。

電單車或者單車，雖然同屬于共享出行，但松果依然在其中走出了一條獨(dú)特的路線，翟光龍把它總結(jié)為「產(chǎn)業(yè)邏輯」。

共享電單車的「上山下鄉(xiāng)」

在共享電單車領(lǐng)域做了幾年后，翟光龍發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有意思的現(xiàn)象。

共享電單車的價(jià)格基本是 2 元起步，當(dāng)初 7 號(hào)電單車在北京等一、二線城市運(yùn)營(yíng)的價(jià)格就是如此，用戶還會(huì)嫌它有點(diǎn)貴；而松果出行針對(duì)的縣域級(jí)市場(chǎng)，哪怕是中國(guó)的一個(gè)貧困縣里，用戶對(duì)價(jià)格反而沒有那么敏感。

這也堅(jiān)定了翟光龍的預(yù)判和繼續(xù)維持戰(zhàn)略的決心。在大量燒錢補(bǔ)貼獲取用戶的同時(shí)，用戶對(duì)于價(jià)格和產(chǎn)品也越來越挑剔，反倒在互聯(lián)網(wǎng)公司還沒有「照顧」到的下沉市場(chǎng)，市場(chǎng)更容易開拓，其中的商業(yè)邏輯也更能自洽。

而縣域級(jí)市場(chǎng)是不是真的適合共享電單車？起碼單純從數(shù)量來看，這是一塊巨大的市場(chǎng)。中國(guó)有 1636 個(gè)縣（包括自治縣、旗、自治旗、特區(qū)和林區(qū)），比地級(jí)市多出將近 6 倍。

為什么要「上山下鄉(xiāng)」，扎根縣城？翟光龍?jiān)凇笜O客公園 x 抖音  |  創(chuàng)新大會(huì) 2021」的公開演講中表示，共享電單車是最匹配縣城的出行方式。

「大城市公共交通發(fā)達(dá)，而且很便宜，比如北京，如果有個(gè)公交卡，4 毛錢起，用戶有太多的選擇，共享電單車只是其中一個(gè)補(bǔ)充。而縣城基本沒有公共交通，一般只有一兩路公交車，老百姓要么騎自己的電動(dòng)車，要么打車，縣城里打車體驗(yàn)很差，價(jià)格也不便宜，至少 5 塊起；因此，縣城老百姓認(rèn)為花 2 塊錢騎松果其實(shí)并不貴?！沟怨恺埍硎?，松果電單車 2 塊錢起步，幾乎滿足了縣城老百姓所有日常出行需求，上班、買菜、逛街等等。

從一線城市向下延展，用戶的出行范圍是在一步步縮小的。在北京，這個(gè)范圍可能是 30 公里，城市規(guī)模越來越小，出行范圍慢慢變?yōu)?20 公里、10 公里甚至 5 公里。相對(duì)而言，電單車依舊滿足 3-5 公里的出行。

出行范圍等因素導(dǎo)致了共享電單車在縣域級(jí)市場(chǎng)更受歡迎｜松果出行

從這一點(diǎn)來計(jì)算，規(guī)模巨大的縣域級(jí)市場(chǎng)，是可以進(jìn)一步深耕共享電單車運(yùn)營(yíng)的。這就導(dǎo)致松果出行無需「農(nóng)村包圍城市」，在下沉市場(chǎng)一樣可以獲得高速增長(zhǎng)。翟光龍透露，松果電單車已經(jīng)落地中國(guó) 24 個(gè)省、近千個(gè)縣級(jí)城市，擁有近 5000 萬用戶，公司連續(xù)兩年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?/p>

用產(chǎn)業(yè)邏輯看待出行

無論從哪個(gè)角度來看，松果出行都算得上「獨(dú)樹一幟」，不管是共享單車或是共享電單車，都是比較特別的存在。歸根結(jié)底，松果出行是在用產(chǎn)業(yè)邏輯思考這個(gè)行業(yè)。

「過去十年，互聯(lián)網(wǎng)公司最核心的商業(yè)邏輯，就是用戶思維、流量邏輯。但是，下一個(gè)十年，如果繼續(xù)用流量邏輯去解決產(chǎn)業(yè)問題，就會(huì)完全文不對(duì)題。過去幾年，共享單車的命運(yùn)，恰好論證了, 流量邏輯在交通產(chǎn)業(yè)并不奏效?！沟怨恺埾驑O客公園表示。

共享單車實(shí)際上走的一直都是流量邏輯。盡管共享電單車具備了盈利的可能性，但能看到的是，許多共享電單車企業(yè)還在沿用當(dāng)年共享單車的模式，過飽和投放現(xiàn)象依然存在。為了爭(zhēng)奪用戶，流量邏輯再一次被放大。

但翟光龍從來不認(rèn)為共享電單車是僅僅針對(duì)用戶，在他看來，交通產(chǎn)業(yè)里，「唯用戶論」是一種興奮劑，開始很爽，還會(huì)上癮，但是隨后就會(huì)破壞整個(gè)肌體，直至崩潰。共享單車也好，共享電單車也好，首先都要找到自身在交通系統(tǒng)里的定位，這是產(chǎn)業(yè)邏輯。

其中最重要的一點(diǎn)是，在這套業(yè)務(wù)體系里面，共享電單車是 2B（企業(yè)）、2C（用戶）和 2G（政府）三方綜合得出的結(jié)果。要達(dá)到三方的要求，不是簡(jiǎn)單地用錢就可以解決。

把業(yè)務(wù)做重，是「產(chǎn)業(yè)邏輯」里不可缺少的一環(huán)｜極客公園

從這個(gè)角度來說，互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)追求的輕裝上陣、快速發(fā)展、小步迭代，在交通產(chǎn)業(yè)越來越不適用。用翟光龍的話說，松果是在一個(gè)偏重的產(chǎn)業(yè)中，通過垂直整合，將業(yè)務(wù)鏈條當(dāng)中的每一個(gè)模塊都嘗試自己拼裝，進(jìn)而形成統(tǒng)一的競(jìng)爭(zhēng)力。

比如，松果希望定義一款能夠達(dá)到 90 分的電單車，而在相對(duì)傳統(tǒng)的制造代工廠。只能給出 60 分的產(chǎn)品。在生產(chǎn)制造能力的局限性當(dāng)中，松果選擇自主建造工廠，嘗試打造出滿足需求的共享電單車。

如果說共享單車是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最后一波「風(fēng)口」，在風(fēng)口末尾起步的共享電單車，很可能是接下來的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的開端，交通產(chǎn)業(yè)變革也將是下一個(gè)十年最大的科技浪潮之一。

2021 年新年伊始，翟光龍?jiān)诮o全體員工的內(nèi)部信中提到：「我們正處在新十年的開端，真正的大浪一定會(huì)很顛?！顾嬲]員工，「有耐心，有信心，有信念，有信仰，就一定有沖到浪尖的那一天?！?/p>