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痛點：我們在設(shè)計開發(fā)系列款的時候，一定遇到過這樣的情況：一個系列的款式配比只規(guī)劃了品類結(jié)構(gòu)，比如T恤幾款、風(fēng)衣幾款、襯衫幾款、褲子幾款等等，結(jié)果開發(fā)出來的款式搭配性很差，系列感不強，特別是上到店鋪后，款式的定位很模糊， 導(dǎo)購對你的產(chǎn)品如何銷售也感到十分茫然。

為什么呢？因為沒有規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定位。

我們應(yīng)該都知道，客戶或買手在訂貨前，通常要聽公司商品企劃（有的是設(shè)計部門）部門對這一季商品開發(fā)的思路，有幾個系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。

這里所謂的形象款，就是店里那些好看不好賣的衣服，一定要款多量少。一家店里如果沒有形象款，氣質(zhì)就出不來，就沒辦法和競爭對手拉開視覺差異；而基本款和主推款，一般訂的量都比較大；至于促銷款，這是用來與對手直接競爭的，只有對銷售表和情報表仔細(xì)分析后，才能訂到準(zhǔn)確的數(shù)量。

而從品牌開發(fā)的角度看，一盤貨是分基礎(chǔ)款、主題款和形象款三個大板塊的。而貨品規(guī)劃的比例，最常見的是30%（基礎(chǔ)款）-60%（主題款）-10%（形象款），不同公司比例會不同（主題款在電商公司會叫主推款）。促銷款是從買手客戶角度看的，這里就不細(xì)加分析了。

從二八定律我們可以得知，80%的銷量來源于20%的款，而這20%的款是什么呢？在品牌里面，基礎(chǔ)款是占大多數(shù)的（基本，簡潔，百搭），其次是主題款。

而主題款是重中之重，因為必須靠主題款去搭配基礎(chǔ)款，從而連帶出基礎(chǔ)款的銷量。

（資料來源：時創(chuàng)教育）

基 礎(chǔ) 款：

首先說什么是基礎(chǔ)款，基礎(chǔ)款也叫基本款或經(jīng)典款，是一盤貨的主要銷量來源。這類款式是不隨流行走的，是誰都能擁有的最基本的衣服。

基礎(chǔ)款的品類一般有 T恤、毛衫、褲子、裙子等。

基礎(chǔ)款有這樣幾個特點：

款數(shù)少，

利潤低（定價低），

做工簡單，

人群包容度強，

與所有主題的款式都可搭配，

主題辨識度弱，

銷量最大。

舉個例子，我某次巡店有一次遇到這樣的事，一位顧客看中了一件流行款的風(fēng)衣，但她不知道搭配什么，店員很自然地照FAB手冊指導(dǎo)的，順手拿了一件基本款內(nèi)搭和一條基本款褲子。結(jié)果呢，搭配起來非常理想，一下子就三聯(lián)單。

另一位顧客看中了另一件流行款的外套，店員還是拿同樣的基本款內(nèi)搭搭配，顧客很滿意，覺得內(nèi)搭挺好看，還可以搭配其他外套，店員拿了條裙子一起搭配，因為搭配恰當(dāng)，又買了一款夾克。

再后來一位顧客看中了櫥窗的形象款外套，店員仍然拿同款內(nèi)搭，結(jié)果形象款也連帶買走了。

這是個真實的案例，就發(fā)生在1小時以內(nèi)。

你們知道為什么嗎？就因為這件基本款內(nèi)搭！為什么80%的銷量來源于20%的款，就是因為這20%的款能和其他80%搭配！一件基本款和主題A的主題款搭配，可以是主題A的款。和主題B的主題款搭配，又可以是主題B的款。

對于品牌服裝來說，除了波段上貨的節(jié)奏對銷量的影響最大，次重要的就屬搭配連帶屬性了！

所以對品牌開發(fā)來說，基礎(chǔ)款尤為重要。

主 題 款：

再來說說主題款，主題款是一盤貨的主要利潤來源，也是一盤貨里相對其他品牌最有競爭力的款式。這類款式占比最大，對流行元素的運用相對形象款沒有那么強烈，注重群體的包容性而設(shè)計。

主題款的品類一般有 外套、連衣裙、針織衫、褲子或裙子等。

主題款有這樣幾個特點：

款數(shù)多，

利潤中等（定價中等），

人群包容度普通，

與同一個主題可搭配性強，與其他主題可搭配性差，

主題辨識度強，

單款銷量比基本款少，比形象款多。

重點：

主題款一定是：或在面料、或在款式、或在圖案、或在細(xì)節(jié)上有一個突出賣點的款式。注意這個“或”字，不是“和”，很多設(shè)計師的誤區(qū)就在這里，總想用獨特的面料，新穎的款式，特別的圖案，突出的細(xì)節(jié)，所有的這些賣點來塑造一個主題款式。結(jié)果造成款式賣點的堆積，特別是剛出校門的設(shè)計師尤其如此。

大部分主題款自帶圖案。通常圖案面積越大，主題情緒的表達(dá)越強烈。

我們怎么分辨品牌的主題款呢？

舉個例子，比如你去市調(diào)，進(jìn)一個品牌的店，首先看到的是什么？首先要看的就是主推款，主推款就是主題款中的重中之重，是整盤貨的核心所在。

怎么找主推款呢？我來告訴你一個方法，就是分析交叉信息。所謂的交叉信息，就是櫥窗、店面海報、還有店內(nèi)最醒目位置都有的相同LOOK，如果有，便一定是主推款無疑。

（本段文案來源：時創(chuàng)教育）

（資料來源：時創(chuàng)教育）

下面講講設(shè)計主題款要注意的問題：

很多設(shè)計師常常會把主題款當(dāng)基礎(chǔ)款設(shè)計，把基礎(chǔ)款當(dāng)主題款設(shè)計，這是非常要命的。

以前我的一位剛進(jìn)公司的設(shè)計師，就出現(xiàn)這樣的問題：比如一個掛桿12件單品，合理的分配應(yīng)該是3個基礎(chǔ)款、7個主題款、2個形象款。由于她缺乏經(jīng)驗和指導(dǎo)，沒有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的概念（不是品類），明明是基礎(chǔ)款，非要設(shè)計的特別的有賣點，款式復(fù)雜可搭配性非常差。明明是主題款，要么突出不了主題，要么主題特別混亂，什么元素都想用，一個掛桿恨不得把流蘇、花邊、字母、織帶全用上去 。

結(jié)果做的十分糾結(jié)，經(jīng)常說：我沒有感覺呀，找不到合適的圖參考，很多款式做起來很雷同，拿捏不好設(shè)計尺度的分寸。

我是這樣說的：你當(dāng)然拿捏不好分寸了，因為你設(shè)計的思路是混亂的沒有章法?；究钅阋紤]的僅僅只是搭配而已，偏偏要過于考慮賣點、新穎點，你能不痛苦嗎？設(shè)計感強了不好搭配，設(shè)計感弱了你自己又不滿意。

還有主題款，主題款不是要你去堆砌賣點，而是在風(fēng)格體系下、企劃主題下，合理的選擇賣點，不要貪多。主題款你能表達(dá)好主題情緒、色系統(tǒng)一、設(shè)計元素統(tǒng)一、有一個眼前一亮的賣點就好（或是面料、或是細(xì)節(jié)、或是圖案），和基礎(chǔ)款能很好的搭配就OK了，根本不用你去想破腦子費盡心思找那么多沒用的參考圖。

所以，不是你的創(chuàng)意不夠用，也不是你的資源不夠用，而是你不會用。

形 象 款：

再來說說形象款，形象款是一盤貨里最有視覺沖擊力的部分，具有前瞻性、潮流性、夸張性、唯一性等特點。不注重銷售額，是為了維持品牌形象而設(shè)計的產(chǎn)品。

主題款的品類一般有 外套、連衣裙 等可以賦予強烈設(shè)計感的產(chǎn)品。

形象款有這么幾個特點：

款數(shù)少，

定價相對較高，

人群包容度窄，

與其它款可搭配性相對差。

主題辨識度最強，

銷量最小。

形象款一般會位于品牌櫥窗位的展示和主推位置（不同定位的品牌會在這兩個位置合理的安排形象款與主題款的比例）。

形象款這里基本可以一帶而過，相信喜歡看大師秀的你們這個是手到擒來的。

更重要的重點來了：

基本款、主題款和形象款之間，

究竟是怎樣的關(guān)系呢？

首先講基本款和主題款的關(guān)系：

如上圖，基本款與主題款是互搭的關(guān)系，不僅是加法關(guān)系，更是乘法關(guān)系，即用排列組合的方式，將互搭性最大化。

上圖是最常見的基本款與主題款的三件套組合。

那么，主題款究竟能起到什么作用呢？我們看下圖：

上圖很明顯，左邊的LOOK主題情緒要更強烈，因為皮裙單品的加入。而右邊的LOOK十分平淡，看不出主題情緒是什么，很普通的休閑組合，放到哪個品牌都跳不出來，這就是主題款的作用。

通過主題款的加持，款式普通的衛(wèi)衣也變的有靈氣了，用搖滾的主題情緒拉動普通單品衛(wèi)衣的銷量。當(dāng)然了，如果下身搭配有花卉圖案的裙子，又是一種主題情緒了，而且有花色的裙子主題情緒更強，更有主題辨識度。

常見的掛桿還有以下組合：

上身基本款下身主題款，或是下身基本款上身主題款：

還有一種情況是整個LOOK都是基本的、主題的、形象的：

（以上所有品牌圖例均來自MO&Co）

在設(shè)計開發(fā)的時候，可以很有針對性的開發(fā)相應(yīng)的LOOK。一個掛桿可以合理的分配基本LOOK、主題LOOK、形象LOOK。

總結(jié)：

如果把產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比作一頓飯菜，那基本款就是飯，分量最大，品種最單一，和任何菜都能搭配。

主題款就是比如青椒炒肉、辣子雞丁、紅燒肉這樣的家常菜，品種最豐富，也能做出特色，價格也不算太貴，大家都能接受。

形象款我不說，你們順著這個思路應(yīng)該能想到了，比如佛跳墻、魚翅這樣的名貴菜，一桌就一兩道，品種很少，但價格較高，利潤也較高，能接受的人最少。

好了，就寫到這里，前前后后找圖，編輯圖，琢磨修改文案用了好幾天，本年的最后一天，就是下周一，將會推送一個今年所有文章的合集，方便分類查找之前的文章，很適合大家收藏。

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