作者 | 黎佳瑜

編輯 | 邵樂樂

為了幫工廠向消費者賣貨，阿里建起一座線上“工廠店”。

上線孵化近9個月，阿里C2M事業(yè)部旗下的“淘工廠直營店”已經有6000家入駐工廠，年度用戶突破1億，成為天貓用戶數(shù)第一的“大店”。

淘工廠直營店的前身是淘系的天天特賣工廠店，2020年3月，淘寶特價版上線的同一時期，淘工廠直營店正式向工廠開放申請，以C2M模式為核心，主打產業(yè)帶供給。

同樣是幫助工廠做零售，淘寶特價版采用平臺模式，淘工廠直營店卻更像是一個內置于淘系生態(tài)的工廠特賣頻道，入駐工廠的角色類似供貨商，負責商品的生產與研發(fā)，直營店提供從指導生產、銷售運營到后端履約的全托管式數(shù)字化服務，甚至為此搭建了倉配一體、幫助工廠提高履約效率的產地倉。

線上的工廠店，線下的產地倉，都是阿里為工廠打通全國性直銷渠道的布局之一。使用門檻最低的淘工廠直營店，與淘寶特價版、淘寶天貓組成了遞進式的零售渠道，滿足工廠從單品打造到品牌孵化的不同需求；深入產業(yè)帶的產地倉，則為串聯(lián)起一套倉網(wǎng)系統(tǒng)，打通廠貨從源頭到終端消費市場的路徑。

線上工廠店

4.9元3支裝的護手霜，1.9元包郵的鋼絲球、數(shù)據(jù)線，14.9元的電動牙刷……這些淘工廠直營店的商品，來自各地的產業(yè)帶工廠，集中在廚房、衛(wèi)生間和臥室等三大場景。其低價優(yōu)惠與高性價比的特性，吸引了與三、四線城市女性為主的用戶群體。

C2M模式是淘工廠直營店運轉的核心。用阿里巴巴副總裁、C2M事業(yè)部總經理汪海的話來說：“讓消費者的需求盡快轉換為工廠生產的作業(yè)指導，讓工廠的貨直面消費者，做到極致供應鏈與消費者需求的精準滿足。”

習慣做OEM代工與批發(fā)生意的工廠，用戶需求的洞察能力相對薄弱。對此，淘工廠直營店借助淘系大數(shù)據(jù)的積累，以及基于數(shù)據(jù)化的商品建檔和企劃能力，將消費者的需求通過算法歸納成具體的產品參數(shù)，幫助工廠孵化自己的“超級單品”。

比如2020年年初，運營團隊從后臺數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，“小鎮(zhèn)青年”對于發(fā)膠產品的需求明顯上升，淘寶搜索評價顯示，大部分用戶希望發(fā)膠不只能“定型”，還要能“增香”。團隊據(jù)此聯(lián)系工廠研發(fā)產品，一經投產上線，這款新品便售出超過20萬件。

過去9個月里，淘工廠直營店累計沉淀了1.2萬條基于用戶數(shù)據(jù)洞察的商機，并打造出1800個月銷萬單的爆款，其銷售的廠貨在235個手淘葉子類目成為銷售冠軍。

入駐淘工廠直營店、借助C2M模式打造超級單品，是工廠轉型做零售的第一步。浙江一帆日用有限公司是世紀聯(lián)華等大型商超的供貨方，在全國擁有300個經銷商，2019年線下銷售占比高達90%。2020年受疫情影響，公司在武漢等重要陣地的銷路受阻。在入駐淘寶直營店后，一帆日用根據(jù)阿里小二建議推出了一款組合裝保鮮膜，僅三個月突破了百萬銷量。

“做C2M之后，我們發(fā)現(xiàn)每個月的銷量是可以根據(jù)自己的節(jié)奏來控制的?！币环沼玫目偨浝硎鎰P告訴《新商業(yè)情報NBT》（微信公眾號ID：newbusinesstrend）等媒體，傳統(tǒng)的線下生意訂單來源與規(guī)模都不穩(wěn)定，但淘工廠直營店的基于數(shù)據(jù)分析提供了精準的銷量預測，這讓工廠在減少庫存壓力的同時，提高了對上游原材料的采購效率。

“以前做1億生意要用2000-2500萬庫存做周轉，但做電商的只需要不到500萬。2000萬的差距，未來就可能是公司的凈利潤。”

穩(wěn)定的零售銷量不只能夠優(yōu)化工廠的排產節(jié)奏，對于工廠原本的批發(fā)業(yè)務也有著明顯的帶動作用。來自廣州的采詞化妝品有限公司，旗下一款售價6.9元的護手霜月銷突破100萬，受終端市場反響吸引，1688渠道的分銷商單月向其采購產品規(guī)模增至20萬支。

C2M模式下以單品為核心、銷量集中在有限SKU的成交特性，還在改變工廠原本的生產組織結構。過去，采詞的護手霜生產線由8名工人組成，日產量約為8000支，如今改用機械化設備生產，僅需要2名工人，日產量增至20000支。類似的變化也發(fā)生在了一帆日用的車間里，“一個車間3個人，一個月只生產這一款產品?！?/p>

截至目前，共有6000家工廠入駐淘工廠直營店。汪海表示，淘工廠直營店是工廠直銷最簡單、最直接的方式。在成功打出單品、積累零售經驗后，工廠還可以通過入駐淘寶特價版、向淘寶天貓店鋪進階等方式，嘗試擴充產品線、自主孵化工廠品牌。

線下產地倉

2020年雙11期間，淘工廠直營店累計成交達到1600萬單，不少單品日銷突破10萬。隨之而來的問題是，僅靠工廠原本的倉儲和發(fā)貨體系，難以實現(xiàn)48小時攬收、72小時發(fā)貨的要求，而物流速度又直接影響著消費者的購物體驗。

幫助“淘工廠”們提高履約效率，是阿里C2M自建倉配能力、搭建產地倉的初衷。不同于從零起步自建一整套倉配系統(tǒng)的京東，阿里的產地倉得到了菜鳥物流的能力支撐，倉的設計與優(yōu)化由菜鳥團隊負責，具體的運營由菜鳥體系中的第三方物流公司承包。

位于浙江金華的香羅倉，是阿里在2020年落地的產地倉之一。這座占地面積約6500平米的產地倉由百世快遞運營，由于臨近“世界超市”義烏，入駐的100多家工廠均分布在方圓30公里內，貨品也以小商品為主。

香羅倉的運營負責人蔡淼告訴《新商業(yè)情報NBT》，C2M物流以“極致服務體驗下的極致成本”為目標。在實地走訪香羅倉的過程中，我們了解到產地倉降本提效的兩個關鍵點——動線設計的優(yōu)化與自動化設備的投入。

在負責倉儲和打包的收貨區(qū)，一條傳送帶貫穿整個區(qū)域，兩邊設有作業(yè)臺，外側是貨品存儲架。據(jù)蔡淼介紹，直營店的消費者跨店消費的比例較低，為了縮小揀貨員的活動范圍，倉儲貨架按工廠而非品類劃分，其設計理念類似義烏商貿城的“檔口”。

收貨區(qū)

揀貨員根據(jù)訂單揀貨后，便到距離貨架5-8米遠的作業(yè)臺裝袋打包。而在傳統(tǒng)倉庫中，這一距離通常長達幾十到上百米不等。

在商品打包過程中，貼面單、裝袋與裝箱、封裝等環(huán)節(jié)都配有自動化設備，這些設備都來自菜鳥的IoT部門，具體如何投入使用，視各個產地倉的訂單結構而定。

隨后，這些包裹將由履帶傳送裝車，運往距離僅百米左右的分撥中心。在這里，一套價值900萬的自動化設備將包裹根據(jù)收件地址分流至全國200多個流向，作業(yè)員只需完成最初的掃描面單與最后的打包工作。

高坪效與人效是香羅倉相較第三方倉配服務的一大優(yōu)勢。目前，香羅倉約有110個工人，日均發(fā)件量約為12萬單，在雙11高峰期，香羅倉單日最高發(fā)貨150萬單。

分撥中心

由于工廠批量入駐的規(guī)模效應，以及產地倉保持微利即可的運營要求，產地倉還為工廠壓縮了倉儲和物流成本。入駐香羅倉后，工廠的物流服務成本平均可降低40%，這為廠貨爭取了更大的利潤空間與價格優(yōu)勢。

2020年以來，阿里已在全國7個產業(yè)帶落地了16個產地倉，據(jù)汪海透露，阿里還將在未來三年內，于全國20個省、100個產業(yè)帶建立產地倉。

對于阿里而言，產地倉并不只是淘工廠直營店的配套設施，其長期價值在于串聯(lián)起一套深入產業(yè)帶的倉網(wǎng)系統(tǒng)，起到提高廠貨流轉效率、擴大流通范圍的職能。隨著節(jié)點的鋪設，這套遍布全國各個產業(yè)帶的倉網(wǎng)體系，將成為工廠直銷渠道的物流基礎設施。

不止一條通路

據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，全國制造業(yè)工廠的流通數(shù)字化率不到20%。供給側的巨大增長空間，以及疫情對于工廠線上化、數(shù)字化的加速作用，都讓產業(yè)帶成為電商平臺在2020年的重點爭奪對象。

連接源頭工廠與終端消費者的C2M模式是現(xiàn)階段公認的線上化解決方案，除了阿里以外，京東、拼多多等平臺也在發(fā)力C2M，加快建立與優(yōu)質制造工廠的聯(lián)系。

在2018年啟動階段，拼多多的新品牌計劃以扶持1000家行業(yè)工廠為目標。2020年11月，在成功打造4000多款定制產品、與1500家企業(yè)進行合作后，拼多多發(fā)布“新品牌計劃2.0”，將扶持對象從工廠升級到產業(yè)帶，要在未來五年扶持100個產業(yè)帶，定制10萬新產品，其中以日用品與電器為優(yōu)先品類。

京東旗下的拼購平臺“京喜”在2020年推出“京喜產業(yè)帶廠直優(yōu)品計劃”，強調產業(yè)帶源頭直供。自有品牌也是京東深入產業(yè)帶的抓手之一。自2018年至今，京東已孵化出京東京造、惠尋、佳佰、LATIT等四個自有品牌，累計打造出8000+SKU，背后僅有368家合作工廠。京東的策略是精選合作伙伴，為了提高供應商的集中度，京東將在部分品類推出“品類艦長”，將資源聚焦在一到兩家供應商。

阿里C2M的優(yōu)勢在于阿里體系中的產業(yè)帶資源積累、以及包括菜鳥網(wǎng)絡在內的生態(tài)能力。2020年9月，淘寶特價版宣布與1688全面打通，阿里為工廠數(shù)字化轉型搭建的三條通路初步成型：1688平臺幫工廠獲取加工定制訂單與批發(fā)分銷渠道，淘寶特價版承載工廠的零售業(yè)務。

在打通工廠零售新通路這件事上，阿里的動作更具體系，由于強調“賦能中小企業(yè)”，其覆蓋面也更加廣闊。

在線上零售端，淘工廠直營店，與淘寶特價版、淘寶天貓組成了遞進式的渠道選擇：缺少零售經驗與市場洞察的工廠從直營店起步，在直營店的保姆級服務下嘗試打造單品；已經具備2C能力的“高階玩家”，可以入駐淘寶特價版自行開店賣貨；至于想要孵化工廠品牌的優(yōu)質制造工廠，后續(xù)還可以進入淘寶與天貓體系。

線上交易、線下交付的社區(qū)團購也在阿里C2M的計劃范圍內。在近日接受《新商業(yè)情報NBT》等媒體采訪時，汪海曾提到，現(xiàn)階段的社區(qū)團購以生鮮水果為主，但供給側未來會有所演變。阿里C2M將以向縣城小店、夫妻店供貨的方式，為傳統(tǒng)小店帶來新供給，讓廠貨離消費者更近，同時幫助工廠拓展新銷路。

“成立C2M事業(yè)部，就是致力于如何用新供給創(chuàng)造新消費?！蓖艉Ｔ诓稍L中表示，“讓消費者更快、更好、更省心、更便宜地拿到質量有保證的商品，幫工廠進一步拓展全國性的、線上線下結合、直接離消費者最近的渠道?！?/p>