老師:藥店經(jīng)營(yíng)是在銷售商品的基礎(chǔ)上,加上專業(yè)技能和銷售技巧,以及商品營(yíng)銷綜合到一起的行為 ,換句話說(shuō):一定要圍繞藥品這一特殊商品在延伸服務(wù)上做足文章 ,不知道大家怎樣看待延伸服務(wù)?! 先聽(tīng)聽(tīng)大家看法?。?! 藥店A:藥品之外的東西 藥店B:我知道,但不知道具體怎么做合適 藥店C:是專業(yè)知識(shí)吧 藥店A:就是增值服務(wù),服務(wù)的升級(jí),升級(jí),再升級(jí)! 藥店B:看客戶需要什么,就提供什么。 藥店C:提供健康知識(shí),專業(yè)得用藥指導(dǎo)! 藥店A:照這樣說(shuō),老師,是不是可以這樣理解,藥店出售的藥品加服務(wù),差距在服務(wù)那里?。?/p> 老師:對(duì),專業(yè)知識(shí)是必須要有的 。藥店C說(shuō)到了點(diǎn)子上 ,但是這種藥品之外的服務(wù)一定要有宗旨 ,大家想想這個(gè)宗旨指的是什么??? 藥店C:對(duì)癥下藥 藥店B:療效 藥店A:以人為本 老師:都對(duì),但說(shuō)的還是不全面?。?! 藥店A:為顧客的健康著想 藥店C:治好病,對(duì)顧客的貼心關(guān)懷 藥店E:適宜的購(gòu)藥環(huán)境,充足的商品。具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,其他因素(服務(wù),陳列,POP.造勢(shì)等)為前期保障條件,圍繞專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)。來(lái)盈利?。?! 藥店B:安全有效、對(duì)癥治療,專業(yè)的藥學(xué)知識(shí)和關(guān)聯(lián)銷售、服務(wù),能夠增加重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率 老師:“以人為本”是一會(huì)要講的話題 ,大家想想毛主席語(yǔ)錄中說(shuō)的一句話:為人民服務(wù)。 老師:店長(zhǎng)店員必須真正的為顧客著想 ,無(wú)論顧客花錢(qián)多少,要真正的為顧客解決實(shí)際問(wèn)題。 老師:最終的目的:就是贏得顧客的口碑,建立忠實(shí)的顧客群,這才是藥店業(yè)績(jī)提升和持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)久之計(jì) 。 老師:本著大病進(jìn)醫(yī)院,小病進(jìn)藥店這一趨勢(shì),店長(zhǎng)店員一定要苦練內(nèi)功 ,通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)總結(jié)多種方式努力提升自身業(yè)務(wù)能力。 老師:我給你們出一道題:顧客到你店里點(diǎn)名要“三金片”你如何對(duì)待顧客 ?這個(gè)小問(wèn)題大家也可以考慮一下. 藥店A:這個(gè)我不好說(shuō),婦科方面見(jiàn)到女顧客都是讓女的頂著,說(shuō)那些不好意思,呵呵! 老師:那就是心態(tài)不好。 “三金片”的使用對(duì)像僅僅是女性嗎? “三金片”本身是治療尿路感染的藥物。 老師:針對(duì)顧客好何做到即治病又掙到錢(qián) ,針對(duì)于這種點(diǎn)藥的顧客,你要在附加上做足文章。 藥店B:怎么附加呢 ,沒(méi)有處方呀 ,這樣是與政策過(guò)不去了只能聯(lián)用非處方藥。 藥店A:這方面我不專業(yè),只能說(shuō)說(shuō)自己的思路,千金片是中成藥,功能主治:清熱除濕、補(bǔ)益氣血。用于帶下病,濕熱下注、氣血不足癥。盆腔炎、子宮內(nèi)膜炎、宮頸炎,應(yīng)該對(duì)這些病毒癥狀有所了解和區(qū)別,所以要問(wèn)癥狀,說(shuō)實(shí)話這需要中醫(yī)的辯證分型,如果用西藥,就只有泌尿系統(tǒng)感染的抗生素啦 老師:因?yàn)閱斡谩叭鹌毙Ч⒉焕硐耄梢偕掀渌庮櫩蜁?huì)不接受嗎?怎么使顧客接受? 藥店C:問(wèn)清病情,再對(duì)該病情用三金片是否對(duì)癥,再找點(diǎn)其他藥比較,搭配著賣(mài)點(diǎn),使效果更好。 藥店A:還要交代顧客醫(yī)囑 ,告訴些養(yǎng)生方面的東西還有賣(mài)什么藥還得顧客的承受能力,藥店的利潤(rùn),藥效什么的做個(gè)綜合平衡。 藥店B:針對(duì)男性我還用男性營(yíng)養(yǎng)素及治前列腺的藥,抗生素能增加多少的營(yíng)業(yè)額和毛利額? 老師:做為店長(zhǎng)和店員要熟悉店內(nèi)藥品的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn),大家平時(shí)提煉過(guò)嗎?顧客看病有的時(shí)候不是差錢(qián),而是我們能不能真正的解決問(wèn)題。所以說(shuō)針對(duì)“三金片”在聯(lián)合用藥上要做好。 藥店C:不怕貴,更不怕好,只要能手到病除。 藥店A:老師我覺(jué)得還是一句話,藥店就是怎么想法利用店里的東西治療了常見(jiàn)病,在價(jià)格和服務(wù)方面與醫(yī)院和診所做競(jìng)爭(zhēng),誰(shuí)做的好就有核心競(jìng)爭(zhēng)力! 老師:藥店A的這句話說(shuō)的很正確 。 老師:針對(duì)于點(diǎn)藥的顧客,你有很大的空間可以提升客單價(jià),同時(shí)也能得到顧客認(rèn)可,第一步要與顧客做好溝通,掌握他的病情和使用藥物的整體療效如何 。 老師:然后圍繞顧客的病癥給顧客做用藥分解 ,首先 ,告訴顧客對(duì)于尿路感染的治療主要是以西藥抗生素為主,“三金片”只能做為輔助用藥,抗生素占整體療效的70%,“三金片”只能占30%的療效,那么顧客認(rèn)可你的聯(lián)合用藥的可能性就非常高。 老師:要在中西藥聯(lián)合上做足文章,標(biāo)本兼治,復(fù)發(fā)率低,這都要告訴顧客。 老師:這種聯(lián)合用藥分解法最使用于單點(diǎn)某種微利藥品的顧客,你要幫他分析用藥原則。 藥店A:我覺(jué)得是不是該找個(gè)和三金差不多的藥,替代下,在藥效差不多的前提下,再考慮毛利。 藥店C:常見(jiàn)病的用藥在零售門(mén)店都應(yīng)該有高毛利的替代品種。 老師:替代法是攔截顧客的一種常用方法,但是成功率的高低在于店員綜合業(yè)務(wù)能力 ,想要攔截替代成功,第一關(guān)是顧客是否認(rèn)可你的推薦 ,店員的專業(yè)素質(zhì)、專業(yè)常識(shí)、溝通能力,把握顧客心里能力都是很關(guān)健的 。 老師:面對(duì)不同顧客可以使用多種銷售技巧,使成功率明顯提升,但是前題必須有扎實(shí)的基本功,然后才能熟能生巧,有很多店員對(duì)本柜主要的藥品特點(diǎn)都把握不好,你的顧客回頭率能高到哪??? 藥店A:在藥店沒(méi)必要那么精吧 ,難道要做心理咨詢師 ? 老師:精與不精直接反應(yīng)在藥店的業(yè)績(jī)提升空間大小上 。做為一個(gè)店員業(yè)務(wù)不精的話,很容易讓顧客傷心又傷身,造成顧客流失,這樣的藥店很難做穩(wěn),提升空間也不會(huì)很大 。 老師:對(duì)于尿路感染首選的抗生素應(yīng)該是“頭孢克肟”因?yàn)檎w療效好,對(duì)腎毒性很小,所以做為首選,前題是對(duì)本類無(wú)過(guò)敏史,此外還有喹諾酮類。 老師:除必備的專業(yè)知識(shí)以外,其實(shí)店員對(duì)顧客心里的把握情況如何也直接影響銷售 ,漫無(wú)目的前來(lái)問(wèn)藥的應(yīng)引導(dǎo)式銷售,有目的的前來(lái)點(diǎn)藥的應(yīng)附加分解法銷售 。 老師:大家有沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)聯(lián)合用藥或是關(guān)聯(lián)用藥這一說(shuō)法?在日常應(yīng)用的如何?熟練嗎?這是提升客單價(jià)的一個(gè)基礎(chǔ)點(diǎn),也是提升療效讓顧客認(rèn)可的一點(diǎn) 。 老師:在現(xiàn)有客流量的基礎(chǔ)上,關(guān)健要做透每一位顧客,做出質(zhì)量這樣的門(mén)店業(yè)績(jī)才會(huì)穩(wěn)中有升 ,有提成的藥物通過(guò)聯(lián)合用藥,對(duì)癥用藥,也一樣會(huì)見(jiàn)到好的療效讓顧客認(rèn)可 ,關(guān)健是店員要對(duì)本柜組的藥品熟知程度直接會(huì)影響到銷售和門(mén)店形像,另外店員在此基礎(chǔ)上也能為一些道聽(tīng)途說(shuō)來(lái)找某種藥品的顧客把好關(guān),糾正錯(cuò)誤用藥 。 老師:有些是基本功不到位和技巧把握不好造成的,因?yàn)榍捌诘臏贤üぷ鳑](méi)有取得顧客的認(rèn)可,原因還在自身 ,通過(guò)醫(yī)學(xué)常識(shí)的積累和良好的銷售技能的把握,可以讓顧客見(jiàn)到更好的療效,顧客的回頭率會(huì)更高。 藥店D:對(duì)!為顧客提供系統(tǒng)的健康解決方案! |
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來(lái)自: 藥店智匯大學(xué) > 《待分類》